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ADM 2603 UCG Administração Mercadológica III Recrutamentos da força de vendas Profª. Selma Maria da Silva.

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1 ADM 2603 UCG Administração Mercadológica III Recrutamentos da força de vendas Profª. Selma Maria da Silva

2 Introdução O gerente de vendas para executar seu trabalho precisa contar com uma equipe capacitada e motivada Por esta razão, o recrutamento e a seleção são atividades relevantes para a formação de uma equipe eficiente O processo de recrutamento varia de acordo com os objetivos, estrutura e recursos da empresa

3 Procedimento para contratação De uma forma geral, o procedimento para contratação envolve: Determinação do tipo de trabalho e equipe de vendas: considera-se a natureza do trabalho, o segmento visado e outras decisões sobre estrutura da força de vendas Estabelecimento de diretrizes para a contratação: a partir de uma análise das especificidades da contratação, o responsável pela contratação elabora uma descrição do cargo, do perfil do vendedor etc Número de candidatos X seleção

4 Natureza do trabalho dos vendedores A natureza do trabalho vendedor refere-se a: Função Atividades Características dos vendedores adequadas à função de vendas

5 Tipo de trabalho X equipe vendas Para determinar o tipo de trabalho e a equipe de vendas, é preciso considerar o tipo do cliente a quem os produtos de uma empresa se dirigem Para tanto, é necessário a noção de segmentação Segmentação: separar os mercados com características semelhantes entre si

6 Tipo de trabalho X equipe vendas Formas de se segmentar um mercado Geográficas: mercado dividido em regiões, cidades, municípios ou bairros Demográficas: mercados divididos levando-se em conta sexo, idade, estado cível etc Psicográficas: mercado dividido em características de personalidade, estilo de vida, atitudes etc

7 Estrutura e tamanho da força de vendas Estrutura: de acordo com a estratégia da empresa, verificar como será a divisão na forma de venda dos vendedores Por território Por produto Por mercado Combinada Tamanho: de acordo com a carga de trabalho determina o número de vendedores

8 Cliente ideal O principal papel em Marketing é assegurar a satisfação do cliente e a obtenção de lucros a longo prazo Dessa forma, o setor de vendas deve agir considerando o consumidor em primeiro lugar Assim, deve procurar contratar sempre vendedores que tem condições de proporcionar tal satisfação

9 Diretrizes para contratação Análise das responsabilidade e deveres: consiste na análise do cargo, ou seja, do estudo do que o vendedor deve fazer e como fazê-lo Esta etapa favorece a definição do vendedor necessário para executar as funções, permite ainda, estabelecer o tipo de treinamento que deverá ser realizado, bem como possibilita a determinação da política de remuneração

10 Diretrizes para contratação Descrição do cargo: documento escrito com o resultado do que se concluiu na etapa de análise. O objetivo da descrição do cargo é orientar os entrevistadores e todos os que estão envolvidos na contratação Nesta etapa, devem ser incluídos os requisitos técnicos do cargo, a quem são subordinados, critérios para promoção, atividades de planejamento, atividades rotineiras etc

11 Diretrizes para contratação Especificação: determinar o tipo de indivíduo necessário para ocupar a posição de vendedor, levando em consideração: Características físicas: aparência, comunicação, postura Características gerais: sexo, idade, estado civil Personalidade: ambição, honestidade, empatia, capacidade de persuasão Experiência adquirida: empregos anteriores Mentais: habilidade de raciocínio lógico, técnico ou conceitual

12 Diretrizes para contratação Recrutamento: reunir um número razoável de candidatos, para possibilitar a escolha das contratações O recrutamento deverá ser feito por profissionais experientes, que atuem em empresas, consultores ou agências de empregos

13 Diretrizes para contratação Processo de seleção dos candidatos:o processo de seleção pode envolver métodos sofisticados ou tradicionais No método tradicional, predomina a entrevista pessoal e a análise do currículo No entanto, alguma contratações são feitas por indicação, eliminando a seleção de candidatos

14 Diretrizes para contratação Processo de seleção dos candidatos varia devido aos fatores: Tamanho da organização Natureza do produto Localização geográfica Status do mercado de trabalho Características pessoais do administrador

15 Diretrizes para contratação O processo de seleção exige: Análise dos documentos: exigência básica, tendo em vista verificar o currículo, referências, ficha de solicitação etc, com o objetivo de verificar se o candidato tem as características exigidas para o cargo Teste e entrevistas preliminares: a ficha de solicitação de emprego com informações relevantes e a entrevista permite avaliar aspectos fundamentais como informações, aparência, voz, comportamento etc

16 Diretrizes para contratação O processo de seleção exige: Análise e exame das referências do candidato: permite verificar algumas características do candidato, como a pontualidade, relações humanas e responsabilidade com trabalhos anteriores Teste psicológico: usado principalmente para verificar o grau de inteligência, de interesse e de personalidade do candidato

17 Diretrizes para contratação O processo de seleção exige: Entrevista final: encerra o processo de seleção. A entrevista pode ser estruturada (o entrevistador dispõe de todas as perguntas a serem feitas ao candidato numa sequência lógica). Entrevista não estruturada, o entrevistador interfere pouco na conversa, o candidato fala e o entrevistador formula as perguntas de acordo com o dinâmica da conversa Exame médico: depois de selecionar o candidato, ele é encaminhado para o exame médico para dar início ao procedimento de contratação formal


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