Segmentação em áreas estratégicas

Apresentação em tema: "Segmentação em áreas estratégicas"— Transcrição da apresentação:

1 9. Como segmentar o ambiente externo para uma boa formulação das estratégias?

2 Segmentação em áreas estratégicas

3 Como segmentar o ambiente externo?
D E F C

4 Fatores de segmentação
Produtos ou serviços Tipos de clientes, de consumidores ou de usuário Tipos de uso Motivações para aquisição Estágio na curva de maturidade Regiões geográficas, estados, países Ambientes competitivos

5 Fatores de segmentação
Fatores de risco ou de oportunidades Processos produtivos Tecnologias Fatores-chave de escolha Práticas comerciais ou operacionais Canais de distribuição

6 Mercado de produtos eletrônicos
Linha de entretenimento Linha profissional Produtos Analógico Analógico Digital Tecnologias Brasil Mercosul Brasil Sul / Sudeste Norte / Nordeste / Centro-oeste Regiões geográficas Lojas do ramo Lojas do ramo Distri- buidores Lojas do ramo Lojas do ramo Insta- ladores Canais de distribuição A B C F D E Áreas estratégicas

7 10. Como se faz um bom balanceamento do portfólio da organização?

8 Ciclo de vida das áreas estratégicas
Estratégica B Área estratégica A Maturidade Nível de Atividade Declínio Crescimento Área estratégica C Pioneirismo Tempo

9 Evolução dos segmentos
Baixa Alta Competitividade Baixa Alta Atratividade

10 Estratégias típicas para cada quadrante
Construímos o portfólio da nossa entidade! Mapeamos as áreas estratégicas nos quatro quadrantes! E daí? O que fazer com ele? Como usá-lo para construir as estratégias competitivas, de capacitação e de investimentos da organização?

11 Estratégias típicas para cada quadrante
Atratividade Baixa Competitividade Alta

12 Estratégias típicas para o nascedouro
Decisões difíceis: Mais oportunidades que recursos disponíveis! Alavancando nos pontos fortes Alinhamento com os propósitos Escolha de Sofia: Investir ou ... Desistir / adiar Capacitação / marketing

13 Estratégias típicas para as estrelas
Continuar investindo e reinvestindo os resultados Gestão cuidadosa Mantendo capacitação Marketing agressivo Desenvolvimento de fornecedores

14 Estratégias típicas para as vacas-leiteiras
Gestão da qualidade e da produtividade Cuidado com a lucratividade Otimização e racionalização Fazer caixa, sem reinvestimentos pesados

15 Estratégias típicas para o cão de estimação
Liquidar, vender, passar o ponto Descontinuar, realocar recursos materiais, humanos e técnicos Cuidadoso plano de saída Carinho e respeito com os clientes tradicionais

16 A decisão mais difícil do portfólio!

17 11. Como se formulam boas estratégias?

18 Estratégias competitivas
O que fazer quando: Dois ou mais fornecedores de produtos ou serviços disputam a preferência do mesmo público alvo ou o mesmo mercado comprador? Eles pretendem atender, mesmo de forma diferente, a uma mesma necessidade básica de seus clientes reais ou potenciais? Eles disputam o mesmo recurso no ambiente: dinheiro, tempo, admiração, preferência, campeonato, audiência, intenção de voto...?

19 Estratégia para commodities
Que são commodities? São produtos ou serviços indiferenciados Sem marca Com especificação única Com muitos fornecedores Estratégias possíveis: Preços baixos Volume e escala, eficiência, produtividade Lucratividade baixa Pronta entrega Atendimento personalizado Qualidade assegurada Assistência pós-venda Nota: Lembrar os fatores-chave de escolha

20 Produtos e serviços diferenciados

21 Estratégias de inovação
Identificação de novas necessidades do público alvo ou dos clientes Montagem de negócios com dinheiro dos outros Novas formas de se relacionar com os clientes ou público alvo Montagem de projetos de novos empreendimentos

22 Estratégias de inovação
Aproveitamento de oportunidades em: Novas regulamentações (ou novas desregulamentações) Globalização e internacionalização (ou regionalização) Aproveitamento de saltos e as descontinuidades tecnológicas Mudanças de hábitos no público alvo ou na clientela

23 Estratégias de diversificação

24 Matriz de diversificação
Clientes ou público alvo Atuais Novos Serviços ou produtos Atuais Novos

25 Diversificação horizontal
Serviços ou produtos atuais para clientes atuais Serviços ou produtos atuais para clientes novos

26 Diversificação vertical
Serviços ou produtos atuais para clientes atuais Serviços ou produtos novos para clientes atuais

27 Diversificação diagonal
Serviços ou produtos atuais para clientes atuais Serviços ou produtos novos para clientes novos

28 12. O que é “capacitação estratégica” e como implementá-la?

29 A capacitação decorre das estratégias!
Relembrando o tema capacitação: Conceito e vínculo entre capacitação e estratégias Gestão estratégica da capacitação Processo de avaliação do ambiente interno para diagnosticar pontos fortes, fracos e a melhorar

30 Concentração exclusiva em capacitação?
Há instituições que se concentram exclusivamente na capacitação, sem se preocupar com a estratégia ... como se isto fosse o suficiente para garantir o sucesso Se isto fosse verdade, as universidades e institutos de pesquisa seriam as melhores entidades para atender as necessidades do mercado

31 Concentração exclusiva nas estratégias para fora?
Há instituições que se concentram exclusivamente na estratégia, sem se preocupar com a capacitação ... como se isto fosse o suficiente para garantir o sucesso... A falta de capacitação em tópicos-chave pode gerar problemas insuperáveis com os clientes, com o público-alvo, com fornecedores, levando a organização a situações muito difíceis!

32 Vínculo entre estratégia e capacitação
O que vem antes: estratégia ou capacitação? Não se lança no mercado, de forma aventureira, sem capacitação mínima assegurada Não se investe pesadamente em capacitação, sem se assegurar que tal gasto esteja associado a alguma estratégia combinada... Portanto, a capacitação está intimamente vinculada com a estratégia

33 Identificação das lacunas de capacitação
O que são lacunas de capacitação? Como elas afetam as estratégias? Como se identifica que uma lacuna é mais importante que outra? Quais as lacunas que vão merecer os investimentos prioritários? Quais as lacunas que podem afetar o relacionamento com os clientes?

34 Procedimentos Para cada área estratégica, para fornecimento de produto ou serviço, especificam-se as estratégias competitivas Para cada estratégia competitiva, listam-se os fatores-chave de escolha Para cada fator-chave de escolha, faz-se a avaliação da posição da instituição e os itens de capacitação insatisfatórios A seguir estabelece-se a prioridade e a área crítica de capacitação