Aula 21 e 22 Técnicas de PNL.

Apresentação em tema: "Aula 21 e 22 Técnicas de PNL."— Transcrição da apresentação:

1 Aula 21 e 22 Técnicas de PNL

2 Fases mentais da venda: CLIENTE e VENDEDOR
1. Cliente: OBSERVAR- Sinal Vermelho Vendedor: ATIVAR – Captar a atenção do cliente 2. Cliente: PERCEBER - Se a resposta for: Sim, pode prosseguir, você conseguiu a atenção. Vendedor: PROVOCAR- Estimular e convencer o cliente a querer 3. Cliente: TESTAR – Apresentar os benefícios dos produtos Vendedor: TRATAR – Argumentação e Persuasão

3 Cliente: ACEITAR - Estar convencido Vendedor: OBTER – Fechar o Pedido
Obviamente que o cliente pode REJEITAR a proposta e daí deve-se TRATAR e REVERTER CLIENTE – (OPTA) VENDEDOR – (APTO) Observa Ativa Percebe Provoca Testa Trata Aceita Obtém

4 Cliente OBSERVA e Vendedor ATIVA – 3 técnicas
1. POSITIVIDADE – Ativar a mente do Cliente de forma positiva. Programar a resposta do cliente de modo que ele prossiga com a compra. ( Observe o local, clima, decoração, etc.) “Timing”, Educação, Cumprimentos, Elogios, “Ganchos” 2. TRUÍSMO – Trivialidades para estabelecer conexão com o cliente. Perguntas com respostas previsíveis. Bonito Não?.. Não acha interessante? Posicionamento correto: Frente a frente é Desafio, mas lateralmente é Parceria.

5 3. RAPPORT ou SINTONIA – Estabelecer empatia instantânea com o cliente – Espelhar as pessoas. (Gostamos de pessoas parecidas conosco!!). Estabelecer empatia Criar confiança Aprofundar Relacionamento Conhecer o mundo do seu cliente Entrar em sintonia com o seu cliente

6 Como fazer o Rapport? Acompanhamento da OFA – Tonalidade, velocidade e intensidade de voz (Também a Respiração) Imite o SPG – Todo os Gestual anterior do cliente. Acompanhe o SPC – Tenha a mesma postura corporal do cliente. A técnica consiste em EQUALIZAR as áreas do cérebro de AMBOS e acioná-las conjuntamente. O espelhamento deve ser feito DISCRETAMENTE.

7 Exemplo de RAPPORT “Estava eu em um shopping procurando um relógio da Marca Bulova e, ao verificar numa loja em uma vitrine na parte de baixo, entrei me abaixei e peguei o relógio para ver. Quando para minha surpresa, a vendedora estava abaixada ao meu lado, dizendo que o relógio era lindo e que tinha outros modelos para mostrar, olhei atentamente e comprei um com uma linda pulseira...muito agradável a vendedora” Andando pelo Shopping – SINAL VERMELHO Percebi o relógio e olhei vitrine. A vendedora foi POSITIVA e utilizou RAPPORT... SINAL AMARELO. A Vendedora gerou interesse na compra. SINAL VERDE Mostrou a coleção e eu comprei um relógio. SINAL AZUL

8 Cliente PERCEBE e Vendedor PROVOCA – 2 técnicas
4. SISTEMA REPRESENTACIONAL: Identificação da tipologia do cliente pelos canais sensoriais através dos olhos. VISUAL, CINESTÉSICO E AUDITIVO. 5. PALAVRAS PROCESSUAIS: São as palavras que invocam os canais sensoriais. Claro, veja, ouça, sinta, etc. Cliente TESTA e Vendedor TRATA – 2 técnicas 6. CONTEXTO / MUDANÇA DE CONTEXTO: Basicamente é o que fazemos quando mostramos o outro lado da questão. Devemos sempre inverter a posição para deixar a nosso favor. “ Tá caro..não vendi nada...” “Olhe Sr. em relação ao preço o produto está no mesmo patamar da concorrência e para girar o produto o senhor precisa expô-lo...etc..etc”

9 7. FRAME e REFRAME- A Mudança de contexto pode ser teimosia se a outra parte mantiver o seu pensamento e não quiser mão de seu ponto de vista. Precisamos fazer uma mudança mais profunda, chegar ao NÚCLEO do pensamento da pessoa. A- Não gostei do FILME... B- Mas o filme é bom...tem o Marlon Brando B- Do que Especificamente não gostou...? A- Não gostei da cena da manteiga? B- Mas porque não gostou? C- Achei nojento passar manteiga nas nádegas..manteiga é no pão.....(FRAME) MAS Utilizar o REFRAME.. B- Eu entendo que a seja nojenta MAS, na maior parte do filme foi bom e não vamos julgá-lo só por essa cena

10 Cliente ACEITA e Vendedor OBTÉM – 2 técnicas
8. ATERRAMENTO - O mesmo que FRAME mas utilizar como resposta a FRASE SO INTERLOCUTOR. A- Eu não gosto de você.. B- De que você não gosta de mim? A- Eu não gosto de sua barba.. B- Porquê você não gosta de minha barba? A- Porquê meu pai tinha barba e me agredia...... 9. REFRASEAMENTO – Utilizar a frase do cliente,concordar. Isso significa que entende o cliente e assim ganha a sua confiança

11 Feedback Não existe o fracasso. O que existe são apenas resultados, que podem ser usados como feedback, ou seja, uma oportunidade de aprender algo. O fracasso é apenas uma forma de descrever um resultado indesejável.

12 Ancoragem – é uma técnica de instalação de novas memórias ou de retirada de lembranças desagradáveis. A âncora pode ser um cheiro, um som ou uma imagem, uma percepção sensorial que faz a conexão imediata com a memória arquivada na mente. Ecologia – é o estudo que o indivíduo deve fazer das mudanças em sua vida, avaliando o que suas alterações no pensamento podem provocar nas pessoas com quem convive. Uma “mudança ecológica” é aquela que provoca efeitos positivos nas demais pessoas.