Mantenha na tela enquanto apresenta

Apresentação em tema: "Mantenha na tela enquanto apresenta"— Transcrição da apresentação:

1 Coaching em Grupo “Bem-vindos à Academia de Negócios - Parte 2” Sessão 6: InfoSalesRich
Mantenha na tela enquanto apresenta. Lembre-se de fazer as perguntas de oposição. 1 min TEMPO TOTAL NO PERÍODO DA NOITE … 3 Horas.

2 Como foi a tarefa? Cite exemplos

3 Acima ou ABAIXO DA LINHA?
Acima da linha.-Treino o vendedor - se o prospecto não comprou, o que faltou da minha parte? Abaixo da linha Os prospectos não compreendem meu produto Nesses momentos de crise, é difícil vender. Meu negócio é diferente, especial e muito complicado

4 Acima ou ABAIXO DA LINHA?
Acima da linha.-Tenho um sistema de vendas por passos que me permite aumentar minha taxa de conversão Abaixo da linha.-O prospecto não entende os benefícios do meu produto ou serviço. O vendedor é ruim

5 Onde estamos? Recapitulação das 7 primeiras sessões… confira as demais e escreva as 5 coisas mais impactantes até agora… 10 min Sessão 1 - Delegate RICH (Como delegar) Nesta sessão, você aprenderá a importância de entender seus pontos fortes como líder. Se o seu negócio depende de você, é hora de começar a estruturar uma série de ações com sua equipe de trabalho de forma que ela atue com independência e possibilite a você se concentrar nas atividades aplicáveis a um empresário. Você também aprenderá a calcular o valor do seu tempo. Sessão 2 - Time RICH Nesta sessão, daremos continuidade à importância do seu tempo. Você fará um exercício que tende a determinar onde está desperdiçando tempo e onde deveria investi-lo. Revisaremos a estruturação de uma agenda semanal a ser seguida. E você aprenderá a deixar um espaço livre para encontrar as boas ideias. Sessão 3 - Profit RICH Parte 1 Você aprenderá as 25 estratégias que toda empresa deve inserir em seu plano de marketing, seja qual for o ramo. Você verá como aumentar o lucro da sua empresa da forma mais rápida usando os 5 caminhos da ActionCOACH e a importância de testar e medir TUDO. Sessão 4 - Profit RICH Parte 2 Continuarão sendo apresentadas, em detalhes, as 25 estratégias básicas que todo negócio deve colocar em prática para poder aumentar os lucros. Você conhecerá formatos essenciais para introduzir essas estratégias. Medirá os resultados delas por meio dos 5 caminhos. Sessão 5 - SalesRICH Você aprenderá a contratar um vendedor, seu perfil para o cargo, sua semana de integração, bem como remunerá-lo usando um esquema de comissões. Você entenderá quais indicadores-chave o vendedor deve ter para assumir o controle das vendas.

6 1 a 3 = entra no subconsciente
Quantas vezes uma mensagem precisa aparecer na sua frente até que você a assimile e se sinta atraído a comprar? 1 a 3 = entra no subconsciente 2 a 6 = ouviram a seu respeito 3 a 9 = Viu seu anúncio, deve ser uma boa empresa 4 a 12 = irão procurá-lo 5 a 15 = lerão seus folhetos, visitarão seu site, mostrarão interesse Um cliente que recorre a você pelo preço também pode se afastar de você pelo preço. Mas um cliente que você conquista por agregar valor, NÃO! O que quero dizer com 'agregar valor': Levantem as mãos aqueles que já deixaram clientes satisfeitos! Ótimo! Não faça mais isso! O que você fará em vez disso então? Um cliente satisfeito não comentará com ninguém sobre sua empresa. Ninguém conta aos amigos que obteve serviços satisfatórios. Eles falam sobre serviços excelentes. Quando você supera expectativas! Quando você oferece algo que realmente surpreende! As pessoas só falarão sobre a sua empresa por 2 motivos. Ou porque adoraram ou porque detestaram. Se você estiver no meio do caminho, ninguém falará sobre você. Portanto, como você agrega valor estrategicamente? Ótima pergunta! Educando as pessoas. Fale sobre o que você faz e por que é melhor ou mais profissional. Se você for visto como expert, as pessoas comprarão de você. Agregar valor não deve custar dinheiro. Eduque as pessoas sobre como e por que comprar de você. Construa relacionamentos. Pessoas compram de pessoas, não das empresas O que torna seu negócio diferente dos outros no seu setor? O que torna você diferente? Que experiências você dá às pessoas quando elas compram de você? 6 a 18 = perguntam sobre você para os outros 7 a 21 = parece bom para eles 8 a 24 = decidem a data para comprar de você

7 ¡9 impactos da Indiferença até a compra!
9 de 27 = Compram de você por conhecê-lo e por confiar ¡9 impactos da Indiferença até a compra!

8 Qual o seu processo de vendas?
Vejamos um processo Observação: informar os 7 contatos

9 Processo de Vendas em 13 Passos
Ligar para o prospecto Enviar mala direta Agendar compromisso Enviar fax de apresentação Confirmar recebimento do fax Marcar/desmarcar Confirmar envio do kit Confirmar recebimento do kit Confirmar revisão do material Enviar cartão postal Confirmar reunião Fechar a venda Enviar pacote de boas-vindas Telefone (Telemarketing) (Assistente de marketing) Telefone (Telemarketing) Fax (Assistente de marketing) Telefone (Assistente de marketing) Telefone (Coach) Correspondência (Assistente de marketing) (Assistente de marketing) F2F (Coach) Correspondência (Assistente de marketing)

10 Qual o seu processo de vendas?
Escreva seus passos Observação: escrever seus passos e discutir com o colega… 15 min

11 Tempo para um Café

12 3 Ferramentas de comunicação.
Palavras 7% Voz 38% Perguntar quais são (5 MIN) Discorrer sobre cada uma... SUAS QUALIDADES (10 min) Exemplo do cachorro... EXEMPLO DO CAMPONÊS E DO CITADINO (LENTO/RÁPIDO) (5 MIN) Exercício: Diferentes formas de saudação (palavras); diferentes tons e entonação de voz; diferentes posturas, gestos, imagem Escolher as melhores. (60 min) (20 MIN) Linguagem corporal 55%

13 Modalidades de comunicação.
isual uditiva inestésica 40% VAK 20% EXPLICAR VAC (5 MIN) TODOS APRESENTAM TODAS, MAS UMA PREDOMINA EXEMPLO DA BATIDA DE CARRO: VISUAL (IMAGENS, CORES) AUDITIVA (RUÍDO, MÚSICA, SONS) (5 MIN) CINESTÉSICA (SENTIDOS, CALOR, FORÇA) EXERCÍCIO: JÁ SE IDENTIFICARAM? QUAL MODALIDADE PREDOMINA EM MIM? (1 MIN) COMO ISSO AFETA MINHA EFICIÊNCIA COMO VENDEDOR? (5 MIN) EXEMPLO: VENDA DE CARRO (5 MIN) CLIENTE VISUAL/VENDEDOR CINESTÉSICO = COMUNICAÇÃO FALHA. VISUAL/VISUAL = BOA COMUNICAÇÃO SE DIVIDIRMOS O MERCADO... (MOSTRAR %) (5 MIN) A FORMA DE APRENDER TEM MUITO A VER COM ISSO, E A FORMA DE ENSINAR TAMBÉM. NA PUBLICIDADE É IGUAL... EXERCÍCIO: 3 PESSOAS À FRENTE, UMA DE CADA MODALIDADE. (5 MIN) PEDIR À PESSOA VISUAL QUE RECORDE OU IMAGINE UMA SITUAÇÃO AGRADÁVEL QUE TENHA PASSADO... (DIRECIONA O OLHAR PARA CIMA) EXTERIORIZA... PEDIR O MESMO À AUDITIVA... (NÃO MEXE OS OLHOS) PEDIR O MESMO À CINESTÉSICA... (DIRECIONA O OLHAR PARA BAIXO) INTERIOR... OBSERVAR COMO SE VESTE A VISUAL: TUDO COMBINANDO, DETALHISTA... OBSERVAR A CINESTÉSICA: ROUPA CONFORTÁVEL, CONTRASTANTE, MENOS DETALHISTA. OBSERVAR COMO SE VESTE A AUDITIVA: VESTE-SE BEM, MAS FALA MUITO. (30 MIN) Exercício: Que suporte eu tenho, ou preciso, para cada tipo de comunicação no meu contato com o cliente? (30 min) 40%

14 O Info Pack? Folheto Imagem CD de depoimentos Cartões de visita
Observação: breve descrição… 5 min

15 Folhetos Checklist da empresa Enunciado Subtítulo Benefícios, PUV
Fotografias, gráficos ou desenhos Vejamos um exemplo... Exercício: as pessoas devem revisar o Checklist (handouts) da empresa e conversar sobre como fazê-lo… 10 min Observação: 8 min Enunciados: Nada é mais poderoso do que a curiosidade. Compare estes 2 enunciados – ‘AMWAY: um futuro para você’ e ‘Como ganhar U$ extra por semana, conhecendo 3 pessoas novas todo mês’. Os dois são da mesma empresa, mas um agrega mais valor de interesse e tem mais probabilidade de ser lido. Subtítulos: Primeiro, crie um subtítulo forte. Se o enunciado de um folheto para carros disser ‘elegante por dentro e por fora’, poderia ser: ‘juntamos todas as coisas mais comuns com 11 adicionais que não serão encontradas em nenhum outro carro’. A última seção poderia ser intitulada como ‘Surpreendente... grátis U$ 780 em serviços’. Esses títulos são mais específicos e atrativos. Foto: Seu folheto deve apresentar um conteúdo visual suficientemente satisfatório para que o prospecto leia o texto. Isso quer dizer que as fotos devem representar grande parte da história por si sós. Pense nos folhetos de carros – muita gente sequer lê os textos; apenas veem as fotos. Como se pode observar, muitos de nós não tomamos decisões de forma tão lógica. Podemos fingir que o fazemos, inventando motivos e justificativas, mas, ao final, nos deixamos levar pelas emoções. As fotografias podem incitar mais emoção do que um texto. É a diferença entre ouvir sobre algo e estar ali. As pessoas não querem ouvir falar sobre o carro novo - querem vê-lo! Em geral, uma foto funciona muito melhor do que um desenho. No caso de um diagrama, ocorre o contrário: a arte linear funciona melhor.

16 Imagem Por que é importante que as pessoas o conheçam?
O que você acha que gera interesse por você? Vejamos um exemplo Trabalhe no “modelo de imagem” Observação: Faça com que completem o modelo de imagem (handout)… 15 min Haz que completen el machote de semblanza ( handout)…15 min

17 CD de depoimentos Crie um guia de perguntas e respostas
Contrate um profissional Som e imagem Breve, conciso, direto, dados numéricos Vejamos um exemplo Contrata a un profesional Observação: colocar um CD de depoimentos. Faça com quem anotem. 10 min

18 Cartões de visita Um cartão de visita é um anúncio móvel de que o seu negócio funciona continuamente. Cada vez que o cliente abrir a carteira, lembrará da sua existência. Há motivos para ele ligar?

19 Tarefa Finalize seu sistema de 13 passos. Desenhe seus folhetos
Grave um CD de depoimentos Conclua sua imagem

20 Está na hora de entrar em AÇÃO