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VENDA PESSOAL Venda - Conceitos Conceito Simples: Venda é a troca de um bem ou serviço por um pagamento. Conceito Modernizado: Vender é administrar eficazmente.

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2 VENDA PESSOAL

3 Venda - Conceitos Conceito Simples: Venda é a troca de um bem ou serviço por um pagamento. Conceito Modernizado: Vender é administrar eficazmente as contingências de compra.

4 O Vendedor A função do vendedor é levar o consumidor ao limite máximo da satisfação. Provocar no cliente o desejo de comprar e otimizar o relacionamento permanente com o mesmo através do gerenciamento consultivo.

5 Dez Mandamentos do Vendedor - Aprenda a gostar das pessoas - Seja liberal elogie honestamente - Você, nunca eu - Seja bom ouvinte - Concorde antes de discordar - Reconheça os seus erros - Procure respostas simples - Dramatizar a venda - O concorrente - Observe ( não fale muito )

6 O que o Vendedor deve saber da empresa? Os objetivos da empresa Os produtos da empresa e seus mercados: características, benefícios e aplicações As normas e procedimentos da empresa Os deveres e obrigações do vendedor As responsabilidades e as autoridades do vendedor A área de resultados, isto é, os gols que o vendedor deve marcar.

7 DEVE AINDA... –.O vendedor deve conhecer as características dos clientes e da concorrência –.O vendedor deve aprender como fazer apresentações de vendas eficientes –.O vendedor deve conhecer os procedimentos de campo e suas responsabilidades gerais –.O vendedor deve conhecer seu território de vendas –.O vendedor deve ser orientado para cumprir roteiros –.O vendedor deve administrar seu tempo

8 Requisitos básicos para um vendedor profissional – ATITUDE CORRETA DE TRABALHO Entusiasmo Empatia –CONHECIMENTO DO PRODUTO/SERVIÇO Ensinamento do Produto sobre o ponto de vista do Cliente Necessidades do cliente - Benefícios para o cliente - Característica do produto

9 –TÉCNICA DE VENDAS Entende as reações lógicas Entende as reações emocionais – ORGANIZAÇÃO DE TRABALHO Estabelecer uma classificação de clientes Planejar suas visitas antecipadamente Melhorar visitas futuras analisando cada entrevista feita e os problemas surgidos Relatar precisamente suas atividades quando necessário

10 ESCALA DE CONSUMO SUSPECT - Possível Cliente PROSPECT - Provável Cliente BUYER - Cliente Inicial COSTUMER - Cliente Costumeiro ADVOCATE - Advogado da Empresa

11 CUSTO/CLIENTE PERDIDO 1 ANO

12 PRIORIDADES DO CLIENTE E DO VENDEDOR VENDEDOR ELE Sua empresa Seus Produtos Suas idéias –Seu Produto e fazer com que esse cliente efetue a compra –Benefícios para esse cliente –Necessidades do cliente Benefícios que satisfazem CLIENTE ELE Satisfação de suas necessidades Suas necessidades e os benefícios que lhe trazem satisfação Esse vendedor A empresa do Vendedor Os produtos do vendedor As idéias do Vendedor Comprar desse vendedor

13 TIPOLOGIA DOS CLIENTES INTUITIVOS Entusiasta, Estimulador, Criativo, Envolvido, Generalista, Impulsivo, Egoísta, Agressivo, Agitado, Provocador, Arrojado, Confiante, Indagante, Informal, Enérgico,etc. ANALÍTICOS Culpado, Detalhista, Perfeccionista, Persistente, Empacado, Contido, Deliberado, Comandante, Ordeiro, Sistemático, Consciencioso, Metódico, Conselheiro, Prudente, Quieto, Frio, Seguro, Formal, inquisidor, etc.

14 FASES DA VENDA PRÉ-VENDA ABORDAGEM DEMONSTRAÇÃO SUPERAÇÃO DAS OBJEÇÕES FECHAMENTO PÓS-VENDA

15 PRÉ VENDA São todas as providências tomadas pelo vendedor/empresa antes da venda, quais sejam: Planejamento (SIV) Agendamento Roteirização Montagem de argumentações Controle de tempo, etc.

16 PLANEJAMENTO DA VISITA / RECEPÇÃO O que fazer? Como fazer? Como abordar? O que demonstrar? Qual a meta da visita ( externa)? Qual a tipologia básica do cliente? O que o cliente comentou na última vez? Quais possíveis objeções? Quanto tempo vou levar?, etc.

17 TAREFA DE PRÉ VENDA Quais informações o Consultor de Vendas, da sua empresa, deve obter antes do contato com os clientes? De posse das informações corretas, crie um plano de visita/recepção. Para tal use um cliente real e faça as perguntas descritas no slide anterior.

18 ABORDAGEM.Cumprimento.Posicionamento.Distância Média.Olho no Olho.Chamar o cliente pelo nome.Aparência.Oratória.Sondagem

19 DEMONSTRAÇÃO Conhecimento do Produto Frases inteligentes para demonstração do produto ou serviço:

20 BEN-VA-CA Benefícios: É o que há de mais abstrato em relação a vantagem do produto. Ex: conforto, comodidade, status, economia, etc. Vantagens: É como se pratica o benefício. Ex: É econômico porque dura mais. Características: É o que há de físico, visível e palpável. Ex: preço, cor, tempo, design, textura, tamanho, marca, etc.

21 FASES DA VENDA SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES FECHAMENTO

22 O QUE SÃO OBJEÇÕES ? A objeção é uma afirmação que o cliente, potencial ou antigo, dá como razão ou desculpa, para não comprar no momento. A objeção deve ser considerada como uma solicitação implícita de mais informações, possivelmente de fatos de que o cliente necessita para justificar ( a si mesmo ou a outras pessoas ) a decisão de comprar.

23 O FECHAMENTO Significa levar a conclusão a demonstração de venda ou entrevista preliminar e solicitar ao cliente que faça o pedido.

24 QUANDO FECHAR O fechamento começa a partir da pré venda, se consolida na abordagem bem feita, na demonstração competente e recebe seu sinal verde de: vai é hora de fechar, nas objeções formuladas pelos clientes e que você deve estar preparado.

25 –PÓS VENDA

26 PÓS VENDA Tem por objetivo gerar satisfação e fidelização do cliente, ele inclui: Acompanhamento da instalação e utilização do produto; Cartões fidelidade; Concursos e brindes; Campanhas de relacionamento duradouro Atendimento ao cliente; Assistência técnica; Fornecimento de peças de reposição e manutenção, serviços, manual de instruções, garantia, troca rápida, cartões de aniversário, natal e ano novo, etc

27 EXERCÍCIO –O que deve-se esperar de um vendedor profissional ? –O treinamento da venda pessoal deve ser realizado nos seguintes tópicos: »Produto »Empresa »Técnicas de vendas »Concorrência »Mercado »Clientes Em que período, sob que condições e quanto tempo deve levar a preparação?


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