Capítulo 6 O Consumidor Organizacional

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1 Capítulo 6 O Consumidor Organizacional
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2 Mercado Organizacional
Produtores (Mercado de Produtor) Revendedores (Mercado de Revendedor) Governos (Mercado Governamental) Organizações não lucrativas (Mercado Institucional) 2 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education

3 Marketing Empresarial
Figura O mercado organizacional e os consumidores - marketing B2B x marketing de consumo (fonte: Renato Telles. B2B: Mercados Empresariais. São Paulo: Saraiva, 2004. 3 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education

4 4 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education
Diferenças entre o Consumidor Organizacional e o Consumidor Pessoal 4 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education

5 5 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education
O Processo de Decisão do Comprador Organizacional Figura O processo de decisão de compra do consumidor organizacional. 5 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education

6 6 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education
Reconhecimento da Necessidade (Identificação do Problema) Reconhecimento da Necessidade (Identificação do Problema) Recompra Simples Recompra Modificada Nova Compra Compra de Sistemas 6 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education

7 7 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education
Especificações do Produto e da Programação de Entrega Detalhamento dos requisitos do produto (atributos, benefícios esperados e parâmetros para avaliação) Análise Produto-Valor 7 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education

8 Avaliação dos Produtos
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9 Avaliação de Fornecedores e Serviços
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10 Escolha do Produto e Fornecedor
Ponto de resolução no processo decisório em que a disposição de compra é efetivada em função da conformidade dos fatores avaliados no produto e no fornecedor em relação aos objetivos da compra. 10 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education

11 11 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education
Avaliação do Desempenho do Produto e do Fornecedor Comportamento Pós-Compra Importância do relacionamento no mercado organizacional Análise do desempenho 11 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education

12 12 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education
O Centro de Compras e os Papéis de Compra Organizacional Figura Interação entre os papéis do comprador organizacional em um centro de compras. 12 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education

13 13 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education
Principais Influências Sobre o Comportamento do Comprador Organizacional 13 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education