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SUPERANDO OS OBSTÁCULOS E PREPARANDO-SE PARA O CLIENTE 5º Encontro.

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Apresentação em tema: "SUPERANDO OS OBSTÁCULOS E PREPARANDO-SE PARA O CLIENTE 5º Encontro."— Transcrição da apresentação:

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2 SUPERANDO OS OBSTÁCULOS E PREPARANDO-SE PARA O CLIENTE 5º Encontro

3 DEMONSTRAÇÃO Conhecimento do Produto/Serviço Conhecimento do Produto/Serviço Frases inteligentes para demonstração do produto ou serviço: Frases inteligentes para demonstração do produto ou serviço:

4 BEN-VA-CA Benefícios: É o que há de mais abstrato em relação a vantagem do produto. Ex: conforto, comodidade, status, economia, etc. Benefícios: É o que há de mais abstrato em relação a vantagem do produto. Ex: conforto, comodidade, status, economia, etc. Vantagens: É como se pratica o benefício. Ex: É econômico porque dura mais. Vantagens: É como se pratica o benefício. Ex: É econômico porque dura mais. Características: É o que há de físico, visível e palpável. Ex: preço, cor, tempo, design, textura, tamanho, marca, etc. Características: É o que há de físico, visível e palpável. Ex: preço, cor, tempo, design, textura, tamanho, marca, etc.

5 SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES FECHAMENTO FECHAMENTO ULTIMAS FASES

6 O QUE SÃO OBJEÇÕES ? A objeção é uma afirmação que o cliente, potencial ou antigo, dá como razão ou desculpa, para não comprar no momento. A objeção deve ser considerada como uma solicitação implícita de mais informações, possivelmente de fatos de que o cliente necessita para justificar ( a si mesmo ou a outras pessoas ) a decisão de comprar.

7 BEM VINDAS AS OBJEÇÕES. Elas o(a) ajudam a fechar o negócio O consultor deve considerar as objeções como meios que revelam o que o cliente pensa. O consultor deve considerar as objeções como meios que revelam o que o cliente pensa. Devem ser bem recebidas Devem ser bem recebidas Nada é mais difícil para o vendedor do que lidar com uma pessoa que não responde, comenta ou objeta. Nada é mais difícil para o vendedor do que lidar com uma pessoa que não responde, comenta ou objeta. As objeções contribuem para identificar áreas que na demonstração o vendedor não cobriu tão eficazmente quanto possível. As objeções contribuem para identificar áreas que na demonstração o vendedor não cobriu tão eficazmente quanto possível.

8 Por que os clientes fazem objeções? Hesitação típica Hesitação típica Medo de decidir mal Medo de decidir mal Provas insuficientes Provas insuficientes Outras prioridades Outras prioridades Atuais fornecedores Atuais fornecedores

9 O Medo de Enfrentar Objeções O medo do não O medo do não A timidez A timidez A rejeição A rejeição As milhares de objeções As milhares de objeções

10 Tipos de Objeção - Rejeição Não preciso disso agora, obrigado Não preciso disso agora, obrigado Já tenho uma loja que vende esse produto Já tenho uma loja que vende esse produto Quando eu precisar, eu venho aqui Quando eu precisar, eu venho aqui

11 Tipos de objeção - Adiamento Depois eu venho aqui Depois eu venho aqui Preciso pensar sobre isso Preciso pensar sobre isso Estou pesquisando em outras lojas Estou pesquisando em outras lojas

12 Tipos de objeção - Verdadeira Estou achando isso muito caro Estou achando isso muito caro Me disseram que estraga fácil Me disseram que estraga fácil Eu quero uma coisa mais simples Eu quero uma coisa mais simples

13 Comunicação entre as negociações Manter foco no cliente Manter foco no cliente Falar com clareza Falar com clareza Usar argumentação compatível Usar argumentação compatível Dar explicação e orientação Dar explicação e orientação Usar tom de voz adequado Usar tom de voz adequado Chamar pelo nome Chamar pelo nome Fazer anotações Manter olhar abrangente Ter postura ereta Repassar os tópicos Permanecer em silêncio Prestar atenção às reações do cliente

14 Método eficaz para lidar com as objeções A melhor maneira de lidar com quaisquer objeções consiste em saber tudo o que lhe for possível sobre o seu produto ou serviço, sua companhia, mercados, concorrência, demonstração de vendas, e sobre você mesmo. VOCÊ TEM QUE ESTAR PREPARADO

15 O FECHAMENTO Significa levar a conclusão a demonstração de venda ou contato preliminar e solicitar ao cliente que faça o pedido.

16 QUANDO FECHAR O fechamento começa a partir da pré venda, se consolida na abordagem bem feita, na demonstração competente e recebe seu sinal verde de: vai é hora de fechar, nas objeções formuladas pelos clientes e que você deve estar preparado para superá-las.

17 PÓS VENDA PÓS VENDA

18 PÓS VENDA Tem por objetivo gerar satisfação e fidelização do cliente, ele inclui: Acompanhamento da instalação e utilização do produto; Acompanhamento da instalação e utilização do produto; Cartões fidelidade; Cartões fidelidade; Concursos e brindes; Concursos e brindes; Campanhas de relacionamento duradouro Campanhas de relacionamento duradouro Atendimento ao cliente; Atendimento ao cliente; Assistência técnica; Assistência técnica; Fornecimento de peças de reposição e manutenção, serviços, manual de instruções, garantia, troca rápida, cartões de aniversário, natal e ano novo, etc Fornecimento de peças de reposição e manutenção, serviços, manual de instruções, garantia, troca rápida, cartões de aniversário, natal e ano novo, etc

19 PÓS VENDA DIVIDE-SE EM DOIS PÓS VENDA AOS INTERMEDIÁRIOS PÓS VENDA AOS INTERMEDIÁRIOS PÓS VENDA AOS CONSUMIDORES PÓS VENDA AOS CONSUMIDORES

20 PÓS VENDA AOS INTERMEDIÁRIOS Serviço de atendimento ao revendedor Serviço de atendimento ao revendedor Pesquisa de satisfação do revendedor Pesquisa de satisfação do revendedor Repositores Repositores Promotores Promotores Curso de reciclagem e formação, etc Curso de reciclagem e formação, etc

21 PÓS VENDA AO CONSUMIDOR Pesquisa de satisfação do consumidor Pesquisa de satisfação do consumidor Serviço de atendimento ao consumidor (SAC) Serviço de atendimento ao consumidor (SAC) SUPORTE SUPORTE Contatos de relacionamento permanente Contatos de relacionamento permanente


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