Vendas e Serviços 7/8/2003 Miguel Monteiro www.miguelmonteiro.com miguelmonteiro@chip7.pt.

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1 Vendas e Serviços 7/8/2003 Miguel Monteiro

2 Sou empresário logo Sou Vendedor

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4 Dois tipos de pessoas “Zé desculpa e António resultado”

5 DOZE RAZÕES PARA NÃO VENDER

6 Índice 1) Ambiente Interno 2) A Crise 3) Modelo mental da Venda

7 Ambiente Interno do Departamento de Vendas

8 Por que funcionam melhor ?
ambientes Como Criar? Por que funcionam melhor ? (redes de confiança entre funcionários, é como ser recomendado por um amigo) A proximidade social e os mínimos Mais de 5 pessoas (mínimo) ambientes qualificantes (melhoram a capacidade para aprender) (compensam o desgaste que vem de fora)

9 O importante é criar um ambiente onde mudar é fácil
Informação e partilha ajuda a adaptação Criatividade (erro) Intuição/conhecimento Tácito (conhecimento rápido)

10 Ambientes para o SUCESSO
Os objetivos difíceis causam dor Como pôr as pessoas a assumir a “sua dor” Participar na decisão (negociar objetivos)

11 O exemplo, o calor próximo, as emoções
Os papéis do Líder (na construção do ambiente) Elevar os mínimos O exemplo, o calor próximo, as emoções Fazer acreditar, o farol Gerir os egoísmos Alinhar os Interesses

12 Duro com os processos, suave com as pessoas (autoridade!?!?)
Os papéis do Líder (na construção do ambiente) A forma de criticar Duro com os processos, suave com as pessoas (autoridade!?!?) Como pagar? (dinheiro/crescimento)

13 Os papéis do Líder A PARTILHA Construção dos objetivos
(na construção do ambiente) A PARTILHA Construção dos objetivos Responsabilidade PODER Informação Resultado Prêmio (se o conhecimento está distribuído, como pode não estar o resto?) (quanto mais se dá, mais se tem )

14 Investir nas pessoas a longo Prazo
Os papéis do Líder (na construção do ambiente) Investir nas pessoas a longo Prazo Formação (partilha de conhecimento) leva à produtividade Partilhar decisões leva todos a sentirem mais os clientes

15 A Crise !!!!

16 A crise e as oportunidades
Variáveis Internas (90/10) Processo de seleção Criatividade Reforço dos melhores

17 Casos: Dell Chip7 CESAR

18 Sim, existe a CRISE! Vamos Escolher: É coerente com as minhas falhas Ótimo, para que melhorar? 2) Não posso mudar a Crise, mas posso melhorar, só depende de mim !

19 NÃO POSSO GERIR A CRISE!!!!! Não posso controlar a chuva, mas posso usar guarda-chuva

20 POSSO SEMPRE MELHORAR Temos de nos comparar, não é confortável!!!

21 Modelo Mental da Venda

22 “ A melhor maneira de levar alguém a fazer alguma coisa , é fazer com que ele a deseje” Dale Camegie

23 Por que que o cliente compra?
Só uma coisa pode levar o cliente a gastar o seu dinheiro ACREDITAR QUE VAI GANHAR MAIS ( lei da VIDA) Serviço= promessa (importância do discurso)

24 O que posso fazer para o meu produto ser aceito e dar lucro?
Criar valor para o cliente ( onde posso ser melhor do que a concorrência ?? ) As minhas competências podem ser estendidas!! ( não devo pensar no que vou produzir, dependendo exclusivamente nas competências que já tenho!!! )

25 Antes de produzirmos um produto devemos perceber quais as especificações que o Cliente “ALVO” valoriza.

26 Diminui a margem Ou Tira a competitividade do produto
Mas também não podemos incorporar características a mais ( não percebidas) : Diminui a margem Ou Tira a competitividade do produto

27 Construindo o produto nestas condições
( Com Especificações Que o Cliente Mais Valoriza ) Devemos salientar no nosso marketing as vantagens ( muitas vezes especificações ) dentro da hierarquia de valores do cliente

28 O Cliente não paga mais um tostão que seja, sem perceber porquê.
Ele tem de encontrar as razões para pagar mais. ( tem de perceber o valor ) (Discurso)

29 Os clientes não procuram o melhor preço.
Procuram sim a melhor relação preço/qualidade (percebida). O lucro e quem os ajude a conseguir obter

30 Ora se a empresa tem: Prestigio Credibilidade Muitos clientes (exemplos, alguns TOP) Muito conhecimento (vários setores) Um produto que gera valor no Cliente Grande qualidade Rapidez técnica e comercial Atitude sincera com o cliente Muito BOM PREÇO

31 Porque não vende mais? Discurso ainda não é suficientemente BOM (alinhado) Técnico, não do negócio!! Como ganhar!!! Não resolvemos ou não percebemos os problemas dos clientes

32 Formação PERMANENTE!! Métodos Técnicas Explicações
Saber do negócio dos clientes Experiências, Investigação LEITURA Criar Mundo em nós mesmos para analisarmos o Universo

33 Precisamos também: ACREDITAR, Em nós mesmos No produto Na empresa
No Cliente Senão como podemos ir alegres, confiantes e de cara levantada?

34 E ainda: Cultura de exigência Satisfazer plenamente os nossos clientes
Desenvolver a nossa CRIATIVIDADE (é quem nos ajuda a arranjar soluções para quase tudo o que se opõe aos nossos objetivos)

35 Kit Anti-Crise (está em nós mesmos)

36 Fim Muito obrigado