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1 Disciplina: Administração Mercadológoica Professor: Sérgio Henrique Barszcz Preços.

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1 1 Disciplina: Administração Mercadológoica Professor: Sérgio Henrique Barszcz Preços

2 2 Administração Mercadológica - PreçosProf. Sérgio Henrique Barszcz Preço: Preço é um componente estratégico do mix de marketing de uma organização; Preço é o valor monetário de um bem ou serviço, que visa pagar de fabricação ou compra, os custos, os tributos de operações, as despesas de vendas e gerar o lucro para a empresa; Como principal objetivo dos empresários é ter lucro a gestão adequada de preços pode proporcionar este resultado; O retorno dos investimentos só é possível mediante uma política de preços eficiente.

3 3 Administração Mercadológica - PreçosProf. Sérgio Henrique Barszcz Fatores que afetam decisões de Preço: Em qualquer organização as decisões de apreçamento são afetadas pelos seguintes fatores: FATORES INTERNOS Objetivos de marketing; Estratégias do mix de marketing; Custos Fatores organizacionais FATORES EXTERNOS Natureza do mercado e da demanda; Concorrência; Forças ambientais: economia, leis, revendedores, governo e outros; DECISÕES DE PREÇO

4 4 Administração Mercadológica - PreçosProf. Sérgio Henrique Barszcz Considerações básicas para estabelecer preços: Custos do produto Percepções de valor do consumidor Preços dos concorrentes e outros fatores internos e externos PISO DE PREÇO Nenhum lucro abaixo deste preço TETO DE PREÇO Nenhuma demanda acima deste preço

5 5 Administração Mercadológica - PreçosProf. Sérgio Henrique Barszcz Abordagem de percepção do valor: Produto Custo Preço Valor Clientes Valor Preço Custos Produto Preço baseado no custo Preço baseado na percepção de valor

6 6 Administração Mercadológica - PreçosProf. Sérgio Henrique Barszcz Passos para determinação de preços: Determinação dos objetivos de preços Determinação da demanda e dos custos Análise dos segmentos Análise do preço da concorrência Seleção do método de determinação do preço Determinação da política de preços Seleção do preço final com base nas análises anteriores, estabelecendo níveis de descontos

7 7 Administração Mercadológica - PreçosProf. Sérgio Henrique Barszcz Objetivos de Preços: 1.Retorno de Investimento; 2.Fatia de mercado; 3.Maximização do lucro a longo prazo; 4.Maximização do lucro a curto prazo; 5.Crescimento; 6.Estabilização de mercado; 7.Manter a liderança de preço; 8.Desencorajar a concorrência; 9.Acelerar a saída da concorrência; 10.Evitar controle e investigação do governo;

8 8 Administração Mercadológica - PreçosProf. Sérgio Henrique Barszcz Objetivos de Preços: 11.Manter lealdade de intermediários e ganhar para vendas; 12.Melhorar a imagem da empresa e de seus produtos; 13.Criar interesse pelo produto; 14.Ser considerado honesto e confiável pelos concorrentes; 15.Facilitar a venda de produtos fracos da linha; 16.Desencorajar concorrentes para a redução de preços; 17.Dar valor ao produto; 18.Gerar tráfego; 19.Lucratividade máxima para a linha de produto; 20.Recuperar investimento rapidamente.

9 9 Administração Mercadológica - PreçosProf. Sérgio Henrique Barszcz Análise de Segmentos: A análise dos segmentos de consumo é primordial para a formulação de preços, uma vez que os segmentos normalmente possuem comportamentos distintos de compra. Como o preço faz parte do mix de marketing, exercerá considerável impacto no comportamento de compra de cada segmento; Vale ressaltar que para a análise de segmentos de consumo é necessário investir em pesquisa de marketing e no processo de segmentação de mercado e posteriormente análise do comportamento de consumo; Considerando essas ações a empresa poderá determinar o tipo de cobertura e mix de marketing e o posicionamento para cada segmento.

10 10 Administração Mercadológica - PreçosProf. Sérgio Henrique Barszcz Determinação da Demanda e Custos: A determinação da demanda pode ser feita por meio pesquisas experimentais, fornecedores, concorrentes ou ainda pelos históricos de movimentos das vendas; É importante para o varejista, determinar a elasticidade da demanda, para avaliar o grau de comprometimento do faturamento; A elasticidade da demanda em relação ao preço é dada pela fórmula: Q/Q E= P/P Onde: Q/Q: percentual de mudança na quantidade da demanda; P/P: percentual de mudança no preço; e: elasticidade.

11 11 Administração Mercadológica - PreçosProf. Sérgio Henrique Barszcz A demanda é considerada inelástica quando o resultado for igual ou menor que 1. Exemplos: cigarros, medicamentos de uso contínuo. A T E N Ç Ã O !!! Determinação da Demanda e Custos:

12 12 Administração Mercadológica - PreçosProf. Sérgio Henrique Barszcz Determinação da Demanda e Custos: Os custos representam a base da determinação de preços em qualquer organização; Os gestor deve então conhecer os custos para determinar níveis de vendas mínimos para garantir o pagamento destes custos; Custos fixos são formados em função do tempo e não das vendas. Não variam em função do volume da venda. Ex.: aluguel de uma loja; Custos variáveis, variam conforme o volume de venda. Ex.: Custos de entrega;

13 13 Administração Mercadológica - PreçosProf. Sérgio Henrique Barszcz Análise do Preço da Concorrência: Monitorar o preço da concorrência é atividade básica na formação de preços. Os preços sofrem constantes mutações; Visitas aos concorrentes, indagar fabricantes e fornecedores, vendedores, pesquisas científicas e levantamentos informais são alguns dos métodos utilizados; Em alguns casos os vendedores possuem uma lista com os principais preços praticados no mercado e eventualmente promovem a devolução do valor acrescido se encontrar preços mais baixos; Uma saída alternativa é buscar a exclusividade de marcas.

14 14 Administração Mercadológica - PreçosProf. Sérgio Henrique Barszcz Determinação da Política de Preços: As principais políticas de preços são: a.Preço único / negociado; b.Preço da concorrência; c.Preços múltiplos e preços unitários d.Preços de linha; e.Loos-leader (antigo líder); f.Redução automática; g.Preço psicológico; h.Preços com estímulos;

15 15 Administração Mercadológica - PreçosProf. Sérgio Henrique Barszcz Determinação da Política de Preços: a.Preço único / negociado: Na política de preço único o produto é vendido pelo preço marcado, ou na lista. Não há negociação ou barganha; Na política de preços negociados há margens para negociação. b.Preço da concorrência: Monitorar para poder acompanhar o preço da concorrência ou estabelecer diferenciais.

16 16 Administração Mercadológica - PreçosProf. Sérgio Henrique Barszcz Determinação da Política de Preços: c.Preços múltiplos e preços unitários: Na política de preços múltiplos ocorrem de descontos por quantidades compradas. O mesmo não acontece com a política de preços unitários. d.Preços de linha: Diferentes preços numa mesma linha de produtos. Ex.: camisas.

17 17 Administração Mercadológica - PreçosProf. Sérgio Henrique Barszcz Determinação da Política de Preços: e.Loos Leader: Redução em certos itens para atrair clientes para loja, esperando a compra de demais produtos; Redução abaixo do custo pode trazer problemas para a imagem; Deve-se ter em mente a manutenção de estoques, para não incorrer em problemas legais com clientes. f.Redução automática: Previsibilidade de redução percentual em caso de não venda. Se o produto não vender na primeira semana, reduz-se na segunda e assim sucessivamente.

18 18 Administração Mercadológica - PreçosProf. Sérgio Henrique Barszcz Determinação da Política de Preços: g.Preços psicológicos: Propósito de fazer com que o preço pareça reduzido. Exemplo: 9,99. h.Preços com estímulos: Equivalem a brindes, cupons de descontos; Essa política é usada em épocas determinadas, como inaugurações, lançamentos de novos produtos ou serviços, promoções de aniversário, entre outras.

19 19 Administração Mercadológica - PreçosProf. Sérgio Henrique Barszcz Reações a redução de preço do concorrente: Manter o preço; Manter o preço e agregar valor; Reduzir o preço; Aumentar o preço e melhorar a qualidade; Lançar uma linha de combate com preço reduzido.

20 20 Administração Mercadológica - PreçosProf. Sérgio Henrique Barszcz Serão vistos em capítulo especial. A T E N Ç Ã O !!! Métodos de formação de preços finais:


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