Canais de Distribuição

Apresentação em tema: "Canais de Distribuição"— Transcrição da apresentação:

1 Canais de Distribuição

2 Distribuição Decisões são relevantes, afetam outras decisões:
Produto ( desenvolvimento); Preço; Força de Vendas; Propaganda Envolvem terceiros ( distribuidores atacadistas; varejistas ) Envolvem compromissos de médio e longo prazo

3 Canal otimiza utilidades de:
Distribuição Canal de Distribuição: Conjunto de organizações interdependentes envolvidos em tornar os produtos e serviços disponíveis. Canal otimiza utilidades de: Tempo - Lugar - Posse

4 Distribuição Canal otimiza utilidades de: Tempo :
freqüência de compra; sazonalidade Lugar: localização clientela; perfil; segmentos Posse: transferência de propriedade

5 Distribuição Fabricantes combinação Catalogo-Vendedor-Telefone-Mail
DIRETA Catalogo-Vendedor-Telefon combinação Fabricantes consumidores Atacadista - Varejista INDIRETA

6 Os produtores fabricam sortimentos limitados em grandes quantidades
Distribuição Os produtores fabricam sortimentos limitados em grandes quantidades Os consumidores desejam amplos suprimentos em pequenas quantidades

7 Distribuição Grande desafio!! Canal de Distribuição:
Conjunto de organizações interdependentes envolvidos em tornar os produtos e serviços disponíveis. Grande desafio!! Transformar diversos suprimentos encontrados na natureza/mercados, em significativos sortimentos desejados pelos consumidores!!!

8 Canais / Intermediários se justificam por:
Distribuição Canais / Intermediários - agentes independentes que auxiliam a levar os bens e serviços aos consumidores adicionando algum valor. Canais / Intermediários se justificam por: Eficiência em mercados alvo Experiência Especialização Escala de operações Sortimento Estimulo as trocas (promoções)

9 Distribuição Canais / Intermediários - MACRO N° contatos = 4 * 4 = 16
Reduzem o numero de transações Fabrica - 1 Fabrica - 2 Fabrica - 3 Fabrica - 4 N° contatos = 4 * 4 = 16

10 Distribuição Canais / Intermediários - MACRO N° contatos = 2 * 4 = 8
Reduzem o numero de transações Canal/intermediário Fabrica - 1 Fabrica - 1 Fabrica - 1 Fabrica - 1 N° contatos = 2 * 4 = 8

11 Numero de Níveis nos Canais
Distribuição Numero de Níveis nos Canais Produtor Produtor Produtor Produtor Produtor Repres. Varejo Atacado Repres. Atacado Varejo Varejo Varejo

12 Distribuição Fluxos nos Canais Fluxo Físico Fluxo de Propriedade
Fluxo de pagamento Fluxo de Informações Fluxo Promocional

13 Distribuição Comportamento dos Canais Conflitos x Cooperação
Horizontais - mesmo nível do canal Verticais - diferentes níveis do canal Canais são complexos sistemas comportamentais ( pessoas - empresas) Papel de cada membro bem especificado Normas e procedimentos ( regras ) claras Negócio bom para os dois lados !!

14 Comportamento dos Canais
Distribuição Comportamento dos Canais Conflitos x Cooperação Volkswagen Copava Corujão Servopa Luson Conflitos: Horizontais - mesmo nível do canal Verticais - diferentes níveis do canal

15 Comportamento dos Canais
Distribuição Comportamento dos Canais Conflitos x Cooperação Cooperação: Prêmios aos Vendedores Promotores de Vendas Treinamento aos Vendedores Material de Ponto de Venda Amostras Propaganda Cooperativa

16 Distribuição Organização dos Canais Convencional Vertical Produtor
Sistemas Convencionais x Sistemas Verticais Convencional Produtor Atacado Varejo Produtor Atacado Varejo Vertical

17 Distribuição Organização dos Canais Vertical Corporativo:
Sistemas Convencionais x Sistemas Verticais Vertical Corporativo: Proprietários dos sucessivos estágios Vertical Contratual: Empresas independentes unidas por contratos Vertical Administrados: Empresas se ajustam por conveniência ( tamanho )

18 Organização dos Canais
Distribuição Organização dos Canais Sistemas Convencionais x Sistemas Verticais Vertical Administrados: Cooperativas de Varejo - Clube de Compras - “Redes” Rede Mais ( 12 lojas S.Maria ) Rede Super Útil ( 32 lojas P.Fundo ) Agafarma Redes de Farmácias

19 Distribuição Organização dos Canais
Vertical Administrados: Poder Econômico e/ou Cooperação Voluntária Pode ser de qualquer membro do canal HOJE: VAREJISTA Exemplo de cooperação: Quaker, Kodak, Gillette, Proctor e Gamble, entre outros Valor Patrimonial da Marca Rolex, Mont Blanc

20 Organização dos Canais
Distribuição Organização dos Canais Sistemas Convencionais x Sistemas Verticais Vertical Administrados (também são contratuais): Franquias - “ Organizações especializadas que operam sob licença. Contrato para utilizar a marca” 1 - Franquia Varejista patrocinada pelo Fabricante Postos de gasolina - Boticário - Datelli 2 - Franquia Atacadista patrocinada pelo Fabricante Coca Cola - Pepsi Cola

21 Distribuição Organização dos Canais Franquias:
3 - Franquia Varejista patrocinada por Prestador Serviço Hotéis - Lavanderias - Locadoras Vantagens Franquia: Reputação As. Administrativa Experiência Motivação Resultado Desvantagens Franquia: Menos Liberdade Operacional Menos Autonomia/Independência Padronização Pouca Criatividade Decisões Lentas Distrato

22 Distribuição Organização dos Canais
VERTICAL CORPORATIVO Uma única empresa possui e controla a maior parte ou todo um canal A empresa tem controle sobre todo o processo de distribuição Exemplo: Gelateria Parmalat Produtos Artesanais vendidos na beira das rodovias (p.ex. Casa da Melancia, Posto Sinuelo, etc.)

23 Organização dos Canais
Distribuição Organização dos Canais Sistema Multi Canais Malharia Pronta Entrega Representante Sacoleira Atacado Varejo Varejo Franquia

24 Distribuição Administração dos Canais O que considerar ?
O nível de serviços que o consumidor deseja Objetivos e restrições dos canais Alternativas de canais: identificar e avaliar

25 Administração dos Canais
Distribuição Administração dos Canais O nível de serviços que o consumidor deseja 1 - Tamanho do Lote 2 - Descentralização de Mercado 3 - Tempo de espera 4 - Variedade de Produtos ( sortimento ) 5 - Apoio de Serviço

26 Administração dos Canais
Distribuição Administração dos Canais Objetivos e restrições dos canais Fatores a considerar na definição de objetivos Características dos Clientes Características dos Produtos Características dos Intermediários Características dos Concorrentes Características Ambientais Características Organizacionais

27 Administração dos Canais
Distribuição Administração dos Canais Alternativas de canais: identificar e avaliar Tipos de Intermediários tradicionais x alternativos Numero de Intermediários Intensiva - Seletiva - Exclusiva Responsabilidade Mútua dos Participantes Política preços - Exclusividade - Serviços Avaliação Alternativas Disponíveis Critérios econômicos - controles

28 Distribuição Dinâmica dos Canais Seleção dos Participantes do Canal:
Tempo de atividade Linha de produtos Crescimento & lucratividade Cooperação Reputação Motivação dos Participantes do Canal Avaliação dos Participantes do Canal

29 Logística Distribuição Física Natureza da Distribuição Física
Controle Estoque Armazenamento Transporte Processamento

30 Como levar o produto certo ao lugar certo pelo menor custo ?
Logística Distribuição Física Como levar o produto certo ao lugar certo pelo menor custo ? Maximizar Serviços Estoque maiores Transportes eficientes Vários depósitos Minimizar Custos Estoques baixo Transportes baratos Poucos depósitos

31 Logística Distribuição Física Principais funções logísticas:
Processamento de Pedidos Crédito; faturamento; separação; embalagem; despacho; ( EDI – ECR ) Armazenagem Quantos; tipo; localização

32 Logística Distribuição Física Principais funções logísticas: Estoque
Quando pedir ? Quanto pedir ? Transporte Ferroviário; rodoviário; fluvial/marítimo; aéreo;

33 Distribuição Varejo

34 Censo ACNielsen América Latina - Varejo 2000
Argentina Brasil Chile México N° hab. Área Nielsen N° lojas Habitante/Loja

35 Censo ACNielsen Brasil - Varejo - 2000
Legenda: Auto serviço - Supermercados ( lojas a partir de 1 check out ) e lojas de conveniência Tradicionais - armazéns, empórios, mercearias e padarias Farma-Cosméticos - farmácias, drogarias e perfumarias Consumo Local - bares, restaurantes, lanchonetes e adegas

36 Censo ACNielsen Brasil - Varejo - 2000
N° de Lojas Auto serviços Tradicionais Farma-Cosméticos Consumo local Total

37 Censo ACNielsen Brasil - Varejo - 2000
Alimentação Áreas Nielsen n°Lojas Lojas% Vol.Vendas% Área I , ,0 Área II , ,1 Área III , ,2 Área IV , ,1 Área V , ,1 Área VI , ,9 Área VII , ,1 Capitais Norte , ,6

38 Varejo Organização envolvida na venda de bens e serviços diretamente ao consumidor final, para seu uso pessoal.

39 Varejista Tradicional:
Ciclo do Varejo Varejista Inovador: Prestigio e preço baixo Serviços mínimos Instalações deficientes Oferta limitada de produtos Fase da Vulnerabilidade Varejista Maduro: Conservadorismo Decisões lentas Baixo retorno investimento Fase de Ingresso Varejista Tradicional: Instalações sofisticadas Serviços essenciais e exóticos Locações caras Preços elevados Ampla linha de produtos Fase do Crescimento de Vendas

40 Varejo Atividades de varejo são geralmente efetuadas por: - lojas
Varejo sem loja vem crescendo: - mala direta - tele vendas - vendas automáticas - Internet

41 Varejo Formas de classificar varejo de loja:
Volume de serviço oferecido a clientela Linha de produtos oferecida Preços praticados Controle da loja Tipos de agrupamento

42 Volume de serviço oferecido a clientela
Varejo Formas de classificar varejo de loja: Volume de serviço oferecido a clientela Auto - serviço : clientes realizam maior parte das atividades ( inicio Brasil anos 50 ) Serviço - limitado: variedade de produtos exige alguma assistência a clientela Serviço - pleno: auxilio em todas as fases do processo de compra

43 Linha de produtos oferecida
Varejo Formas de classificar varejo de loja: Linha de produtos oferecida Lojas de Especialidades Lojas de Conveniência Supermercados Hipermercados Lojas de Departamento

44 Varejo Formas de classificar varejo de loja: Preços praticados
Lojas de desconto Pontas de Estoque “Matadores da Categoria”

45 Varejo Formas de classificar varejo de loja: Controle da Loja
Independentes – maior parte Cadeias Corporativas Cadeias Voluntárias “ Redes ” Franquias

46 Formas de classificar varejo de loja:
Tipos de Agrupamento Centros Comerciais: agrupamentos de lojas em determinadas áreas Shopping Centers

47 Varejo Varejo sem Loja: Porta a porta Mala Direta Catálogos Televenda
Reuniões de Venda Máquinas Internet

48 Como varejo cria valor ao consumidor:
Preços Baixos Produtos/Serviços Especializados BIG Lojas Americanas Carrefour Podrão da Esquina Happy Man Vivara H. Stern Famiglia Fadanelli

49 Varejo Principais decisões de Varejo:
Mercado Alvo - segmentação bem definida Sortimento de produtos Localização Decoração - atmosfera da loja Decisões sobre preços Decisões sobre comunicação

50 Atacado Organizações direcionadas a venda de bens e de serviços para aqueles que compram para revenda ou uso organizacional. Negócios realizados principalmente com varejistas, fabricas, outros atacadistas, e organizações em geral.

51 Possuem melhor desempenho em uma ou mais das funções de distribuição:
Atacado Porque são utilizados Possuem melhor desempenho em uma ou mais das funções de distribuição: - Venda e promoção - Compra e organização de sortimento - Divisão de lotes - Transportes - Informações de mercado - Risco

52 Atacado Principais características:
Mercados atendidos: pessoas jurídicas Volumes de Compras Método de operações: grandes depósitos; locais ermos; vendas externas e televendas Áreas de atuação: geralmente grandes territórios - estado - regiões

53 GERÊNCIA DOS CANAIS DE MARKETING
Os canais de marketing são conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilização de um produto ou serviço ara uso ou consumo.

54 CANAIS DE MARKETING DE BENS DE CONSUMO
Níveis de canal: Nível 0: fabricante – consumidor (marketing direto) Um nível: fabricante – varejista – consumidor Dois níveis: fabricante – atacadista – varejista – consumidor Três níveis: fabricante – atacadista – especializado – varejista - consumidor

55 CANAIS DE MARKETING INDUSTRIAL
Níveis de canal: Nível 0: fabricante – cliente industrial (marketing direto) Um nível: fabricante – distribuidores industriais – cliente industrial Dois níveis: fabricante – representante de fábrica – distribuidor industrial – cliente industrial Três níveis: fabricante – representante de vendas do fabricante – representante do fabricante – distribuidores industriais – cliente industrial

56 NÚMERO DE INTERMEDIÁRIOS
Distribuição exclusiva: direito de exclusividade, nos quais os revendedores concordam em não vender as marcas dos concorrentes. Distribuição seletiva: envolve a utilização de determinados intermediários que queiram comercializar um produto específico. Distribuição intensiva: consiste em o fabricante colocar as mercadorias ou serviços no maior número de pontos-de-venda possível.

57 MOTIVAÇÃO DOS MEMBROS DO CANAL
Poder coercitivo Poder de recompensa Poder legitimado Poder de especialista Poder de referência

58 SISTEMA VERTICAL DE MARKETING
SVM Corporativo SVM Administrado SVM Contratual - Redes voluntárias patrocinadas pelo atacadista; - Cooperativas de varejistas; - Organizações de franquia.

59 SISTEMA HORIZONTAL DE MARKETING
Duas ou mais empresas não relacionadas unem recursos ou programas para explorar uma nova oportunidade de mercado.

60 SISTEMA MULTICANAL DE MARKETING
Ocorre quando uma única empresa utiliza dois ou mais canais de marketing para atingir um ou mais segmentos de clientes.