Ambientes de Marketing

Apresentação em tema: "Ambientes de Marketing"— Transcrição da apresentação:

1 Ambientes de Marketing
Macro Ambiente política Legistlação Demografia Clima Recursos Naturais Tecnologia Economia Cultura Empresa RH Finanças Produção Marketing Micro ambiente Fonecedores Canal de distribuição Concorrentes, etc. Consumidor Necessidades Desejos Variáveis Incontroláveis Variáveis Controláveis

2 Administração de Marketing
Análise Seleção de marcado-valo Pesquisa de mercado (quali / quanti) Desenvolvimento de estratéigas de marketing (produtos / serviços) Organização Implementação Monitorização dos esforços (avaliação / recomeço)

3 Diferentes papéis na venda
Iniciador Influenciador Decisor Comprador Consumidor avaliador

4 Influênciadores Grupos de referência Etnias Religião
Formadores de opinião família

5 Importância da pesquisa
Adequação do produto às necessidades de mercado Identificação do cliente Preço e concorrência campanhas

6 Processos de segmentação de marcado
Determinar as fronteiras do mercado Decidir que variáveis de segmentação utilizar Coletar e analisar dados de segmentação Desenvolver um perfil para cada segmento Focar os segmentos a serem servidos Estabelecer um plano de marketing

7 Volte sua ateção ao consumidor
Evite a miopia de marketing Conhecer os desejos e necessidades do CLIENTE

8 Fundamentação Estratégica
PESQUISA Segmentação Targets (alternativas) Posicionamento (opções) MARKETING Praça Preço Produto promoção IMPLEMENTAÇÃO CONTROLE ESTRATÉGICO TÁTICO / OPERACIONAL TEMPO

9 Ciclo de vida do produto
1. Criação e desenvolvimento 2. Lançamento 3. Crescimento 4. Maturidade 5. Declínio 3 4 2 5 1

10 Ciclo de vida do produto
1 2 3 4 5 CRESCIMENTO 1. Criação e desenvolvimento 2. Lançamento O Mercado não conhece o produto (é categoria inédita?) Distribuição sendo iniciada Imagem sendo formada: posicionamento Forte investimento em comunicação Enfase na novidade Destaque nos benefícios Participação em feiras e exposiçõe

11 Ciclo de vida do produto
1 2 3 4 5 CRESCIMENTO 1. Criação e desenvolvimento 2. Lançamento Necessidades de estimular equipes de vendas Treinamento do trade e incentivos Abrir canais de distribuição Briga por espaço no ponto-de-venda Sampling, trials Lucro inexistente: tudo é investimento

12 Ciclo de vida do produto
1 2 3 4 5 3. CRESCIMENTO Vendas crescem rapidamente Começam a surgir concorrentes (os que existem reagem) Distribuição e mercado se expandem Manter preço? Acompanhar tendência do mercado Manutenção no nível de comunicação Necessidade de aumentar conhecimento e aceitação Estímula a novas metas (vendas, distribuição, estoque)

13 Ciclo de vida do produto
1 2 3 4 5 3. CRESCIMENTO Programas de incentivo às forças de venda (interna, trade) Distribuição de amostra a novos mercados Participação em feiras e exposições Manutenção do esforço nos pontos-de-venda Ação direta ao consumidor (brindes, possivelmente descontos, promoções) Lucro começa a aparecer (economia de escala)

14 Ciclo de vida do produto
1 2 3 4 5 4. MATURIDADE O Produto é vitoriaos Imagem sedimentada Alto nível de conhecimento e aceitação Boa distribuição Ações para prolongar esta fase (evitar o declínio) Partir para ofensiva: garantir posições conquistadas Ações que represetem barreiras para a concorrência Ampliação de linhas Reposicionamento (exemplo: Leite Moça, Kibon complemento alimentar)

15 Ciclo de vida do produto
1 2 3 4 5 4. MATURIDADE Novo design Ajuste no MKT-MIX (trabalhar preços) Promoções para o trade Promoções para o consumidor Calibhragem da cominicação Busca de canais alternativos Ações que visem a fidelização Alto lucro Forte concorrência

16 Ciclo de vida do produto
1 2 3 4 5 5. DECLÍNIO POR QUE CHEGOU AQUI? É da categoria ou do produto? Queda nas vendas Queda nos lucros Muitos concorrentes Rejeição no distribuidor ou no consumidor?

17 Ciclo de vida do produto
1 2 3 4 5 5. DECLÍNIO POR QUE CHEGOU AQUI? Substituir ou continuar? Bonificação para trade, premiações por volume Pacotes promocionais, brindes, descontos, para o consumidor Redução de preço Atenção: sair pode seer mais barato que ficar (relançar com outra marca pode ser alternativa)

18 O que está mudando no marketing
Surpreendentes alternativas de consumo Competição crescente para se fazer ouvir Explosão dos meios de se obter informações e de se fazer compras Fragmentação dos mercados (calda longa) Fracionamento das mídias (mídias sociais) O cliente é quem manda e desmanda Os prognósticos e pesquisas não prevêem o futuro Mudanças permanentes

19 Planejamento Estratégico
TÁTICAS LOGÍSTICA ORÇAMENTO CONTROLE

20 OPPORTUNITIES (Oportunidades) THREATS (Ameaças)
Analise “SWOT” STRENGHTS (Forças) WEAKNESS (Fraquezas) OPPORTUNITIES (Oportunidades) THREATS (Ameaças)

21

22 Plano de marketing Situação atual da empresa Últimos resultados
Objetivos e metas Situação atual do mercado Ameaças e oportunidades Programa de ação Orçamento Controle

23 Fluxograma do plano estratégico de marketing de um produto ou serviço
Avaliação do Macroambiente DETERMINAÇÃO DOS OBJETIVOS Que resultados queremos obter? ESCOLHA DE ESTRATÉGIAS E MERCADO ALVO Quais são as melhores formas de atingir os objetivos? PREPARAÇÃO DAS TÁTICAS: A IMPLEMENTAÇÃO DO MARKTING -MIX Quais ações devem ser realizadas, por quem e quando? ORÇAMENTO E CONTROLE DE RESULTADOS OPORTUNIDADES Oportunidades e Riscos Política Economia Social Ecologia demografia RISCOS POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO Propaganda Promoções Relações Públicas Mkt Direto SITUACIONAL Onde estamos? PROGNÓSTICO Para onde vamos? POLÍTICA DE PRODUTO Produto Ciclo de vida Gama Embalagem qualidade POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO Canais Distribuição física/Valor Custos Logística MISSÃO POLÍTICA DE PREÇO Custo Fixação de preço Elasticidade rentabilidade POLÍTICA DE VENDAS Seleção de vendedores Ciclo de vendas Territórios Motivação monitoração FORÇAS E FRAQUEZAS Consumidores Concorrentes Fornecedores Produtos substitutos Novos concorrentes POLÍTICA DE PÓS-VENDA Prazo de entrega Qualidade especialidades Avaliação do Micro ambiente É sempre um ciclo

24 É sempre um ciclo 2 5 6 7 4 1 3 OPORTUNIDADES E RISCOS
Política Economia Social Ecologia demografia POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO Canais Distribuição física/Valor Custos Logística POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO Propaganda Promoções Relações Públicas Mkt Direto 2 Avaliação do Macroambiente POLÍTICA DE PRODUTO Produto Ciclo de vida Gama Embalagem qualidade RISCOS OPORTUNIDADES 5 SITUACIONAL Onde estamos? PROGNÓSTICO Para onde vamos? 6 7 4 ESCOLHA DE ESTRATÉGIAS E MERCADO ALVO Quais são as melhores formas de atingir os objetivos? PREPARAÇÃO DAS TÁTICAS: A IMPLEMENTAÇÃO DO MARKTING -MIX Quais ações devem ser realizadas, por quem e quando? ORÇAMENTO E CONTROLE DE RESULTADOS 1 MISSÃO DETERMINAÇÃO DOS OBJETIVOS Que resultados queremos obter? OPORTUNIDADES RISCOS POLÍTICA DE PREÇO Custo Fixação de preço Elasticidade rentabilidade POLÍTICA DE VENDAS Seleção de vendedores Ciclo de vendas Territórios Motivação monitoração POLÍTICA DE PÓS-VENDA Prazo de entrega Qualidade especialidades FORÇAS E FRAQUEZAS Consumidores Concorrentes Fornecedores Produtos substitutos Novos concorrentes Avaliação do Micro ambiente 3 É sempre um ciclo