Marketing Directo e Database Marketing Vasco Jorge.

Apresentação em tema: "Marketing Directo e Database Marketing Vasco Jorge."— Transcrição da apresentação:

1 Marketing Directo e Database Marketing Vasco Jorge

2

3

4 O marketing directo é uma atitude de gestão que, encarando o mercado como um conjunto de indivíduos com características específicas, procura, de forma metódica e sistematizada, criar as condições necessárias ao estabelecimento de uma relação comercial com os mesmos, servindo-se, para o efeito, de todos os meios de comunicação directa e personalizada que forem possíveis e adequados. Vasco Lopes Alves (1994:17) De uma forma mais genérica, podemos considerar que o Marketing Directo abrange todo o tipo de acções que visem o contacto/comercialização directa e que de alguma forma, obriguem à construção ou à exploração de uma base de dados. Vasco Lopes Alves (1994:34)

5 O contacto directo com o mercado/pessoas e empresas, permite determinar quais as suas necessidades, características e apetências, permite conhecer as soluções que possuem e os motivos de preferência, permite determinar o seu perfil-tipo e também dizer-lhes que existimos e iniciar uma relação comercial mutuamente lucrativa. Deste diálogo resultará um conhecimento mais profundo dos clientes, resultará o estabelecimento de relações com potenciais clientes, resultarão tomada de decisões, e equacionar-se-ão formas de racionalizar e rentabilizar os recursos da empresa na prossecução dos seus objectivos comerciais, e consequentemente das condições em sucesso empresarial. Hoje, o consumidor conquistou um estatuto de “consumidor com direitos” e sente-se capaz de reclamar os seus privilégios. Tratar o consumidor como uma pessoa inteligente e com capacidade de decisão não alienada passou a ser uma “obrigação comercial” e desrespeitar esta “obrigação” é abrir caminho à concorrência.

6 Estas novas exigências obrigam as novas formas de comunicação, e é neste sentido que o marketing directo actua – um processo dinâmico em que, de cada acção, se espera uma reacção rápida e objectiva por parte dos indivíduos que constituem o universo visado, ou seja, em última análise para que o diálogo se estabeleça, as pessoas terão de responder ao nosso contacto. Essa resposta poderá ser materializada das mais diversas formas: através de encomendas, de pedidos de esclarecimento, ou até de um silêncio absoluto. Mas, seja qual for a reacção do mercado, ela será sempre esperada e entendida como uma componente fundamental do processo de comunicação com o mesmo. Ao inserir um cupão de resposta num anúncio de jornal, ou ao sugerir determinado número de telefone num anúncio de rádio ou de televisão, a Empresa espera de facto, que as pessoas façam uso desse meio. Não se trata apenas de divulgar, de descrever ou de prestigiar um determinado produto, existe também a intenção clara de identificar os potenciais Clientes e de conseguir avançar um passo na concretização do negócio.

7 Em qualquer processo de comunicação por Marketing Directo temos sempre presente que nos dirigimos a um conjunto pré-definido de pessoas e que cada uma delas deverá sentir que “aquela mensagem” lhe é especial e adequadamente dirigida. Assim o Marketing Directo é completamente diferente do utilizado em publicidade tradicional. Numa época de concorrência feroz, o Marketing Directo aparece num esforço de racionalização de custos e de procura de resultados imediatos. Surge como uma arma de vendas polivalentes, podendo ser utilizado para: - identificar potenciais clientes, - para divulgar e promover a venda de produtos, - para conquistar novos clientes, - para fidelizar clientes antigos, - para manter o contacto com os indecisos

8 -para analisar tendências, -para aceitar encomendas, -para assegurar entregas, etc. A eficácia é enorme. - Intervindo directamente no esforço da venda, permite, em determinados casos, evitar os encargos fixos de toda uma equipa, e noutros, a rentabilização do seu tempo. - Liberto das limitações geográficas de uma rede de distribuição convencional, o marketing Directo pode funcionar como seu complemento e, em determinados casos, torná-la desnecessária. - Mede a cada passo a eficácia real da comunicação estabelecida. - Contacta directa e exclusivamente com os clientes efectivos ou potenciais, evita despesas supérfluas e cria condições à concretização imediata de negócios.

9 Permite também pela análise do feedback de cada acção, um “acerto” permanente da Empresa e do “produto” ao respectivo mercado e consequentemente, um crescimento de vendas consolidado. - Permite rentabilizar todos os processos, tarefas e funções de uma força de vendas e das respectivas estruturas de apoio. - O marketing directo pode influenciar positivamente as vendas de qualquer empresa, independentemente do respectivo ramo de actividade ou volume de negócios, e é um instrumento importante para quem queira firmar a sua posição no mercado e crescer com ele.

10 -1. A era da solução específica -2. A hipótese de segmentação - 3. A relação custo beneficio

11 -Sendo selectivo o Marketing directo evita contactos inconsequentes e despesas supérfluas e, estabelecendo uma comunicação adequada às características específicas de cada grupo de consumidor, ele promove as condições necessárias a uma decisão favorável, porque fala a linguagem que o mercado entende e retém, e porque utiliza os argumentos e os incentivos que ele aprecia e pelos quais se deixa motivar. O Marketing Directo não é apenas uma forma de publicidade, mas antes um processo completo de relacionamento com o mercado potencial ou efectivo da empresa. Este processo pode substituir ou complementar a força de vendas ou a rede de distribuição e evitar ou reduzir os “custos de venda” inerentes, melhorando, por isso, a relação custo/benefício da operação. É por este motivo que o Marketing Directo oferece uma relação custo/benefício optimizada e tem vindo a ser alvo de uma procura cada vez maior por parte de todas as Empresas que tem um mercado específico ou identificável.

12 1- O Direct Mail - O Mailing 2- Telemarketing 3- Direct Response Advertising 4- Outros

13 O Direct Mail apresenta vantagens consideráveis: - A selectividade dos contactos - A capacidade de personalização - A durabilidade da informação - A versatilidade das formas - A quantificação dos resultados - A inevitabilidade da comunicação

14 Engloba todo o tipo de acções de Marketing Directo cuja a implementação é assegurada através de meios de telecomunicação. - As mais conhecidas são as que recorrem ao telefone, mas o fax, telex, e videotexto também podem ser utilizados. - Quanto ao tipo de comunicação, existem dois tipos de acção de comunicação de telemarketing: a acção de comunicação passiva e a activa. - A acção de comunicação passiva, - recorre normalmente a aparelhos de emissão e registo em banda magnética, controlados por equipamentos informáticos, e destina-se sobretudo a prestar uma informação simples ou a colher uma resposta simples.

15 A acção de comunicação activa, - é caracterizada por um leque de aplicações muito mais vasto, recorre invariavelmente a operadores humanos que no caso de possuírem forma específica são designados por Telemarketers. Neste tipo de acções o telemarketing permite estabelecer um diálogo vivo (com perguntas e respostas que consolidam a comunicação) do qual resulta uma maior capacidade e agilidade na concretização dos objectivos em vista. -Quanto á origem do contacto, poderemos dividir as acções de Inbound Telemarketing e acções de Outbound Telemarketing. -Acções de Inbound Telemarketing – resultam normalmente de acções de Direct Response Advertising, é o mercado que contacta com a empresa, visando a obtenção de mais esclarecimentos, a encomenda do produto divulgada, o pedido de visita de um vendedor, etc. - Acções de Outbound Telemarketing – è a empresa que assume a iniciativa de contacto com o mercado, independentemente de este já ter estabelecido ou não qualquer contacto anterior com aquela.

16 Para além das vantagens que caracterizam as acções de Direct marketing em geral, o Telemarketing tem ainda a seu favor: -uma rapidez de implementação incomparável - e uma capacidade de dialogo insuperável. As acções de Telemarketing podem ser aplicadas com os mais diversos objectivos: -na pesquisa/sondagem, -na divulgação, na promoção, na venda, - na aceitação da encomenda, na confirmação da recepção, - no esclarecimento e apoio, no serviço pós-venda, - no contacto regular com os Clientes, em Relações Públicas, na rentabilização de uma força de vendas, em follow-up de um Direct Mail, etc.

17 Consiste basicamente em publicitar um determinado “produto” nos media tradicionais, procurando conseguir que os “interessados” o encomendem directamente, ou se identifiquem perante a Empresa. Para facilitar essas operações, o anunciante fornece normalmente vários meios de resposta que vão desde: - o número de telefone (de utilização grátis ou não) -o cupão destacável ou ao postal sem franquia- RSF, - explicitando simultaneamente todos os dados que o interessado deverá participar (nome, morada, telefone, profissão, etc). Por outro lado tenta induzir o Target a agir rapidamente, e tal como nas restantes acções de Marketing Directo, este anúncios poderão utilizar incentivos e oferecer prémios que estimulem as pessoas a vencer a inércia ou a timidez

18 Prémios que “mexam com a pessoa”, com a sua componente emocional, com a vontade de possuir, com a hipótese de ganharem produtos exclusivos, etc. Poderão até ser oferecidos prémios diferentes, consoante o “nível de dificuldade da resposta”. A participação de dados será o primeiro nível, a resposta em 3 dias, o segundo e a encomenda imediata, o terceiro, por exemplo. Apesar de recorrerem aos meios da publicidade tradicional, estes anúncios nada têm de comum com aquela. Sendo do âmbito do Marketing Directo, utilizam um tipo de comunicação completamente diferente do utilizado em publicidade tradicional. Não é a Empresa ou o produto que interessa prestigiar, mas sim as pessoas a quem nos dirigimos especialmente aquelas que adquiram esses produtos. Toda a criatividade terá de ser moldada pela lógica da relação pessoal e pela conveniência de uma argumentação inteligente, associada ainda à emotividade e ao ser temperamental que existe em cada um de nós.

19 O recurso ao Direct Response Adverstising justifica-se sobretudo quando: - Não se conhecem todos os Target-Groups - Não existem bases de dados disponíveis, ou as que existem são de âmbito muito limitado. - A dimensão do universo de Potenciais Clientes e/ou preço do produto não permite um contacto por Direct Mail ou Telemarketing em condições económicas vantajosas - Os objectivos não são exclusivamente de venda e/ou contacto com Potenciais Clientes - Existe uma estratégia de Comunicação integrada que contempla vários objectivos e formas de comunicação.

20 Para além dos tradicionais Direct Mail, Telemarketing ou Direct Response Adverstising, o Direct Marketing pode ainda utilizar: -as promoções nos pontos de venda, - as feiras, - os colóquios, - os seminários, - as visitas de estudo, - a formação profissional, etc. Sempre no intuito de estabelecer uma relação directa e personalizada com os indivíduos que constituem o mercado efectivo ou potencial da Empresa. È uma questão de atitude para com o mercado.

21 A edição de uma newsletter pode transformar-se numa acção de Marketing Directo. De facto, sendo distribuída mensalmente a um conjunto de pessoas seleccionadas, ela é certamente uma forma de estabelecer uma relação de contacto regular com essas pessoas e também um meio de as “influenciar” a tomar decisões que nos sejam favoráveis. Se tivermos a preocupação de usar a newsletter para gerar respostas e conseguir estabelecer uma comunicação activa com o nosso Target- Group, a sua edição e distribuição transformar-se-á certamente numa acção de Marketing Directo. Muitas são as actividades que podem recorrer às newletters para manter e incrementar a sua relação com o seu mercado

22 La redoute ver anexo

23 - A Pesquisa - A Divulgação/Promoção de venda - A Identificação de Potenciais Clientes - A Conquista de novos Clientes - A Fidelização de Clientes - A Rentabilização de uma força de Vendas

24 Pesquisa Entre as acções de pesquisa que recorrem aos meios do Marketing Directo, as mais conhecidas serão eventualmente as sondagens telefónicas que tem sido utilizadas para determinar: - o índice de audiência de jornais, - programas de rádio e televisão, - para apurar o grau de conhecimento ou satisfação do mercado em relação a marcas de iogurte, margarina e champô, - para estimar as hipóteses de sucesso de um candidato político, etc. Estas sondagens podem ser executadas através dos tradicionais Telemarketers ou por recurso às mensagens pré-gravadas com controlo de emissão e registo computadorizados, servindo para fundamentar decisões, para confirmar premissas, para antecipar previsões de resultados, etc.

25 -Para casos mais complexos, em que há necessidade de apresentar cenários-tipo, ou em que a matriz de perguntas é muito extensa, o Direct Mail poderá ser utilizado com vantagem. Nestes casos bastará identificar o grupo-alvo da nossa pesquisa e enviar um questionário tipo a cada um dos seus elementos, utilizando eventualmente uma campanha de incentivos para incrementar o grau de participação. Uma acção possível de pesquisa por Direct Mail, é a solicitação aos respectivos Clientes que exprimam a sua opinião sobre a qualidade e o grau de satisfação conseguido com o produto e/ou serviço prestado, enviando-lhes para o efeito um formulário-tipo com as questões que deverão ser respondidas.

26 Divulgação/Promoção de venda O objectivo nº 1 da esmagadora maioria dos contactos comerciais entre as empresas (business to business) ou entre empresas e pessoas é o de divulgar e promover a venda de produtos (ou serviços) à parte contactada. Para se comprar alguma coisa não basta saber que existe, é necessário conhecer-lhe as características, reconhecer-lhe as vantagens, “descobrir” apetências ou necessidades e ter oportunidade de compra. O Marketing Directo pode ser utilizado para cumprir estes objectivos todos de uma só vez, e com vantagem sobre qualquer outra forma de comunicação.

27 Divulgação/Promoção de venda O Direct Mail, expõe com pormenor as características de um produto, realçando-lhe todas as vantagens (das mais óbvias às mais recônditas), e permite uma primeira observação rápida, seguida de uma análise mais cuidada. O Telemarketing, estimula o Cliente a tomar uma decisão, aproveitando para esclarecer quaisquer dúvidas no próprio momento (e sem perder o tempo a que uma visita pessoal obriga). O Direct Response Advertising, apresenta o nosso produto a um Target-Group de contornos pouco definidos, ou cujos os elementos não se encontram identificados, na expectativa de uma resposta imediata por parte das pessoas efectivamente interessadas.

28 Por exemplo no caso de produtos farmacêuticos, “as novidades” que surgem são rapidamente divulgadas aos diversos grupos de “prescritores” através de acções de Marketing Directo. Através do Marketing Directo, não só conseguiremos contactar aqueles que realmente interessam, como ainda poderemos descrever-lhes as características e vantagens a que dão especial valor e entrar em linha de conta com as respectivas necessidades e apetências A enorme vantagem do Marketing Directo sobre as restantes formas de comunicação, no âmbito da divulgação e promoção de venda de produtos e serviços, advém mais uma vez da possibilidade de segmentar o mercado e de produzir comunicação especialmente adequada a cada um dos Target-Groups em questão.

29 Existem casos em que é de todo impossível descrever as características e vantagens do “produto” sem recorrer ao Marketing Directo. É o que se passa com alguns produtos financeiros. Nestes casos a solução passa necessariamente pela implementação de uma campanha integrada de acções de Marketing Directo – uma campanha de IDM – Integrated Direct Marketing. Um conjunto de anúncios de Direct Response Advertising, colocados em meios seleccionados de acordo com a respectiva audiência, servirão simultaneamente para divulgar o “nome” do produto, para o descrever sinteticamente e para sugerir um contacto com a Empresa que o promove.

30 A apoiar estes anúncios poderá existir uma “linha verde” – associada a uma acção de Inbound Telemarketing – que visará “receber”, identificar, esclarecer e conquistar todas as pessoas que telefonem para a Empresa. Para dar sequência às “consultas” provenientes dos cupões de resposta (destacados dos anúncios de imprensa) haverá que prever pelo menos três soluções: - a resposta telefónica - o envio de uma “proposta” e a - a visita do “vendedor” à empresa ou a casa do potencial Cliente

31 Para além dos anúncios de Direct Response e das acções correlacionadas, mencionadas, poderá/deverá ser implementada uma acção de Direct Mail dirigida aos Traget-Groups mais óbvios. No caso de um Plano de Poupança-Reforma, por exemplo, poderemos utilizar como “chaves de selecção” o estilo de vida, a idade, a cultura e a localização geográfica da residência, tendo em linha de conta a proximidade dos “balcões” de atendimento. Esta acção de Direct Mail terá a enorme vantagem de, com a maior facilidade e brevidade, conseguir apresentar o produto com rigor e pormenor aos milhares de pessoas que mais provavelmente se interessarão por ele. Para além disso, poupará horas e horas de explicações e captará, ao mesmo tempo, pedidos de esclarecimento, contratos já firmados e, muito provavelmente, bastantes pagamentos.

32 Por último, para fechar o ciclo da relação com o Cliente, em sincronia absoluta com o Direct Mail e com o Direct Response Advertising, deverá ser executada uma acção de Outbound Telemarketing. Este tipo de acção permite incrementar significativamente os resultados da campanha. De facto, a possibilidade de esclarecer as dúvidas levantadas pelos potenciais Clientes - caso a caso - e de, com eles estabelecer diálogo vivo, pode produzir grandes resultados

33 Divulgação/Promoção de venda Exemplo – Cosmético - Uma nova marca de um novo produto, cosmético de uso vulgar foi introduzida em Portugal pela mão de uma conceituada Empresa importadora. Esta marca, apesar de oferecer vantagens especiais face às suas concorrentes, tinha a desvantagem de não ser tão conhecida como elas, e de não ter a possibilidade de fazer apreciar as ditas vantagens antes de o produto ser experimentado. Em suma o produto dificilmente saía das prateleiras da rede de distribuição que, olhando para a baixa rotação dos stocks e atendendo ao custo do espaço, preferia optar pelos outros concorrentes, mesmo em condições comerciais menos favoráveis. Para desbloquear esta situação de impasse, foi concebido e executado um Direct Mail que visava não só esclarecer as consumidoras, como ainda convidá-las a experimentar o produto, para o que se oferecia um vale de expediência grátis.

34 Para potencializar esta acção, o mailing foi enviado para senhoras com mais de 30 anos, residentes nas áreas dos pontos de venda já estabelecidos com o produto. Poucos dias depois, as consumidoras que tinham sido privilegiadas com um título de experiência grátis começaram a solicitar o produto nos pontos de venda. Mais tarde, por recomendação das primeiras, outras senhoras o solicitaram também, e em pouco tempo, o impasse tinha sido desbloqueado, fazendo com que a rede de distribuição tornasse a acreditar no produto e colocasse novas encomendas à firma importadora.

35 Identificação de Potenciais Clientes Identificação dos utilizadores finais, identificação do Target-group. Para tal é preciso ter em atenção os momentos de compra possíveis. Com enfoque nas características técnicas dos produtos, garantias, e apoio pós- venda, ou apoio á pré-venda (oferecendo por exemplo, um projecto com orçamento gratuito), ou ainda ofertas promocionais para identificação dos potenciais clientes.

36 3. O Marketing Directo em todas as situações Identificação de Potenciais Clientes Informações por telefone poderão ser sugeridas para uma maior rapidez nos esclarecimentos. - A oferta de uma visita (sem qualquer compromisso de compra) ao potencial Cliente, poderá ajudar o interessado a tomar uma decisão favorável - Para além destas hipóteses, muitas outras poderão ser equacionadas, bastando para o efeito uma análise cuidada do processo de venda e alguma dose de imaginação. Concluindo o Marketing Directo pode ser utilizado para identificar potenciais Clientes em quase todas as situações, independente do ramo de actividade da empresa e do produto que pretendemos vender, constituindo uma das soluções mais económicas que existem para este fim. - Informações

37 Conquista de novos Clientes -Em algumas acções e com determinado tipo de produtos (que permitem uma encomenda directa sem mais explicações) as fases de identificação de potenciais clientes e conquista de novos Clientes confundem-se numa só. - Na maior parte dos casos, a pessoa mostra-se interessada em obter mais informações, ou em experimentar o produto - identificando-se como potencial Cliente - mas não concretiza a compra de imediato Depois de identificarmos as pessoas que se interessam pelos nossos produtos, temos que as conquistar como Clientes

38 Outra das formas de conquistar novos Clientes através do Marketing Directo, consiste em aproveitar a relação já estabelecida com os Clientes actuais para gerar pequenos ou grandes “efeitos de bola de neve”. -Neste tipo de acções, serão os próprios Clientes, que satisfeitos com o nosso produto e/ou perspectivando alcançar os prémios que lhes oferecemos, se dispõem a conquistar novos Clientes para a empresa contando para o efeito com as suas próprias relações sócio- profissionais. - Um outro tipo de acções que se recorre com frequência, sobretudo na área dos produtos de grande consumo, são as promoções nos pontos de venda. Este tipo de acção directa e pessoal permite iniciar uma relação com o mercado e poderá levar o consumidor a interessar-se pelo produto.

39 Conquista de novos Clientes - È o caso de uma “prova de degustação” associada a uma acção de Name Gathering levada a cabo num supermercado, ou de um “ensaio” de um determinado modelo de automóvel à porta do Stand. -A “experiência gratuita” e sem compromisso aplica-se a variadíssimos casos, e cria de facto condições a uma decisão favorável, contribuindo por isso para a conquista de novos clientes. - Uma das grandes vantagens do Marketing Directo, quando aplicado na área dos produtos de grande consumo, consiste na hipótese de implementar experiências-piloto e de âmbito limitado, com efeitos/consequências restritos e, portanto, controláveis. - Outra vantagem, resulta do facto de essas experiências piloto permitirem um estudo minucioso das reacções do mercado e, consequentemente, poderem indiciar a necessidade de pequenos/grandes ajustes na estratégia, no preço, na distribuição, na apresentação, etc., contribuindo sempre, e em última análise, para aproximar a oferta da procura e conquistar novos Clientes.

40 Fidelização de Clientes - Quando o objectivo é fidelizar clientes, a personalização do contacto é condição indispensável, e se o universo de clientes for grande – impedindo o conhecimento e o contacto pessoal – O Marketing Directo é a única solução possível. - Numa estratégia de fidelização, o contacto regular com o cliente e o conhecimento e a satisfação das suas necessidades é fundamental. - Para implementar uma campanha de fidelização por Marketing Directo temos de procurar “ligar” as oportunidades de contacto aos objectivos que poderão ser cumpridos pelos mesmos, escolhendo cautelosamente os meios mais adequados a cada acção:

41 Fidelização de Clientes - Os novos produtos poderão ser apresentados por Direct Mail a todos os clientes. É uma atitude apreciada pelos clientes e poderá provocar vendas imediatas. -O Telemarketing poderá ser utilizado para inquirir sobre o seu grau de satisfação, para o convidar pessoalmente para uma visita, para privilegiar um grupo especial com uma informação em primeira mão, etc. -O dia de anos justifica uma carta de parabéns, e cumpre um objectivo de Relações Públicas. A inauguração de uma nova loja justifica o envio de um convite para um cocktail, e cumpre simultaneamente objectivos de Relações Públicas e de divulgação/promoção.

42 Fidelização de Clientes -O lançamento de um produto de tiragem limitada poderá justificar um pequeno mailing propondo uma “reserva condicional”. Esta acção privilegiará os Clientes habituais (pelo direito de preferência) e contribuirá para divulgar o produto junto dos respectivos círculos de influência. -O convite para uma feira em que a nossa Empresa estará presente ou para um almoço com os nossos Clientes, em que um deles (estando satisfeito com o nosso produto) falará sobre a boa experiência que tem tido, poderá ser também uma óptima forma de fidelizar Clientes. - O fecho da empresa para período de férias, justifica o envio de um aviso que poderá promover “vendas de última hora” e evitar reclamações

43 Rentabilização de uma força de vendas - Apesar de necessárias, as forças de vendas são na maioria dos casos, uma fonte de problemas e representam um elevado encargo para a Empresa, (sem que os vendedores dêem o rendimento esperado). - No âmbito das vendas, e numa perspectiva de racionalização de procedimentos, esforços, verbas, tempos, etc., o Marketing Directo é a solução mais eficaz e a única capaz de rentabilizar ao máximo os elementos de uma força de vendas, seja qual for a sua dimensão. Através dele, os vendedores passarão a ter um programa de trabalho diário a cumprir, e serão controlados na execução das suas funções. - Para este efeito, o primeiro passo a dar, será o de construir uma base de dados de Clientes, tarefa de que resultarão vantagens imediatas

44 Rentabilização de uma força de vendas - Através do Direct Mail, e pelo facto de expor pormenorizadamente o produto ou serviço, pouparemos muito tempo aos vendedores, para além de evitarmos a degradação da imagem por erros de exposição. - Depois, pelas respostas ao mailing, poderemos identificar os Clientes potenciais mais interessados e, consequentemente, escalonar as visitas/contactos por graus de prioridade, perspectivando o rendimento máximo. -Se quisermos tirar ainda mais partido das acções anteriores, poderemos recorrer á implementação de uma acção de Telemarketing desenvolvida em follow-up com o Direct Mail e visando a marcação de entrevistas para os vendedores. -Esta acção incrementará os resultados de vendas e rentabilidade de toda a equipa

45 Rentabilização de uma força de vendas - De facto, depois de contactados através de um mailing, os potenciais Clientes que tenham um mínimo de interesse pelo produto ou serviço que lhes foi apresentado, estarão disponíveis para conversar sobre o assunto e apenas precisarão, na maioria dos casos, de “uma pequena ajuda” para decidir o dia e hora do encontro com o vendedor. - Pelas razões expostas, o Marketing Directo, é a maneira mais simples e eficaz de fazer funcionar uma força de vendas a 100% - tirando dela todo o rendimento possível

46 3. A Passos de uma campanha de Marketing Directo 3.1. A identificação do mercado potencial Segundo Vasco Lopes Alves 3.2. A especificação de objectivos e das premissas da campanha 3.3. A preparação do diálogo – argumentos de venda, vantagens especiais e incentivos 3.4. A elaboração da proposta comercial 3.5. A elaboração da proposta criativa 3.6. A selecção dos meios de contacto 3.7. O planeamento da campanha 3.8. A confirmação das premissas e do interesse da nossa proposta

47

48 5.1. Conceitos, Objectivos, Conteúdos 5.2. As listas de Clientes 5.3. Como construir um ficheiro 5.4. Os códigos Postais 5.5. Os cuidados a ter 5.6. As bases de dados segundo a Dun & Bradstreet

49 -A Comunicação em Marketing Directo -A criação -Os objectivos da criatividade -As ferramentas da comunicação

50 A Comunicação em Marketing / Criatividade em marketing Conceber uma proposta criativa significa “dar vida” à respectiva proposta comercial: é escolher a forma como a consolida, a cor que a identifica, a palavra que a descreve, a imagem que convida e o som que atrai uma decisão favorável. É jogar com todos os componentes da comunicação para agradar, cativar, estimular convencer e induzir à acção

51 - A Concepção dos documentos - O fabrico de um mailing - O tratamento operacional - Os orçamentos - O estudo da rentabilidade

52 1 - O envelope externo 2 - A carta 3 - O folheto 4 - O formulário de pedido 5 - O cartão ou envelope de resposta de remessa livre

53 Fim