COMO OBTER SUCESSO EM VENDAS

Apresentação em tema: "COMO OBTER SUCESSO EM VENDAS"— Transcrição da apresentação:

1 COMO OBTER SUCESSO EM VENDAS

2 PLANEJAMENTO

3 “Planejar é um ato de respeito com as pessoas que dependem de nós para atingir os seus resultados”

4 Nada incomoda mais um vendedor do que a ausência de resposta a três indagações básicas:
O que esta empresa espera de mim? Eu tenho qualificação técnica e experiência para atender as expectativas? Como saberei se estou fazendo a coisa certa?

5 "Planejar é colocar no papel as decisões já tomadas, as combinações feitas e os compromissos assumidos". AMBIENTE EXTERNO ?% POTENCIAL DE MERCADO ?% COMPORTAMENTO HISTÓRICO DA EMPRESA ?% PESQUISA DE INTENÇÃO DE COMPRA ?% MIX DE PRODUTOS ?% LUCRATIVIDADE INDIVIDUAL ?% Outros ?%

6 “Planejamento é uma eterna obra inacabada”
Outra etapa da consistência do planejamento é: submeter as metas aos respectivos responsáveis. A mais complexa tarefa da área comercial de uma empresa é a realização do planejamento das vendas. Desta forma cabe ao diretor comercial e a gerência de vendas, juntamente com a área de marketing a realização desta tarefa.

7 O planejamento das vendas futuras tem como principais utilidades
Determinar o potencial de faturamento da empresa para o período considerado. Avaliar o desempenho da equipe de vendas, dos produtos e dos mercados. Indicar quais os produtos serão ofertados aos distribuidores, clientes e usuários. Identificar regiões ou clientes com baixo retorno. Indicar a lucratividade esperada Estabelecer sistemas de remuneração, premiação e incentivo para a equipe de vendas. Fornecer informações adequadas à área de produção (Indústrias), ou operações. Verificar áreas ou territórios onde há necessidade de reforço e supervisão Fornecer informações adequadas à área de suprimentos. (Indústria e Comércio)

8 Plano Mestre de Vendas DEVE :
PRODUÇÃO Produtos, quantidades, pessoal, ocupação da capacidade fabril; SUPRIMENTOS Matérias-primas e insumos; FINANCEIRO Fluxo de caixa e comprometimento de crédito; CONTABILIDADE DRE projetado, lucro previsto. EFETIVIDADE Eficiência + Eficácia

9 manter-se no ambiente;
EFETIVIDADE EFICÁCIA EFICiÊNCIA fazer as coisas de maneira adequada; resolver problemas; salvaguardar os recursos aplicados; cumprir seu dever; reduzir os custos. fazer as coisas certas; produzir alternativas criativas; maximizar a utilização de recursos; obter resultados; aumentar o lucro. Very High High Normal Low Very Low manter-se no ambiente; E apresentar resultados globais positivos ao longo do tempo(permanentemente). A efetividade representa a capacidade de a empresa coordenar constantemente, no tempo, esforços e energias, tendo em vista o alcance dos resultados globais e a manutenção da empresa no ambiente. Portanto, para que a empresa seja efetiva, é necessário que ela, também, seja eficiente e eficaz.

10 Falhas de cobertura ou desempenho são decorrentes basicamente de três situações:
Política comercial rígida que não muda com a mesma velocidade do mercado; Equipe de vendas desatenta aos movimentos do mercado; Desconhecimento dos concorrentes.

11 Potencial de Consumo Um dos mais fortes indicadores do desempenho comercial de uma empresa é a distribuição percentual das vendas por cidade ou região comparado ao Potencial de Consumo de cada cidade ou região. Ao comparar esta distribuição fica evidente as cidades ou regiões em que o nosso desempenho comercial está maior ou menor em relação ao consumo “natural” daquele local.

12 Aplicações do Potencial de Consumo
Previsão de Vendas Avaliar o desempenho da força de vendas da empresa; Calcular cotas financeiras e por linha de produtos; Calcular o número de vendedores para cada área ou território; Conhecer a participação da empresa no mercado; Definir canais de distribuição; Definir locais de depósitos e centros de distribuição; Segmentar o mercado pela sua atratividade e custo de operação Estabelecer roteiros de visitas

13 IMPORTANTE: O potencial de consumo indica a quantidade de renda total disponível naquela cidade para consumir determinado bem, não significando que os bens serão adquiridos naquela cidade. Por isso ao analisar o desempenho de vendas em relação ao potencial de consumo precisamos levar em conta alguns fatores que poderão distorcer a análise, tais como: a) A cidade faz parte de uma região metropolitana; b) A presença de grandes atacadistas ou varejistas cuja compra é centralizada em determinada cidade mas que tem distribuição nacional; c) Venda via internet ou outro tipo de catálogo.

14 Seqüência das informações para o Planejamento de Vendas da empresa para utilizar o Potencial de Consumo: POTENCIAL DE CONSUMO DO MERCADO POTENCIAL DE VENDA DO MERCADO PARTICIPAÇÃO DA EMPRESA NO MERCADO (Desejada) PLANO DE VENDAS

15 Métodos de Previsão de Vendas
O gerente de venda pode utilizar diversos métodos de previsão para assegurar-se de que os objetivos colocados para a força de vendas tenham consistência. Estes métodos são de dois tipos, estatísticos e de levantamento. Estatísticos: é fundamental que exista histórico sobre as quantidades e preços dos produtos, perfil de compra e segmentação dos clientes, pois sem uma base confiável de informações, não será possível calcular tendências. É preciso ter cuidado ao analisar o histórico de vendas por produto, cliente ou região. Como foi citado, estes dados apenas refletem o resultado das nossas ações comerciais no passado. Por outro lado as constantes mudanças no cenário econômico, a atuação dos concorrentes, a concentração do varejo e a mudança de comportamento do consumidor, deixam os dados do passado apenas como referência.

16 Levantamento: OPINIÃO DE DIRETORES E GERENTES. Ponto forte: Expressam os objetivos e expectativas da empresa. Ponto fraco: Muitas das expectativas não levam em conta a realidade do mercado. e as ameaças do ambiente. PAINEL DE ESPECIALISTAS Ponto forte: Mostra as tendências do mercado, em geral a longo prazo. Ponto fraco: Não levam em conta as peculiaridades de um mercado em específico e da empresa. OPINIÃO DA FORÇA DE VENDAS Ponto forte: Estão próximos do mercado e conhecem os clientes e a concorrência. Ponto fraco: Visão de curto prazo e euforia ou depressão em relação a fatos recentes ou momento específico do mercado.

17 Levantamento: INTENÇÃO DE COMPRA DOS CLIENTES Ponto forte: Muito boa fonte de informação. Ponto fraco: Confiabilidade e dificuldade de obtenção. TESTE DE MERCADO Ponto forte: É a melhor fonte de informação Ponto fraco: Alto custo e o tempo necessário para observar os resultados.

18 Plano de vendas PASSO A PASSO A ELABORAÇÃO DO PLANO DE VENDAS
O procedimento de construção do planos de vendas vai variar de empresa para empresa Vai variar também de negócio para negócio A ELABORAÇÃO DO PLANO DE VENDAS

19 1º PASSO Histórico das vendas Produto 11 12 10 1 9 Preço 2 8 3 7 4
Cliente no mesmo período nos últimos três anos 6 5 O Mercado sempre comunica suas necessidades e desejos; o que falta são ouvidos

20 O Mercado sempre comunica suas necessidades e desejos; o que falta são ouvidos
1º PASSO Início da Linha do tempo 2º PASSO Histórico das vendas Produto 11 12 10 1 Preço 9 2 8 3 7 Cliente no mesmo período nos últimos três anos; 4 6 5 Através do CVP a empresa deve verificar detalhadamente e com cuidado seu mix de produtos

21 A Curva ABC ou 80-20, é baseada no teorema de Pareto
3º PASSO 2º PASSO Através do CVP a empresa deve verificar detalhadamente e com cuidado seu mix de produtos ABC de vendas dos produtos ABC 11 12 10 1 9 2 8 3 7 4 6 5 A Curva ABC ou 80-20, é baseada no teorema de Pareto

22 A Curva ABC ou 80-20, é baseada no teorema de Pareto
3º PASSO 4º PASSO ABC 11 12 10 1 9 2 8 3 7 4 6 5 Análise da tendência das variáveis operacionais e seu impacto no negócio da empresa e nos seus clientes

23 4º PASSO 5º PASSO Plano de entrada em novos mercados 11 12 10 1 9 2 8
Análise da tendência das variáveis operacionais e seu impacto no negócio da empresa e nos seus clientes 4º PASSO 5º PASSO ABC 11 12 10 1 9 2 8 3 7 4 6 5 Plano de entrada em novos mercados

24 Estimativa de Lucro da empresa para o período
Plano de entrada em novos mercados 5º PASSO 6º PASSO ABC 11 12 10 1 9 2 8 3 7 4 6 5 Estimativa de Lucro da empresa para o período

25 7º PASSO ABC 11 12 10 1 9 2 8 3 7 4 6 5 Pesquisa de Intenção de Compra

26 8º PASSO 7º PASSO LANCES VERBAIS ABC de rentabilidade dos produtos 11
Representantes das empresas participantes realizam (ou não) contra proposta 7º PASSO LANCES VERBAIS ABC 11 12 10 1 9 2 8 3 7 4 6 5 ABC de rentabilidade dos produtos

27 9º PASSO Estimativa de faturamento da empresa para o período 11 12 10
ABC ABC 11 12 10 1 9 2 8 3 7 4 6 5 Estimativa de faturamento da empresa para o período

28 ABC de clientes 9º PASSO 10º PASSO 11 12 10 1 9 2 8 3 7 4 6 5
A empresa vencedora prova sua regularidade e capacidade de cumprir o serviço/produto licitado 9º PASSO 10º PASSO ABC 11 12 10 1 9 2 8 3 7 4 6 5 ABC de clientes

29 Cronograma de lançamento de novos produtos
11º PASSO FECHAMENTO Empresas que não concordaram com o julgamento devem neste momento manifestar sua discordância 10º PASSO ABC ABC ABC 11 12 10 1 9 2 8 3 7 4 6 5 Cronograma de lançamento de novos produtos

30 ABC Histórico das vendas,Produto,Preço e Cliente CVP Curva ABC Análise da tendência das variáveis Plano de entrada em novos mercados Estimativa de Lucro da empresa para o período Pesquisa de Intenção de Compra ABC de rentabilidade dos produtos Estimativa de faturamento da empresa para o período ABC de clientes Cronograma de lançamento de novos produtos Fechamento 11 12 10 1 9 2 8 3 7 4 6 5

31 Conteúdo do Plano de Vendas
A Quem Vender Relação dos clientes alvo por linha de produto. Definir grupos de clientes alvo. Seu perfil de compra, necessidades e expectativas. O Que Vender Relação dos produtos/serviços a serem ofertados. Formar mix de produtos por clientes alvo. A Que Preço Vender Valor a ser cobrado e forma de financiamento Posicionar o preço para cada grupo de clientes alvo.

32 Conteúdo do Plano de Vendas
Quando Vender Datas de visita, demonstração e fechamento de negócio. Sistema de vendas adequado ao canal de distribuição escolhido para cada linha de produtos e cada grupo de clientes alvo. Como Vender Venda direta, tele-venda, internet ou via distribuidor. Escolher o melhor canal para chegar a cada grupo de clientes alvo.

33 3 PASSOS PARA O SUCESSO Planejamento – A empresa precisa ser capaz de planejar Foco - A empresa precisa atenção especial no assunto Preço – A empresa precisa ser competitiva e ter uma estratégia

34 ATÉ A PRÓXIMA