Negociação Gustavo de Paula Orlando Pinho Jr. Geber Ramalho

Apresentação em tema: "Negociação Gustavo de Paula Orlando Pinho Jr. Geber Ramalho"— Transcrição da apresentação:

1 Negociação Gustavo de Paula Orlando Pinho Jr. Geber Ramalho
Talita Menezes Patricia Tedesco

2 O que é Negociação? H. Raiffa
“É um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. A negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e disputas de guarda de crianças. Todos negociam.” H. Raiffa

3 O que é Negociação? Fundamental: resolver conflitos!
forma de agentes self-interested chegarem a um acordo sobre o emprego de seus recursos e objetivos a atingir Trocando em miúdos, que conflitos são estes?

4 Para que negociar? Recursos (disponibilidade)
Exemplos Orçamento familiar Banco de dados distribuídos Bens e valores (tangíveis e intangíveis) Disputa de terras Compra de um produto no comércio eletrônico Leilões

5 Para que negociar? Opiniões Tarefas (coordenação de esforços)
Falta visão do todo Exemplos Diplomacia e conflito familiar (pai-filho) Modelo de usuários em tutores inteligentes Tarefas (coordenação de esforços) Requer descobrir as relações de dependência entre o vários agentes Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que quando) Jogo de futebol, patrulha,...

6 Mercado Um ambiente onde vendedores e compradores se encontram com o objetivo de vender e comprar Exemplo de modos de compra possíveis em um mercado

7 Formas de compra em um mercado
Um vendedor e um comprador negociam diretamente (negociação bilateral) Muitos compradores e um vendedor participam de um leilão clássico (negociação multilateral 1-N) Muitos vendedores e um comprador participam de um leilão invertido (negociação multilateral N-1) Muitos compradores e muitos vendedores formam um mercado (negociação multilateral M-N)

8 Negociação bilateral “Processo de tomada de decisão conjunta entre dois negociantes. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo” (H. Peyton Young)

9 Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
Comprador Vendedor Você tem o novo CD do U2? Sim e ele custa 20 reais! Você poderia fazer por 15? Não, mas posso fazer por 17. Fechado!

10 Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
Jogadores Comprador Vendedor Você tem o novo CD do U2? Sim e ele custa 20 reais! Bem em Negociação Você poderia fazer por 15 Não, mas posso fazer por 17. Fechado! Ações Proposta

11 Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
Fluxo Vendedor Fluxo Comprador Intervalo de Acordo 15 20 18 Comprador 17 Vendedor Valores de Reserva Intervalo de Acordo 15 18 Comprador Fluxo Vendedor Fluxo Comprador 20 17 Vendedor 15 20

12 Problemas de modelagem de uma negociação bilateral

13 Problemas de modelagem de uma negociação
Avaliando os modelos de negociação Identificamos 4 problemas comuns Como modelar as propostas? Como avaliar uma proposta? Quais são as possíveis ações do agente? Como o agente decide o que fazer?

14 Como modelar as propostas?
Objetivo definir a representação estruturada do bem em negociação Quais atributos descrevem uma proposta? Qual a natureza destes atributos? características do produto (cor, tamanho, etc.) característica da proposta em si (preço, tempo de entrega, etc.)

15 Como avaliar uma proposta?
Objetivo dar capacidade ao agente de comparar duas propostas Caso a proposta tenha mais de um atributo, eles tem a mesma importância? pesos para cada atributo; pesos para cada tipo de atributo Qual o conjunto de classificação de proposta? conjunto numérico [0; 1]; conjunto discreto (ruim, bom, muito bom) Como mapear uma proposta neste conjunto? teoria da utilidade?

16 Quais são as possíveis ações do agente?
Objetivo determinar o grau de autonomia do agente negociador As ações básicas de um agente negociador são aceitar uma proposta; rejeitar/gerar contraproposta; sair Além destas o agente poderia enviar ultimato sugerir um produto alternativo mudar quantidade do bem em negociação ...

17 Como o agente decide o que fazer?
Objetivo: Definir as regras de comportamento do agente Quais são as informações que o agente pode utilizar para tomar sua decisão? propostas do oponente propostas feitas por ele Momento da negociação negociações realizadas (mesmo oponente ou produto) ... Como estas informações são mapeadas em ações? que condições implicam em ações

18 Modelos de Negociação Bilateral

19 Framework comum Modelo de referência: Peyman Faratin!
Modelo das propostas atributos que caracterizam uma proposta e podem ser negociados ex.: preço, tempo de entrega, etc. cada atributo possui o seu intervalo de acordo ex.: preço [100 reais; 300 reais] tempo de entrega [1 dia; 3 dias]

20 Framework comum Avaliação da propostas: função de utilidade para múltiplos atributos preço imposto temp. Proposta P Aval [0; 1]  wpreço wimposto wtemp. preço imposto temp. Proposta P preço imposto temp. Funções de aval. de atrib. 15 20 1 preço imposto temp. Funções de aval. de atrib.  wpreço wimposto wtemp. Aval [0; 1]

21 Geração de propostas Táticas dependentes de Tempo
Ideais para negociações com limites de tempo para conseguir um acordo Ex.: polinomial, exponencial Táticas dependentes de comportamento Ideal para negociação sem um limite rígido para conseguir um acordo. O Agente pode imitar o comportamento do oponente e conseguir “sempre” um melhor acordo Ex.: Tit-for-tat Táticas dependentes de recurso Ideal para ambientes com recursos limitados. Ex. pequeno número de vendedores

22 Funções de Faratin Dependente de tempo K= valor Inicial J= atributo
Preço para vendedor Preço para o comprador K= valor Inicial J= atributo t= tempo (sequência proposta) Beta= define velocidade que cede

23 Comportamento função alfa

24 Ações Mecanismo de decisão Ações Recebe a proposta R
Gera um proposta G seguindo a tática Compara as propostas R e G Ações Aceitar se R é melhor do que ou equivalente a G e fim Rejeitar + contraproposta se R é pior do que G e envio G Ultimatum se o tempo expirou Desistir se meu valor de reserva foi ultrapassado ou o tempo acabou sem acordo

25 Protocolo (Faratin) Inicio Vendedor fez proposta cliente fez proposta
proposta inicial vendedor proposta inicial cliente Contra-proposta cliente Vendedor fez proposta cliente fez proposta Contra-proposta vendedor Cliente aceita Cliente desiste Vendedor aceita Acordo vendedor desiste Fim sem acordo

26 Modelos de negociação bilateral baseados em heurística
Kasbah Faratin RAP múltiplos atributos combinação ponderada dos atributos Idem Kasbah dependentes de tempo/comportam. recurso múltiplos atributos (produto + acordo) Idem Faratin Idem Kasbah + ultimato + sugestão produto alternativo Idem Faratin, mas muda em ultimato dependentes de tempo/comportam. recurso único atributo (preço) preço representa a avaliação de proposta aceitar, sair rejeitar/gerar contraproposta comparação entre propostas recebida e gerada dependentes de tempo Representação da Proposta Avaliação da Proposta Possíveis Ações Tomada de Decisão Contraproposta

27 E se existirem muitos agentes?
Compradores Vendedores

28 Negociação Bilateral Sequencial
Processo formado por múltiplas negociações bilaterais com vários oponentes, com o objetivo de fechar o negócio (transação) com o que consegue o melhor acordo.

29 Exemplo NBS Ok, faço por $11 Ok, por $12 Fechado Ok, por $10 Comprador
Vendedores

30 Conceitos essenciais Acordo Efetivação da transação Compromisso
concordância entre as partes Efetivação da transação contratação do produto ou serviço (pagamento etc) Compromisso promessa de manutenção dos valores combinados durante um prazo ex: “guardo para você até amanhã”

31 Como tirar proveito? (comprador)
Vantagem Oportunidade de comparação Estratégia Utilizar informação anterior para forçar acordo Ok, faço por $11 Não pago mais que $10,50 $12?

32 Como forçar acordo no valor desejado?
Alteração do valor de reserva Interfere no comportamento (velocidade que cede) Ultimato Como ferramenta de barganha Ocorre independente de alcançar o valor de reserva Valor desejado para o acordo Ok, faço por $11 Não pago mais que $10,50 Minha última oferta é $10,50 $12?

33 Funções de decisão Funções de decisão Perfis dos agentes
Quanto oferecer no ultimato? Continua negociando com outros vendedores? Perfis dos agentes Quanto a aversão ao risco Conservador, Moderado, arrojado e agressivo

34 Experimento Variáveis dos Cenários Resultados
Tipos de vendedores (amarrados, conciliadores etc) Prazo de compromisso (longo, médio, curto) Ordenação por facilidade de acordo Resultados Agentes com maior aversão ao risco obtêm resultados melhores no geral Agentes de risco perdem muito ou ganham muito

35 Bibliografia Chaves, A., Maes, P.: Kasbah, An Agent Marketplace for buying and Selling Goods. Proceedings of the First International Conference on the Practical Application of Intelligent Agents and Multi-Agent Technology. London, UK, (1996). Faratin, P., Sierra, C., Jennings, N. R.: Negotiation decision Function for Autonomous Agents. Int. Journal of Robotics and Autonomous Systems 24 (3-4) , (1998). De Paula, G., Ramos, F. & Ramalho, G. (2001). Bilateral Negotiation Model for Agent Mediated Electronic Commerce. Frank Dignum & Ulysses Cortez (eds). Agent Mediated Electronic Commerce III. LNAI pp London: Springer-Verlag Pinho Jr., O., Ramalho, G., de Paula, G. & Tedesco, P. (2004). Sequential Bilateral Negotiation. In proc. Brazilian Symposium on Artificial Intelligence (SBIA’04).

36 Leilões Motivação Atores Características Tipos de leilão
Talita Menezes e Patrícia Tedesco Motivação Atores Características Tipos de leilão Variações de leilões clássicos Conclusões

37 Leilões Conjunto de regras que definem: Ganhador Preço Ofertas
Comportamento

38 Leilões Importante mecanismo de vendas
Permite a venda de objetos raros Ambiente simples e bem-definido Pode ser usados para testar hipóteses Base para trabalhos teóricos Enorme volume de recursos transacionado através de leilões Estima-se que a Europa gaste 58 milhões de euros em 2005 Negociação intermediada

39 Aplicações Privatização de estatais Vender concessões de telefonia
Direito de exploração de petróleo Contratos governamentais ou de empresas de grande porte Imóveis, gado, produtos agrícolas, carros, peças de arte, antiguidades Venda de commodities em bolsa de valores

40 Quando usar leilões? Quando o problema é alocar recursos
Quando a negociação é de um para muitos Quando a negociação é de muitos para um Quando se possui informações incompletas Quando se deseja rapidez de venda Para prevenir acordos desonestos entre vendedor e comprador

41 Leilões – da economia à negociação automática
Existem desde a História Antiga Venda do Império Romano Estudos formais começaram nos anos 60 Leilões em e-Commerce Desde 1995 Antes disso havia leilões em newsgroups (1993) Em 1998 já havia mais de 500 O que é vendido? Desde miniatura de star wars, a raros automóveis e câmeras digitais

42 Exemplos de Leilões “humanos”
Ebay Yahoo! Amazon Arremate

43 Ebay Maior mercado online Com mais de 10 milhões de itens a venda
Mais de 42 milhões de usuários registrados Cresce mais rapidamente que Microsoft, Dell or Wal-Mart quando tinham a mesma idade Feedback positivo, neutro, negativo

44 Arremate Primeiro site de leilões na Internet da América Latina
Mais de um milhão de usuários cadastrados Feedback positivo, neutro, negativo Política de investigação

45 Proxy Bid Usado para auxiliar os arrematantes
Incrementa o lance o mínimo possível Será que este proxy não poderia ser mais inteligente?

46 Aplicação do paradigma de SMA a leilões
O grande desafio é encontrar o melhor produto pelo melhor preço Na internet a quantidade de opções é imensa Acompanhar a evolução do leilão Gerenciar vários leilões ao mesmo tempo Definir o valor do lance quando se está competindo com tantos compradores anônimos

47 Aplicação do paradigma de SMA a leilões
Além dos Proxies temos ferramentas de buscas de leilões capazes de encontrar: Buscar o produto em vários sites de leilão Aprender que onde é melhor comprar Comprar Exemplos: ActionPatrol: McFind:

48 Aplicação do paradigma de SMA a leilões
O mecanismo de leilão pode ser visto como a solução para o problema da alocação de recursos ou tarefas a um conjunto de agentes Leilões podem ser vistos como um processo de negociações automáticas implementada como uma rede de agentes inteligentes Vendedores e compradores interagem num mercado eletrônico

49 Leilão é uma negociação
Forma de Negociação cada vez mais comum... Por ser um cenário de interação simples! Sendo assim, possui três elementos principais O protocolo O objeto a ser acordado A estratégia do agente

50 Leilões “virtuais” – agentes
AuctionBot Não fornece agentes pré-definidos Dá suporte a vários tipos de leilão É um servidor de leilões AgILE Abrange um número pequeno de tipos de leilão Os agentes compradores podem gerenciar mais de um leilão Gera agentes de acordo com as necessidades do usuário Wurman-Agents98.pdf

51 Características a serem consideradas na escolha de um destes
Agentes arrematantes Já disponibiliza agentes prontos? Abrangência De quais tipos de leilão é capaz de participar? Interface aberta Há a possibilidade de agentes serem desenvolvidos por terceiros?

52 Limitações no uso de leilões como mecanismo de negociação
Negociações colaborativas Negociações ganha-ganha Ex: Cliente aceita um prazo maior em troca de menor preço Negociações distributivas Negociações perde-ganha Ex: Leilão onde apenas o preço é negociado

53 Veremos as principais características de definição de leilões
Conceitos Veremos as principais características de definição de leilões

54 Atores e suas funções Leiloeiro Compradores (arrematantes)
Receber os lances Gerar informações intermediárias Realizar a troca Compradores (arrematantes) Dar lances Caso seja o vencedor, compra o produto

55 Alguns fatores alteram o protocolo...
Valor público Ex.: uma nota de R$ 1,00 Valor privado Ex.: uma torta Valor correlato Ex.: uma casa Valor de reserva Preço mínimo pelo qual o produto será vendido Preço máximo que o comprador está disposto a pagar Valor de venda Preço que se for atingido, automaticamente determina o vencedor

56 Tipos de lances Open-Cry Sealed Bid Order book Transaction history
Não revelam informação Wurman02specifying.pdf

57 Mecanismo Utilizado One-Shot Crescente Descendente
Apenas um lance é dado Crescente Lances começam baixos Descendente Lances começam altos O valor pode aumentar, caso haja empate

58 Mecanismo de determinação de preço
Primeiro preço Ex.: Yahoo!, Arremate Segundo preço Ex.: eBay

59 Mecanismo de determinação de encerramento do Leilão
Temporal Ex.: eBay, Arremate Por evento Ex.: Amazon Encerramento após 10 minutos sem lances Diminui as vantagens de dar lances de última hora

60 Lances de último minuto
O eBay ou Arremate não consideram injusto, mas há riscos: Não conseguir acessar o site O tráfego de rede pode impedir o lance de chegar O sistema pode não conseguir processar o lance em tempo

61 Tipos de Leilão Já que vimos os principais conceitos, veremos agora os tipos de leilão mais conhecidos

62 Tipos de leilão Inglês Holandês Americano Vickrey

63 Leilões Ingleses (English Auctions)
Características Open Cry First Price Ascendente Que estratégia utilizar? Aumentar o lance em pequenos incrementos, e depois se retirar Maldição do Vencedor

64 Leilões Holandeses (Dutch)
Características Open Cry Descendente Que estratégia utilizar? Não há estratégias dominantes O preço começa alto e vai diminuindo, até que haja apenas um lance, se houver mais de um, o preço sobe Também sujeitos à Maldição do Vencedor

65 Americano Características Que estratégia utilizar? First Price
Sealed Bid One Shot Que estratégia utilizar? Agente deve oferecer um pouco menos do que o valor estimado... Mas quanto menos?

66 Vickrey Características Que estratégia utilizar? Second Price
Sealed Bid One shot Que estratégia utilizar? Oferecer o valor real da mercadoria Pode gerar comportamento anti-social ...

67 Evitando riscos Com compradores risk-neutral
Os 4 tipos geram lucros parecidos Com compradores avessos ao risco Dutch e First Price Sealed são os melhores Para Leiloeiros Avessos ao Risco English e Vickrey

68 Mentiras e Conluios Nada impede que os compradores se juntem...
Uma solução... Impedir os compradores de se identificarem... Mas o leiloeiro também pode ser desonesto! Shills Troca de valores Contra-especulação...

69 Comparação Característica/ Leilão Lance Mecanismo Preço
Maldição do vencedor Inglês Open cry Ascendente First price Sim Holandês Descendente Fisrt price Vickrey Sealed bid One shot Second price Não Americano

70 Leilão Multiitem Homogêneos Heterogêneos
Leilões comuns se mostram ineficientes Combinatório Subconjuntos Maldição do Vencedor

71 Leilões Multiatributo
Minimiza restrição perde-ganha de negociação distributiva Função de utilidade Preferência do consumidor Características relevantes do produto

72 Atuando em vários leilões
Obtenção do menor preço Exploração de todos os benefícios Torna o mercado mais eficiente Praticamente impossível para um ser humano

73 Double Auctions A iniciativa de lances parte tanto do vendedor quanto do comprador Utilizado em bolsas de valores Definição do preço: Valor médio Valor do lance de compra Valor do lance de venda

74 O problema da patrulha – leilão para alocar tarefas
Agentes recebem aleatoriamente nós a patrulhar Devem manter a ociosidade baixa e se deslocar o mínimo possível Identificam os nós que estão minimizando sua função de utilidade Trocam estes nós em leilões

75 Conclusões São vários os tipos de leilão
Leilões são cada vez mais usados em e- commerce Para auxiliar os compradores podemos usar agentes Leilões são úteis em SMA também para alocação de tarefas e recursos