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Processo Negociação - “A negociação é um processo de comunicação interativo, que pode ocorrer sempre que queremos algo de alguém, ou quando alguma outra pessoa quiser algo de nós.” G. Richard Shell em Bargainning for advantage. Viking USA 1999.
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Processo Negociação -É um processo de tomada de decisão em conjunto. -Não é obedecer nem competir. -Pode ser de confronto ou de cooperação. -Sistema de transformação de Entradas em Saídas. ENTRA DA NEGOCIAÇÃO SAÍD A GANHA – GANHA GANHA – PERDE
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Entradas Positivas (ganha-ganha): DIFERENÇAS INDIVIDUAIS: característica de cada negociador, modo de lidar com o problema, forma de portar, velocidade da fala, maneira de se vestir, etc. VALORES PESSOAIS: características intrínsecas do negociador. Envolvendo sua cultura, forma de criação, questões éticas. INTERESSES COMUNS: interesses semelhantes dos negociadores. PARTICIPAÇÃO NO PROCESSO: preparação das partes para o processo de negociação. USO DA INFORMAÇÃO E DO PODER: conhecimento prévio das partes e de seus interesses antes da negociação.
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Entradas: COMUNICAÇÃO BILATERAL: processo múltiplo de comunicação, verbais ou não verbais, instrumento fundamental. BARGANHA: questionada como negativa, é o interesse pelo próprio interesse, porém deve concentrar nas necessidades reais de ambos os lados. (exemplo: água em Petrópolis-RJ) FLEXIBILIDADE: dos negociadores para reverem prazos, idéias e interesses. (Ex: OMC). RELACIONAMENTO HUMANO: presente sempre na negociação, pois é por meio do relacionamento entre negociadores é que se inicia e conclui uma negociação.
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Saída Positivas (ganha-ganha): CONQUISTA DE PESSOAS: deve-se buscar o aperfeiçoamento do relacionamento entre os negociadores, com a criação de confiança, amizade e ajuda mútua. (Ex.: comércio). CONCESSÕES: cooperam para derrotar um problema, em vez de sobrepor ao outro, ambos se beneficiam com concessões recíprocas (ganha-ganha). PERSUASÃO: convencimento dos outros negociadores sobre as amplas visões e as idéias de ganhos mútuos. ACORDO: consenso entre os negociadores após o processo.
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Saída: DECISÃOCONJUNTA:sentimentodecumplicidadee comprometimento do acordo efetuado. SOLUÇÃODOCONFLITO:simplesmenteacabarcomumconflito, visando ganhos mútuos (ganha-ganha). BENEFÍCIOSDOCONFLITO:melhorrelacionamentoentreos negociadores, alternativas de ganhos. VISÃOESTRATÉGICA:visualizaraquestãonegociadademaneira ampla, permitindo relacionamentos positivos futuros aos negociadores.
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Entradas NEGATIVAS (ganha-perde): DIFERANÇAS INDIVIDUAIS E VALORES PESSOAIS: diferenças de influência negativa em posições e valores arraigados, não se preocupando com o outro. CONFLITOS: inicia-se quando uma parte percebe que a outra frustrou ou vai frustrar seus interesses. (guerra). MANIPULAÇÃO DO PODER E DA INFORMAÇÃO: afim de tirar vantagem na negociação. LIMITES RÍGIDOS: inflexibilidade no processo de negociação. Ex.: prazos fixos, restrições, etc.
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Aplicação do processo de negociação Verificar o ambiente que está inserido: conhecer suas peculiaridades, verificar diferenças das negociações nacionais e internacionais, entre empresas do mesmo grupo e grupos diferentes, negociados de ambiente familiar e empresarial. Visualizar os objetivos do processo: metas e finalidades do processo, deve estar claro aos negociadores o que se pretende com a negociação. Ex. elaborar um contrato, fazer acordo, solucionar um conflito, etc. Identificar as entradas do processo: recursos que estarão a disposição do sistema de negociação, valores pessoais, relacionamento humano, participação no processo, comunicação, informação e poder, flexibilidade. Administrar o sistema: controle do processo de negociação com revisões para obtenção de resultados satisfatórios e manutenção do relacionamento entre os negociadores.
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Trabalho Dividir em grupos de fazer a pesquisa sobre as informações que cada negociador deve ter nos países abaixo, afim do sucesso da negociação: -Alemanha; -Argentina; -Chile; -China; -Coréia do Sul -Estados Unidos -França -Inglaterra -Itália -Japão PESQUISAR e criar uma aula expositiva (Power Point) baseado em: Diferenças Linguísticas Diferenças Culturais; (horários, maneira de vestir, higiene, comportamento). Diferenças Sistemas; (legislação, câmbio, política, logística).
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Recursos Bibliografia MARTINELI, Dante P.; GUISI, Flávia A.. Técnicas de Negociação ed., São Paulo: Saraiva, 2009. BURDRIDGE, R. Marc. Gestão da Negociação ed., São Paulo: Saraiva, 2005.
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FIM Prof. Helton Forti “Quando compartilhamos mais, podemos receber mais. Se estamos sempre compartilhando, criamos um fluxo que nunca para.” Rabino Shmuel Lemle.
