A VENDA PROFISSIONAL Maurício Papa 1.

Apresentação em tema: "A VENDA PROFISSIONAL Maurício Papa 1."— Transcrição da apresentação:

1 A VENDA PROFISSIONAL Maurício Papa 1

2 “VOCÊ PODE FICAR PARADO NUMA CORRENTEZA, MAS NÃO NO MUNDO DOS HOMENS”
PARABÉNS ABERTOS A NOVAS PROPOSTAS OUVIR “ALGUÉM DE FORA” CONHECER COISAS NOVAS BUSCANDO MELHORIAS “VOCÊ PODE FICAR PARADO NUMA CORRENTEZA, MAS NÃO NO MUNDO DOS HOMENS” 5

3 QUEM NÃO CORRE ATRÁS NUNCA CHEGA NA FRENTE 6

4 O VENDEDOR 18

5 ANTES, PORÉM, UMA PERGUNTA:
QUEM VENDE? 19

6 RESPOSTA: TODOS NÓS! 19

7 antes de sermos profissionais, (NÓS NASCEMOS VENDEDORES)
PORTANTO... antes de sermos profissionais, somos vendedores natos! (NÓS NASCEMOS VENDEDORES) 19

8 VENDER É A ÚNICA ATIVIDADE QUE ENTRA EM TODAS AS PROFISSÕES
E MAIS... VENDER É A ÚNICA ATIVIDADE QUE ENTRA EM TODAS AS PROFISSÕES 19

9 VENDEDOR MODERNO VENDEDOR CONSULTOR 19

10 VENDEDOR PROFISSIONAL
CONSULTOR (solucionador de problemas) RECONHECE AS MUDANÇAS DE NECESSIDADES DO ALUNO PARTE INTEGRANTE DO PRODUTO AGENTE DIFERENCIADOR 19

11 O VENDEDOR MODERNO TRÊS FATORES
MERCADO PRODUTO/SERVIÇO HABILIDADES PROFISSIONAIS

12 VENDEDOR PROFISSIONAL
MERCADO / PRODUTO / SERVIÇO AMPLO CONHECIMENTO: DA ESCOLA DOS CURSOS/SERVIÇOS DO MERCADO: QUEM SÃO SEUS “PROSPECTS”? DOS CONCORRENTES

13 VENDEDOR PROFISSIONAL
MERCADO / PRODUTO CONHECE / SE ATUALIZA NÃO PERDE OPORTUNIDADE DE NEGÓCIOS PREPARA ENTREVISTAS COMPROMETIDO COM O SEU NEGÓCIO

14 CONHEÇA A SUA ESCOLA CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS PONTOS FORTES PONTOS FRACOS O “ALGO MAIS” SAIBA TUDO O QUE SUA ESCOLA PODE E NÃO PODE FAZER PELOS SEUS ALUNOS VOCÊ SABERÁ O QUE DEVE ENFATIZAR E O QUE DEVE EVITAR 21

15 O VENDEDOR TEM QUE SER ESPECIALISTA NAQUILO QUE VENDE
VENDEDOR MODERNO O VENDEDOR TEM QUE SER ESPECIALISTA NAQUILO QUE VENDE 19

16 CONCEITOS 52

17 “VENDER É SATISFAZER NECESSIDADES”
VENDA - NOVO CONCEITO “VENDER É SATISFAZER NECESSIDADES” 19

18 Todas as pessoas têm necessidades
DESEJO VONTADE O QUE SE QUER O QUE SE PRECISA (especificamente) Todas as pessoas têm necessidades 13

19 NECESSIDADE POR TRÁS DA NECESSIDADE
META MAIS AMPLA QUE SE QUER ATINGIR PESSOAS FÍSICAS EMPRESAS 13

20 NECESSIDADE POR TRÁS DA NECESSIDADE
META MAIS AMPLA QUE SE QUER ATINGIR PESSOAS FÍSICAS FELICIDADE EMPRESAS PRODUTIVIDADE LUCRATIVIDADE IMAGEM 13

21 NECESSIDADE POR TRÁS DA NECESSIDADE
ANTES DA FELICIDADE... CONFORTO STATUS RECONHECIMENTO SEGURANÇA BELEZA AMOR 13

22 É UM ASPECTO RELEVANTE DO SEU:
CARACTERÍSTICA É UM ASPECTO RELEVANTE DO SEU: PRODUTO SERVIÇO EMPRESA caneta 13

23 É O VALOR DE UMA CARACTERÍSTICA PARA O CLIENTE
BENEFÍCIO É O VALOR DE UMA CARACTERÍSTICA PARA O CLIENTE caneta CARACTERÍSTICA E daí? BENEFÍCIOS copo - eu 13

24 VENDER É SATISFAZER NECESSIDADES DO CLIENTE COM BENEFÍCIOS DO SEU PRODUTO, SERVIÇO OU EMPRESA Máq. Lavar roupa batom 13

25 CONCEITOS NECESSIDADES CARACTERÍSTICAS (e daí ?)  BENEFÍCIOS dvd 13

26 NECESSIDADES DO CLIENTE
QUANDO UM ALUNO PROCURA UMA ESCOLA DE MÚSICA, O QUE ELE PODE ESTAR QUERENDO? 13

27 CARACTERÍSTICAS e BENEFÍCIOS
Escola Curso Produto Serviço Característica 1 (e daí?) Benefícios associados Característica 2 (e daí?) 13

28 PERFIL DO PRODUTO (LIÇÃO DE CASA)
Conjunto de Características e benefícios Escola Curso Produto Serviço 13

29 VENDEDOR - CONSULTOR O VENDEDOR TEM QUE MOSTRAR AO CLIENTE COMO O SEU PRODUTO/SERVIÇO VAI AJUDÁ-LO A ATINGIR OS SEUS OBJETIVOS. Ou seja, como as características/ benefícios vão atender as suas necessidades 13

30 CONCEITOS NECESSIDADES CARACTERÍSTICAS (e daí ?)  BENEFÍCIOS dvd 13

31 A VENDA PELA SATISFAÇÃO DE NECESSIDADES
SONDAGEM SUSTENTAÇÃO  FECHAMENTO NECESSIDADES

32 SONDAGEM É USADA PARA DESCOBRIR AS NECESSIDADES DO CLIENTE 13

33 ABERTAS: estimulam o cliente a falar livremente
TIPOS DE SONDAGEM ABERTAS: estimulam o cliente a falar livremente “O que aconteceu?” “Como posso ajudá-lo” FECHADAS: limitam a resposta do cliente “Você vai ao cinema hoje?” “Você prefere preto ou azul?” “Quantas máquinas o senhor possui?” 13

34 SUSTENTAÇÃO QUANDO O CLIENTE REVELAR UMA NECESSIDADE APRESENTE AS CARACTERÍSTICAS E OS BENEFÍCIOS DO SEU PRODUTO, SERVIÇO OU ESCOLA QUE ATENDAM A NECESSIDADE 19

35 PARA SABER COMO VOCÊ ESTÁ INDO
A cada CARACTERÍSTICA/BENEFÍCIO que você apresentar, verifique a aceitação do cliente, através de uma sondagem fechada: “É isso que a senhora está procurando?” “Isso não é bom?” “Como isso lhe parece?” 26

36 FECHAMENTO RESUMIR OS BENEFÍCIOS ACEITOS PELO CLIENTE
FECHAR A VENDA, USANDO LINGUAGEM POSITIVA VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE

37 FECHAMENTO RESUMIR OS BENEFÍCIOS ACEITOS PELO CLIENTE
“Nós vimos que este curso vai lhe proporcionar...” “Vamos ver o principal do que conversamos até agora...” “Nós concordamos que...” FECHAR A VENDA, USANDO LINGUAGEM POSITIVA VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE “Então vamos fazer a sua matrícula, certo?”

38 SE O FECHAMENTO FALHAR SONDAGEM ABERTA PARA SABER O POR QUE
“Há algo mais que devemos conversar?” “Alguma coisa o preocupa?” “Você pode me dizer o porquê da sua hesitação?” “O que é necessário para que a senhora tome uma decisão?”

39 CETICISMO APRESENTAR UMA PROVA RELEVANTE
VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE

40 OBJEÇÃO POR DESVANTAGEM
RECONHECER A DESVANTAGEM COMPENSAR COM CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS JÁ ACEITOS VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE

41 OBJEÇÃO POR DESVANTAGEM
RECONHECER A DESVANTAGEM “Admito que há cursos mais baratos.” COMPENSAR COM CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS JÁ ACEITOS “Por outro lado, nós vimos que...” VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE “Não compensa pagar um pouquinho mais e ter todas`estas vantagens?”

42 ENTUSIASMO 52

43 TENHAM TODOS UMA BOA TARDE
MUITO OBRIGADO 52