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Planejamento Comercial Objetivo: desenvolver e implantar um modelo de gestão comercial para a empresa, tomando por base a estrutura organizacional, a estrutura.

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1 Planejamento Comercial Objetivo: desenvolver e implantar um modelo de gestão comercial para a empresa, tomando por base a estrutura organizacional, a estrutura física, de liderança, gestão de equipes e planejamento de metas.

2 1 – PLANEJAMENTO BÁSICO EM VENDAS. 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS. 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS.

3 1. PLANEJAMENTO BÁSICO DE VENDAS

4 PLANO BÁSICO DE VENDAS Funções e atividades do Gerente de Vendas Macrofunções Tarefas Planejamento da Força de Vendas Definir objetivos. Propor estratégias. Organizara força de vendas. Dimensionar tamanho de força de vendas. Criar remuneração atrativa. Treinar. Aprimorar relacionamentos. Desenvolvimento da Força de Vendas Recrutar selecionar equipes. Prover liderança. Motivar equipes. Avaliar desempenhos. Administração da Força de Vendas

5 Perfil do Profissional de Vendas Habilidades interpessoais. Naturalidade. Visão. Obstinação. Identificação com o trabalho. Saber ouvir e entender o cliente. Flexibilidade/Adaptalidade. Preparação. Inspirar confiança. Pró-ativo. Aparência física (postura). Energia.

6 VENDAS O QUE FAZER Conheça o produto e concorrentes melhor que o cliente. Ofereça exclusividade, personalize – adapte o produto ou processo, dê desconto maior que o habitual. Faça suas anotações por escrito. Gesticule, olhe no olho, aperte a mão firme e sorria, mas não exagere. Seja pontual. Prepare sua abordagem, sua apresentação, argumentos e contra- argumentos. Deixe que o cliente fale também: saiba ouvir. O QUE NÃO FAZER Não fale de técnicas ou assuntos que você não domina. Não se concentre exclusivamente no curto prazo. Não prometa o que não pode cumprir. Não se faça de íntimo do cliente - evite expressões como querido, amor, fofo etc. Não desperdice o seu tempo e nem o do cliente.

7 Modelo 4 Ss Seriedade Cumprir o prometido ou combinado, pensar primeiro no que é melhor para o cliente. Assumir as responsabilidades, mesmo com prejuízo. Solução Conhecer o negócio do cliente. Identificar a necessidade e não o produto. Apresentar soluções integradas. Sinceridade Buscar ser verdadeiro e autêntico. Considerar a relação com o outro. Ser transparente nas suas limitações. Estabelecer e manter a relação de confiança. Pensar primeiro naquilo que é melhor para o cliente. Serviço Diferencial de bens similares. Adequação a cultura onde o produto vai ser utilizado. Desenvolvimento da ótica do cliente.

8 Ética e legislação em Vendas

9 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

10 TÉCNICAS E FASES DE VENDAS Não existe fórmula para se vender bem. Existe planejamento, técnicas e estratégias aliadas a esforço e motivação, com segurança ao profissional de vendas, ajudando-o a superar suas dúvidas e medos. Vendas é um processo que pode ser adaptado e melhorado de acordo com o ambiente da empresa.

11 12/1/2014 TÉCNICAS E FASES DE VENDAS PRÉ-VENDA Análise da potencialidade do cliente. Agendamento de entrevistas e visitas. Elaboração de uma proposta de vendas. Realização de visitas e da abordagem. Acompanhamento da proposta. Emissão do pedido. Elaboração de relatórios de vendas.

12 12/1/2014 TÉCNICAS E FASES DE VENDAS VENDA Acompanhando o pedido internamente. Informando o cliente sobre o pedido. Acompanhando o recebimento do produto.

13 12/1/2014 TÉCNICAS E FASES DE VENDAS PÓS-VENDA Intermediários Serviço de atendimento Pesquisa de satisfação Repositores Promotores Curso de reciclagem e formação

14 12/1/2014 TÉCNICAS E FASES DE VENDAS PÓS-VENDA Consumidores Pesquisa de satisfação Serviço de Atendimento ao Consumidor Instalação Assistência técnica e garantia Cursos de uso e manuseio

15 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS 12/1/2014

16 REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS RECOMPENSA Financeira direta Financeira indireta Não Financeira

17 12/1/2014 Conhecer o produto Preparar roteiro Visitar clientes Atingir metas Elaborar relatórios de visitas Preencher pedidos Trazer informações Negociar Conhecer os clientes Acompanhar os clientes Participar de reuniões Colaborar com a equipe Sistemas de Avaliação REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

18 12/1/2014 Tipos de remuneração VariávelVariável +ajuda de custo Fixo +variável Fixo + prêmios Fixo + participação nos resultados Fixo REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

19 12/1/2014 REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS Avaliando a força de vendas Elaboração de um contrato Reuniões periódicas Montagem do plano de melhora

20 12/1/2014 Tendências e influências do processo de globalização Produtos globalizados Organizações trans-nacionais Qual o papel do vendedor? REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

21 REFERÊNCIAS Kotler, Philip – Administração de Marketing. Páginas: 650 a /1/2014


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