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Solicitar 1 Ex: O prazo vai ser esse mesmo ? Pode ser esse crédito mesmo ? O endereço para correspondência vai ser o comercial ? Neste momento você esta.

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1 Solicitar 1 Ex: O prazo vai ser esse mesmo ? Pode ser esse crédito mesmo ? O endereço para correspondência vai ser o comercial ? Neste momento você esta solicitando a compra de uma forma sutil.

2 Formulário do pedido Seu nome completo é ? Qual o CEP daqui Manoel ? Qual é o seu bairro mesmo ? Cada pergunta que o cliente responde ele esta mandando uma mensagem para seu inconsciente de que esta comprando. 2

3 Ou/Ou O senhor vai fazer uma ou duas cotas ? O endereço para correspondência vai ser o comercial ou residencial ? O senhor vai pagar com dinheiro ou cheque ? Qualquer resposta desse fechamento leva à um resultado positivo. 3

4 Chave de braço Gostei do plano mais o prazo é muito longo ? Se eu conseguir um prazo menor o senhor fecha ? Não quero comprar pois quando quitar o carro já vai estar velho. Se eu conseguir solucionar esse problema o Sr. Fecha ? Estas perguntas de fechamento buscam uma resposta que possa comprometer o cliente à compra. 4

5 Duque de Welhington Este fechamento você utiliza em clientes que são indecisos. A técnica consiste em fornecer uma folha de papel ao cliente e pedir para que ele faça uma lista de todos os motivos pelo quais deve comprar ou não o produto. Você ajudara o cliente a preencher o lado positivo, lembrará a ele todos benefícios que terá comprando o seu produto. Ao contrario do lado negativo, você o deixará sozinho. 5

6 A técnica consiste em dar provaspositivas ou negativas, utilizando casos reais e exemplos de outras pessoas com o objetivo de ajuda-lo a tomar uma decisão, conduzindo-o ao fechamento. História Intimidante 6 O objetivo desse fechamento é fazer com que o cliente reflita e tome a decisão de compra, por medo de perder ou deixar de ganhar algo.

7 Venda Perdida Para que eu não decepcione outro cliente, o senhor pode me dizer em qual ponto foi que deixei de satisfazê-lo? O objetivo deste fechamento é fazer com que o cliente exponha o verdadeiro motivo da não compra. Sabendo do verdadeiro motivo você poderá reverter e vender para ele. 7

8 O valor da parcela não ficou bom? Cliente responde: Não ficou bom ! Foi quanto a credibilidade da minha empresa ? Cliente responde: Não eu confio na empresa ! Foi a forma de pagamento que o senhor não gostou ? Cliente responde: Não eu gostei da forma de pagamento ! O objetivo desse fechamento é eliminar todos os detalhes e toda vez que o cliente diz não ele se conscientiza de que esta tudo bem, abrindo a guarda para que você de outro fechamento. O Processo de Eliminação 8

9 Eu vou Pensar Todo cliente diz que vai pensar.Na verdade ele não tem coragem de dizer NÃO. Essa objeção aparece muitas vezes e é importante você saber compreender o cliente, por isso você vai utilizar esta técnica. So rrir So rrir Co ncordar De sviar Ca nalizar Fe char O objetivo deste fechamento é não ir contra a decisão do cliente, mas canaliza-lo para a sua proposta, possibilitando um novo fechamento. 9

10 Esta tática tem o objetivo de fazer com que o cliente concorde que há uma única razão para ele não comprar o produto. Identificada a objeção. Peça para o cliente repetir e a ouça atentamente e tenha certeza de ter compreendido. Objeção Final 10

11 RETORNO RETORNO Você esta de volta para uma segunda visita. Comece com: Na ultima vez que estive aqui, esqueci de lhe dizer algo importante.Antes de passar a novidade.Deixe-me rever sucintamente o que conversamos da última vez.Faça a apresentação com suporte-visual inteiro de novo. Parafraseando-o com informações que ele mesmo te forneceu e conduza-o novamente ao fechamento de forma natural. 11

12 ÂNGULO AGUDO Normalmente respondemos a uma pergunta de maneira muito simples. As perguntas são na realidade sinais de compra.Se responder muito rapidamente, está destruindo uma oportunidade maravilhosa de fechar. EX: Perg: O boleto pode ser para dia 15 ? Resp: Deseja o boleto para dia 15 ? Perg: Posso começar com esse crédito? Resp: Prefere começar dessa maneira ? 12

13 SILENCIOSO Levante o perfil do cliente e faça uma apresentação com muita intensidade na colocação dos benefícios. Envolva o cliente! Depois simplesmente comece a preencher o contrato fazendo perguntas básicas como: Você prefere a correspondência para o endereço residencial?Você prefere a correspondência para o endereço residencial? Isso torna mais fácil para o consumidor comprar e requer ação para não comprar. Você acredita no seu produto, ou não estaria vendendo.Você sabe que quando uma venda é feita, ambas as partes se beneficiam, sendo assim, ajude-o a decidir pela compra. 13

14 Leve a alta Patente Leve a alta Patente Alguns clientes se impressionam com a autoridade.Exatamente a mesma oferta vindo de alguém com uma posição superior à sua parece melhor para ele.Além disso, seu Líder de vendas pode ver ou ouvir algo que você deixou passar.Talvez ele pense em recursos que não tinham sido considerados anteriormente.Levar seu gerente é uma razão excelente para fazer mais uma tentativa de fechamento. 14

15 H Phone O H Phone pode ser utilizado de varias formas no momento do fechamento, levando o cliente a tomar uma decisão. O que devo fazer para ter um H Phone com excelência? Passar para seu gerente o perfil do cliente e qual receita foi passada, dando ênfase de melhoria no ponto principal para o cliente, ou seja (no foco do cliente), para que seu gerente consiga visualizar (providenciar) uma forma de conduzi-lo ao fechamento. 15

16 Não Há Dúvida, Você fechará Após fazer sua apresentação para o cliente ilustrando os benefícios com grande intensidade.Você diz,*Posso usar o telefone um minuto ?Quero ligar para meu escritório e dizer como você quer que eles cuidem disso.O comprador diz:Claro.Sua resposta:feito! 16


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