PROMOÇÃO DE VENDA$ SEMINÁRIO MIX DE COMUNICAÇÃO – 13/09/2011 Heitor PonceRA.: A0483D-0Jéssica CoelhoRA.: A33IIG-0Márcio AlvesRA.: 259160-0Raoni CarneiroRA.:

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1 PROMOÇÃO DE VENDA$ SEMINÁRIO MIX DE COMUNICAÇÃO – 13/09/2011 Heitor PonceRA.: A0483D-0Jéssica CoelhoRA.: A33IIG-0Márcio AlvesRA.: 259160-0Raoni CarneiroRA.: A310CH-5 :: Equipe ::

2 É um componente do marketing promocional. “Marketing promocional é uma operação de planejamento estratégico ou tático combinando, sinérgica e sincronizadamente, as ações de promoção de vendas com uma ou mais disciplinas das outras comunicações multidisciplinares de marketing” FERRACIÚ, João de Simoni Define-se por si mesma pela técnica de PROMOVER VENDAS mas não VENDER. PROMOÇÃO DE VENDAS $ Latência, criar desejo, girar estoque, provocar, impulsionar vendas Fato consumado. Venda feita. Dinheiro na caixa registradora. Fato consumado. Venda feita. Dinheiro na caixa registradora. O que é ? 2

3 Aumentar vendas no curto prazoProvocar experimentação de novos produtosAtingir novos segmentos de mercadoRegularizar estoqueNeutralizar o impacto de ações da concorrência.... e recentemente usada para divulgar ou reforçar valor de marca PROMOÇÃO DE VENDAS $ Prioridades: 3

4 Oferta de benefício adicional ( brinde, prêmio, desconto, etc) Tempo determinado ( Início e término de ação promocional) Objetivo específico ( resolver problemas, baixo giro, movimento, demanda, etc) PROMOÇÃO DE VENDAS $ Possui três fundamentos básicos: Incentivar o consumidor a comprar mediante promoção. Estipular controle temporal da promoção de modo a garantir oferta e procura adequadas. Atingir metas propostas. 4

5 Promoção de vendas ao intermediário Promoção de vendas ao consumidor PROMOÇÃO DE VENDAS $ Há dois tipos: Tem como alvo os membros do canal de distribuição. ( distribuidores, atacadistas e varejistas ) Tem como alvo o usuário ou o consumidor final 5

6 Vender melhor; Exclusividade no PDV Vender melhor; Exclusividade no PDV PROMOÇÃO DE VENDAS $ Fabricante de produtos oferece incentivos (dinheiro, premiações, peças promocionais, benefícios, etc) aos distribuidores ou varejistas para que se esforcem em obter o melhor desempenho no que tange colocar seus produtos no PDV. Fabricante Distribuidor Varejista Promoção de vendas ao intermediário Incentiva Persuade os membros do canal a distribuir certo produto ou estocá-lo Incentiva Persuade os membros do canal a distribuir certo produto ou estocá-lo 6

7 PROMOÇÃO DE VENDAS $ Promoção de vendas ao intermediário Desconto$ ao intermediário;Propaganda cooperada;Programas de apoio ao fornecedor;Concursos e incentivos ao intermediário;Fornecimento ou custeio do material de ponto de venda ( PDV );Programas de treinamento; (ex. formação de promotors)Fornecimento de peças promocionais;Negócios exclusivos em feiras e eventos; 7

8 Comprar determinado(s) produtos. Comprar determinado(s) produtos. PROMOÇÃO DE VENDAS $ Varejista oferece incentivos (cupons de desconto, brindes in or near pack, amostras, etc. ) aos consumidores para que comprem determinados produtos senão outros mais ( ex. “leve dois, pague 1” ). Varejista Incentiva Oferece condições, benfícios e razões Consumidor Promoção de vendas ao consumidor 8

9 PROMOÇÃO DE VENDAS $ Promoção de vendas ao consumidor AmostragemBrindesConcursos e sorteiosVale-brindePromoções de descontoPacote de bonificaçãoKit promocionalReembolsos e abatimentos 9

10 PROMOÇÃO DE VENDAS $ Case Eisenbahn tinha participação de menos de 20% em determinada choperia enquanto que a concorrente tinha 80% de procura. Problema: Garçons nunca ofereciam Eisenbahn, apesar do bar estocar algumas unidades. Eisenbahn nunca era pedida senão por poucos e exímios apreciadores. Eisenbahn tinha a fraqueza de ser de fabricação regional e ter pouca propaganda. O Concorrente era um gigante de cervejas e investia pesado em anúncios. Diagnóstico: Cervejaria Eisenbahn: Cliente Amigo 10

11 PROMOÇÃO DE VENDAS $ Case Cervejaria Eisenbahn: Cliente Amigo Aplicar uma técnica de promoção de vendas, chamada “cliente oculto ou misterioso” ( envolve fabricante, varejista e consumidor final ao mesmo tempo ) Solução: A distribuidora anuncia ao bar sobre o plano da promoção “cliente oculto” Um suposto cliente contrato pela fabricante vai ao bar e pede uma cerveja. Se o garçon oferecer Eisenbahn como primeira opção, ganha prêmio em dinheiro e será constantemente informado por SMS acerca de novas promoções. Caso contrário, é notificado da perda do prêmio por preterir a marca Eisenbahn. Mecânica da solução: 11

12 PROMOÇÃO DE VENDAS $ Case A técnica “cliente oculto” fez a cerveja garantir 40% participação durante a promoção. Atualmente vive o efeito estratégico da ação, pois a cerveja ficou mais conhecida e já naturalmente solicitada sem que o garçom ofereça Resultado: Cervejaria Eisenbahn: Cliente Amigo 12

13 FIM OBRIGADO PELA ATENÇÃO!