Mercados organizacionais e comportamento de comprador organizacional

Apresentação em tema: "Mercados organizacionais e comportamento de comprador organizacional"— Transcrição da apresentação:

1 Mercados organizacionais e comportamento de comprador organizacional
Capítulo 6 Mercados organizacionais e comportamento de comprador organizacional slide 1 © 2015 Pearson. Todos os direitos reservados.

2 Resumo dos objetivos Definir o mercado organizacional e explicar de que modo ele difere do mercado consumidor. Identificar os principais fatores que influenciam o comportamento de compra organizacional. Relacionar e definir os estágios do processo de decisão de compra organizacional. Comparar os mercados institucional e governamental e explicar como os compradores desses mercados tomam suas decisões de compra.

3 Mercados organizacionais
Comportamento de compra organizacional – Comportamento de compra das organizações que adquirem produtos e serviços para utilizar na produção de outros produtos e serviços que são vendidos, alugados ou fornecidos a terceiros. Processo de compra organizacional – Processo de decisão por meio do qual os compradores organizacionais determinam quais produtos e serviços suas organizações precisam comprar e, em seguida, encontram e avaliam fornecedores e marcas alternativas, fazendo, por fim, suas escolhas.

4 Estrutura e demanda do mercado
Demanda derivada – Demanda organizacional que, em última instância, é proveniente (deriva) da demanda por bens de consumo. As compras organizacionais normalmente envolvem mais participantes nas decisões e um esforço de compra mais profissional. Em geral, as compras organizacionais são efetuadas por pessoas treinadas que passam sua carreira aprendendo a comprar melhor.

5 Tipos de decisão de compra e processo decisório
O processo de compra organizacional também tende a ser mais longo e formalizado. No processo de compra organizacional, comprador e vendedor geralmente são muito mais dependentes um do outro. De fato, muitas empresas estão hoje praticando o desenvolvimento do fornecedor. Criam sistematicamente uma rede de fornecedores parceiros para garantir um fornecimento confiável de produtos e materiais.

6 Comportamento de compra organizacional
Um modelo do comportamento do comprador organizacional:

7 Principais tipos de situação de compra
Recompra simples – O comprador repete o pedido, rotineiramente, sem nenhuma modificação. Recompra modificada – O comprador quer modificar as especificações, os preços, as condições ou os fornecedores do produto. Compra nova – O comprador adquire o produto ou serviço pela primeira vez. Venda de sistemas (ou venda de soluções) – Compra de um pacote de soluções de uma única empresa, evitando, assim, todas as decisões individuais envolvidas em uma situação de compra complexa.

8 Participantes do processo de compra organizacional
Centro de compras – Todos os indivíduos e unidades que participam do processo de tomada de decisão de compra. Usuários – Membros da organização compradora que usarão o produto ou o serviço adquirido. Influenciadores – Pessoas do centro de compras de uma organização que afetam a decisão de compra. Compradores – Pessoas do centro de compras de uma organização que efetuam a compra.

9 Participantes do processo de compra organizacional
Decisores – Pessoas do centro de compras de uma organização que têm poder formal ou informal para selecionar ou aprovar os fornecedores finais. Filtros – Pessoas do centro de compras de uma organização que controlam o fluxo de informações. Principais influências sobre o comportamento do comprador organizacional:

10 Processo de compra organizacional
A figura abaixo apresenta os oito estágios do processo de compra organizacional: Identificação do problema – Estágio do processo de compra organizacional em que a empresa identifica um problema ou uma necessidade que pode ser dissipada com a aquisição de determinado produto ou serviço.

11 Processo de compra organizacional
Descrição geral da necessidade – O comprador descreve as características gerais e a quantidade de um item necessário. Especificações do produto – A organização compradora decide quais são as melhores características técnicas do produto para um determinado item e as especifica. Busca por fornecedores – O comprador tenta encontrar os melhores fornecedores. Solicitação da proposta – O comprador pede que os fornecedores qualificados apresentem propostas.

12 Processo de compra organizacional
Seleção do fornecedor – O comprador analisa as propostas e seleciona um ou mais fornecedores. Especificação do pedido de rotina – O comprador escreve o pedido final para o(s) fornecedor(es) escolhido(s), listando as especificações técnicas, a quantidade necessária, o prazo de entrega esperado, as políticas de devolução e os termos de garantia. Análise do desempenho – O comprador avalia o desempenho do fornecedor e decide dar continuidade ao acordo, modificá-lo ou desfazê-lo.

13 E-procurement: compra na Internet
E-procurement – Compra realizada por meio de conexões eletrônicas entre os compradores e os vendedores. Geralmente, ocorrem on-line. As empresas podem praticar o e-procurement de diversas maneiras. Elas podem conduzir leilões reversos, colocando na Internet seus requisitos de compra e pedindo para os fornecedores apresentarem sua proposta. Podem também partir para as trocas comerciais, por meio das quais as empresas trabalham em conjunto para facilitar o processo comercial.

14 E-procurement: compra na Internet
Elas podem ainda montar um site de compras da empresa. Outra opção é a criação de extranets com os principais fornecedores. Por meio da criação de sites organizados e fáceis de usar, as empresas voltadas para o mercado organizacional podem ajudar os clientes on-line e construir um sólido relacionamento com eles. Além da economia de tempo e dinheiro, ele permite que o pessoal de compras se livre de uma série de trabalhos enfadonhos e de burocracias.

15 Mercados institucional e governamental
Mercado institucional – Escolas, hospitais, casas de repouso, presídios e outras instituições que oferecem produtos e serviços para as pessoas que estão sob seus cuidados. Mercado governamental – Unidades de governo — federais, estaduais e municipais — que compram ou alugam produtos e serviços para realizar as principais atribuições do governo. Muitas empresas que vendem para o governo não são orientadas para o marketing devido a uma série de razões. Entretanto, diversas empresas, como a GE, a Boeing e a Goodyear, criaram departamentos à parte para o marketing governamental.