Canais de Distribuição

Apresentação em tema: "Canais de Distribuição"— Transcrição da apresentação:

1 Canais de Distribuição
5- Principais Alternativas de Canais A) Tipos de Intermediários: Força de vendas da empresa – representantes por área. Filiais de vendas – diferentes regiões. Distribuidores industriais – exclusividade de distribuição por região, margens adequadas, treinamento, apoio promocional. B) Número de Intermediários: Distribuição Exclusiva – Grande controle sobre o nível de prestação de serviços oferecidos pelos revendedores e este não pode trabalhar com marcas concorrentes. Distribuição Seletiva – Alguns intermediários bem escolhidos e dispostos a vender um produto específico. Distribuição Intensiva – Fabricante dispõe de seus bens no maior número de estabelecimentos possível. Produtos de conveniência. Ex. sabão, lanches.

2 Canais de Distribuição
6- Avaliação das Principais Alternativas de Canal A) Critério Econômico - Cada opção produzirá um nível diferente de vendas e custos aumento de venda = força de vendas ou escritório de representação de vendas. - Estimar os custos de venda de diferentes volumes através de cada canal. - Comparar as vendas e os custos. B) Critério de Controle - Escritório de representação de vendas oferece problema de controle, pois é uma empresa independente. C) Critério de Adaptação - Grau de compromisso assumido, mas sujeito a rápidas mudanças de estratégia , devido ao mercado mutante.

3 Canais de Distribuição
7- Dinâmica de Canal 7.1- Sistema de Canal Vertical – Um dos participantes domina os demais por posse ou franquia, ou exerce tanto poder que todos cooperam. produtor  atacadista  varejista - como um sistema unificado, com programação centralizada p/ alcançar economia de escala e maximizar o impacto de mercado. Tipos de Sistemas de Canal Vertical: A) Sistema Vertical Corporativo - combina estágios sucessivos de produção e distribuição sob a direção de um único proprietário. Ex. Sears(varejista) adquire 50% dos seus bens de suas próprias fábricas. A Sherwin-Williams fabrica tintas e possui e opera em mais de 2000 lojas de varejo.

4 Sistema de Canal Vertical
B) Sistema Vertical Administrativo – coordenação de estágios sucessivos de produção e distribuição, não por meio da propriedade comum, mas pelo poder de uma das partes(forte cooperação e apoio comercial dos revendedores). Gillete,kodak. C) Sistema Vertical Contratual – empresas independentes que integram seus programas em base contratual p/ obter maior economia de custos ou impacto de vendas. TIPOS DE SISTEMA CONTRATUAL: Cooperativas de Varejistas – Para conduzir a atividade de compra em atacadistas ou diretamente das fábricas. Ex. farmácias (redemed) Organizações de Franquia – franqueador/franqueado – estágios referentes a produção e distribuição.

5 Canais Verticais/Horizontais
Canais Verticais – Formas de Franchising Sistema de franquia varejista patrocinada pelo fabricante: - Ex. Ford/fiat licencia concessionários condições Sistema de franquia atacadista patrocinada pelo fabricante: - Ex. coca-cola  licencia engarrafadores(atacadistas)  compram xarope  prepara/engarrafa vende a varejistas. Sistema de franquia varejista patrocinada por uma empresa de serviços. - Ex. Localiza (automóveis), Bob’s (fast-food). 7.2- Sistema de Canal Horizontal – duas ou mais empresas não relacionadas unem recursos ou programas p/ explorar oportunidade de MKT emergente. Ex. Bradesco e hiper bompreço João Pessoa (serviços bancários na loja-comodidade).

6 Canais, cooperação e conflito
8- Sistema de Multicanais – quando uma empresa usa dois ou mais canais p/ atingir um ou mais segmentos de consumidores. - Ex. Compaq/xerox vendem seus microcomputadores e copiadoras diretamente aos compradores corporativos, bem como varejos especializados em produtos eletrônicos, pequenas lojas especializadas ou de departamentos. A vantagem é o aumento da cobertura de mercado e redução do custo de canal. 9- Conflito e Concorrência de canal A) Conflito de Canal Vertical – quando não existe entendimento entre níveis diferentes do mesmo canal. Ex. coca-cola entrou em conflito c/ engarrafadoras que resolveram engarrafar outro refrigerante local.

7 Conflito entre Canais B) Conflito de Canal Horizontal – quando há desentendimento entre níveis diferentes do mesmo canal. Ex franqueados se queixam de outros que relaxam na prestação de serviços  comprometendo a imagem da rede. Revendedores de veículos que se queixam de políticas mais agressivas de outros da mesma cidade. C) Conflito de Multicanais - quando o fabricante estabelece dois ou mais canais que concorrem entre si p/ vender ao mesmo mercado. Ex. fabricante de pneus que passam a vender em supermercados, concorrendo c/ seus revendedores tradicionais. Um fabricante de roupas de grife que vende a lojas de departamento abre sua própria loja.