PREPARATÓRIO CAIXA ECONOMICA FEDERAL CONHECIMENTOS BANCÁRIOS Professor Nelson Veloso Santo Antonio de Jesus (BA) Janeiro - 2008.

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1 PREPARATÓRIO CAIXA ECONOMICA FEDERAL CONHECIMENTOS BANCÁRIOS Professor Nelson Veloso Santo Antonio de Jesus (BA) Janeiro - 2008

2 PESSOA FÍSICA E PESSOA JURÍDICA PESSOA FÍSICA E PESSOA JURÍDICA Pessoa Natural – Capacidade de contrair direitos e obrigações Pessoa Natural – Capacidade de contrair direitos e obrigações.........pessoa Natural (física) e Pessoa Jurídica.........pessoa Natural (física) e Pessoa Jurídica Personalidade Jurídica – capacidade de serem sujeitos de direitos e obrigações – início com o início da vida (nascimento), preservados os direitos desde a concepção (nascituro) – fim, com a morte. Personalidade Jurídica – capacidade de serem sujeitos de direitos e obrigações – início com o início da vida (nascimento), preservados os direitos desde a concepção (nascituro) – fim, com a morte. ATRIBUTOS – Estado civil, familiar, político, profissional, domicílio, personalidade (nome) ATRIBUTOS – Estado civil, familiar, político, profissional, domicílio, personalidade (nome). Capacidade – fato (exercício) e gozo (direitos). Capacidade – fato (exercício) e gozo (direitos). Fim da personalidade (morte) – dissolução de comunhão de bens, laços conjugais, extinção de alimentos, soc. Civil ou comercial, contratos, mandato.. Fim da personalidade (morte) – dissolução de comunhão de bens, laços conjugais, extinção de alimentos, soc. Civil ou comercial, contratos, mandato.

3 CAPACIDADE E INCAPACIDADE CAPACIDADE E INCAPACIDADE Capacidade – Gozo (direitos), exercício (sem pessoas que representem) Capacidade – Gozo (direitos), exercício (sem pessoas que representem) - Incapacidade – limitações de exercício - Incapacidade – limitações de exercício. Absoluta – representação por terceiros – menores, enfermidade, deficiência mental, ausentes judicialmente. Absoluta – representação por terceiros – menores, enfermidade, deficiência mental, ausentes judicialmente. Relativa – incapacidade parcial – assistência – menores >16 16<18, ébrios, viciados em tóxicos, def. mental, excepcionais, pródigos. Modificação ou Cessação da Incapacidade – maioridade, casamento, emprego público, graduação, estab. Civil ou comercial, emancipação. Modificação ou Cessação da Incapacidade – maioridade, casamento, emprego público, graduação, estab. Civil ou comercial, emancipação PESSOA JURÍDICA PESSOA JURÍDICA - Criação do direito – grupo de pessoas naturais – vida, direitos, obrigações e patrimônios próprios - Criação do direito – grupo de pessoas naturais – vida, direitos, obrigações e patrimônios próprios - Nacionais ou estrangeiras (nacionalidade) - Nacionais ou estrangeiras (nacionalidade) - Fundação ou Corporação (estrutura interna) - Fundação ou Corporação (estrutura interna) - Direito público ou privado (capacidade e função) - Direito público ou privado (capacidade e função) ---PÚBLICAS – Direito Público Interno (união, estados e municípios, autarquias e fundações públicas) ---PÚBLICAS – Direito Público Interno (união, estados e municípios, autarquias e fundações públicas) - Direito Público Externo (ONU, FMI, BIRD...) - Direito Público Externo (ONU, FMI, BIRD...)

4 ---PRIVADOS – Fundações, Associações e Sociedades Civis e Comerciais ---PRIVADOS – Fundações, Associações e Sociedades Civis e Comerciais. Início – Inscrição dos Atos Constitutivos nos órgãos competentes (junta Comercial e cartório de registro Civil de Pessoas Jurídicas). Início – Inscrição dos Atos Constitutivos nos órgãos competentes (junta Comercial e cartório de registro Civil de Pessoas Jurídicas) _ Estrangeiras – Autorização governamental _ Estrangeiras – Autorização governamental. Fim – Prazo, consenso dos sócios, extinção de autorização, deliberação por maioria absoluta dos sócios, exaustão do fim social. Fim – Prazo, consenso dos sócios, extinção de autorização, deliberação por maioria absoluta dos sócios, exaustão do fim social (*) Associações – Decisão judicial. (*) Associações – Decisão judicial. CAPACIDADE DA PESSOA JURÍDICA CAPACIDADE DA PESSOA JURÍDICA. Direitos (obrigacionais, sucessórios, produção industrial, personalidade e reais). Direitos (obrigacionais, sucessórios, produção industrial, personalidade e reais). Restrições – Impedimentos ou imposição de deveres. Restrições – Impedimentos ou imposição de deveres Responsabilidade Jurídica – Responsabilidade Jurídica –.Delitual Responsabilidade criminal dos representantes.Delitual Responsabilidade criminal dos representantes. Contratual honrar negócios jurídicos (patrimônio responde). Contratual honrar negócios jurídicos (patrimônio responde). Extracontratual Danos causados a terceiros na atividade. Extracontratual Danos causados a terceiros na atividade

5 TIPOS DE SOCIEDADES (pág.18) TIPOS DE SOCIEDADES (pág.18) - SOCIEDADES EM NOME COLETIVO primitivas, Soc. Geral, Soc. De Responsabilidade Ilimitada – Idade Média – Famílias ex: João & Cia – em desuso atualmente. - SOCIEDADES EM NOME COLETIVO primitivas, Soc. Geral, Soc. De Responsabilidade Ilimitada – Idade Média – Famílias ex: João & Cia – em desuso atualmente. - SOCIEDADES LIMITADAS Responsabilidade até o limite de participação no capital. Ato Constitutivo é o Contrato Social - SOCIEDADES LIMITADAS Responsabilidade até o limite de participação no capital. Ato Constitutivo é o Contrato Social. Uso da firma e administração pelos sócios Gerentes. Uso da firma e administração pelos sócios Gerentes. Obrigações: Integralização, sócio responde por suas cotas. Obrigações: Integralização, sócio responde por suas cotas - SOCIEDADES ANÔNIMAS - Capital Social dividido em AÇÕES. - SOCIEDADES ANÔNIMAS - Capital Social dividido em AÇÕES.. Responsabilidade dos sócios ou acionistas limitada ao ao preço de emissão das ações.. Responsabilidade dos sócios ou acionistas limitada ao ao preço de emissão das ações..Objeto Social deverá ser definido pelo estatuto social.Objeto Social deverá ser definido pelo estatuto social. CARACTERÍSTICAS: sempre mercantil – capital em ações – abertas ou fechadas – impessoalidade (importante é o capital) – entrada ou saída de acionistas não modifica o estatuto – 02 pessoas no mínimo – subscrição (depósito) de mínimo de 10% no BB ou outro banco autorizado pela CVM.. CARACTERÍSTICAS: sempre mercantil – capital em ações – abertas ou fechadas – impessoalidade (importante é o capital) – entrada ou saída de acionistas não modifica o estatuto – 02 pessoas no mínimo – subscrição (depósito) de mínimo de 10% no BB ou outro banco autorizado pela CVM.. Nome Comercial – Cia. Tecelagem Amazonas, Tecelagem Amazonas S. A., Sociedade Anônima tecelagem Amazonas.. Nome Comercial – Cia. Tecelagem Amazonas, Tecelagem Amazonas S. A., Sociedade Anônima tecelagem Amazonas.. Desconsideração da PJ Fraudes, Ilícitos. Desconsideração da PJ Fraudes, Ilícitos. Capital Social investimento realizado pelos sócios (cotas ou ações). Capital Social investimento realizado pelos sócios (cotas ou ações). Capital Nominal........Declarado pelos sócios. Capital Nominal........Declarado pelos sócios

6 - Capital Autorizado – Delegação à Assembléia para elevações de capital até determinado limite. Na prática, a Diretoria ajusta. - Capital Autorizado – Delegação à Assembléia para elevações de capital até determinado limite. Na prática, a Diretoria ajusta. - Direito de Recesso do Acionista – Direito a retirar-se da sociedade através de reembolso. Na prática, vende suas ações. - Direito de Recesso do Acionista – Direito a retirar-se da sociedade através de reembolso. Na prática, vende suas ações. AÇÕES AÇÕES. Ordinárias e Preferenciais, normalmente escriturais, não existe ações ao portador ou endossáveis.. Ordinárias e Preferenciais, normalmente escriturais, não existe ações ao portador ou endossáveis. - ÓRGÃOS DAS SAs. – - ÓRGÃOS DAS SAs. –. Assembléias – Geral Ordinária, Extraordinária e Especiais – Poder maior das Companhias – Reunião dos acionistas para deliberação sobre os negócios. Administração – Conselho de Administração e Diretoria. Conselho Fiscal – Fiscalizar atos administrativos, opinar sobre o relatório anual, Examinar as Demonstrações Financeiras, denunciar erros e fraudes -Insider trading – Utilização de informações por investidor antes de disponibilizadas a todo o público (proibido por lei) -Disclosure – Disponibilização de informação ao público. Obrigatório por lei. -

7 TÉCNICAS DE VENDAS (pág.50) TÉCNICAS DE VENDAS (pág.50) Vendedor? Não. Consultor de Vendas, Assessor de Vendas, Gerente de Contas, Agente de Negócios. Vendedor? Não. Consultor de Vendas, Assessor de Vendas, Gerente de Contas, Agente de Negócios. - Relacionamentos – Rede de contatos com Clientes Prospect, fidelizando e encantando == Fidelização (30% produto e 70% serviços e relacionamento) - Relacionamentos – Rede de contatos com Clientes Prospect, fidelizando e encantando == Fidelização (30% produto e 70% serviços e relacionamento) ZAAP Estar energizado, motivado, elétrico ou SAAP ZAAP Estar energizado, motivado, elétrico ou SAAP. Motivação e entusiasmo são as primeiras ferramentas dos vendedores. Motivação e entusiasmo são as primeiras ferramentas dos vendedores COMUNICAÇÃO Emissor, Receptor, Mensagem, Código, meio ou canal, ruídos e Feedback. COMUNICAÇÃO Emissor, Receptor, Mensagem, Código, meio ou canal, ruídos e Feedback. Perguntas Abertas – O quê?, Por quê?, Como? – Fazer o cliente falar Perguntas Abertas – O quê?, Por quê?, Como? – Fazer o cliente falar Perguntas Fechadas – Quem?, Onde? Quando? – Proximidade de fechamento do negócio. Perguntas Fechadas – Quem?, Onde? Quando? – Proximidade de fechamento do negócio. Perfil do Vendedor – Habilidade para lidar com pessoas, Boa aparência, desafios, saber ouvir, controle emocional, Conhecer TODOS os produtos e serviços da empresa, acreditando neles. Conhecer os produtos concorrentes. Perfil do Vendedor – Habilidade para lidar com pessoas, Boa aparência, desafios, saber ouvir, controle emocional, Conhecer TODOS os produtos e serviços da empresa, acreditando neles. Conhecer os produtos concorrentes. Produtos, Características (aparência ->cor, modelo, referência) Produtos, Características (aparência ->cor, modelo, referência) Produtos, Benefícios (vantagens->moderno, econômico, testado, seguro, elegante) Produtos, Benefícios (vantagens->moderno, econômico, testado, seguro, elegante) __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ OBJEÇÕES – Contestar, oposição, argumento contrário OBJEÇÕES – Contestar, oposição, argumento contrário.............. Emocional (fidelidade, insegurança, falta de poder) Racional (não necessita, falta de informações).............. Emocional (fidelidade, insegurança, falta de poder) Racional (não necessita, falta de informações)

8 RECLAMAÇÃO – Deve ser tratada como oportunidade. O cliente que reclama é parceiro da empresa. RECLAMAÇÃO – Deve ser tratada como oportunidade. O cliente que reclama é parceiro da empresa. TIPOS DE CONSUMIDOR TIPOS DE CONSUMIDOR. Lento- relatos detalhados. Lento- relatos detalhados. Apressado – presteza, objetividade e praticidade. Apressado – presteza, objetividade e praticidade. Passivo – Parece aceitar tudo do vendedor – Perguntas abertas. Passivo – Parece aceitar tudo do vendedor – Perguntas abertas. Nervoso – É crítico, fala muito. Deixar falar. Controle emocional. Não ao embate.. Nervoso – É crítico, fala muito. Deixar falar. Controle emocional. Não ao embate.. Sensível – Compra pelo envolvimento e entusiasmo do vendedor. Sensível – Compra pelo envolvimento e entusiasmo do vendedor. Objetivo – Conhece muito bem o produto. Ficar atento.. Objetivo – Conhece muito bem o produto. Ficar atento.. Falante – Quer tornar-se íntimo. Não deixar alongar a conversa.. Falante – Quer tornar-se íntimo. Não deixar alongar a conversa.. Pessimista – Retruca os argumentos. Não polemizar. Pessimista – Retruca os argumentos. Não polemizar. Humilde – Tem receio do vexame. Necessita de ajuda. Honestidade.. Humilde – Tem receio do vexame. Necessita de ajuda. Honestidade. MOMENTOS DA VENDA MOMENTOS DA VENDA - Abordagem – sorriso e não riso, não ao posso ajudá-lo?, observação. - Abordagem – sorriso e não riso, não ao posso ajudá-lo?, observação. - Apresentação Pessoal e da Empresa (demonstração do produto) - Apresentação Pessoal e da Empresa (demonstração do produto) - Sondagem – Perguntas abertas (descobrir a necessidade do cliente) - Sondagem – Perguntas abertas (descobrir a necessidade do cliente) - Argumentação – conhecer o produto, a concorrência e o cliente. - Argumentação – conhecer o produto, a concorrência e o cliente. - Superar Objeções – Se existentes - Superar Objeções – Se existentes - Fechamento, Pós Venda. - Fechamento, Pós Venda.

9 REMUNERAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS REMUNERAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS. Fixa – Não existe premiação por desempenho. Não é motivador para o bom vendedor.. Fixa – Não existe premiação por desempenho. Não é motivador para o bom vendedor.. Variável – Existe diversos tipos de premiação por desempenho. Motiva e destaca o bom vendedor. Fatores sazonais prejudicam. Insegurança.. Variável – Existe diversos tipos de premiação por desempenho. Motiva e destaca o bom vendedor. Fatores sazonais prejudicam. Insegurança.. Mista – A mais adequada para nosso país.. Mista – A mais adequada para nosso país.. Variável, destaques – comissões, prêmios, participação nos resultados, benefícios, reembolso de despesas.. Variável, destaques – comissões, prêmios, participação nos resultados, benefícios, reembolso de despesas.