EXPORTAÇÃO DE PEÇAS FUNDIDAS

Apresentação em tema: "EXPORTAÇÃO DE PEÇAS FUNDIDAS"— Transcrição da apresentação:

1 EXPORTAÇÃO DE PEÇAS FUNDIDAS
Capacitando Operacionalmente Sua Empresa Para Este Desafio Dr.Sergio M. Rossitti - Grupo Metal Este trabalho tem como propósito orientar de forma bastante objetiva as empresas que intencionam exportar seus produtos fundidos; embora seja de caráter genérico deve ser utilizado como base para um estudo mais aprofundado e adaptado ao caso específico de cada empresa . São apresentadas as etapas críticas e os preparativos necessários para alcançar o sucesso na empreitada. Embora os aspectos de marketing e financeiro sejam abordados, uma atenção maior é dedicada à parte operacional do processo, isto é, aos cuidados e ações que devem ser tomadas desde o início na fase de oferta, passando pela entrega efetiva e terminando na assistência técnica quando necessário.

2 Indústria de fundição Evolução das exportações
DE 1980 A 2002 – CRESCIMENTO DE 8,3% ªª fonte:ABIFA

3 Etapas críticas Avaliação do mercado
Análise da capabilidade da empresa Proposta de fornecimento Recebendo o pedido Processando o pedido Controle de qualidade Logística da exportação Encerramento do processo de exportação Assistência técnica A iniciativa de exportar produtos fundidos é sem dúvida uma decisão muito importante para uma empresa; independente do seu tamanho e tempo de atividade, a exportação irá representar um novo horizonte de oportunidades e também de desafios. A chave para o sucesso, ou fracasso, da iniciativa é o entendimento prévio das expectativas envolvidas tanto pelo lado do cliente, quanto pelo lado do fornecedor; ou de uma forma ainda mais objetiva e resumida: o que a empresa está ofertando e vai entregar é o que o cliente deseja, e o que esta empresa vai ter de margem de lucro é o planejado? Se a resposta for positiva para ambas as perguntas, o resultado será um sucesso, caso contrário, será um fracasso. Longe de esgotar o assunto, este trabalho tem como objetivo chamar a atenção para os tópicos mais importantes do processo de exportação como um todo, e servir de base para um estudo mais aprofundado e adequado à situação de cada empresa; está dividido nas seguintes etapas críticas que serão analisadas separadamente:

4 Avaliação do mercado Porquê exportar Volume Margem Riscos Benefícios
Talvez esta seja a etapa mais importante de todo o processo. A tomada de decisão de entrar no comércio exterior para atingir um determinado segmento,deve estar embasada na pergunta: Porquê Exportar? Quais as razões claras que a organização tem para querer exportar? Erradas: Preencher capacidade ociosa – é melhor ajustar a capacidade inicialmente e depois de estabilizado o contato com o cliente externo ir aumentando a capacidade com bases sólidas. Status de exportador – é melhor ter status de empresa lucrativa Certas: Obter maior margem nos pedidos Ter um horizonte de planejamento maior Possibilidade de auto financiamento da produção Próxima etapa é definir: Volume Qual o volume procurado? Não adianta entrar em negócios com volume acima da capacidade atual instalada Margem Que margem é objetivada? Apostar na taxa de cambio é arriscado. Ela pode mudar! Riscos Cliente é confiável? / país é estável politicamente? / segue as regras do comercio internacional? E avaliar benefícios: Possibilidade de ACC Importação de materia prima em regime de Draw-back TUDO ISTO ANALISADO FRIAMENTE LEVARÁ À DECISÃO ACERTADA E OS ESFORÇOS DE VENDAS SERÃO FOCADOS E EFICIENTES

5 Análise da capabilidade da empresa
Conhecimento profundo dos requisitos técnico e comercial exigidos pelo cliente. Avaliação sistemática dos recursos físicos e humanos para atender a tais requisitos: Equipamentos de produção adequados? Meios de inspeção da qualidade suficientes? Prazo compatível com o ciclo de produção? Pessoal técnico qualificado. Pessoal bilíngüe para o contato técnico. Capital de giro suficiente? Ë comum na etapa de avaliação da capabilidade da empresa, os requisitos do cliente serem SUB DIMENSIONADOS com resultados catastróficos posteriores Com a definição anterior quanto ao segmento de mercado a ser atingido pelo esforço de vendas, deve-se estudar com bastante profundidade os requisitos técnicos e comerciais característicos dos clientes destes setores. Em função deste estudo, fazer uma avaliação sistemática dos recursos físicos e humanos disponíveis na empresa e adequá-los de forma a atender a demanda: §                    Equipamentos de produção são adequados? Por exemplo: a tolerância dimensional do produto em bruto e o acabamento superficial devem ser compatíveis com o processo de moldagem utilizado. Não é possível atender com moldagem manual os mesmos valores obtidos com moldagem mecanizada ou shell moulding e assim por diante. §                    Meios de controle e inspeção da qualidade são suficientes? Há como controlar todos os parâmetros solicitados nas normas, como composição química, ensaios mecânicos, ensaios não destrutivos, etc? §                    Pessoal técnico qualificado está disponível?– Inspetores de END, soldadores, são qualificados conforme organismos solicitados nas normas? §                    Pessoal bilíngüe para o contato comercial e técnico – têm experiência suficiente? §                    Prazo de entrega compatível com o ciclo normal de produção? §                    Capital de giro suficiente? Mesmo considerando a possibilidade de ACC este assunto deve ser estudado cuidadosamente. Em suma, deve-se ter certeza que o know-how da empresa garante o atendimento das exigências do cliente, isto é, a companhia deve estar segura de que pode entregar o produto desejado.

6 Proposta de fornecimento
Modelo x desenho Bruto x usinado Requisitos x desvios Atentar para legislação específica do país importador Prazo de entrega Incoterms Condição de pagamento OFERTA Aspectos Jurídicos dos Contratos – contratar assessoria especializada Modelo x Desenho Ë fundamental esclarecer desde o primeiro momento quem será responsável pelo dimensional em bruto das peças. Se o modelo for de fornecimento do cliente mas a responsabilidade pelo dimensional for da fundição, deve-se prever um valor para adequação do mesmo. Bruto X Usinado É aconselhável fornecer os fundidos no mínimo na condição pré-usinado e sempre que possível na condição usinado acabado. A recuperação de defeitos que porventura apareçam durante a usinagem é mais rápida e barata quando as peças ainda estão em poder da fundição. No cliente final, a devolução física do fundido é praticamente inviável. Requisitos X Desvios Todos os requisitos da especificação do cliente devem ser relatados na oferta, principalmente aqueles contendo DESVIOS em relação à solicitação do cliente. Atendimento a legislações específicas do país importador ou outras imposições quaisquer Prazo de Entrega Deve ser realista/pessimista prevendo algum acidente de percurso para não causar dano à imagem da fundição devido a atrasos. É importante relacionar o prazo ao tipo de entrega: Ex works / FCA / CIF etc Incoterms Saber o que é e quanto custa cada um deles para não ofertar o que não foi previsto no custo ou no prazo de entrega. Condição de pagamento De preferência 100% down payment Carta de credito Etc... Ver com Silvestre modalidades custo etc A cobrança e recebimento de dívidas relativas a exportação não é fácil!!! Checar a afirmação.

7 Incoterms EXW – Ex Works (na origem ...local)
FCA – Free Carrier ( livre no transportador ... Local nomeado) FOB – Free on Board ( livre a bordo ...porto de embarque nomeado) CRF – Cost and Freight (custo e frete ...porto de destino nomeado) CIF – Cost, Insurance and Freight (custo, seguro e frete ... Porto de destino nomeado)

8 Recebendo o pedido Análise crítica de contrato Preço Prazo
Requisitos de qualidade Desvios Acordos formais em relação aos desvios Este é normalmente o momento de comemoração, mas representa na verdade o início dos trabalhos. A análise critica do contrato, quanto a Preço, Prazo, Requisitos de Qualidade e Requisitos Adicionais irá determinar se todos os itens estão de acordo com a oferta enviada. Em caso de existência de desvios, estes devem ser tratados de maneira formal, com registro documental, até o acordo final com o cliente, para posterior liberação para fabricação. A aceitação de um pedido para exportação deve ter a aprovação da diretoria da empresa, como forma de sinalizar o comprometimento dela com o atendimento ao cliente.

9 Processando o pedido Reunião inicial Plano de ação Planejamento
Acompanhamento interno Relatórios de progresso ao cliente Recomenda-se reunir todos os setores que estarão envolvidos com o pedido de exportação para uma reunião inicial onde são apresentados e discutidos os requisitos do pedido. Nesta reunião, os eventuais problemas visualizados pela equipe devem ser listados, definindo-se um plano de ação com prazos e um responsável pela execução deste plano, de forma a evitar atrasos durante a produção. O Planejamento do pedido deve ser o mais detalhado possível, com etapas definidas no tempo para permitir um acompanhamento interno eficiente, com relatórios de progresso sendo enviados sistematicamente ao cliente.

10 Controle de qualidade Envolvimento total – custo NC no cliente é alto
Acompanhamento das etapas intermediárias da produção Meios de inspeção iguais aos do cliente Inspeção final e data book O envolvimento do setor de qualidade deve ser total. Em um processo de exportação, a qualidade do produto é um fator decisivo para a margem de lucro ao final do pedido. Qualquer problema físico ou documental, detectado junto ao cliente implicará imediatamente em erosão desta margem, pois: a) em caso de retrabalho no país do cliente, os custos serão normalmente mais altos que os da empresa no Brasil, b) os custos de viagem para assistência técnica são altos, c) a devolução da mercadoria, para aproveitamento da matéria prima, é praticamente inviável em função dos custos de transporte . Desta forma, o produto fundido exportado não pode ter defeitos, nem estar em desacordo com as especificações! É interessante que o controle de qualidade seja encarado como o representante do cliente junto à produção e como tal, tenha total independência de ação. Os inspetores devem estar a par das especificações desde o início do processo e devem acompanhar todas as etapas de produção, garantindo que não haja desvios irreversíveis em relação aos requisitos do cliente. Pode-se citar como exemplo, a recuperação por solda dos fundidos sem mapeamento e autorização do cliente quando este assim o exige em suas especificações técnicas. Um detalhe fundamental a ser observado é que a inspeção final do produto deve ser realizada com os mesmos métodos e meios de inspeção a serem utilizados pelo cliente quando este receber as peças fundidas. Isto implica dizer, por exemplo, que se as peças forem controladas dimensionalmente, com um gabarito passa-não passa, pelo cliente, este também deverá ser o método aplicado pelo fabricante. Porém, se for utilizada uma mesa de traçagem tri-dimensional, ambos devem adotar o mesmo sistema.

11 Logística da exportação
Documentação Inicial – Assessoria Especializada Planejando o transporte e embalagem Emissão da documentação de cada entrega Acompanhamento do embarque e da entrega efetiva Todo processo de exportação tem um ritual de documentação que a princípio desestimula os candidatos a exportadores. Aconselha-se que a empresa tenha uma assessoria especializada nesta área para cuidar dos aspectos legais característicos das transações internacionais. Esta assessoria é prestada por companhias de comércio exterior e também pode ser obtida junto a instituições como o Banco do Brasil ( O processo em si não representa absolutamente nenhum entrave, desde que feito com antecedência e por pessoal qualificado. Normalmente, o transporte marítimo é o mais utilizado para exportação de peças fundidas. Dependendo do destino, a freqüência e duração da viagem variam consideravelmente e devem ser considerados no prazo de entrega. A embalagem a ser utilizada deve ser adequada para garantir a integridade do produto durante o manuseio e transporte até o destino final. A emissão da documentação relativa a cada embarque, bem como o acompanhamento do desembaraço fiscal pode ser feito pela mesma empresa de assessoria em comércio exterior citada anteriormente.

12 Encerramento do processo de exportação
Fechamento do câmbio Envio de documentação comprobatória Além do cumprimento das obrigações junto ao cliente, o exportador deve também fechar o processo de exportação junto aos órgãos governamentais. Isto implica no envio da documentação comprobatória da exportação ao banco onde foi fechado o cambio relativo ao faturamento desta exportação

13 Assistência técnica Suporte técnico aos possíveis desvios encontrados
Novas oportunidades Como última etapa de todo o processo de venda ao comércio externo, a empresa exportadora de peças fundidas deve estar pronta para, quando solicitada, prestar suporte técnico ao cliente. Este suporte não está necessariamente ligado a possíveis desvios encontrados, podendo constituir uma nova oportunidade de negócios e como tal ser encarado.

14 EXPORTAÇÃO DE PEÇAS FUNDIDAS
Capacitando Operacionalmente Sua Empresa Para Este Desafio Dr.Sergio M. Rossitti - Grupo Metal Este trabalho tem como propósito orientar de forma bastante objetiva as empresas que intencionam exportar seus produtos fundidos; embora seja de caráter genérico deve ser utilizado como base para um estudo mais aprofundado e adaptado ao caso específico de cada empresa . São apresentadas as etapas críticas e os preparativos necessários para alcançar o sucesso na empreitada. Embora os aspectos de marketing e financeiro sejam abordados, uma atenção maior é dedicada à parte operacional do processo, isto é, aos cuidados e ações que devem ser tomadas desde o início na fase de oferta, passando pela entrega efetiva e terminando na assistência técnica quando necessário.