Administração de Marketing II

Apresentação em tema: "Administração de Marketing II"— Transcrição da apresentação:

1 Administração de Marketing II
Profª. Drª. Louise Lage

2 Interações com o mundo dos negócios

3 Da concepção à execução do negócio...
Idéia de negócio Planejamento Montagem Gestão

4 Fontes de Idéias Universidades e institutos de pesquisa.
Olhar nas ruas. Idéias que deram certo em outros lugares. Experiência enquanto consumidores. Mudanças demográficas e sociais. Caos econômico, crises, atrasos. Como usar as capacidades e habilidades pessoais. Franquias. Revistas e publicações da área.

5 Fontes de Idéias (cont.)
Negócios existentes. Pode haver excelentes oportunidades em negócios em falência. É lógico que os bons negócios são adquiridos por pessoas próximas (empregados, diretores, clientes, fornecedores). Patentes. Licença de produtos. Feiras de comércio. Ex-empregados. Grande número de negócios são iniciados por produtos ou serviços baseados em tecnologia e idéias desenvolvidas por empreendedores enquanto eles eram empregados de outros. Consultoria. Dar consultoria pode ser uma fonte de idéias.

6 Ou de como iniciar a estruturação da sua empresa
Plano de Negócios Ou de como iniciar a estruturação da sua empresa

7 O que é o PN? é um exercício de planejamento
deve ser desenvolvido em bases realísticas viabilidade do negócio conclusão pode ser pela suspensão do empreendimento instrumento para apresentação a sócios, investidores e financiadores

8 Por que fazer o PN? um exercício de reflexão sobre pontos vitais do empreendimento: o negócio o contexto mercadológico percepção gerencial habilidade em lidar com vários assuntos (técnicos e legais) vencer barreiras no relacionamento interpessoal

9 Apresentação do PN apresentação oral apresentação escrita
apresentação remota

10 Informações para elaboração do PN
livros, revistas, jornais, documentos visitas e contatos com empresários associações de classe associações de pessoas organizações de apoio a pequenas e microempresas internet congressos, palestras, etc

11 O que deve constar no PN? todas as questões relacionadas com o seu empreendimento deve ser: completo claro consistente utilizar uma linguagem simples

12 O PN pode ser utilizado como...
guia de implantação da sua empresa referência para pessoas de diversas áreas meio de obtenção de financiamentos instrumento para atrair parceiros para o negócio instrumento de negociação interna e externa referência para divulgação empresarial

13 Estrutura de um PN Os Empreendedores Plano Organizacional
Plano de Marketing Plano de Vendas Plano de Desenvolvimento Plano Financeiro Referências

14 Capa & Resumo Executivo
nome da empresa, endereço da empresa, logo, nomes e endereços dos proprietários, mês e ano em que foi feito o PN, nome do autor Resumo Executivo 2 a 3 páginas

15 Os Empreendedores Perfil individual Motivação CV [como anexo]:
formação experiência profissional sociedades profissionais & prêmios habilidades especiais

16 Empreendedores, quem são eles? (1)
O empreendedor tem um “modelo” que o influencia. Tem iniciativa, autonomia, autoconfiança, otimismo, necessidade de realização. Trabalha sozinho. O fracasso é visto como um resultado. Energia. Luta contra padrões impostos. Diferencia-se. Tem a capacidade de ocupar um intervalo não ocupado por outros no mercado. 10

17 Empreendedores, quem são eles? (2)
Tem forte intuição. Como no esporte, o que importa não é o que se sabe, mas o que se faz. Comprometimento. Ele crê no que faz. Orientado para resultados. Trabalhador incansável. Sonhador realista. É racional, mas usa também a parte direita do cérebro. Líder. Sistema próprio de relações com empregados. “Líder de banda” .

18 Empreendedores, quem são eles? (3)
Orientado para resultado. Orientado para o futuro. Dinheiro como uma das medidas de desempenho. Rede de relações bem definida e gerenciada. Conhecimento do negócio. Cultiva a imaginação e aprende a definir visões. Traduz os seus pensamentos em ações. 11

19 Empreendedores, quem são eles? (4)
Define o que deve aprender (a partir do não definido) para realizar as suas visões (aprender a aprender, pró-ativo). Fixador de metas. Método próprio de aprendizagem. Aprende a partir do que faz. Emoção e afeto são determinantes para explicar o seu interesse. Aprendem indefinidamente. Internalidade. Controle do comportamento das pessoas. Empresa é um sistema social que gira em torno do empreendedor. Assume riscos moderados.

20 Empreendedores, quem são eles? (5)
É inovador e criativo. Alta tolerância à ambigüidade e incerteza.

21 O que muda na vida de quem passa de empregado para empreendedor?
Horas trabalhadas Insegurança quanto à renda mensal Mudança nas relações familiares Maior responsabilidade As coisa param em mim. Tenho que tomar uma decisão Dirigir pessoas Lidar com ampla rede de pessoas. Gerenciar interdependência com fornecedores, clientes, etc. Lidar com a incerteza diária Novo estilo de vida Ego está vinculado ao negócio O status social está vinculado ao negócio

22 Plano Organizacional Descrição do negócio Produtos ou serviços
Gerenciamento & pessoas Estrutura legal Localização Contabilidade Seguros Segurança

23 Plano de Marketing Ambiente do negócio Definição do produto
Características técnicas do produto Análise de mercado [mercado alvo] Avaliação contínua do mercado [tendências] Análise da concorrência

24 Plano de Vendas Estratégia geral de vendas [metas]
Distribuição [métodos] Política de preços Precificação Propaganda e promoção Serviços de pós-venda e de garantia

25 Plano de Desenvolvimento
Estágio atual do desenvolvimento [protótipo] Esforço necessário Cronograma Plano de gestão dos riscos

26 Plano Financeiro Investimento inicial Despesas fixas
Despesas variáveis Projeções semestrais para um período de 3 anos Projeção do fluxo de caixa Resultado financeiro projetado

27 Gestão de Riscos e Oportunidades
Identificação dos riscos Gerenciamento dos riscos Identificação das oportunidades Gerenciamento das oportunidades

28 Anexos CV dos sócios-proponentes
Estado financeiro dos sócios-proponentes Cartas de referência Contratos Documentos legais Pesquisas de mercado

29 Observações Gerais Sumário/conteúdo é essencial
Tem que ser bonito e limpo Deve conter número das páginas Divisão clara e consistente em seções e subseções Nada de “achismos” Tamanho: varia com a natureza do negócio 1-3% recebem aporte financeiro

30 Estrutura do Plano de Negócios
Carta de encaminhamento Acordo de Confidencialidade (opcional) Índice Sumário Executivo A Empresa Plano de Marketing Plano Financeiro Anexos

31 Carta de encaminhamento
Todo P.N. deve incluir uma carta de encaminhamento; Seja breve, porém procure motivar o leitor; A carta é o primeiro texto lido do P.N.;

32 Carta de encaminhamento
Inclua os seguintes ítens na carta: Nome da sua companhia, tipo de negócio; Razão da escolha da pessoa para receber o Plano; Visão e Missão resumidas da sua empresa; Motivo da apresentação do PN para avaliação; Montante e tipo de capital solicitado - se aplicável; Alocação e uso dos recursos captados; Forma, prazo e valor de retorno do investimento.

33 Acordo de confidencialidade
“Non Disclosure agreement” ; Muito comum na cultura americana - no Brasil ? Visa proteger sua idéia, seu patrimônio, sua vantagem competitiva; Solicitar a assinatura na entrega dos PN ou na sua apresentação;

34 Índice Enumera os capítulos e itens do P.N.; Revise-o com cuidado;
Não indique mais de 3 hierarquias do tópicos; O índice é muito auxiliado pelos separadores com orelhas.

35 O Sumário Executivo (Capítulo 0)
Sintetiza os diversos módulos do Plano de Negócios, possuindo duas importantes funções: 1a.) Conduzir ao entendimento do PN, demonstrando seus principais tópicos, apresentando os cenários, a empresa e o negócio; 2a.) Permitir que, em poucos minutos, se possa entender, avaliar e acompanhar os planos da empresa, os produtos e ou serviços, o mercado e o planejamento financeiro.

36 O Sumário Executivo O Sumário Executivo deve ser feito após a elaboração de todos os demais itens do Plano de Negócios, já que é um resumo; É a única parte que será certamente lida pelo destinatário - portanto deve ser ao mesmo tempo concisa e completa.

37 (Tipicamente possui de 2 a 4 páginas)
O Sumário Executivo O Resumo Executivo deve possuir os seguintes tópicos: Enunciado do Projeto Competência dos responsáveis Os produtos, serviços e a tecnologia O mercado potencial Elementos de diferenciação Previsão de vendas Rentabilidade e projeções financeiras Necessidades de financiamento (Tipicamente possui de 2 a 4 páginas)

38 Enunciado do Projeto Este tópico pode ser entendido como a definição, de forma sintética, do Plano de Negócios que se pretende desenvolver e implantar. Indica como a empresa será estruturada para iniciar suas atividades, os produtos e ou serviços que serão oferecidos. Indica tambem as características do mercado almejado, bem como as estratégicas a serem adotadas para o alcance dos objetivos.

39 Enunciado do Projeto - exemplo . . .
“Este documento apresenta o plano de negócios da DoctorSys, empresa que será criada por dois recém-formados em Ciência da Computação e atuará no mercado de ferramentas para desenvolvedores de software. O seu primeiro produto é o Dr.CASE, uma Ferramenta CASE de projeto, análise e implementação de sistemas de bancos de dados.”

40 Competência dos responsáveis
Consiste na descrição sumária das funções que os executivos e gerentes exercem ou exercerão na empresa, enfatizando a formação, o conhecimento e a experiência de cada um.

41 Os produtos, serviços e a tecnologia
Esse item descreve as principais características dos produtos e/ou serviços oferecidos pela empresa, bem como a tecnologia empregada. A descrição sintética deve conduzir ao completo entendimento do produto e do processo e tecnologia envolvidos.

42 O mercado potencial O mercado potencial pode ser entendido como o segmento da população ou empresas que possuem interesse, renda e acesso aos produtos e serviços oferecidos por determinada empresa. O estudo das características deste mercado é de extrema importância para que se possa conhecer as necessidades e desejos dos consumidores e atendê-los de maneira mais eficiente.

43 Elementos de diferenciação
Entende-se por elementos de diferenciação as características dos produtos e/ou serviços que os tornem únicos perante a concorrência, atraindo a preferência do consumidor. As vantagens competitivas e as estratégias de Marketing são, na maioria dos casos, os fatores mais expressivos utilizados para diferenciar uma empresa de outra.

44 Previsão de vendas A previsão de vendas é uma projeção da demanda da empresa, tendo em vista: o segmento de mercado pretendido, as tendências mercadológicas a curto, médio e longo prazo, a capacidade do público alvo em aceitar e absorver o novo produto e/ou serviço disponibilizado, entre outros fatores.

45 Rentabilidade e projeções financeiras
As projeções financeiras representam a principal fonte de referência e controle da solvência do negócio. São utilizadas pelo empreendedor para conduzir suas atividades dentro dos parâmetros planejados, corrigir distorções e se adaptar às novas variáveis decorrentes de mudanças na conjuntura.

46 Rentabilidade e projeções financeiras -cont.
O estudo da rentabilidade do negócio e dos resultados financeiros de determinado período é extremamente importante para que se possa avaliar o desempenho da empresa e seu grau de eficiência, tendo em vista a comparação entre os resultados esperados e os reais.

47 Necessidades de financiamento
Todo negócio precisa de uma infra estrutura inicial, composta de bens e materiais que possibilitam a arrancada e o início das operações. Muitas vezes o empreendedor não possui recursos próprios suficientes para arcar com estes gastos, havendo, assim, necessidade de financiamento.

48 A empresa (Capítulo 1) A missão da empresa Os objetivos da empresa
Estrutura organizacional e legal Síntese das responsabilidades da equipe dirigente- currículos Plano de operações As parcerias

49 Estabelecimento da razão de ser da empresa com clareza.
A missão da empresa Estabelecimento da razão de ser da empresa com clareza. Propósitos com relação : aos clientes, aos colaboradores, ao mercado, e aos sócios.

50 A missão da empresa- exemplo
A missão da EMPRESA X registra o compromisso da empresa de forma clara e objetiva com os seus clientes, colaboradores e acionistas-diretores: "Oferecer soluções completas de processamento de informações aos nossos clientes, proporcionando-lhes competitividade em suas respectivas áreas de atuação; proporcionar trabalho e remuneração compatível aos nossos colaboradores e oferecer trabalho e remuneração justa ao capital investido pelos sócios"

51 Visão e Missão Visão: como enxergamos o mercado;
Missão: como iremos nos posicionar neste mercado, como aproveitaremos esta oportunidade; Exemplo Microsoft: Visão: todo lar americano terá um computador... Missão: A Microsoft será o fornecedor do software para estes computadores...

52 Objetivos da empresa Descreva os objetivos gerais da empresa;
Quando a empresa iniciou ou vai iniciar suas atividades? Como a empresa está planejando atuar no mercado? Quais são os serviços, produtos e benefícios oferecidos por nossa empresa? Os produtos ou serviços possuem características ou diferenciais bem conhecidos pelos clientes? Descrição ampla e livre ...

53 Estrutura Organizacional e Legal
Qual é o regime jurídico escolhido pelos sócios para conduzir o negócio? O tipo de negócio, serviço ou produto da empresa necessita de alguma licença especial, algum controle governamental ou ambiental? Existe alguma legislação específica voltada para o negócio da empresa? Como é formada a Diretoria da empresa?

54 Estrutura Organizacional e Legal
Quais são as Diretorias? Como é organizada a divisão das responsabilidades, das especializações dentro da empresa? A empresa possui assessorias próprias ou terceirizadas? O Diretor Presidente é eleito pelos demais? Por períodos de quanto tempo? As decisões são tomadas em grupo ou individualizadas por área de ação?

55 Síntese das competências e responsabilidades de cada Diretoria
Quais são as principais atribuições de cada Diretoria? A quem se reportam e quais são as principais atribuições dos órgãos de Assessoria, Gerentes e Coordenadores? Qual é o nome completo de cada diretor? Qual é a formação e especialização de cada dirigente da empresa? Qual é a experiência e quais são as principais realizações dos dirigentes?

56 Plano de operações Descreve o plano geral de operação da empresa com relação a: Suprimentos; Vendas; Gestão; Produção; P&D, Atendimento a clientes; Marketing, etc

57 As parcerias A empresa possui algum parceiro que agrega valor em seus serviços ou produtos? Existe algum fornecedor, distribuidor, cliente ou parceiro de importância estratégica para o futuro do negócio? Atenção não incluir o capítulo se não for relevante o conteúdo.

58 Apresentação do PN Apresentação Oral
É um elemento fundamental de convencimento e “ venda ”do empreendimento. Limite a apresentação a 30 minutos; Seja conciso e fácil de entender; Seja entusiasta - mas não exagere ! Use recursos audio-visuais (Power Point, slides, etc)

59 Apresentação do PN Apresentação Oral
Envolva os membros da equipe: marketing - 5 min em marketing financeiro - 5 minutos no financeiro, etc isto vende uma visão de equipe ! Faça uma pequena demonstração do seu produto se possível - rápida e concisa ! Forneça uma cópia do seu Plano para leitura de mais detalhes pelos interessados.

60 Nossa apresentação do P.N.
Tempo: 15 minutos para apresentação; 5 minutos para perguntas, comentários, etc; Acompanhe a sinalização : Faltam , faltam 5..., acabou ! Usar Power Point Entregar ao Prof. Cópia do Power Point impresso. Enviar o arquivo até dia 20/3 à noite.

61 Nossa apresentação do P.N.
Estrutura da apresentação: Base do Sumário executivo; Não ficar lendo as transparências; Máximo 12 slides;

62 Sugestão de conteúdo: 1 slide: 1 a 2 slides: Nome empresa, nome sócios
Negócio da empresa: visão As pessoas: competências, responsabilidades;

63 Sugestão de conteúdo: 2 a 3 slides:
Os produtos, os serviços e a tecnologia O mercado potencial A concorrência e os elementos de diferenciação Produtos, preços, promoção, distribuição Previsão de vendas

64 2 a 3 slides: Plano financeiro
Sugestão de conteúdo: 2 a 3 slides: Plano financeiro Investimentos iniciais; Receitas e despesas correntes; Necessidades de financiamento; Rentabilidade e projeções financeiras Ponto de equilíbrio, pay-back.

65 Processo de administração de Marketing.
PM SDP MM I C

66 PM SDP MM I C MARKETING. Pesquisa de Mercado.
Ponto de partida. Permite identificar oportunidades no mercado, revela segmentos. Quem são os clientes? Quais suas necessidades? Quais sua preferências? Quais suas percepções?

67 PM SDP MM I C MARKETING Etapas: (Nível estratégico) S – Segmentação.
D – Definição do público. P – Posicionamento. Quais segmentos/público alvo somos competentes para atingir? A partir da PM: Quais benefícios nos diferenciarão na mente do consumidor?

68 PM SDP MM I C Mix de Marketing. MARKETING Etapas: (Nível tático)
Ferramentas: Produto: Tangível + Embalagem + Serviços. Preço: Preço + Encargos + Garantia + Entrega Praça: Tornar o produto disponível e acessível Promoção (Composto Promocional): Propaganda, promoção de vendas.

69 PM SDP MM I C MARKETING Etapas: Implementação: Gerar produto/serviço;
Definir preço; Distribuir; Promover;

70 PM SDP MM I C Gerência Produto Vendas Marketing Integrado Atendimento
Etapas: Gerência Produto Vendas Marketing Integrado Atendimento

71 MARKETING PM SDP MM I C Etapas: Controle: A empresa deve definir mecanismos de feedback do mercado, para que possa realizar correções e melhorias em seus processos.

72 + MARKETING Mix de Marketing. (MM) Quatro Ps: Produto. Preço Promoção
Praça Política Público +

73 MARKETING Mix de Marketing. (MM) Quatro Ps: Quatro Cs: Produto. Preço
Promoção Praça valor para o Cliente menor Custo Conveniência Comunicação Ps: Visão de dentro para fora da empresa. Cs: De fora para dentro.

74 Sistema de Marketing Moderno
Fornecedores Sistema de Marketing Moderno Concorrentes Empresa Intermediários de marketing Ambiente Ambiente Consumidor final

75 Administração de Marketing
Implementação de programas para criar trocas com compradores-alvo para alcançar os objetivos organizacionais Administração da demanda Encontrar e aumentar a demanda, também alterá-la e reduzi-la como em Demarketing Relacionamentos lucrativos com os clientes Atrair novos clientes e reter e construir relacionamentos com clientes lucrativos

76 Processo de Administração de Marketing
Estágio 1. Marketing empreendedor Estágio 2. Marketing profissionalizado Estágio 3. Marketing burocrático

77 Comparação entre Orientação de Vendas e a de Marketing
Pontos de partida Focos Meios Fins Produção Produtos existentes Vendas e promoção Lucros obtidos pelo volume de venda Orientação de marketing Mercado Necessidades do cliente Marketing integrado Lucros obtidos pela satisfação do cliente