Conceitos Básicos e Aplicação Prática Formação de Preços Honorários Contábeis Gerenciamento dos Custos, do Preço e do Resultado Conceitos Básicos e Aplicação Prática

CONTEXTO Historicamente em nosso País, os cálculos dos honorários nas diversas prestações de serviços contábeis, salvo raras exceções, são feitos de forma empírica, sem a devida avaliação dos custos efetivos envolvidos no trabalho. Também não são corretamente computados os tributos decorrentes e por conseguinte não se tem como mensurar o lucro ou retorno financeiro da atividade profissional.

REFLEXÃO Não raras são as vezes em que: Os honorários são estabelecidos no “chute”; Os honorários são fixados com base no que o outro colega cobra; O cliente é quem determina quanto será pago pelos serviços; Os honorários são estabelecidos pela necessidade do momento; Recorre-se à tabelas de referências de honorários.

Não saber o resultado obtido em cada serviço, cliente ou contrato; IMPACTOS Aspectos negativos do que acabamos de refletir: Não saber o resultado obtido em cada serviço, cliente ou contrato; Não ter argumentos para renegociação com clientes; Não ter informação segura para decisões estratégicas; Ser apanhado de “surpresa” por uma situação adversa; Tempo de reação.

Não existe no mundo duas empresas iguais! PREMISSA Não existe no mundo duas empresas iguais!

CONCEITOS BÁSICOS Gastos Diretos Gasto direto é aquele que pode ser identificado e diretamente apropriado a cada tipo de serviço ou contrato, no momento de sua ocorrência. O gasto direto não necessita de rateio para ser atribuído ao serviço ou contrato. Exemplos: Salários e encargos do pessoal (departamento contábil e fiscal) Serviços subcontratados aplicados diretamente aos serviços vendidos Tarifa de cobrança bancária Seguro de responsabilidade civil profissional Tributos incidentes sobre o preço

CONCEITOS BÁSICOS Gastos Indiretos Gasto indireto é aquele que não pode ser identificado e diretamente apropriado a cada tipo de serviço ou contrato, no momento de sua ocorrência. O gasto indireto necessita de critérios pré-determinados de rateio e vinculado às causas correlatas, para ser atribuído ao serviço ou contrato. Exemplos: Salários e encargos do pessoal de expedição, serviços gerais, de supervisão Aluguel e condomínio Energia Depreciação de móveis e utensílios

CONCEITOS BÁSICOS Custeio Variável Custeio por Absorção No método de custeio variável, somente os gastos variáveis são computados como custos dos serviços vendidos. Ou seja, os que variam com o nível de atividade da empresa. Custeio por Absorção Este método consiste na apuração de todos os gastos de operação dos serviços prestados, sejam eles fixos ou variáveis. Neste método, computamos, além dos gastos diretos de operação, os indiretos. Neste caso, os gastos fixos, diretos ou indiretos, são rateados de acordo com os critérios estabelecidos pela empresa. O custeio por absorção não é adequado para fins gerenciais.

Margem de Contribuição CONCEITOS BÁSICOS Margem de Contribuição Chamamos de margem de contribuição a diferença entre o preço de venda dos serviços e o custo e despesas variáveis. A margem de contribuição representa a contribuição (daí o seu nome) de um serviço, cliente ou contrato (no nosso caso) para o pagamento dos gastos fixos e para formação do lucro da empresa. +/- Contas R$ (+) Receita 100,00 ( - ) Custos Variáveis 40,00 Despesas Variáveis 20,00 ( = ) Margem de Contribuição

CONCEITOS BÁSICOS Ponto de Equilíbrio Ponto de Equilíbrio é o valor do faturamento do período, necessário para cobrir todos os custos e despesas, fixos e variáveis, nesse mesmo período, neles incluídos os custos das mercadorias, produtos e serviços vendidos, sem entretanto sobrar nenhum lucro. +/- Contas R$ (+) Receita 100,00 ( - ) Custos Variáveis 40,00 Despesas Variáveis 20,00 ( = ) Margem de Contribuição Custos Fixos 15,00 Despesas Fixas 25,00 Lucro 0,00

APLICAÇÃO PRÁTICA Trata-se de uma ferramenta desenvolvida pela FORTES INFORMÁTICA, para calcular o preço dos honorários a serem cobrados na prestação de serviços contábeis. O software calcula de forma rápida e automática todos os valores que compõem o preço final dos serviços: custos, despesas, impostos e lucro. Com esta ferramenta o empresário contábil terá a possibilidade de negociar seus honorários, demonstrando ao cliente a composição dos seus custos e do seu preço.

APLICAÇÃO PRÁTICA Principais funcionalidades do sistema: Formação do preço dos serviços de forma técnica por cliente Banco de cargos para gestão da equipe e alocação de pessoal Gerenciamento dos custos e despesas variáveis por cliente Margem de contribuição total e individual com análise por cliente Apuração prévia e simulações dos custos, do preço e do resultado

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TEMOS QUE NOS VALORIZAR A coragem de cobrar caro... Meu médico me recebeu todo envergonhado pelo seu  atraso de duas horas na consulta marcada. "Doutor, eu não estou irritado pela espera porque o senhor é simplesmente o melhor médico do país, e eu não sou bobo. Prefiro esperar a consultar o segundo ou o décimo melhor especialista da área.“ "Eu só acho triste que o melhor médico deste país esteja cobrando o mesmo preço que os outros, tendo de trabalhar o dobro, sem tempo para estudar e ver a família. Eu, como palestrante que sou, cobro dez vezes o preço desta sua consulta, só que nunca chego atrasado."

TEMOS QUE NOS VALORIZAR A coragem de cobrar caro... Cobrar mais significa criar um cliente mais exigente, que irá reclamar toda vez que o serviço não corresponder ao preço. Cobrar menos é sempre a saída mais fácil, dá muito menos problemas, menos reclamações. É preciso ter coragem para cobrar mais e assumir as responsabilidades inerentes.    Só que, se cobrar o mesmo que os colegas menos competentes, estará sendo injusto com eles e consigo mesmo.

TEMOS QUE NOS VALORIZAR A coragem de cobrar caro... Eu sei que é difícil cobrar mais caro, mas alguém tem de dar o exemplo, mostrar aos outros profissionais o caminho da excelência, implantar novos padrões, como pontualidade, por exemplo. Você será o guru da nova geração, e a inveja que terão de seu novo preço fará com que eles passem a copiá-lo. E, à medida que seus colegas se aprimorarem, sua vantagem competitiva desaparecerá e você terá de reduzir o preço novamente ou então melhorar ainda mais seus serviços. Somos essa sociedade atrasada porque, entre nós, cobrar caro, ganhar mais do que os outros é malvisto pelos nossos intelectuais, políticos, líderes religiosos e professores de sociologia.

TEMOS QUE NOS VALORIZAR A coragem de cobrar caro... De graça, o povo não tem como reclamar dos péssimos serviços, os alunos desses professores não têm como criticar as péssimas aulas. Nós administradores já descobrimos há tempos que refeições grátis para funcionários não são valorizadas, e a qualidade despenca. Por isso, cobramos algo simbólico, 10% a 20% de seu valor. Se o ensino fosse cobrado, em pelo menos 10% do valor, teríamos pais de alunos reclamando do péssimo ensino público e gerando pressão por melhoria e redução de custos.

TEMOS QUE NOS VALORIZAR A coragem de cobrar caro... Precisamos mudar a mentalidade deste país, uma mentalidade que incentiva a mediocridade, e o medo de cobrar pelos serviços, por óbvias razões. Se você acha que cobrar caro e ficar rico é politicamente incorreto, doe o adicional. Mas não faça a opção pela pobreza, não tenha medo de cobrar cada vez mais. Caso contrário, continuaremos pobres e medíocres para sempre. (*) Stephen Kanitz é formado pela Harvard Business School (blog.kanitz.com.br)

Um Fortes abraço a todos! QUEBRA DE PARADIGMAS Reflexão: “ Nenhum problema pode ser resolvido pelo mesmo estado de consciência que o criou ”. (Albert Einstein) “ Aquilo a que a lagarta chama fim do mundo, o homem chama borboleta “. (Richard Bach) Um Fortes abraço a todos! José Carlos Fortes josecarlosfortes@gmail.com (85) 4005.1111 (85) 8802.1111 www.josecarlosfortes.com.br