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O uso de sistemas CRM e SFA para a produtividade em vendas Fernando Leite Júnior Engecompany www.engevendas.com.br.

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2 O uso de sistemas CRM e SFA para a produtividade em vendas Fernando Leite Júnior Engecompany

3 Por que Informatizar a venda? Atualmente muitas empresas vêm tentando elevar seus lucros, com adaptações e métodos sem gerenciamento, operam com margens cada vez menores, têm tido consequentemente, uma redução em sua lucratividade. As empresas cobram resultados de suas equipes de vendas e estas, buscam atingir as metas, cada vez mais agressivas, porém não detém métodos e informações gerenciais. Visando auxiliar as empresas na busca pela venda, uma importante ferramenta foi criada no final dos anos 80, o software de gestão CRM (Customer Relationship Management), cuja tradução seria gestão do relacionamento com o cliente. Esta ferramenta, muito utilizada principalmente nos EUA desde o início dos anos 90, tem como objetivo gerenciamento de clientes.

4 Por que Informatizar a venda? Intensificando o relacionamento com uma solução informatizada, transforma-se uma venda transacional, em relacional. No processo relacional, a venda ocorre de maneira natural, fruto de um relacionamento eficaz com o cliente. O vendedor não procura o cliente apenas na hora de fechar o pedido. O CRM disponibiliza ao usuário um conjunto de informações necessárias e relevantes, a respeito dos clientes, tornando-se uma ferramenta imprescindível na gestão de vendas. Para o CRM funcionar de maneira correta e eficaz, as empresas devem aceitar e mudar a cultura e filosofia de vendas, além de atualizarem-se para implementação de SFA.

5 Por que Informatizar a venda? S.F.A. (Sale Force Automation), automação da força de vendas é uma técnica de utilização de software para automatizar as tarefas dos negócios de vendas, incluindo o gerenciamento de pedidos, administração dos contatos, compartilhamento de informações, monitoramento e controle de estoque, gestão de clientes, análise de previsão de vendas e avaliação de desempenho do vendedor. SFA é muitas vezes usado como sinônimo de CRM, no entanto, o CRM não implica necessariamente, a automação de tarefas de vendas e nem metodologia dos processos.

6 Por que Informatizar a venda? 1º - Aceitação das mudanças: É importante levantar as mudanças necessárias na empresa para a aplicação de uma gestão do relacionamento com o cliente. Liste essas mudanças e aplique-as. 2º - Adaptação ao negócio: Verifique se a tecnologia analisada se adapta ao seu tipo de negócio para facilitar a utilização. É importante que os sistemas sejam bem flexíveis para personalizações de acordo com cada negócio. 3º - Metodologia de vendas: avalie a possibilidade de encaixar a metodologia de vendas utilizada na sua empresa dentro do software. Desta maneira a estratégia de utilização será padronizada para toda a equipe, sem margem para erros nas fases da venda e pós venda. 4º - Consultoria e Implantação: escolha um fornecedor que garanta um projeto de investimento adequado às suas necessidades e lhe preste consultoria comprometida em alinhar sua equipe às novas estratégias que serão adotadas.

7 Fórmula da V.E.N.D.A. V.E.N.D.A. Independente da maneira que sua empresa vende seus produtos e serviços, ela fatalmente deve perseguir 05 caminhos óbvios, mas que muitos vendedores se esquecem de percorrer ou não são treinados para isto. Estes caminhos podem ser lembrados facilmente através da fórmula V.E.N.D.A. V - isão E - ntendimento N - ecessidade D - esejo A - tendimento

8 Fórmula da V.E.N.D.A. V - isão V - isão E - ntendimento N - ecessidade D - esejo A - tendimento A falta de uma visão estratégica em vendas, faz com que a maioria dos vendedores aprenda a vender seus produtos e serviços falando muito do próprio produto e não sabem dizer para que ele verdadeiramente serve ou gera de ganhos. Qual é a V.isão do seu produto/serviço/empresa?

9 Fórmula da V.E.N.D.A. V - isão E - ntendimento E - ntendimento N - ecessidade D - esejo A - tendimento Na maioria das vezes, o vendedor simplesmente faz a prospecção, por exemplo, liga e agenda visita e leva um mundo de informações ou até uma proposta pronta. Como você faz para entender ou mapear oportunidades em seus clientes ou potenciais clientes?

10 Fórmula da V.E.N.D.A. V - isão E - ntendimento N - ecessidade N - ecessidade D - esejo A - tendimento Bem, sempre o cliente sabe o que quer, mas pode ter uma necessidade oculta, um desejo nunca aparente (DNA). Nas suas últimas propostas, qual era o DNA do cliente ou do potencial cliente?

11 Fórmula da V.E.N.D.A. V - isão E - ntendimento N - ecessidade D - esejo D - esejo A - tendimento Uma negociação acontece quando existe empatia, quando empatam os interesses do vendedor e do comprador e, portanto, ambos devem ceder. Como você faz para negociar de forma a estimular o cliente a compra, sentir desejo de compra?

12 Fórmula da V.E.N.D.A. V - isão E - ntendimento N - ecessidade D - esejo A - tendimento A - tendimento Como posso investir tanto tempo em um cliente e depois simplesmente nem visitá-lo para um simples acompanhamento, sem interesse de venda? Pense nisso! O que você considera mais importante no atendimento ao cliente, inclusive no pós- venda?

13 ENGEVENDAS CRM SFA Metodologia de Vendas Engevendas® O Engevendas® é um software especialista em vendas e negociações. O nome Engevendas® baseia-se no conceito de Engenharia de Vendas. Reúne características específicas de um software CRM bem como de um software SFA, ou seja, permite a gestão do relacionamento com o cliente e a automação eficiente de negociações de vendas, proporcionando consequentemente, o gerenciamento completo das atividades comerciais. Além de possuir essas características, o software permite introduzir um processo de vendas (metodologia) para o trabalho da equipe comercial. Esse é seu grande diferencial.

14 ENGEVENDAS Entenda como o Engevendas® promove a Engenharia de Vendas para seus clientes:

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22 Fernando Luiz Leite Júnior | Analista de Negócios | Ramal ENGENHARIA DE SISTEMAS

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