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A VENDA PROFISSIONAL Maurício Papa. ABERTOS A NOVAS PROPOSTAS OUVIR ALGUÉM DE FORA CONHECER COISAS NOVAS BUSCANDO MELHORIAS PARABÉNS VOCÊ PODE FICAR PARADO.

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1 A VENDA PROFISSIONAL Maurício Papa

2 ABERTOS A NOVAS PROPOSTAS OUVIR ALGUÉM DE FORA CONHECER COISAS NOVAS BUSCANDO MELHORIAS PARABÉNS VOCÊ PODE FICAR PARADO NUMA CORRENTEZA, MAS NÃO NO MUNDO DOS HOMENS

3 QUEM NÃO CORRE ATRÁS NUNCA CHEGA NA FRENTE

4 O VENDEDOR

5 QUEM VENDE? ANTES, PORÉM, UMA PERGUNTA:

6 TODOS NÓS! RESPOSTA:

7 antes de sermos profissionais, somos vendedores natos! (NÓS NASCEMOS VENDEDORES) PORTANTO...

8 VENDER É A ÚNICA ATIVIDADE QUE ENTRA EM TODAS AS PROFISSÕES E MAIS...

9 VENDEDOR CONSULTOR VENDEDOR MODERNO

10 CONSULTOR ( solucionador de problemas) RECONHECE AS MUDANÇAS DE NECESSIDADES DO ALUNO PARTE INTEGRANTE DO PRODUTO AGENTE DIFERENCIADOR VENDEDOR PROFISSIONAL

11 MERCADO PRODUTO/SERVIÇO HABILIDADES PROFISSIONAIS O VENDEDOR MODERNO TRÊS FATORES

12 MERCADO / PRODUTO / SERVIÇO AMPLO CONHECIMENTO: DA ESCOLA DOS CURSOS/SERVIÇOS DO MERCADO: QUEM SÃO SEUS PROSPECTS? DOS CONCORRENTES VENDEDOR PROFISSIONAL

13 MERCADO / PRODUTO CONHECE / SE ATUALIZA NÃO PERDE OPORTUNIDADE DE NEGÓCIOS PREPARA ENTREVISTAS COMPROMETIDO COM O SEU NEGÓCIO VENDEDOR PROFISSIONAL

14 CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS PONTOS FORTES PONTOS FRACOS O ALGO MAIS SAIBA TUDO O QUE SUA ESCOLA PODE E NÃO PODE FAZER PELOS SEUS ALUNOS VOCÊ SABERÁ O QUE DEVE ENFATIZAR E O QUE DEVE EVITAR CONHEÇA A SUA ESCOLA

15 O VENDEDOR TEM QUE SER ESPECIALISTA NAQUILO QUE VENDE VENDEDOR MODERNO

16 CONCEITOS

17 VENDER É SATISFAZER NECESSIDADES VENDA - NOVO CONCEITO

18 DESEJO VONTADE O QUE SE QUER O QUE SE PRECISA (especificamente) Todas as pessoas têm necessidades NECESSIDADE

19 META MAIS AMPLA QUE SE QUER ATINGIR PESSOAS FÍSICAS EMPRESAS NECESSIDADE POR TRÁS DA NECESSIDADE

20 META MAIS AMPLA QUE SE QUER ATINGIR PESSOAS FÍSICAS FELICIDADE EMPRESAS PRODUTIVIDADE LUCRATIVIDADE IMAGEM NECESSIDADE POR TRÁS DA NECESSIDADE

21 ANTES DA FELICIDADE... CONFORTO STATUS RECONHECIMENTO SEGURANÇA BELEZA AMOR NECESSIDADE POR TRÁS DA NECESSIDADE

22 É UM ASPECTO RELEVANTE DO SEU: PRODUTO SERVIÇO EMPRESA caneta CARACTERÍSTICA

23 É O VALOR DE UMA CARACTERÍSTICA PARA O CLIENTE caneta CARACTERÍSTICA E daí? BENEFÍCIOS copo - eu BENEFÍCIO

24 NECESSIDADES BENEFÍCIOS É SATISFAZER NECESSIDADES DO CLIENTE COM BENEFÍCIOS DO SEU PRODUTO, SERVIÇO OU EMPRESA Máq. Lavar roupa batom VENDER

25 NECESSIDADES CARACTERÍSTICAS (e daí ?) BENEFÍCIOS dvd CONCEITOS

26 QUANDO UM ALUNO PROCURA UMA ESCOLA DE MÚSICA, O QUE ELE PODE ESTAR QUERENDO? NECESSIDADES DO CLIENTE

27 Escola Curso Produto Serviço Característica 1 (e daí?) Benefícios associados Característica 2 (e daí?) Benefícios associados CARACTERÍSTICAS e BENEFÍCIOS

28 Conjunto de Características e benefícios Escola Curso Produto Serviço PERFIL DO PRODUTO (LIÇÃO DE CASA)

29 O VENDEDOR TEM QUE MOSTRAR AO CLIENTE COMO O SEU PRODUTO/SERVIÇO VAI AJUDÁ- LO A ATINGIR OS SEUS OBJETIVOS. Ou seja, como as características/ benefícios vão atender as suas necessidades VENDEDOR - CONSULTOR

30 NECESSIDADES CARACTERÍSTICAS (e daí ?) BENEFÍCIOS dvd CONCEITOS

31 SONDAGEM SUSTENTAÇÃO FECHAMENTO A VENDA PELA SATISFAÇÃO DE NECESSIDADES NECESSIDADE S

32 É USADA PARA DESCOBRIR AS NECESSIDADES DO CLIENTE SONDAGEM

33 ABERTAS: estimulam o cliente a falar livremente O que aconteceu? Como posso ajudá-lo FECHADAS: limitam a resposta do cliente Você vai ao cinema hoje? Você prefere preto ou azul? Quantas máquinas o senhor possui? TIPOS DE SONDAGEM

34 QUANDO O CLIENTE REVELAR UMA NECESSIDADE APRESENTE AS CARACTERÍSTICAS E OS BENEFÍCIOS DO SEU PRODUTO, SERVIÇO OU ESCOLA QUE ATENDAM A NECESSIDADE SUSTENTAÇÃO

35 PARA SABER COMO VOCÊ ESTÁ INDO A cada CARACTERÍSTICA/BENEFÍCIO que você apresentar, verifique a aceitação do cliente, através de uma sondagem fechada: É isso que a senhora está procurando? Isso não é bom? Como isso lhe parece?

36 RESUMIR OS BENEFÍCIOS ACEITOS PELO CLIENTE FECHAR A VENDA, USANDO LINGUAGEM POSITIVA VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE FECHAMENTO

37 RESUMIR OS BENEFÍCIOS ACEITOS PELO CLIENTE Nós vimos que este curso vai lhe proporcionar... Vamos ver o principal do que conversamos até agora... Nós concordamos que... FECHAR A VENDA, USANDO LINGUAGEM POSITIVA VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE Então vamos fazer a sua matrícula, certo? FECHAMENTO

38 SONDAGEM ABERTA PARA SABER O POR QUE Há algo mais que devemos conversar? Alguma coisa o preocupa? Você pode me dizer o porquê da sua hesitação? O que é necessário para que a senhora tome uma decisão? SE O FECHAMENTO FALHAR

39 CETICISMO APRESENTAR UMA PROVA RELEVANTE VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE

40 OBJEÇÃO POR DESVANTAGEM RECONHECER A DESVANTAGEM COMPENSAR COM CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS JÁ ACEITOS VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE

41 OBJEÇÃO POR DESVANTAGEM RECONHECER A DESVANTAGEM Admito que há cursos mais baratos. COMPENSAR COM CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS JÁ ACEITOS Por outro lado, nós vimos que... VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE Não compensa pagar um pouquinho mais e ter todas`estas vantagens?

42 ENTUSIASMO

43 TENHAM TODOS UMA BOA TARDE MUITO OBRIGADO


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