CANAIS DE MARKETING Os canais devem ser escolhidos de acordo com a sua eficiência, facilidade de controle e adaptabilidade.

Apresentação em tema: "CANAIS DE MARKETING Os canais devem ser escolhidos de acordo com a sua eficiência, facilidade de controle e adaptabilidade."— Transcrição da apresentação:

1 CANAIS DE MARKETING Os canais devem ser escolhidos de acordo com a sua eficiência, facilidade de controle e adaptabilidade

2 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
FAZER O PRODUTO OU SERVIÇO CHEGAR ATÉ OS CLIENTES COM EFICIÊNCIA E EFICÁCIA. CANAIS DE MKT OU DISTRIBUIÇÃO: Conjunto de organizações interdependentes envolvidos no processo de tornar um produto, mercadoria ou serviço disponível para o uso do consumo. Fabricantes que vendem PRODUTOS e SERVIÇOS exige três canais: Um canal de vendas Um canal de entrega Um canal de serviços

3 NÍVEIS DE CANAIS *CANAL DE MARKETING DIRETO (Canal nível zero ) : O fabricante vende diretamente para o consumidor. Ex.: vendas feitas de porta em porta, Avon, mala direta, telemarketing, televisão, internet lojas do próprio fabricante. *CANAIS PARA BENS DE CONSUMO *CANAIS PARA BENS ORGANIZACIONAIS *CANAIS PARA SERVIÇOS *MÚLTIPLOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO ( Dist.Dual) *CANAIS REVERSOS ( vide quadro 9- LivroGestão de MKT pág,69)

4 POLÍTICAS DE CANAL O sistema do Canal vai variar de acordo com as oportunidades e condições locais de cada empresa. Projetar um sistema de canal requer analisar as necessidades do cliente, estabelecer os objetivos do canal e identificar e avaliar as principais alternativas de canal. Os canais produzem cinco níveis de produção de serviços: Tamanho do Lote: No de unids que o canal permite que um cliente normal compre em uma ocasião. Tempo de Espera: tempo que os clientes esperam para receber as mercadorias. Canais mais rápidos. Conveniência Espacial:Grau em que o canal torna-se fácil para o cliente. Ex.: Consórcios Variedade de Produto: O cliente espera encontrar variedades de produtos e encontrar o que precisam. Apoio de Serviços: Serv. Adicionais(crediários, entrega, instalação,reparos)

5 TIPOS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
*Distribuição Exclusiva(Vender onde se controla a venda ): Procura conceder direitos exclusivos de distribuir os produtos ou serviços. Demanda pessoas treinadas e especializadas para acompanhar as vendas ou serviços.Ex.; Zoomp, Boticário, BMW *Distribuição Seletiva(Vender onde melhor se Vende):Envolve a utilização de intermediários que queiram vender o produto, restringe a áreas geográficas. Demanda conhecimentos especializados p/ venda, cuidados com armazenamento, preço e serviço de pós venda. Ex.:bens de comparação-Eletrolux.. *Distribuição Intensiva(Vender onde quer que se compre):Colocar os produtos ao alcance do consumidor, aumentar a cobertura, conveniência e oportunidades de venda. Produtos com demanda elevada, compra frequente e pequena quantidade,preço baixo por unid. E não demandam serviços técnicos.Ex.: Cervejas, cigarros..

6 DIREITOS E RESPONSABILIDADES
Política de Preço: Lista de preços que o fabricante determina e tabela de descontos que os intermediários consideram justos. Condições de Vendas: termos de pagamentos e às garantias do fabricante. Redução de preços, fazem com que os distribuidores comprem mais. Direitos Territoriais dos Distribuidores: definem territórios para os distribuidores trabalharem. Crédito total ao distrib. Serviços e Responsabilidades Mútuos: as condições devem ser cuidadosamente expressas, principalmente em canais franqueados e exclusivos. Esperam que os franqueados atendam as normas da empresa, cooperem com programas promocionais, informações solicitadas e comprem dos fornecedores certificados. Ex.: McDonald´s

7 GERENCIAMENTO DO CANAL
A empresa escolhe a alternativa do canal. Cada intermediário deve ser Treinado, Motivado e Avaliado. 1. SELEÇÃO DOS MEMBROS DO CANAL: Determinar as características, experiências, outras linhas vendidas, históricos de crescimento e de lucros e qualidade da força de vendas dos representantes. 2. TREINAMENTO DOS MEMBROS DO CANAL: As empresas precisam planejar e implementar programas de treinamentos cuidadosos para seus distribuidores e revendedores, porque os intermediários serão vistos como a empresa pelo consumidor final.Ex. PEX ( AmBeV ) 3. MOTIVAÇÃO DOS MEMBROS DO CANAL: Ver seus intermediários também como grandes parceiros e clientes para oferecer o melhor serviço ao consumidor. Poder coercitivo,recompensa,legitimado,especialista e referência.

8 AVALIAÇÃO DOS MEMBROS DO CANAL
Os fabricantes devem avaliar periodicamente o desempenho dos intermediários. Traçar quotas de vendas, verificar satisfação dos clientes, prazo de entrega, tratamento com mercadorias danificadas. MODIFICAÇÃO DOS ARRANJOS DO CANAL: Um fabricante deve revisar e modificar periodicamente seus canais. Torna-se necessário qdo o canal não funciona, qdo os padrões de compra do consumidor muda, novos canais surgem ou mercado expande.Ex.: Avon, deliverys DINÂMICA DO CANAL:Os canais mudam de acordo com as necessidades do consumidor e novos meios de distribuição.Veremos como esses sistemas cooperam, entram em conflito e concorrem entre si.

9 SISTEMA VERTICAL DE MARKETING
É formado pelo fabricante(s), atacadista(s) e pelo(s) varejista(s), todos atuando como um sistema unificado. Objetivo: Controlar o comportamento do canal, eliminar o conflito que ocorre qdo os membros independentes perseguem seus próprios objetivos. *SVM CORPORATIVO:combinam estágios sucessivos e distribuição sob o comando de um único proprietário. Ex. engarrafamento de bebidas.. *SVM ADMINISTRATIVO:coordena sucessivos estágios de produção e distribuição devido ao tamanho e ao poder dos membros.Os fabricantes podem obter alto nível de cooperação dos representantes por conseguirem maiores espaços nas prateleiras, promoções e políticas de preço. Gillete, Kodak

10 SISTEMA VERTICAL DE MARKETING
*SVM CONTRATUAL: Consiste em empresas independentes em diferentes níveis de produção e distribuição que integram seus programas por meio de contrato para obter mais economias ou impacto nas vendas do que poderiam conseguir sozinhas. Ex.: franquias, cooperativas de varejistas, redes voluntárias patrocinadas por atacadistas. SISTEMA HORIZONTAL DE MARKETING Quando duas ou mais empresas não relacionadas unem recursos ou programas para capturar uma nova oportunidade de mercado. Ex.: Rede de supermercados com sistema de Bradesco, Banco do Brasil. Correios e Bradesco.

11 GERÊNCIA DE VAREJO VENDA DE BENS OU SERVIÇOS DIRETAMENTE AOSCLIENTES FINAIS PARA USO PESSOAL E NÃO- COMERCIAL. NOVOS FORMATOS DE VAREJO: Auto-Serviço: base de todas as operações de descontos. Comparação. Seleção: os clientes procuram o que quer comprar. Vendedor comissionado. Serviço Limitado:são expostas mais mercadorias e clientes precisam de mais informações.] Serviço Completo: vendedores estão prontos para ajudar os clientes em todos os aspectos. Atendimento preferencial.

12 ESTRATÉGIAS DE POSICIONAMENTO DISPONÍVEIS AOS VAREJISTAS:
Lojas de Especialidade: linha restrita de produtos mas com grande variedades. Ex. Loja de móveis, vestuário masculino... Lojas de Departamento:várias linhas de produtos. Ex.: roupas, utensílios, etc. Dispostos separadamente ( Riachuelo ) Supermercado:atendem a todas as necessidades dos clientes. Loja de Conveniência:lojas pequenas, localizadas próximas às residências, preços mais altos, linha limitada de produto. Loja de Descontos: mercadorias padrão, preços mais baixos, margem menor e volume maior. Oferecem marcas nacionais.Ex. lojas de eletrônicos, livrarias Varejista off-price (liquidação):produtos vendidos a preços bem baixos, ponta de estoque.

13 ESTRATÉGIAS DE POSICIONAMENTO DISPONÍVEIS AOS VAREJISTAS:
7. Superloja: ocupa espaço médio de 3500 m2 de área de vendas . Vende de tudo.Atendimento diferenciado. 8. Showroom de Vendas por Catálogo: Ampla seleção de mercadorias, altos preços,alta rotatividade e marcas vendidas c/ desconto.Ex.: Clientes compram por catálogo e retiram suas mercadorias em postos indicados. 9. Wal-Mart: Lojas que apresentam uma linha ampla e baixo valor agregado. Procuram manter preços baixos e conservar a imagem de um local de boas compras.

14 DECISÕES DE MARKETING A DECISÃO MAIS IMPORTANTE DE UM VAREJISTA DIZ RESPEITO AO MERCADO ALVO. PRINCIPAIS PREOCUPAÇÕES: Definir o perfil do público-alvo Sortimento de produtos Decoração da loja Propaganda – Ex.: Wal-Mart- “Satisfação Garantida” Mídia Preços Serviços O posicionamento do varejista deve ser flexível, especialmente se ele administrar lojas em locais com diferentes padrões socioeconômicos.

15 DECISÕES DE MARKETING SORTIMENTO E SUPRIMENTOS DE PRODUTOS:
O SORTIMENTO de produtos devem estar de acordo com as expectativas do mercado-alvo. ESTRATÉGIAS DE DIFERENCIAÇÃO DE PRODUTOS: Apresentar marcas nacionais exclusivas que não estejam disponíveis em concorrentes Apresentar principalmente mercadorias de marcas próprias Realizar eventos de impacto p/ promover produtos especiais ( Promoções ) Mudar mostruário regular ou repentinamente Apresentar novidades em primeira mão Oferecer serviços personalização de produtos Oferecer sortimento altamente direcionado.

16 ATACADO INCLUI TODAS AS ATIVIDADES LIGADAS À VENDA DE BENS OU SERVIÇOS PARA QUEM COMPRA PARA REVENDA OU USO INDUSTRIAL. DÃO MENOR IMPORTÂNCIA A PROMOÇÕES *ATACADISTAS COMERCIAIS *ATACADISTAS DE SERVIÇO COMPLETO *ATACADISTAS DE SERVIÇO LIMITADO *CORRETORES E AGENTES