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Inteligência Competitiva na Venda Aplicação da Inteligência Competitiva para aumentar o desempenho de Vendas.

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Apresentação em tema: "Inteligência Competitiva na Venda Aplicação da Inteligência Competitiva para aumentar o desempenho de Vendas."— Transcrição da apresentação:

1 Inteligência Competitiva na Venda Aplicação da Inteligência Competitiva para aumentar o desempenho de Vendas

2 Agenda Introdução Processo de Venda e suas etapas Primeiro passo: Identificar o Público Alvo Segundo Passo: Identificar a Matriz de Valor do Cliente Terceiro Passo: Valorizar a Matriz de Valor Quarto Passo: Evitar e tratar objeções Quinto Passo: Escolher o melhor Plano 08/10/20102

3 Introdução Veremos nesta Parte a Aplicação da Inteligência Competitiva na Venda de Produtos TIM. Veremos nesta Parte a Aplicação da Inteligência Competitiva na Venda de Produtos TIM. É apresentado o Processo de Venda e suas etapas. É apresentado o Processo de Venda e suas etapas. Mostraremos como o Método da Matriz de Valor facilita o aumento da Percepção de Valor e o Desempenho de Vendas. Mostraremos como o Método da Matriz de Valor facilita o aumento da Percepção de Valor e o Desempenho de Vendas. Adicionalmente o método possibilita aprendizado, desenvolvimento e desempenho acelerado e continuado do Consultor de Vendas Adicionalmente o método possibilita aprendizado, desenvolvimento e desempenho acelerado e continuado do Consultor de Vendas 08/10/20103

4 O Processo de Venda e suas Etapas SINAL DE COMPRA? SIM NÃO SINAL DE COMPRA? SIM Investigar as necessidades do Cliente e Valores do Produto TIM para o Cliente Valorizar a Matriz de Valor do Produto TIM Tratar objeção, caso ocorra. Ouvir o Cliente. Mudar ou ajustar a abordagem Fechar a Venda Valorizando a MATRIZ de VALOR do Produto e a ECONOMIA Identificar o Público Alvo e o Produto TIM potencial SIM Vender é um processo, segmentado em etapas, que pode ser aprimorado constantemente. O Objetivo de cada etapa é provocar e identificar sinais de compra no cliente e fechar a venda. Os Sinais de Compra podem aparecer em qualquer etapa do processo de vendas. A tarefa do Consultor é provocar esses sinais de compra via Mensagens de Valor, ouvir e ficar atento para identificá-los e fechar a venda. A Inteligência Competitiva, via Matriz de Valor, aumenta o desempenho do consultor para identificar sinais de compra e fechar a venda Dica: Exemplos de Sinais de Compra de Clientes Perguntas sobre condições de entrega, economias do produto, forma de pagamento, objeções, concordância verbal.Perguntas sobre condições de entrega, economias do produto, forma de pagamento, objeções, concordância verbal. Gestos positivos de Concordância e atençãoGestos positivos de Concordância e atenção 08/10/20104

5 1º Passo: Identificar o Público Alvo e o Produto TIM mais provável Identifique o Público Alvo e o Produto TIM mais provável via Mensagens de Valor. No caso de produtos Móveis use as Mensagens de Valor do diagrama abaixo. Cliente Liberdade para falar ilimitado ON NET? Tarifa Única c/ Simplicidade e Segurança ? MENSAGENS DE VALOR DO LIBERTY MENSAGENS DE VALOR DO MUNDI sim não sim Mensagens de Valor para Identificar Público Alvo e Produto Móvel TIM Seleção inicial do Produto para uso das Mensagens de Valor 08/10/20105 SINAL DE COMPRA? SIM NÃO SINAL DE COMPRA? SIM Investigar as necessidades do Cliente e Valores do Produto TIM para o Cliente Valorizar a Matriz de Valor do Produto TIM Tratar objeção, caso ocorra. Ouvir o Cliente. Mudar ou ajustar a abordagem Fechar a Venda Valorizando a MATRIZ de VALOR do Produto e a ECONOMIA Identificar o Público Alvo e o Produto TIM potencial SIM

6 2º Passo: Identificar a Matriz de Valor do Cliente Use Mensagens de Valor do Produto para identificar a Matriz de Valor do Cliente. Identifique os valores do Produto TIM que despertam maior interesse e atenção do Cliente. Descreva sumariamente para o cliente as características do produto que suportam esses valores. Monte a Matriz de Valor na mente do Cliente Dica: Investigar é usar Mensagens de Valor em forma de declarações ou perguntas abertas para identificar necessidades do cliente e características do produto que as atendam (benefícios/valores).Investigar é usar Mensagens de Valor em forma de declarações ou perguntas abertas para identificar necessidades do cliente e características do produto que as atendam (benefícios/valores). Mensagens de Valor fazem o cliente falar e identificar sinais de compra. Para isso o consultor precisa ouvir o cliente, após a Mensagem de Valor.Mensagens de Valor fazem o cliente falar e identificar sinais de compra. Para isso o consultor precisa ouvir o cliente, após a Mensagem de Valor. Mensagens de Valor fazem o cliente responder o que o consultor quer ouvir e permite que sejam apresentados os Valores do Produto – Matriz de Valor.Mensagens de Valor fazem o cliente responder o que o consultor quer ouvir e permite que sejam apresentados os Valores do Produto – Matriz de Valor. 08/10/20106 SINAL DE COMPRA? SIM NÃO SINAL DE COMPRA? SIM Investigar as necessidades do Cliente e Valores do Produto TIM para o Cliente Valorizar a Matriz de Valor do Produto TIM Tratar objeção, caso ocorra. Ouvir o Cliente. Mudar ou ajustar a abordagem Fechar a Venda Valorizando a MATRIZ de VALOR do Produto e a ECONOMIA Identificar o Público Alvo e o Produto TIM potencial SIM

7 Valorize os Atributos de Valor de maior interesse do cliente utilizando 1 ou mais Mensagens de Valor Valorizar é aumentar o desejo de compra e uso do produto. de Valor do Produto TIM.Mensagens de Valor aumentam a Percepção de Valor do Produto TIM. 3º Passo: Valorizar a Matriz de Valor do Produto com foco no cliente Dica : A Valorização é um jogo que para ser bem jogado precisa de habilidade.A Valorização é um jogo que para ser bem jogado precisa de habilidade. As Mensagens de Valor contribuem para aumentar a habilidade em vendasAs Mensagens de Valor contribuem para aumentar a habilidade em vendas Atenção! Não exagere na quantidade de informação para o cliente. Muita informação dificulta o processo de decisão do cliente.Atenção! Não exagere na quantidade de informação para o cliente. Muita informação dificulta o processo de decisão do cliente. Em caso de dúvida do cliente frente a produto concorrente, instigue a comparação. Tenha confiança no seu taco.Em caso de dúvida do cliente frente a produto concorrente, instigue a comparação. Tenha confiança no seu taco. 08/10/20107 SINAL DE COMPRA? SIM NÃO SINAL DE COMPRA? SIM Investigar as necessidades do Cliente e Valores do Produto TIM para o Cliente Valorizar a Matriz de Valor do Produto TIM Tratar objeção, caso ocorra. Ouvir o Cliente. Mudar ou ajustar a abordagem Fechar a Venda Valorizando a MATRIZ de VALOR do Produto e a ECONOMIA Identificar o Público Alvo e o Produto TIM potencial SIM

8 As Objeções acontecem quando existe algum desalinhamento entre o cliente e o consultor no passo 1, 2 ou 3. Indica que existe necessidade de algum ajuste na abordagem de venda. Identifique onde está a objeção ouvindo o cliente até o fim e refaça os passos 1, 2 ou 3. Dica: Nunca responda diretamente a uma objeção. Quando isso acontece demonstra que você não está ouvindo o Cliente.Nunca responda diretamente a uma objeção. Quando isso acontece demonstra que você não está ouvindo o Cliente. As objeções são sinais de compra. Embora poderiam ter sido evitadas, elas aumentam o conhecimento sobre o cliente.As objeções são sinais de compra. Embora poderiam ter sido evitadas, elas aumentam o conhecimento sobre o cliente. Só tem objeção quem tem interesse sobre produto - uma objeção pode ser uma dúvida, um mal entendido. Tire todas as dúvidas do cliente.Só tem objeção quem tem interesse sobre produto - uma objeção pode ser uma dúvida, um mal entendido. Tire todas as dúvidas do cliente. Ouça o ClienteOuça o Cliente 4º Passo: Evitar e Tratar Objeções 08/10/20108 SINAL DE COMPRA? SIM NÃO SINAL DE COMPRA? SIM Investigar as necessidades do Cliente e Valores do Produto TIM para o Cliente Valorizar a Matriz de Valor do Produto TIM Tratar objeção, caso ocorra. Ouvir o Cliente. Mudar ou ajustar a abordagem Fechar a Venda Valorizando a MATRIZ de VALOR do Produto e a ECONOMIA Identificar o Público Alvo e o Produto TIM potencial SIM

9 5º Passo: Escolher o melhor plano 1.Objetivos de ECONOMIA: 1.Meta de Consumo e Valor da Conta? 2.Diminuir a conta? 3.Aumentar o consumo com economia? 4.Maior Controle e estabilidade de consumo e Valor da Conta? 2.PERFIL DE CONSUMO atual e futuro. Identifique a participação de consumo: 1.LOCAL 2.LDN 3.LDI 4.ON NET 5.ON TIM 3.Identifique com o cliente o Compromisso de Consumo a ser estabelecido em função de 1 e 2. Dicas sobre Fechamento da Venda: A melhor forma de escolher o plano e fechar a venda é quando o consultor e o cliente tomam a decisão juntos.A melhor forma de escolher o plano e fechar a venda é quando o consultor e o cliente tomam a decisão juntos. A iniciativa do fechamento da venda é do Consultor na identificação do Sinal de Compra.A iniciativa do fechamento da venda é do Consultor na identificação do Sinal de Compra. 08/10/20109 SINAL DE COMPRA? SIM NÃO SINAL DE COMPRA? SIM Investigar as necessidades do Cliente e Valores do Produto TIM para o Cliente Valorizar a Matriz de Valor do Produto TIM Tratar objeção, caso ocorra. Ouvir o Cliente. Mudar ou ajustar a abordagem Fechar a Venda Valorizando a MATRIZ de VALOR do Produto e a ECONOMIA Identificar o Público Alvo e o Produto TIM potencial SIM

10 Teste seu Conhecimento Qual a melhor forma de conhecer o cliente? Qual a melhor forma de conhecer o cliente? Cite uma boa estratégia para selecionar um produto móvel TIM para um Cliente? Cite uma boa estratégia para selecionar um produto móvel TIM para um Cliente? Qual o melhor método para identificar as necessidades e valores do Cliente? Qual o melhor método para identificar as necessidades e valores do Cliente? Cite uma forma eficiente de Valorizar um Produto. Cite uma forma eficiente de Valorizar um Produto. Por que as objeções ocorrem? Por que as objeções ocorrem? Quando é o melhor momento para se fechar uma venda? Quando é o melhor momento para se fechar uma venda? 08/10/201010

11 Conclusão 08/10/ Vender é ajudar o cliente a resolver as suas necessidades. Sempre existem necessidades adormecidas. O bom Consultor de Vendas é dessas pessoas que fazem as necessidades virem à tona e ajudam o cliente a satisfazê-las. A idéia é simples, mas para fazer bem é necessário método. Analisamos o método da Matriz de Valor. Vimos que os princípios e ferramentas do Método da Matriz de Valor são simples e ajudam o consultor a projetar na mente do cliente novas percepções de valor que aceleram a decisão de compra. Valor = produto + serviços de valor agregado+consultor


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