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PUC Campinas – CEA Faculdade de Administração Operações de Comex - Exportação Negociação com Adquirente / Importador no Exterior e a Logística de Exportação.

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1 PUC Campinas – CEA Faculdade de Administração Operações de Comex - Exportação Negociação com Adquirente / Importador no Exterior e a Logística de Exportação Profs. Angello / Carlos / Eduardo / Moacir 2a. Problema

2 Negociação (Fundamentos) Aspectos, Estratégias e Critérios de Negociação com Adquirente / Importador (Pesquisa, Negociação, Contratação e Documentos Utilizados)

3 Negociação (Fundamentos) A negociação é um evento no qual você entra buscando um acordo mutuamente satisfatório cujo resultado - por mais difícil que pareça ter sido para alcançá-lo - deverá ser o mais otimizado possível, gerando satisfação pelo alcance ou superação dos seus objetivos, tanto para você quanto para a outra parte que também esta negociando.

4 Negociação (Fundamentos) ACORDO O que se espera em uma negociação? SATISFAÇÃO RESULTADO

5 Negociação (Fundamentos) Informação Poder Tempo

6 Negociação (Fundamentos) Toda negociação é lastreada em três variáveis básicas: Poder, Tempo e Informação. Se você dispõe de informação então você tem poder. Se o tempo está a seu favor, então você tem poder. Autoridade ou influência sobre o objeto da negociação também é poder.

7 Como se deve negociar com o Importador ? Quando o mercado (comprador) estiver definido, inicia-se a efetivação dos negócios, mediante troca de correspondência, contato pessoal, pedido de agente no exterior ou solicitação do próprio importador, enviando o maior número possível de informações sobre o seu produto. Catálogos, listas, formas de pagamento, quantidade, embalagem, transporte, prazo de entrega, condições de venda. Negociação

8 Como se formaliza uma negociação? Através de um contrato, onde estão definadas todas as condições da transação. Podemos utilizar alguns documentos para formalizar a negociação: (mensagem eletrônica), fatura pro forma (proforma invoice), pedido de compra (purchase order), fatura comercial (commercial invoice), entre outros específicos, desde que o importador aceite as especificações neles contidas. Negociação

9 Principais itens que devem definir uma negociação. Produto: especificações e aplicações Embalagem para transporte Condições de Venda: INCOTERMS Preço: por entrega e total, na moeda da negociação Prazo de entrega Modalidade de Pagamento Seguro Transporte Negociação

10 Logística Internacional Logística Internacional é o processo de planejar, implementar e controlar o fluxo e a armazenagem de mercadorias, serviços e informações a elas relacionadas do ponto de origem ao ponto de consumo localizado em outro país.

11 Logística Internacional Providenciar o melhor Transporte ao melhor custo Conhecer vantagens e desvantagens das modalidades de transporte Garantir embalagem adequada Providenciar seguro apropriado Minimizar riscos de pagamentos Garantir Documentação pertinente Definir responsabilidades partes locais e estrangerias

12 Quando se deve preparar a MERCADORIA? Após o termino da negociação com o importador e a confirmação do atendimento do pedido, tornando as seguintes providencias. A) preparar a quantidade de mercadoria solicitada pelo importador. B) examinar a qualidade e uniformidade da mercadoria a exportar. C) marcar e numerar os volumes. D) preparar a relação de volumes (Romaneio ou Packing list). Logística Internacional

13 Como se deve contratar o FRETE? Contato do exportador com a companhia (Agencia de navegação) que transportará a mercadoria. Fornece dados completos dos volumes a serem embarcados (Dimensões, peso, conteúdo e tipo de embalagem) de modo a possibilitar a transportadora reservar o espaço necessário no veiculo transportador para a carga a ser embarcada (reserva de praça), deverá ser feita com antecedência. INCOTERMS Logística Internacional

14 Como se deve contratar o SEGURO? Estabelecida a condição de venda entre as partes, deverá ser providenciada a contratação do seguro do transporte. Em qualquer uma das companhias autorizadas a operar no ramo, mediante proposta à empresa seguradora contendo os seguintes dados: Tipo de mercadoria, Tipo de embalagem, Meio de transporte, riscos a serem cobertos, Valor da operação, Local de inicio e termino dos risco, Identificação do veiculo transportador e tipo de apólice pretendida. Logística Internacional

15 Quais as condições de Vendas no Comércio Exterior –INCOTERMS? Incoterms 2010 em vigor em 01 de janeiro de Mudanças: Em contraste com os últimos quatro classes, E, F, C e D, agora serão divididos em 2 grupos, aqueles aplicáveis a todos os modos de transporte e os aplicável apenas para o mar e por via navegável. Haverá agora um total de 11 termos, em vez de 13, com duas novas adições, DAT e DAP e 4 deleções, DAF, DDU, DEQ e DES. Para todos os modos de transporte: EXW : FCA: CPT: CIP: DAT: DAP: DDP Para o transporte marítimo e fluvial: FAS : FOB : CFR : CIF Logística Internacional

16 INCOTERMS

17 Grupo E (Partida) EXW EX Works – A partir do local de produção (local designado: fábrica, armazém, etc.) O produto e a fatura devem estar à disposição do importador no estabelecimento do exportador. Todas as despesas e quaisquer perdas e danos a partir da entrega da mercadoria, inclusive o despacho da mercadoria para o exterior, são da responsabilidade do importador. Quando solicitado, o exportador deverá prestar ao importador assistência na obtenção de documentos para o despacho do produto. Esta modalidade pode ser utilizada com relação a qualquer via de transporte. Grupo F (Transporte principal não pago) FCA FAS FOB Free Carrier – Transportador livre (local designado) Free Alongside Ship - Livre junto ao costa do do navio. (porto de embarque designado) Free on Board – Livre a bordo (porto de embarque designado) O exportador entrega as mercadorias, desembaraçadas para exportação, à custódia do transportador, no local indicado pelo importador, cessando aí todas as responsabilidades do exportador. Essa condição pode ser utilizada em qualquer tipo de transporte, inclusive o multimodal. As obrigações do exportador encerram-se ao colocar a mercadoria, já desembaraçada para exportação, no cais, livre junto ao costado do navio. A partir desse momento, o importador assume todos os riscos, devendo pagar inclusive as despesas de colocação da mercadoria dentro do navio. O termo é utilizado para transporte marítimo ou hidroviário interior. O exportador deve entregar a mercadoria, desembaraçada, a bordo do navio indicado pelo importador, no porto de embarque. Esta modalidade é válida para o transporte marítimo ou hidroviário interior. Todas as despesas, até o momento em que o produto é colocado a bordo do veículo transportador, são da responsabilidade do exportador. Ao importador cabem as despesas e os riscos de perda ou dano do produto a partir do momento que este transpuser a amurada do navio.

18 INCOTERMS Grupo C (Transporte principal pago) CFR CIF CPT CIP Cost and Freight - Custo e frete (porto de destino designado) Cost, Insurance and Freight - Custo, seguro e frete. (porto de destino designado) Carriage Paid to …- Transporte pago até..(local de destino designado) Carriage and Insurance Paid to …- Transporte e seguros pagos até( Local de destino designado) O exportador deve entregar a mercadoria no porto de destino escolhido pelo importador. As despesas de transporte ficam, portanto, a cargo do exportador. O importador deve arcar com as despesas de seguro e de desembarque da mercadoria. Obriga o exportador a desembaraçar a mercadoria para exportação e utilizar apenas o transporte marítimo ou hidroviário interior. Equivalente ao CFR, com a diferença de que as despesas de seguro ficam a cargo do exportador. O exportador deve entregar a mercadoria a bordo do navio, no porto de embarque, com frete e seguro pagos. A responsabilidade do exportador cessa no momento em que o produto cruza a amurada do navio no porto de destino. Mo dalidade só pode ser utilizada para transporte marítimo ou hidroviário interior. Esta condição estipula que o exportador deverá pagar as despesas de embarque da mercadoria e seu frete internacional até o local de destino designado. Dessa forma, o risco de perda ou dano dos bens, assim como quaisquer aumentos de custos são transferidos do exportador para o importador, quando as mercadorias forem entregues à custódia do transportador. Este INCOTERM pode ser utilizado com relação a qualquer meio de transporte. adota princípio semelhante ao CPT. O exportador, além de pagar as despesas de embarque da mercadoria e do frete até o local de destino, também arca com as despesas do seguro de transporte da mercadoria até o local de destino indicado. O CIP pode ser utilizado com qualquer modalidade de transporte, inclusive multimodal. Grupo D (Chegada) DAT DAP DDP Delivered At Terminal– Entregue no Terminal (local de destino designado) Delivered At Place – Entregue no Lugar (local de destino não designado) Delivered Duty Paid – Entregue, Diretos Pagos (local de destino designado) Estabelece que as mercadorias podem ser colocadas à disposição do comprador (importador), não desembaraçadas para importação, num terminal portuário e introduz a possibilidade de que as mercadorias possam ser também ser dispostas ao comprador (importador) em um outro terminal, fora do porto de destino. As mercadorias poderão ser postas à disposição do comprador (importador)no porto de destino designado, ainda no interior do navio transportador e antes do desembaraço para importação, ou ainda, em qualquer outro local, em que a entrega dar-se-ia na fronteira designada e em que a entrega seria realizada em algum local designado pelo próprio comprador (importador), todavia, em quaisquer dos casos, antes do desembaraço das mercadorias para importação. o exportador assume o compromisso de entregar a mercadoria, desembaraçada para importação, no local designado pelo importador, pagando todas as despesas, inclusive impostos e outros encargos de importação. Não é de responsabilidade do exportador, porém, o desembarque da mercadoria. O exportador é responsável também pelo frete interno do local de desembarque até o local designado pelo importador. Este termo pode ser utilizado com qualquer modalidade de transporte. Trata-se do INCOTERM que estabelece o maior grau de compromissos para o exportador.


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