COMO GERENCIAR E MOTIVAR VENDEDORES O Que os Gerentes Precisam Fazer Para Manter os Vendedores Motivados ? Quais São As Atribuições Básicas de Um Gestor.

Apresentação em tema: "COMO GERENCIAR E MOTIVAR VENDEDORES O Que os Gerentes Precisam Fazer Para Manter os Vendedores Motivados ? Quais São As Atribuições Básicas de Um Gestor."— Transcrição da apresentação:

1 COMO GERENCIAR E MOTIVAR VENDEDORES O Que os Gerentes Precisam Fazer Para Manter os Vendedores Motivados ? Quais São As Atribuições Básicas de Um Gestor ? Quais São os Sinais de Motivação e de Desmotivação de Vendedores ?

2 A Força de Vendas é Um Dos Elementos Mais Essenciais de Uma Organização e, Por Isso Mesmo, Ela Deve Estar Constantemente Motivada Para Que Ela Alcance os Objetivos Propostos A Eficácia de Uma Força de Vendas Está Ligada à: Qualidade de Seus Esforços Comerciais Competência de Seus Membros Sua Motivação Individual

3 Mas, Essa Eficácia Também Está Diretamente Relacionada ao Papel Exercido Pelo Líder, o Qual Terá as Seguintes Funções: Recrutar e Treinar a Força de Vendas Organizar e Dividir as Tarefas Acompanhar, Controlar e Dar Assistência Aos Vendedores Definir as Políticas de Remuneração e Promoção Motivar e Criar Espírito de Equipe

4 Esta Última Função (MOTIVAR) é a Mais Importante e Também a Mais Complexa Tarefa do Líder E, Para Cumpri-la Com Eficácia, o Líder Deve Estar Muito Atento Aos Sinais de MOTIVAÇÃO (Ou a Falta Dela) e Agir de Acordo Com Eles Desmotivação: Apatia e Indiferença Pelo Trabalho Motivação: Alta Performance e Obtenção Regular de Bons Resultados Desmotivação: Impontualidade e Alto Número de Faltas Sinais de Motivação: Energia, Entusiasmo e Determinação

5 Sinais de Desmotivação: Falta de Cooperação Para Superar Dificuldades Sinais de Motivação: Disposição Para Aceitar Mais Responsabilidades Sinais de Desmotivação: Resistências Injustificadas Às Mudanças Sinais de Motivação: Sinais de Motivação: Disposição Para se Adaptar Rapidamente Às Mudanças Necessárias

6 Não Basta Apenas Contratar Bons Vendedores, Enviá-los à Campo e Esperar Bons Resultados É Preciso Orientá-los Para se Adaptarem Rapidamente à Cultura Organizacional, Conhecerem a Linha de Produtos Que Irão Comercializar e Serem Constantemente Treinados OS PRINCIPAIS BENEFÍCIOS SÃO: Aumenta As Vendas Vence a Concorrência Clientes Mais Satisfeitos Melhora a Produtividades Dos Próprios Vendedores

7 Entre as Várias Atribuições do Líder Está a Elaboração do “ Manual de Vendas ”, Cujas Principais Vantagens São: Transforma a “Descrição Das Funções” Nos Conhecimentos, Nas Habilidades e Nas Atitudes Necessárias ao Desempenho da Função de Vendas Informa Como o Trabalho Deve Ser Desenvolvido Proporciona Base Para a Avaliação de Desempenho É Uma Base de Referência Para a Formação de Novos Vendedores

8 Função do Líder: Definir Metas Realistas Vendedores Devem Ter Objetivos Claros a Serem Atingidos, Principalmente os Totais de Venda e a Venda Específica Por Produto Quanto Mais Mensuráveis Forem os Objetivos, Mais Clara Será a Tarefa, as Remunerações Variáveis e a Motivação Para Alcançá-los Objetivos Devem Ser Ambiciosos, Mas Acima de Tudo Devem Ser Realistas

9 Função do Líder: Disponibilizar os Recursos Necessários Vendedores se Sentem Mais Motivados se Tiverem a Seu Dispor Todas as Condições Que Necessitam Para Realizarem Bem o Seu Trabalho O Líder Precisa Acompanhá-los Regularmente, Reunir-se Frequentemente Com Eles, Discutir Seus Sucessos, Seus Fracassos e Resolver Seus Problemas Extra-Campo Ou Seja, o Líder Deve Ser Um “ FACILITADOR ”

10 Função do Líder: Estabelecer Uma Boa Política de Remuneração A Política de Remuneração é Determinante Para o Desempenho da Equipe de Vendas e Muitas Empresas Ainda a Consideram Uma Elevada Fonte de Despesas, Embora Devessem Tratá-la Como Um Bom Investimento Existe Três Formas de Remuneração: REMUNERAÇÃO FIXA REMUNERAÇÃO VARIÁVEL REMUNERAÇÃO MISTA

11 Remuneração Fixa: Nessa Opção Não Existe Associação Entre a Remuneração e os Resultados Obtidos Pelo Vendedor O Vendedor Fica Com Rendimentos Estáveis, Mas Para Alguns Pode Ser Injusto e Desmotivador Remuneração Variável e Mista: A Remuneração Variável é Mais Motivadora Para Vendedores Mais Competentes, Exceto em Períodos de Recessão Econômica É Nesse Contexto Que Surge a Remuneração Mista (Salário Fixo Mais Uma Parte Variável), Tornando-se Comum em Muitas Empresas

12 Reconhecer o Trabalho do Vendedor As Recompensas Financeiras Não São a Única Forma de Reconhecimento do Trabalho de Um Vendedor O Seu Esforço e Sua Performance Podem Ser Reconhecidos de Várias Formas: Elogiar Publicamente as Excelentes Performances Numa Reunião, Por Exemplo Dar ao Vendedor Mais Autonomia Numa Negociação de Preços Atribuir Maiores Responsabilidades no Desempenho Das Funções Diminuir a “Pressão Por Resultados”, Demonstrando Mais Confiança No Vendedor

13 Promover o Desenvolvimento da Carreira do Vendedor : Se o Vendedor Perceber Perspectivas de Encarreiramento Profissional Dependendo de Seus Resultados, Isso o Deixará Mais Motivado a Realizar Seu Trabalho Medidas Que Poderão Ser Tomadas: Definição de Um Plano de Carreira, Baseado Nos Resultados ao Entrar na Empresa, Podendo Incluir a Promoção a Cargos de Chefia – Por Exemplo Chefia Temporária de Uma Equipe de Vendas, Durante o Período de Férias do Superior Hierárquico – Por Exemplo