26 anos de representação sindical Fundada em 31 de outubro de 1986, a FENACI é uma entidade sindical de grau superior com mais de 26 anos de atuação e que representa cerca de 280 mil profissionais liberais Corretores de Imóveis. Com o objetivo principal de lutar pela valorização da classe, por sua formação técnica e pelo princípio da ética e lisura profissional, reúne um número cada vez maior de sindicatos da classe (hoje são 26).

www.fenaci.org.br Compromissos: • coordenar as atividades dos sindicatos filiados • representar a categoria perante os poderes públicos federal, estaduais e municipais • apresentar as reivindicações de seus filiados • incentivar a harmonia entre a classe • propugnar pelos ideais de justiça social www.fenaci.org.br

www.conaci.com.br

www.foreci.com.br Já realizados: • São Paulo • Goiânia • Porto Alegre • Curitiba • São Luiz Próximos: • 25 e 26/11: Rio Preto • 03 e 04/12: Brasília www.foreci.com.br

ICREA www.worldproperties.com 18 idiomas Curso TRC (Transnational Referral Certification): 43 países 18 idiomas 5

Mercado Imobiliário O momento atual é de transformações: • muita concorrência • mudanças rápidas

Valorização nos últimos 5 anos Rio de Janeiro: 208% São Paulo: 154% Fonte: Veja Out/2013

Propriedades mais caras do mundo 140.000.000 de libras esterlinas = R$ 380.000.000,00 2.000 m² localizado em KnightsBridge, em Londres Fonte: Veja, Ago/2010 Nova York: R$ 180.000,00 o metro quadrado (coberturas em construção em Manhattan) Cada apartamento custará em torno de R$ 198.000.000,00 Fonte: Veja Out/2013

Propriedades mais caras do Brasil Rio de Janeiro: R$ 60.000,00 o metro quadrado (duplex de 1.000 metros quadrados na Av. Vieira Souto) Fonte: Veja Out/2013

DEUS é brasileiro Novas indústrias, residências, escritórios. Olhar do mundo atrai turismo e mais investimentos estrangeiros. Novas indústrias, residências, escritórios.

Brasil * Ocupa 47,7% da América do Sul * 93% do território localizado no Hemisfério Sul * Temperatura: 28º no norte e 20º no sul * Área total de 8.514.877 Km² * 7.367 Km de costas * 15.719 Km de divisa com países da América do Sul

Brasil População por idade

REDUÇÃO DA TAXA DE CRESCIMENTO AUMENTO DA EXPECTATIVA DE VIDA Brasil REDUÇÃO DA TAXA DE CRESCIMENTO AUMENTO DA EXPECTATIVA DE VIDA 2000 70 anos 2011 72 anos 2050 82 anos 2100 95 anos

Brasil O brasileiro compra em média 1,2 casa por vida O americano compra em média 2,8 casas por vida

Brasil População: 201 milhões Homens: 48,96% Mulheres: 51,04% Concentrada em jovens até 35 anos Cresceu em 10 anos 12,3% 3,3 moradores para cada domicílio Pobreza: 26% Desemprego: 6,7% Ranking IDH: 73º (Fonte: IBGE / Folha de S.Paulo)

Brasil 67,6 milhões de domicílios 74% de imóveis próprios 18% de imóveis alugados 8% de imóveis cedidos Fonte: IBGE 30/11/2010

Brasil 22 milhões de novas residências 6 milhões: déficit habitacional em 2012 2012: 64 milhões de famílias: 90% casas 10% apartamentos 2022: 80 milhões de famílias Até 2022: aumento de 16 milhões de famílias Então necessitaremos de aproximadamente 22 milhões de novas residências

Brasil Fonte: Valor Setorial Construção Civil Set/2013

AUMENTO DO NÚMERO DE CASAMENTOS NO BRASIL 2010 foram registrados 977 mil casamentos Crescimento de 4,5% em relação a 2009 98% de cônjuges tinham 15 anos ou mais APROXIMADAMENTE 1 MILHÃO DE CASAMENTOS POR ANO Fontes: IBGE / Estatísticas do Registro Civil 2000/2010

DIVÓRCIOS CRESCEM 36,8% - RECORDE NO PAÍS “Em 2010, foram registrados 243 mil divórcios, entre processos judiciais e escrituras públicas ” 240 MIL DIVÓRCIOS ANO Fontes: IBGE / O Estado de S. Paulo

A nova Classe C 53% da população brasileira = 106.500.000 de pessoas Podem comprar casa própria e carro zero

Felicidade da população Futuro ganha ainda mais fôlego “O aumento do consumo foi de 7,5% ao ano. As pessoas têm investido fortemente na satisfação de seus desejos pessoais ligados à familia, à saúde e a moradia.”

Intenção de compra dos brasileiros 41.053 pessoas entrevistadas: 4% dispostas a comprar ou trocar de casa 31% dispostas a construir ou reformar o imóvel Cidades com maior disposição para comprar imóveis: 1º lugar: São Paulo 2º lugar: Recife, Belo Horizonte, Curitiba e Goiânia Fonte: FIABCI/BRASIL FEV/2013

TENDÊNCIAS Imóveis para comprar: usados: 36% das pessoas novo / recém construído: 31% das pessoas na planta: 9% das pessoas Pesquisa realizada com 2 milhões de famílias

Ticket médio nacional = R$ 370.000,00 IMÓVEIS PRONTOS Ticket médio nacional = R$ 370.000,00

São Paulo 38% dos compradores de imóveis são investidores 72% das vendas foram feitas para quem já tinha apartamento 80% dos apartamentos de 1 dormitório são vendidos a investidores

Brasil Queda ou aumento nos juros: cada 1% de juros = 10% no valor da prestação do imóvel

Brasil Investimentos privados estimados para os próximos 5 anos: • 13,2 bilhões em aeroportos • 23,5 bilhões em rodovias • 9 bilhões em hidrovias • 56 bilhões em ferrovias • 54 bilhões em portos • 12 bilhões em transportes urbanos (incluindo PPPs) Fonte: Dinheiro Out/2013

para vender financiamentos: Treinar corretores para vender financiamentos: comissão boa

Melhorar a comissão dos corretores Os construtores gastam uma fortuna em stands e mídia. Melhorar a comissão dos corretores

Revista Exame Jul/2013

Revista AELO FEV/2013

Profissionais São diplomados 2,5 milhões de universitários por ano 280.000 corretores no Brasil 30.000 pessoa jurídica

Corretores tem que ter conhecimento de clínico geral: É fundamental ter conhecimento de todos os aspectos que envolve a negociação imobiliária. Também é importante ser especialista em determinado produto para ter um diferencial no mercado.

Transforme características em benefícios Os bons resultados serão alcançados a partir do momento em que o Consultor Imobiliário estabelecer o VALOR do produto na mente do cliente, criando com isso, o desejo de compra por parte desse cliente.

8 itens que o comprador pensa ou precisa saber na hora de comprar um imóvel pronto 1 - Se quiser mudar a curto prazo, é melhor alugar 2 - Nunca pague o valor pedido inicialmente pelo vendedor 3 - O corretor, em geral, defende o interesse do vendedor 4 - Imóvel perto da escola melhora a qualidade de vida 5 - Os impostos da transação correm por sua conta 6 - A documentação pode não estar em ordem 7 - Evite registrar o imóvel por valor inferior ao pago de fato 8 - O valor da reforma pode ser uma surpresa desagradável

Avaliação Imobiliária Os corretores ganharam na justiça o direito de avaliar imóvel. Os engenheiros perderam. Padronização internacional nas avaliações: rics.org

AVALIAÇÃO DE APARTAMENTOS

AVALIAÇÃO DE TERRENOS

Quais os produtos que farão sucesso no mercado imobiliário nos próximos anos? Para onde apontam as tendências? Produto Inteligente

Inteligência Competitiva Centralização para coleta e padronização de dados: gerar informações úteis de todas as regiões do Brasil Inteligência Competitiva

Tão importante quanto vender: Por que não comprou? Quais os motivos?

Tão importante quanto vender: Qual o motivo de quem não gostou do produto?

Clientes que visitaram o plantão e não compraram Motivos:

Muda muito rápido seus hábitos e sua forma de agir: Cliente Muda muito rápido seus hábitos e sua forma de agir: O mundo da tecnologia está impactando o comportamento dos interessados em comprar imóveis.

10% da origem dos compradores: internet Pesquisa: clientes que compraram imóveis na planta (novos) 30% indicação do corretor 20% indicação de amigo 20% estande de vendas 15% jornal, placa, panfletos 5% direto na imobiliária 5% site da empresa 5% Google 10% da origem dos compradores: internet (1500 clientes pesquisados)

30% da origem dos compradores: internet Pesquisa: clientes que compraram imóveis usados 20% indicação do corretor 20% indicação de amigo 15% jornal, placa 15% direto na imobiliária 15% site da empresa 15% Google 30% da origem dos compradores: internet (300 clientes pesquisados)

Focar em sites e portais imobiliários Atenção às informações disponibilizadas aos clientes na internet: • quantidade e qualidade dos dados dos imóveis • quantidade e qualidade das fotos e vídeos • constante atualização das informações • facilidades para o contato com a empresa e o corretor • rapidez e eficácia no atendimento ao cliente online

Mídia digital ou mídia online Usada através da internet para comunicação com o consumidor • comunicar com o cliente • fazer promoções • gerar demanda • estimular clientes Relevante para o novo comprador de imóveis

Imóveis econômicos e de médio padrão: Procuram mais jornais impressos e pontos de vendas Jovens: buscam mais na internet Mais velhos: preferem ir pessoalmente na imobiliária ou no stand de vendas

SMS Ofereça produtos para seus clientes: diferente do e-mail, o cliente lê na hora.

Erros de linguagem

O atendimento que o cliente quer tratamento X atendimento Ser atendido por profissional que resolva seu problema tratamento X atendimento

ACOMPANHAMENTO DE CLIENTES (FOLLOW-UP) Os corretores tem que atualizar diariamente seu cadastro de clientes e os imóveis ofertados na carteira Perdem o cliente com 15 dias sem atualização Gerente tem que cuidar dos compradores

PRESTAÇÃO DE CONTAS AO PROPRIETÁRIO Quando o proprietário quer saber porque seu imóvel ainda não foi vendido, o corretor deve ter informações suficientes para convencê-lo a deixar o imóvel na carteira: • todos os anúncios efetuados, com as datas e os valores gastos • o retorno desses anúncios • todas as visitas de clientes ao imóvel • a opinião de cada cliente que visitou o imóvel • o histórico das propostas e reservas que o imóvel teve 58

Os 8 erros mais comuns cometidos pelos proprietários na venda do imóvel pronto 1 - Preço incorreto 2 - Má conservação e apresentação do imóvel 3 - Não receber ajuda de um profissional 4 - Não pré-selecionar os possíveis compradores 5 - Não saber dos seus direitos e obrigações 6 - Envolver-se direta e emocionalmente nas negociações 7 - Perder oportunidade de fechar com potencial comprador 8 - Escolhe um “corretor” que não é Corretor

Fechamento da venda

A importância do pós-venda cliente satisfeito = cliente fidelizado 50% dos negócios realizados no mercado imobiliário vem da indicação dos clientes do próprio corretor. O relacionamento com o cliente deve ser transparente, de parceiro para parceiro, e deve acompanhar todos os passos depois da assinatura do contrato. O cliente que já realizou negócio é uma permanente fonte de renda para o corretor: cliente satisfeito = cliente fidelizado

Tenha clientes leais e verá o resultado! Relacione-se Tenha clientes leais e verá o resultado!

Força de venda do total de seus corretores: • 20% são bons e faturam 40% do faturamento total • 60% são médios e faturam 50% do faturamento total • 20% são maus vendedores e faturam 10% do faturamento total

METAS: O CORRETOR DE SUCESSO Por que um corretor não é bem sucedido? Indefinição de objetivos e metas. Defina por escrito suas metas e objetivos: o que quer, porque quer, o que fazer para chegar lá, o que vai ganhar com isso.

Venda mais planejando seu tempo: • tempo dedicado à preparação de demonstração de imóveis; • tempo para atendimento de compradores; • tempo para contato com clientes vendedores; • tempo para confecção de anúncios elaborados; • tempo para colocação de placas.

Palavras chaves para gerar negócios Pesquisar Transformar (conhecimento em ação) Treinar Buscar (o cliente) Oferecer (produtos) Fidelizar (o cliente) Relacionar (se)

Legislação Superior Tribunal e Justiça tem garantido a corretores de imóveis o direito ao recebimento de comissão, independente da conclusão do negócio, desde que tenha contrato assinado e pagamento de sinal. Fonte: Valor Jul/2013

O círculo do medo

O círculo do medo

O círculo do medo

O círculo do medo

O círculo do medo

O círculo do medo

Que Deus nos ilumine !