CESAR FRAZÃO GRUPO KLA.

Apresentação em tema: "CESAR FRAZÃO GRUPO KLA."— Transcrição da apresentação:

1 CESAR FRAZÃO GRUPO KLA

2 CRISE!

3 OTIMISMO! CRIATIVIDADE! COMPETÊNCIA!
3 OTIMISMO! CRIATIVIDADE! COMPETÊNCIA!

4 FOCAR SEMPRE EM SOLUÇÕES

5 MKT DIRETO Se acabou o vento. REME!
QUAL O RESULTADO DE UMA MALA DIRETA??? O CASE RICHARDS: ENVIARAM MALAS DIRETAS Personalizadas Assinadas uma a uma pela equipe de vendas Endereços escritos a mão Selos de verdade no lugar de carimbos Mensagens personalizadas Gastaram com Correio, envelopes e papel = R$ 1.125,00 O resultado: 438 clientes vieram e gastaram R$ ,00 Uh! Uh!

6 Chegar antes – Estudo - Coragem
Enlouqueça a concorrência Três atitudes: Chegar antes – Estudo - Coragem

7 UM SHOW DE CANIL A surpresa: Voltou de banho tomado e com algumas fotos dela brincando na maior algazarra com outros cães. O Show!: Algumas semanas depois recebemos algumas cartas pelo correio, “supostamente” enviadas pelos amiguinhos dela, dizendo que estavam com saudades…

8 UM SHOW DE RESTAURANTE Internet grátis
Um pequeno restaurante em Itápolis interior de SP. Faz muitas empresas se sentirem pequenas... Internet grátis

9 ATENÇÃO AOS DETALHES

10 AJUDANDO A CLIENTE A VENDER MAIS!

11 VOCÊ QUER AUMENTAR SUAS VENDAS EM 500%?
Essa idéia fez um vendedor passar do 92º para o 1º lugar !!! QUANTAS VISITAS, ENTREVISTAS.... VC FEZ O ANO PASSADO, MÊS PASSADO, SEMANA PASSADA??? Quando ele alcançou o sucesso e deixou de praticá-la, ele voltou a não vender

12 O PODER DAS ANOTAÇÕES EM VENDAS “CADERNINHO”
4 2 1 - 1 1.000,00 1.000,00 UM RAIO X DO SEU PROBLEMA E VENDAS VEJA O EXEMPLO DE UM CAMPEÃO... 6 4 1 1 2 800,00 400,00 3 1 - 1 - - - Resumo , ,00 POR CONTRATO + ou – 50% + ou – 50% Imagine se você tiver os dados da Semana, mês, ano...

13 PÁGINA EM BRANCO, CADERNO EM BRANCO

14 Abordagem Você compraria...? Você, sempre causa uma das duas imagens:
. VAI CORTAR OU TROCAR O ÓLEO... . A BOA APARÊNCIA MELHORA SUA AUTO ESTIMA: 1- CLIENTES INTERNOS! 2- VC NUNCA TERÁ UMA SEGUNDA CHANCE DE CAUSAR UMA PRIMEIRA BOA IMPRESSÃO 3- O MUNDO TRATA E PAGA MELHOR QUEM SE VESTE BEM 4- O TRAJE NÃO FAZ O HOMEM, MAS FAZ 90% DO QUE SE PENSA DELE, ANTES QUE ELE ABRA A BOCA . VENDA A SI PRÓPRIO EM PRIMEIRO LUGAR: a) Tirador de pedidos b) Orientador “Você nunca terá uma 2º chance de causar uma 1ª boa impressão” “O mundo trata e paga melhor quem se veste bem” “O traje não faz o homem, mas faz 90% do que se pensa sobre ele”

15 X 270 vendedores em 17 estados =
A DIFERENÇA ENTRE ABORDAGENS: Negativa: Gostaria de fazer uma assinatura ? Positiva: Como o sr. tem se atualizado ultimamente? $ Rendeu 27% de aumento nas vendas X 270 vendedores em 17 estados = 4.300 assinaturas extras e R$ ,00 a mais!!!

16 R$ 1.300.000,00 extras no faturamento da empresa!!!
Mais um exemplo: Negativa: Vai quanto hoje chefe? Positiva: Completo o tanque? $ Rendeu 13% de aumento nas vendas X 48 postos de combustível = R$ ,00 extras no faturamento da empresa!!!

17 Troque o verbo COMPRAR por USAR

18 UMA ABORDAGEM VENDEDORA! Que Vende Normal Ruim

19 GANHE $$$ COM A VENDA CRUZADA!

20 Primeiro ofereça o mais caro, depois o mais barato!!!
Lei do contraste Primeiro ofereça o mais caro, depois o mais barato!!! VOCÊ NÃO ENCONTRA ESTA LEI EM LUGAR NENHUM

21 A MELHOR TÉCNICA DE APRESENTAÇÃO DO MUNDO:
CARACTERÍSTICAS x BENEFÍCIOS CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS E DAÍ? ISSO SIGNIFICA QUE... SHOW EM VENDAS

22 Como Vender um produto /serviço parecido com o do concorrente por um preço MAIOR

23 É CARO!

24 A GRANDE DIFERENÇA ENTRE
VALOR X PREÇO MKT DE VALOR X MKT DE VOLUME ***** É MELHO VC TER UMA CIDADE QUERENDO UM TEATRO DO QUE UM TEATRO QUERENDO UMA CIDADE O MÊS ESTÁ FRACO? DEIXA COMIGO QUE EU DOU UM DESC. E RESOLVO_ E O VALOR?, SEU ÚNICO VALOR É COBRAR MAIS BARATO?_ QUANTO VALE SEU PRODUTO?_ QUANTO VALE SEU TRABALHO E VOCÊ? VOCÊ TEM QUE ACHAR OUTRA SAÍDAS. PORQUE ALGUEM VIAJA DE 1º CLASSE?, CHEGA NO MESMO HORÁRIO, DORME O TEMPO TODO, A POLTRONA É UM POUCO MAIOR E PAGA EQUIVALENTE A DUAS PASSAGENS POR ISSO! PQ SE SENTE DIFERENTECI Cuidado com a guerra de preços!!!

25 Preço baixo muitas vezes é entendido como: baixa qualidade.

26 Livro: “Seu cliente pode pagar mais” Editora: Fundamento

27 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES QUE O CLIENTE LEVA EM CONSIDERAÇÃO NO MOMENTO DA COMPRA:
1- PREÇO 1- VOCÊ 2- MARCA 3- ESTILO/BENEFÍCIO 4- QUALIDADE 5- RAPIDEZ/CONVENIÊNCIA *** 6- PREÇO Fonte: ACNILSEN QUALIDADE INFERIOR COM PREÇO IGUAL = QUEBRA, NÃO VENDE QUALIDADE IGUAL OU SUPERIOR COM PREÇO IGUAL OU MENOR = QUEBRA, NÃO TEM LUCRO QUALIDADE SUPERIOR COM PREÇO SUPERIOR = VENDA DE VALOR AGRAGADO

28 SUA MARCA

29 Problemas no fechamento!
. Falta de atitude . Falta de técnica

30 VOU DAR UMA VOLTINHA E JÁ VOLTO… VOU PENSAR ME LIGA AMANHÃ…
O cliente diz: VOU DAR UMA VOLTINHA E JÁ VOLTO… VOU PENSAR ME LIGA AMANHÃ…

31 “Peça para o cliente comprar!”
SOLICITE O PEDIDO Lição do espetacular vendedor ambulante “Peça para o cliente comprar!”

32 USO DE DEPOIMENTOS DE CLIENTES SATISFEITOS
UMA TÉCNICA POTENTE, A ARMA MAIS IMPORTANTE QUE NÃO PODE FALTAR NO ARSENAL DE UM VENDEDOR. USO DE DEPOIMENTOS DE CLIENTES SATISFEITOS TEL PESSOALMENTE QUE ENTREM AS TESTEMUNHAS INDICACÕES E TESTEMUNHAS AJUDAM VC A CONSEGUIR UMA DAS COISAS MAIS IMPORTANTES EM VENDAS QUE É A ENTREVISTA. QUANDO CONSEGUIR, FALAR TER ENTUSIASMO, O ATO DA VENDA PODE SER DIVIDIDO EM 7 PARTES... Nada vende mais que um caso, uma história verdadeira.

33 no fechamento de vendas
O CLIENTE SÓ COMPRA O QUE ELE IMAGINOU, É PRECISO FAZÊ-LO IMAGINAR VC PRECISA SER CLARO(A)… O poder da IMAGINAÇÃO no fechamento de vendas

34 ? Prazer de ganhar O que você vende ? Medo de perder

35 VANTAGENS VANTAGENS EM COMPRAR EM NÃO COMPRAR

36 ---------- ----------
REDUZIR AO RIDÍCULO

37 CALE-SE E VENDA LEI DO SILÊNCIO EDILSON TINHA TANTA CONFIANÇA NO PRODUTO QUE ERA FALAR E CALAR ...(FAZER CARAS) E NÃO ACEITE PENDÊNCIAS...

38 NÃO ESQUEÇA DA QUALIDADE...
Inadimplência Qualidade

39 *Forte relacionamento
Joe Girard Aos 35 anos de idade verdadeiro fracassado, tendo sido demitido de mais de 40 empregos AGORA QUE JÁ FALAMOS DE PESSOAS VAMOS FALAR DE TREINAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS E PARA ISSO EU TROXE JOE GIRARD... “QUANDO O CLIENTE ASSINA O PEDIDO É QUE A VENDA COMEÇA” ***não esquecer md CAMPEÃO POR 12 ANOS CONSECUTIVOS, COM MAIS DE 13 MIL CLIENTES (MAIS OU MENOS 6 CARROS/DIA) LEI GIRARD 250 PERDIGUEIROS O segredo: *Forte relacionamento com muita disposição

40 COMO ATINGIR ESSES OBJETIVOS E METAS HOJE EM DIA
PRIMEIRO A VENDA ACONTECE ENTRE SUAS ORELHAS...( sinal jaspion) ZIG ZIGLAIR COMO SUPERAR SUA META TON CHUNG ABORÍGINE pintura ruprestre – objetivo dança - treino repetição PENSAMENTO SENTIMENTO COMPORTAMENTO RESULTADO

41 O Vendedor / Funcionário que não se encaixa mais…
Resultados Bons Valores Positivos Resultados Ruins Valores Positivos Resultados Bons Valores Podres Resultados Ruins Valores Ruins

42 NÃO CUMPREM TABELA FAZEM ALGO MAIS E O MERCADO É ASSIM ....
É possível dar um SHOW EM VENDAS, ou será sonho de um palestrante? NÃO CUMPREM TABELA FAZEM ALGO MAIS E O MERCADO É ASSIM .... O que é motivação

43 AFASTE-SE DE GENTE NEGATIVA
Verdades, Mitos & Mentiras em Vendas AFASTE-SE DE GENTE NEGATIVA AGORA NADA DISSO ADIANTA SE VC NÃO TIVER A EQUIPE BLINDADA CONTRA ALGUNS MITOS VÉSPERA DE FERIADO NÃO VENDE, CLIENTE DE CURITIBA É DIF. DE SÃO PAULO, NINGUEM VENDE PARA ELE, SALVADOR DE MANHÃ ESQUECE, RJ SEXTA A TARDE TÁ TODO MUNDO TOMANDO CHOPP ESPERANDO A GAROTA DE IPANEMA PASSAR, ESTA ÉPOCA DO ANO É FRACO MESMO UMA DICA PARA VOCÊS PRATICAREM EM SUAS EMPRESAS: GRITO DE GUERRA

44 AQUI PROIBIDA ENTRADA DE CRISES FOFOCAS E GENTE NEGATIVA
Verdades, Mitos & Mentiras em Vendas AQUI PROIBIDA ENTRADA DE CRISES FOFOCAS E GENTE NEGATIVA AGORA NADA DISSO ADIANTA SE VC NÃO TIVER A EQUIPE BLINDADA CONTRA ALGUNS MITOS VÉSPERA DE FERIADO NÃO VENDE, CLIENTE DE CURITIBA É DIF. DE SÃO PAULO, NINGUEM VENDE PARA ELE, SALVADOR DE MANHÃ ESQUECE, RJ SEXTA A TARDE TÁ TODO MUNDO TOMANDO CHOPP ESPERANDO A GAROTA DE IPANEMA PASSAR, ESTA ÉPOCA DO ANO É FRACO MESMO UMA DICA PARA VOCÊS PRATICAREM EM SUAS EMPRESAS: GRITO DE GUERRA

45 Uma das primeiras coisas para o Sucesso em vendas é o conhecimento!!!!
INVISTA EM LEITURA 1- Quem tem informação tem poder! 2- Quanto mais você ler e cursos fizer, mais oportunidades aparecerão em sua vida e mais portas se abrirão 3- Uma das maiores heranças que um pai pode deixar para seu filho não é o dinheiro, é o hábito da leitura 4- TV a inimiga nº 1 da leitura 5- Seu salário é proporcional a sua leitura

46 É POSSÍVEL FICAR RICO VENDENDO???
... AINDA HÁ ESPERANÇA??? É POSSÍVEL FICAR RICO VENDENDO??? CONTROLE SEU DINHEIRO Poupar R$ 155,00 mês = R$ 4,90 dia x 35 anos = R$ ,00 Juros R$ ,00 Total R$ ,00 “O hábito de poupar é que faz o rico” Banqueiro Inglês

47 b) Em sua empresa! RESUMO: Nos meus livros e vídeos
Lembre-se: O que garantirá o seu SUCESSO, será você colocar o conhecimento em prática. VOCÊ PODE TER ACESSO A ESTES E OUTROS ASSUNTOS: Nos meus livros e vídeos b) Em sua empresa!

48 Mensagem Final Eu estou torcendo por vocês!
Não desista, se as coisas derem errado. Tente fazer mais uma vez, só que de uma maneira diferente, até alcançar o resultado desejado! Thomas Edison Se você pensa que pode ou pensa que não pode de qualquer maneira, você está certo, pois só depende de você! Henry Ford Tá esperando o que? Vamos lá… Uh!Uh! César Frazão Eu estou torcendo por vocês!

49 NOSSO GRITO DE GUERRA... UH! UH!