Canais, Pontos de Venda e Distribuição

Apresentação em tema: "Canais, Pontos de Venda e Distribuição"— Transcrição da apresentação:

1 Canais, Pontos de Venda e Distribuição
Praça Canais, Pontos de Venda e Distribuição

2 PRAÇA Na tomada de decisão do consumidor, alguns fatores estão presentes e a disponibilidade do produto no ponto-de-venda (PDV), também é de grande importância.

3 Praça A escolha do ponto de venda e distribuição é crucial para o sucesso do produto. Devem ser definidos levando-se em conta não só os recursos disponíveis na empresa como também a forma como os consumidores compram

4 Tipos de Canais de Vendas
Diretos Indiretos Venda pessoal Telemarketing Internet Catálogo Distribuidor Revendedor Lojas Representantes Feiras

5 Como os Intermediários Melhoram a Eficiência do Canal
Contatos de vendas sem um intermediário Contatos de vendas com um intermediário Loja de motocicletas Intermediário Fabricantes de capacetes Motociclistas Fabricantes de capacetes Motociclistas Churchill&Peter © Editora Saraiva 2 2

6 Canais Comuns para Bens de Consumo
NIVEL DO CANAL Canal direto Produtor Consumidores Canais indiretos 1 Consumidores Produtor Varejistas 2 Produtor Atacadistas Varejistas Consumidores 3 Produtor Agentes Atacadistas Varejistas Consumidores Churchill&Peter © Editora Saraiva 3 3

7 Canal Direto Vantagens Desvantagens
PRODUTOR CONSUMIDORES Vantagens Desvantagens Maior controle sobre o preço do produto Maior controle sobre a exposição do produto Qualidade padronizada no atendimento Maior lucro por produto Expansão no mercado lenta Difícil acesso aos consumidores finais (tem que procurar o consumidor)

8 Canal Indireto Falta de controle sobre o preço do produto
PRODUTOR INTERMEDIÁRIOS CONSUMIDORES Vantagens Desvantagens Expansão rápida no mercado Facilita o acesso ao consumidor final Falta de controle sobre o preço do produto Falta de controle sobre a qualidade da exposição do produto Menor lucro por produto

9 Decisões de Projeto de Canal
IDENTIFICAÇÃO E AVALIAÇÃO DAS PRINCIPAIS OPÇÕES DO CANAL: Tipos de Intermediários Número de Intermediários Direitos e Responsabilidades Avaliação: Econômica, Controle e Adaptação

10 Canais de Marketing FUNÇÕES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Indução da demanda (propagandas); Satisfação da demanda (formalizar pedidos) Serviços de pós-venda (transferência) Troca de informações (feedback)

11 TIPOS DE CANAIS CANAIS VERTICAIS CANAIS HIBRIDOS CANAIS MÚLTIPLOS

12 Canal Vertical de Marketing
Sistemas verticais de marketing Sistema vertical de marketing corporativo: sob o comando de um único proprietário. Sistema vertical de marketing administrado: um membro emerge como dominante no canal. Sistema vertical de marketing contratual: programa de integração. Redes voluntárias patrocinadas pelo atacadista Cooperativas de varejistas Organizações de franquias A nova concorrência no varejo: entre sistemas e não unidades independentes.

13 CANAL VERTICAL LONGO CANAL VERTICAL CURTO

14 CANAL HÍBRIDO AS DISTRIBUIÇÕES PODEM SER FEITAS POR MAIS DE UM PARCEIRO. PROCESSO DE VENDA É SEPARADO DO PROCESSO DE DISTRIBUIÇÃO, TODO RELACIONAMENTO É FEITO PELA EMPRESA E A DISTRIBUIÇÃO É TERCEIRIZADA.

15 CANAL HIBRIDO

16 Canais de Horizontal de Marketing
Sistema horizontal de marketing: duas ou mais empresas não relacionadas unem recursos ou programas para explorar uma nova oportunidade de mercado. Cada empresa não dispõe de capital, tecnologia, recursos de marketing ou outras variáveis, para sozinha assumir o empreendimento. Pode ser permanente ou temporário.

17 Canais de Horizontal de Marketing

18 CANAL MÚLTIPLO Sistema multicanal de marketing: uma única empresa utiliza dois ou mais canais de marketing para atingir um ou mais segmentos de clientes. Vantagens - aumento da cobertura, diminuição dos custos e vendas mais customizadas. Desvantagem - existe a possibilidade de conflito de canais e de dois ou mais deles passarem a disputar os mesmos clientes .

19 CANAL MÚLTIPLO

20 DISTRIBUIÇÃO DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA DISTRIBUIÇÃO SELETIVA
DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA

21 DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA
Exclusividade de venda de um determinado produto. Ocorre quando empresas querem preservar a marca. Comum quando existem lojas exclusivas de uma grife. (bens de especialidade) Exige treino rigoroso da força de vendas.

22 DISTRIBUIÇÃO SELETIVA
Quando há mais de uma empresa atuando no mesmo nível e em uma mesma região, mas de forma controlada pelo fabricante e distribuidor. Aumentar capilaridade. Exige treino da força de vendas. Exemplo: TELEFONES CELULARES

23 DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA
Distribuição de commodities agrícolas e bens de baixo valor. Bens de conveniência.

24 Franchising É um canal de diferenciação de produtos;
Diferenciação pode estar na forma que o produto/serviço chega as mãos do consumidor; Colocar o produto nas mãos de cada tipo de cliente no local, no momento e da forma que este quer interagir com ele.

25 Franchising O Franchising consiste na “clonagem”, em diversos locais ou mercados, de um mesmo conceito de negócio. Em cada local, o negócio é implantado, operado e gerido por terceiros autônomos: os franqueados, a quem a franqueadora autoriza, por meios de contrato, o uso de sua marca e dos sistemas e padrões por ela desenvolvidos.

26 Franchising Autônomos são donos do negócio, mas não são independentes, pois devem, por princípio, seguir determinados padrões ditados pelo franqueador. Franchising é uma estratégia para distribuição de produtos da empresa e interação com o mercado.

27 Franchising Cobertura jurídica: contrato entre as partes.
Contrato estipula que o franqueador tem o poder de estabelecer a maneira como o franqueado deverá instalar, operar e até mesmo gerir seu próprio negócio e desempenhar as atividades que lhe competem.

28 Franchising Essa atividades (do franqueado) serão desenvolvidas sob o controle, supervisão, orientação e assistência do franqueador. O franqueado remunera o franqueador pela licença e pelos benefícios e serviços que o franqueador coloca à disposição do franqueado.

29 Franchising Franquias sociais – são voltadas para atividades sem fins lucrativos e têm como objetivo primordial promover o bem comum. EX: WWF - “World Wildlife Fund” “Fundo Mundial para a Natureza”. Parcerias corporativas, as empresas se tornam protagonistas com o WWF-Brasil na missão de construir um futuro no qual o homem viva em harmonia com a natureza.

30 Papéis do franqueador e franqueado
Desenvolver conceito de negócio e testar na prática o conceito. Investir para implantar sua unidade de negócio. Estabelecer normas e padrões de funcionamento Pagar ao franqueador valores de aquisição e continuidade : taxas e royalties Recrutar e selecionar franqueados Arcar com custos e as despesas de operação e gestão de seu negócio; Supervisionar a rede constantemente Observar padrões da rede Coletar, processar, analisar e difundir melhores práticas da rede.

31 Vantagens e Desvantagens
Expansão veloz Perda de controle sobre os pontos de venda Mais eficiência - Existência de um plano de negócio  Divisão da receita Estrutura central reduzida Retorno a prazos mais longos Feedback Possibilidades de disputa com os franqueados Ingresso em novos mercados Risco vinculado a atuação dos franqueados Fortalecimento da marca Pouca flexibilidade oferecida  Menos riscos trabalhistas Localização forçada