Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 1

Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 2 Gestão de Vendas meio Físico X Eletrônico Objetivo Avaliar os possíveis benefícios resultantes da migração da gestão por meio físico para o meio eletrônico, através da utilização de ferramentas da tecnologia da informação. Estudo de caso realizado para uma distribuidora de alimentos gelados (sorvetes).

Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 3 Perfil da Empresa Segmento: Distribuição de sorvetes Área de atuação: Grande São Paulo Força de vendas: 10 vendedores, 02 supervisores Depto. Administrativo: 7 funcionários Operacional (manutenção de equiptos., câmaras e veículos): 7 funcionários Logística: Motoristas, ajudantes e camaristas: 35 funcionários

Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 4 Perfil da Empresa Responsabilidade / Atividades realizadas –Armazenamento de produtos (câmara frigorífica) –Manutenção de equipamentos para armazenamento no cliente (geladeiras) –Atendimento / Gestão de clientes cativos –Prospecção de novos clientes –Distribuição de produtos –Cobrança

Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 5 Cenário Atual - Vendas Visitação à clientes –Número médio de visitas diárias p/ vendedor (+/- 30) –Verificar estoque de produtos do cliente –Compor o pedido (preenchimento de ficha manual) –Verificar reclamações / cobrança de títulos e demais solicitações Expediente interno (final de expediente) –Retornar para a empresa –Verificar status dos clientes (débitos, devoluções, etc) –Aprovar os pedidos com gerência (aprovação de crédito) –Resolução de solicitações –Programar para o dia seguinte

Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 6 Cenário Atual - Logística Recebimento das fichas (17: :30) –Faturista entra com os pedidos manualmente (média de 2400 itens) (20:00) Programação de entrega –O sistema gera relação de produtos para carga dos caminhões (sistema burro) –Caminhões são carregados (20:00 às 04:00) –Emissão de boletos, notas fiscais e roteiro para motoristas, conforme programado no sistema (sistema burro). –Durante as entregas o motorista anota manualmente a hora e Km do veículo no momento da entrega.

Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 7 Cenário Futuro - Vendas Visitar clientes –Roteiro de visitas programado no pocket, com rota otimizada (sequência de visita obrigatória) –Realiza a leitura do código de barra do refrigerador do estabelecimento, o pocket libera o acesso para inclusão do pedido –Verifica e resolve demais solicitações informadas no pocket –Fecha a visita lendo novamente o código de barra do refrigerador –Recebe a informação referente a próxima visita

Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 8 Cenário Futuro - Vendas Expediente interno –Transmite as informações Conectando o pocket Via celular utilizando infravermelho ou bluetooth Via linha fixa no cliente/residência –Recebe a programação de visitas do dia seguinte –Pedidos sem restrição de crédito entram diretamente na programação –Pedidos com restrição são submetidos a aprovação da gerência

Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 9 Cenário Futuro - Logística Recebimento dos pedidos –Todos os pedidos estão inclusos no sistema (automático) Programação de entrega –Sistema dimensiona a carga de veículos conforme rota de entrega e capacidade específica do veículo –Caminhões são carregados (17:00 às 12:00) –Emissão de boletos, notas fiscais e roteiro para motoristas, sistema opta pela melhor composição –Motorista realiza a entrega e efetua a leitura do código de barra do equipamento no início e fim da entrega.

Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 10 Sistema Operacional - Atual Software Microsiga –Utiliza servidor –Rede de computadores Desvantagens –Custo de manutenção do sistema (h.h. técnicos) –Segurança (roubo, incêndio, queda de tensão) –Armazenamento / banco de dados –Dificuldade de acesso remoto

Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 11 Sistema Operacional - Futuro Software e banco de dados hospedados em Data Center Computadores interligados em rede no escritório, conexão internet (banda larga), com banda garantida e redundância na comunicação Vantagens - Segurança Toda informação criptografada, firewall, etc... - Investimento inicial baixo - Redução no custo de manutenção / atualização de equipamentos - Acesso ao sistema e informações em qualquer local e equipamento

Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 12 Software - Vizualizar

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Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 17 Benefícios - Vendas

Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 18 Benefícios

Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 19 Casos de Sucesso Grupo atacadista Irmãos Bocchi Automatizou por completo a força de vendas, equipando os 130 representantes comerciais com pockets PC´s Jornada 568. > Resultados: - Aumento de produtividade: 50% - Crescimento do volume de vendas: 30% - Redução nos gastos com telefonia: 20% > Depoimentos Com a digitalização, sobra mais tempo para cada vendedor, que passa a atender um número maior de clientes. Antes ele tinha de fazer o pedido e ficar controlando seu status, agora o traking é feito via pocket Não existem praticamente mais erros de pedidos, diria que tínhamos 30% de erros, devido as condições que eram processados os pedidos

Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 20 Casos de Sucesso Distribuidora Müller - alimentício Implantou o software de gestão, e handhelds para informatizar sua força de vendas, hoje os 131 representantes estão utilizando esta tecnologia. > Resultados: - Aumento de produtividade: 50% - Redução de falhas nos pedidos - Redução nos gastos com telefonia: 80% > Depoimentos "Investindo em automação da força de vendas, as empresas podem controlar melhor o seu negócio, reduzir perdas e atender aos pedidos mais rapidamente, evitando erros durante a negociação, como os relativos a preços de produtos, quantidades disponíveis e prazos de entrega"

Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 21 Conclusão Para uma empresa manter a competitividade no mercado, é necessário estar revisando e atualizando todos os processos, a fim de conferir aos profissionais ferramentas que maximizem o seu desempenho. A gestão de vendas por meio eletrônico, demonstra ser uma ferramenta eficaz, resultando em uma série de benefícios para a empresa, portanto a substituição do modelo tradicional de vendas deve ser avaliada pelas empresas, buscando maior competitividade.