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Aula semana 18 e 19 Promoção de vendas e Relações Públicas Profa. MSc. Daniela Ferreira Suarez.

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1 Aula semana 18 e 19 Promoção de vendas e Relações Públicas Profa. MSc. Daniela Ferreira Suarez

2 Entender os tipos de promoção de vendas que são utilizados pelas empresas para divulgação de seus produtos. Entender como as relações públicas podem ajudar a melhorar a imagem corporativa da empresa no mercado.

3 PROMOÇÃO DE VENDAS As campanhas promocionais, obrigatoriamente, devem ter seus objetivos muito claros e bem definidos. A análise e o diagnóstico do momento de mercado em que o produto/serviço se situa é algo necessário para que o remédio (mecanismos e premiação) despertem no participante o desejo de compra e participação na campanha 3

4 Como obter bons resultados... Planejamento correto, de acordo com o briefing, e com uma criação diferenciada e impactante sob todos os aspectos; Verificação da viabilidade produtiva da ideia criada, antes de se apresentar ao cliente ou à gerência/diretoria; 4

5 Como obter bons resultados... Colocar na operacionalização da campanha os passos necessários para verificação de problemas que podem prejudicar o desenvolvimento natural da ação promocional. Para tanto, estabeleça um fluxograma de atividades, mensurando todos os passos envolvidos na campanha, determinando inclusive as responsabilidades dos envolvidos e as datas críticas para cada fase da promoção; Por fim, os custos devem ser precisos, verificando-se em seu detalhamento a decupagem de todos os pontos. 5

6 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Aniversário da loja - Ofereça preços ou condições especiais por ocasião do aniversário da sua loja. Promova a semanal a quinzena ou o mês. Faça isso somente uma vez por ano. 6

7 Dentre os diversos tipos de promoções de vendas ao consumidor que temos: Cupons Ofertas especiais Brindes ou prêmios Concursos ou sorteios Amostras grátis Experiências grátis com o Displays no ponto de venda 7

8 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Apresente um amigo – Ofereça vantagens para incentivar seus clientes a trazerem os amigos para comprar na sua loja. 8

9 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Arrisque a sorte - Desafie o cliente a tentar a sorte na hora de pagar a conta. Utilize campainhas, sirenes ou luzes. Se tocar ou acender, o cliente tem direito a um desconto ou leva a mercadoria de graça. 9

10 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Bexiga da sorte - Coloque várias bexigas penduradas, contendo papéis com porcentagens de descontos. Na hora de pagar, o cliente estoura uma e ganha o respectivo desconto. 10

11 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Dia do profissional - Praticamente todas as profissões são homenageadas em um dia do ano. Nesse dia, ofereça condições especiais para atrair esses profissionais. Por exemplo? Dia do Professor, Dia da Nutricionista, Dia da Enfermeira, etc. 11

12 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Dias festivos - Não deixe de aproveitar as tradicionais datas que são comemoradas por todos, tais como: Natal, Páscoa, Festa Junina, etc. Mude o ambiente e a decoração da sua loja de acordo com a ocasião. Fantasie seus vendedores - faça o cliente viver o clima. 12

13 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? ldade - Ofereça descontos ou ofertas especiais para os clientes que tenham determinada idade. Você pode estabelecer tanto uma idade mínima como máxima, ou até uma faixa entre elas. Depende do seu caso. 13

14 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Fidelidade - Através de fichas, cartelas, selos, tickets ou outros recursos. você controla o número de vezes que os clientes adquirem seus produtos ou serviços. Após determinado número de vezes, você oferece uma unidade grátis ou outra vantagem. 14

15 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Bolinhas da sorte - Coloque um grande garrafão de vidro repleto de bolinhas coloridas. Os clientes preenchem uma ficha indicando a quantidade de bolinhas que há no garrafão para concorrer a um prêmio. Em data preestabelecida, você revela a quantidade e entrega o prêmio. Se ninguém acertar, você pode contemplar o cliente que mais se aproximou do número exato. Se possível, registre a quantidade antecipadamente e guarde em local seguro ou em instituição que goze de credibilidade. 15

16 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Leve 3 e pague 2 - Embale 3 unidades do mesmo produto e venda pelo preço de 2, se o seu problema for desovar estoques de artigos de baixo custo. 16

17 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Trenzinho da alegria -Utilize um jipe com alguns vagões coloridos para transportar as pessoas gratuitamente até sua loja. Permita que as pessoas subam e desçam durante o trajeto, mesmo não indo à sua loja. 17

18 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Grande circo - Palhaços, malabaristas, pernas-de-pau, mágicos e outras atrações circenses na frente da loja atraem bastante público para conhecer suas ofertas. 18

19 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Cooperada com fornecedores - Procure fazer acordos com seus principais fornecedores para obter apoio em promoções cooperadas e vantagens adicionais para oferecer aos clientes. 19

20 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Cooperada amiga - Faça acordos com os outros comerciantes do bairro em beneficio dos seus clientes. Por exemplo: comprando na sua loja ganha desconto na vídeo locadora, na tinturaria, na livraria, na papelaria, etc. (e vice-versa). 20

21 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? foto Cenário - Faça um cenário com desenhos de personalidades. situações cômicas ou pitorescas, com um espaço para o cliente colocar a cabeça. Você tira a foto e oferece gratuitamente. 21

22 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Número mágico - O 100º, 1000º, 10000º cliente que entrar na sua loja ganha um prêmio. Pode ser também por mês ou outro período, dependendo do seu volume de vendas. Você pode utilizar qualquer outro número ou utilizar outras idéias com este tema. 22

23 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Roleta da sorte - Na hora de pagar, o cliente gira uma roleta para tentar a sorte e ganhar uma vantagem adicional. Você pode colocar porcentagens de desconto, bônus para a próxima compra, pague 1 e leve 2, tente outra vez, etc. 23

24 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Jogos da sorte – Desafie o cliente a apostar o desconto jogando dados, palitinhos, par ou ímpar, etc. Quadra de ases - Associe jogos de cartas a descontos ou vantagens e jogue com o cliente. Por exemplo: o cliente escolhe 4 cartas, se conseguir 4 ases não paga a conta; 4 cartas do mesmo naipe vale 50% de desconto, 2 cartas do mesmo valor vale 20% e assim por diante. 24

25 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Oferta do dia - Escolha um produto ou um artigo e ofereça por um preço extremamente baixo para atrair a clientela. Mude a oferta diariamente. 25

26 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Hora H - Realize promoções-relâmpago, oferecendo descontos durante breves períodos de tempo para determinado artigo (ideal para lojas com sistemas de som). 26

27 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Cliente especial - Cadastre seus clientes e informe-os de suas promoções, convidando-os a tomar um drink, assistir a um show ou retirar um brinde. 27

28 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Velho X Novo - Ofereça um desconto ou outra vantagem aos clientes que trouxerem o produto antigo e levarem o novo. Dependendo da sua atividade você pode reformá-los, revendê-los ou doá-los. 28

29 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Casadas - Na compra de um determinado artigo, você oferece um outro ao cliente. Por exemplo: um cliente compra uma camisa e ganha um lenço; compra uma TV e ganha uma antena; uma refeição e ganha um refrigerante, etc. 29

30 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Estações do ano - Aproveite as estações do ano para fazer liquidações ou promoções especiais. Por exemplo: Promoção de Verão, Curta a Primavera, etc. 30

31 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Ecológica - Aproveite o movimento mundial a favor do meio ambiente para realizar promoções ligadas a uma vida melhor, oferecer brindes ligados à ecologia. 31

32 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Cultural - Associe suas promoções a atividades culturais, tais como teatro, cinema, música, shows, etc. Ofereça descontos ou ingressos gratuitos. Apoie a realização deste tipo de eventos. 32

33 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Esportiva - Da mesma forma, você pode oferecer descontos ou ingressos para eventos esportivos. 33

34 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Concurso - É o tipo de promoção onde o cliente deve fazer algo, dentro de regras preestabelecidas e concorrer com outros para ganhar algum prêmio. Por exemplo: a melhor pintura, a melhor receita, a melhor sugestão, etc. 34

35 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Sorteio - Nesta promoção o cliente não precisa fazer nada. O que conta é o fator sorte. Você estabelece um prêmio para ser sorteado entre os clientes que fizerem compras na semana ou no mês. Você pode usar, por exemplo, as cópias das notas fiscais. 35

36 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Leve agora, pague depois - Se você oferecer um prazo para o cliente pagar a mercadoria, estabeleça claramente o período de validade. Por exemplo: Comprando agora você só paga após o Natal ou Compre Agora e Pague com o 13º Salário, etc. 36

37 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Festival - Escolha uma determinada linha de produtos e realize verdadeiros festivais de ofertas. Por exemplo: Festival da Roupa Íntima, Festival do Sabonete, Festival de Malas Para Viagem, etc. 37

38 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Solidariedade - Realize campanhas em benefício da comunidade ou das instituições de caridade. Podem ser regulares ou com finalidades específicas em função de algum fato ocorrido. Você pode doar parte do valor da venda ou apenas apoiar campanhas em curso. Por exemplo: Doe um agasalho, Comprando aqui você estará ajudando uma pessoa carente, Traga 5 kg de feijão e ganhe 20% de desconto, etc. 38

39 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Lançamento - São as promoções que você realiza para vender novidades ou produtos recém-chegados. O período deve ser curto e você precisa oferecer alguma vantagem para girar rápido o estoque, antes que os artigos se tornem comuns. 39

40 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Novo horário - Conquiste uma nova clientela, estendendo o horário de funcionamento do seu estabelecimento. Por exemplo: à noite ou aos domingos. 40

41 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Entrega grátis - Dependendo do ramo em que você atua, oferecer a entrega gratuita pode valer muito para agradar e manter a sua clientela. 41

42 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Orçamento grátis - Este é um serviço que também pode ajudar muito na conquista de novos clientes para determinadas atividades. 42

43 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Personalidades - Contrate personalidades artísticas, literárias, esportivas, científicas e outras, fornecendo autógrafos, tirando fotos, etc., para atrair o público para a sua loja. 43

44 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Orçamento mais baixo - Se o cliente provar que o seu preço não é o mais baixo cubra a oferta do seu concorrente. Se isto acontecer, dê um preço ainda inferior pa seu cliente. 44

45 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Serviço especial - Ofereça serviço adicionais aos seus clientes, tais como revisão, manutenção, polimento, embalagem pintura, tingimento. Pense em outros tenham relação com o seu produto. 45

46 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Parque de diversão - Atrações normalmente são encontradas nos parques de diversões podem ser instaladas na loja. Tiro ao Alvo, Pescaria, Bola na Lata entre outras, são atrações que diverte chamam a atenção. Podem ser utilizadas também para oferecer vantagens como pesque o desconto ou acerte e ganhe. 46

47 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Oportunidades - Fique atento ao que passa ao seu redor. No seu bairro, na cidade, no país e no mundo estão acontecendo fatos importantes a todo momento, que podem gerar bons frutos aproveitados rápida e adequadamente. Aproveite estas oportunidades como temas para suas promoções. 47

48 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Volume - Estabeleça um determinado valor e ofereça brindes ou vantagens nas compras acima deste valor. 48

49 Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? Grátis - Esta palavra é mágica principalmente em promoções. Não a utilize inadequadamente. Ofereça algo grátis somente se o cliente tiver a certeza de que realmente está ganhando algo que não está pagando do outro lado. 49

50 RELAÇÕES PÚBLICAS As relações públicas são uma ferramenta gerencial projetada para influenciar a atitude diante de uma organização, seus produtos e políticas. 50

51 Estrutura organizacional. Na maioria das empresas, as relações públicas não são responsabilidade do departamento de marketing. Quando há um esforço organizado, ele geralmente fica a cargo de um pequeno departamento de relações púbicas que se reporta diretamente à alta gerência. 51

52 Definições inadequadas. A expressão relações públicas é usada de forma imprecisa tanto pelas empresas quanto pelo público. Não existem definições amplamente aceitas dessa expressão. Como resultado, freqüentemente não está claramente definido o que realmente constitui um esforço organizado de relações públicas. 52

53 Benefícios não reconhecidos. Só recentemente muitas organizações passaram a reconhecer o valor das boas relações públicas. À medida que o custo da promoção vem crescendo, as empresas estão percebendo que uma exposição positiva por meio da mídia ou em razão de um envolvimento comunitário pode produzir um alto retorno ao investimento de tempo e esforço. 53

54 RELAÇÕES PÚBLICAS DE MARKETING Apoio no lançamento de novos produtos. Apoio no reposicionamento de um produto maduro. Captação do interesse por uma categoria de produtos. Influência sobre grupos-alvo específicos. Defesa de produtos que enfrentaram problemas públicos. Construção de uma imagem corporativa que se reflita favoravelmente nos produtos. 54


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