2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO

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1 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO
ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS 1 – BÁSICO EM VENDAS; 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS 25/04/2017

2 Planejamento Comercial
1 – BÁSICO EM VENDAS 2 25/04/2017 2

3 Funções e Atividades do Gerente de Vendas
1 – BÁSICO EM VENDAS Funções e Atividades do Gerente de Vendas Macrofunções Tarefas Planejamento de força de vendas Definir objetivos Propor estratégias Organizara força de vendas Dimensionar tamanho de força de vendas Criar remuneraçào atrativa Administração da força de vendas Recrutar selecionar equipes Prover liderança Motivar equipes Avaliar desempenhos Desenvolvimento da força de vendas Treinar Aprimorar realacionamentos 25/04/2017

4 Perfil do Profissional de Vendas
1 – BÁSICO EM VENDAS Perfil do Profissional de Vendas Habilidades interpessoais Naturalidade Visão Obstinação Identificação com o trabalho Saber ouvir e entender o cliente Flexibilidade/Adaptalidade Preparação Inspirar confiança Pró-ativo Aparência física Energia 4 25/04/2017 4

5 O Fazer e o Não Fazer em Vendas
1 – BÁSICO EM VENDAS O Fazer e o Não Fazer em Vendas O QUE FAZER Saiba sobre seu produto e concorrente melhor do que seu comprador Ofereça algo único, personalizado – uma adaptação no produto ou processo, um desconto maior que o usual Faça suas anotações por escrito Utilize-se de gestos como contato olho-no-olho, aperto de mão firme e sorriso, mas sem exageros Seja pontual Faça sua lição de casa: prepare sua abordagem, apresentação, argumentos econtra-argumentos Deixe que o cliente fale também: saiba ouvir O QUE NÃO FAZER Não fale de técnicas ou assuntos que você não sabe a respeito Não se concentre exclusivamente no curto prazo Não prometa algo que não consiga cumprir Não de a impressão de ser íntimo do cliente – evite expressões como “querido(a)”,”amor”, “fofo(a)” Não desperdice o seu tempo e do cliente 5 25/04/2017 5

6 O Modelo 4 S’s 1 – BÁSICO EM VENDAS 1 - Serviço 3 - Solução
Diferencial de bens similares Adequação a cultura organizacional onde o produto vai ser utilizado Desenvolvimento da ótica do cliente 3 - Solução Conhecer o negócio do cliente Identificar a necessidade e não o produto Apresentar soluções integradas 4 - Sinceridade Buscar ser verdadeiro e autêntico Considerar a relação com o outro Ser transparente nas suas limitações Estabelecer e manter a relação de confiança Pensar primeiro naquilo que é melhor para o cliente 2 - Seriedade Cumprir o prometido ou combinado, pensar primeiro no que é melhor para o cliente Assumir as responsabilidades ,mesmo com prejuízo 6 25/04/2017 6

7 Habilidades do profissional de vendas
1 – BÁSICO EM VENDAS Habilidades do profissional de vendas Conhecer eadministrar suas fraquezas Conhecer a outra parte e suas necessidades Ter um atitude que não gere desconfiança Saber ouvir e comunicar Criar um clima de cooperação e confiança enter as partes Habilidades Interpessoais Levantar e analisar informações Palnejar a negociação Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado Levar consigo boas idéias e argumentos Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade Saber superar impasses, manter a calma e o controle da situação Habilidades na Negociação Conhecer profundamente as informações do mercado Conhecer profundamente o produto ou serviço Discernir entre o bom e mau negócio para seu cliente e sua empresa Habilidades Técnicas 7 25/04/2017 7

8 Matriz de Relacionamento x Conhecimento Técnico
1 – BÁSICO EM VENDAS Matriz de Relacionamento x Conhecimento Técnico 9 9x1 9x9 8 7 6 Relacionamento 5x5 5 4 3 2 1x1 1x9 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Conhecimento Técnico 8 25/04/2017 8

9 Ética e legislação em Vendas
1 – BÁSICO EM VENDAS Ética e legislação em Vendas 9 25/04/2017 9

10 Planejamento Comercial 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
10 25/04/2017 10

11 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
Não existe fórmula para se vender bem. O que de fato existe são planejamentos, técnicas e estratégias aliadas a esforço e motivação, fazendo o profissional sentir-se mais seguro e capaz de superar suas metas. A atividade de vendas é um processo que pode ser adaptado ou melhorado de acordo com o ambiente e a formatação que se tem na empresa. 11 25/04/2017 11

12 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
PRÉ-VENDA Análise da potencialidade do cliente Agendamento de entrevistas e visitas Elaboração de uma proposta de vendas Realização de visitas e da abordagem Acompanhamento da proposta Emissão do pedido Elaboração de relatórios de vendas 12 25/04/2017 12

13 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
Acompanhando o pedido internamente Informando o cliente sobre o pedido Acompanhando o recebimento do produto 13 25/04/2017 13

14 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
PÓS-VENDA Intermediários Serviço de atendimento Pesquisa de satisfação Repositores Promotores Curso de reciclagem e formação 14 25/04/2017 14

15 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
PÓS-VENDA Consumidores Pesquisa de satisfação Serviço de Atendimento ao Consumidor Instalação Assistência técnica e garantia Cursos de uso e manuseio 15 25/04/2017 15

16 Planejamento Comercial 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
16 25/04/2017 16

17 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
RECOMPENSA Não Financeira Financeira direta Financeira indireta 17 25/04/2017 17

18 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Sistemas de Avaliação Trazer informações Participar de reuniões Visitar clientes Conhecer o produto Elaborar relatórios de visitas Preparar roteiro Colaborar com a equipe Atingir metas Preencher pedidos Acompanhar os clientes Negociar Conhecer os clientes 18 25/04/2017 18

19 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Sistemas de Avaliação Segmento Porte Categorias MERCADO 19 25/04/2017 19

20 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Tipos de remuneração Variável Variável +ajuda de custo Fixo + prêmios Fixo +variável Fixo + particpação dos resultados Fixo 20 25/04/2017 20

21 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Avaliando a força de vendas Contínua & Holística 21 25/04/2017 21

22 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Avaliando a força de vendas Elaboração de um contrato Reuniões periódicas Montagem do plano de melhora 22 25/04/2017 22

23 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Tendências e influências do processo de globalização Organizações trans-nacionais Produtos globalizados Qual o papel do vendedor? 23 25/04/2017 23

24 REFERÊNCIAS Kotler, Philip – Administração de Marketing. Páginas: 650 a 657 25/04/2017