O PROCE$$O DE FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

O Processo de Formação do Preço de Venda O Processo de Formação do Preço de Venda obedece uma série sequencial e lógica de atividades que convergem para a obtenção de um resultado final, ou seja, a determinação do preço de venda a ser praticado no mercado. Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

O Processo de Formação do Preço de Venda Etapas no processo de formação do preço de venda: 1ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário dos Materiais Diretos 2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-de-obra Direta 3ª Etapa: Cálculo do Custo da Mão-de-obra de Terceiros 4ª Etapa: Cálculo do Custo Direto por Unidade Produzida 5ª Etapa: Rateio dos Custos Indiretos por Unidade Produzida 6ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário do Serviço 7ª Etapa: Cálculo dos Custos de Comercialização 8ª Etapa: Definição da Margem de Lucro 9ª Etapa: Definição do Mark-up 10ª Etapa: Cálculo do Preço Unitário de Venda Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

1ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário dos Materiais Diretos Custo de Materiais: Material (1) Unidade (2) R$ Quantidade Total (R$) Material 1 20,00 Material 2 10,00 Total 30,00 Critérios de cálculo: Simbologia: (1) Material: especificação do tipo de material aplicado ao serviço (2) Unidade: especificação da medida física. Exemplo: metro, quilo, litro, milheiro, tonelada ou a própria unidade. Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-de-Obra Direta Supondo-se que a empresa tenha o seguinte quadro de pessoal: Mão-de-Obra Direta - MOD Cargo Salário Unitário (R$) Nº de Funcionários Custo Mensal (R$) Executor 1 700,00 1 Executor 2 500,00 Subtotal 2 1.200,00 Encargos Sociais (1) 960,00 Total do Custo da MOD 2.160,00 (1) Aplicado o percentual de 80% Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-de-obra Direta – Cont. Para calcular o custo unitário adota-se o critério de rateio pelo tempo de operação. Para tanto, deve-se proceder da seguinte forma: Define-se a quantidade de horas mensais; Multiplica-se o número de horas pelo número de funcionários; Estabelecer um padrão de horas produtivas. Raramente a empresa conseguirá operar a plena capacidade. Se você ainda não tem esse padrão, faça uma estimativa e passe a controlar as horas efetivamente trabalhadas; Dividir o custo total da mão-de-obra direta pela quantidade total de horas utilizadas. Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-de-obra Direta – Cont. Continuando o exemplo, estabeleça as seguintes premissas: Número de horas / mês: 180 (6h*180) Número de funcionários: 2 Horas utilizadas: 80% Para calcular o custo unitário, basta fazer as seguintes operações: Total de horas: 360 (180 h x 2 funcionários) Total de horas utilizadas: 288 (80%) Custo hora da MOD: R$ 700 + R$ 500 + R$ 960 = R$ 2.160,00 / 288 = R$ 7,50 Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-de-obra Direta – Cont. Qual o tempo de execução do serviço? Este dado também pode ser fornecido pela ficha técnica. No nosso exemplo temos: Produto “A” Operação Tempo (HS) Operação 1 1,00 Operação 2 0,50 Total do Tempo de Produção 1,50 Conhecido o custo unitário e o tempo de produção, podemos calcular o custo total da mão-de-obra direta aplicada ao serviço: Custo unitário da MOD: 1,50 h x R$ 7,50 = R$ 11,25 Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

3ª Etapa: Cálculo do Custo da Mão-de-obra de Terceiros Não foi utilizada a mão-de-obra de terceiros na aplicação deste exercício. Para tanto, quando for o caso, basta preencher o item 3 da Ficha Técnica do produto. Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

4ª Etapa: Cálculo do Custo Direto por Unidade Produzida O custo direto é o somatório dos itens anteriores (1ª Etapa + 2ª Etapa): Custo Direto Unitário Custos Diretos Custo Unitário (R$) Materiais 30,00 Mão-de-obra Direta 11,25 Mão-de-obra de Terceiros - Total dos Custos Diretos 41,25 Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

5ª Etapa: Rateio dos Custos Indiretos (Custos Fixos) por Unidade Produzida Compreende o rateio dos custos de: mão-de-obra indireta depreciação outros custos No nosso exemplo, estão assim constituídos: Mão-de-obra Indireta Cargo Salário Unitário (R$) Nº de Funcionários (R$) Custo Mensal (R$) Supervisor 1.000,00 1 Auxiliar administrativo 600,00 Subtotal 2 1.600,00 Encargos Sociais (1) 1.280,00 Total do Custo da MOI 2.880,00 (1) Aplicado o percentual de 80% Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

Cálculo da Depreciação 5ª Etapa: Rateio dos Custos Indiretos (Custos Fixos) por Unidade Produzida – Cont. Cálculo da Depreciação Descrição do bem Valor a Depreciar (R$) Vida útil (nº meses) Depreciação Mensal (R$) Instalações 30.000 60 500,00 Equipamentos de informática 10.000 36 277,78 Custo da Depreciação Mensal 777,78 Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

Outros Custos Indiretos 5ª Etapa: Rateio dos Custos Indiretos (Custos Fixos) por Unidade Produzida – Cont. Outros Custos Indiretos Discriminação R$ Aluguel 1.500,00 Água 100,00 Energia 150,00 Telefone 200,00 Honorários 500,00 Manutenção e conservação Limpeza e higiene 300,00 Material de expediente Benefícios de pessoal Despesas com veículos Pró-labore Total Mensal 5.450,00 Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

Resumo dos Custos Indiretos – Valor Mensal 5ª Etapa: Rateio dos Custos Indiretos (Custos Fixos) por Unidade Produzida – Cont. Resumo dos Custos Indiretos – Valor Mensal Custos Indiretos R$ Mão-de-obra indireta 2.880,00 Depreciação 777,78 Outros Custos 5.450,00 Total dos Custos Indiretos 9.107,78 Para apropriar os custos indiretos aos serviços, utiliza-se também o critério do tempo de execução. No exemplo: Total de horas utilizadas / mês: 288 Custos indiretos por hora de execução: R$ 9.107,78 / 288 = R$ 31,62 Tempo de execução do serviço “A” : 1,50 h Custo unitário do serviço “A” : 1,5h x R$ 31,62 = R$ 47,44 Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

6ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário do Serviço É o somatório de todos os itens de custo vistos até aqui. Custo Unitário do Serviço Custos Indiretos Custo Unitário (R$) Custo direto (Materiais + MOD + MOT) 41,25 Custo indireto (MOI + Depreciação + Outros) 47,44 Total do custo unitário do serviço 88,69 IMPORTANTE: Lembrar do total do custo unitário de serviço = 88,69 para a etapa final (cálculo do preço unitário de venda). Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

7ª Etapa: Cálculo dos Custos de Comercialização Até aqui, calculamos os custos no processo de execução dos serviços. Agora, devemos calcular também os custos de vendas: impostos federais imposto municipal: ISSQN – (Imposto Sobre Serviço de Qualquer Natureza) gastos de vendas: comissões, fretes, propaganda Custo financeiro do financiamento das vendas No exemplo, a incidência total é de 16,33% sobre o valor de vendas, assim constituída: Impostos federais: 11,33% (consultar a legislação específica); ISSQN: 5,00% (varia de acordo com cada município). Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

7ª Etapa: Cálculo dos Custos de Comercialização – Cont. Se a empresa é prestadora de serviços, mas também vende produtos, você deve observar a legislação específica para cada uma das atividades. Exemplo: Um lavajato que explora também uma lanchonete. Sobre os serviços do lavajato incidirá o ISSQN; e sobre as vendas da lanchonete incidirá o ICMS. É necessário consultar o contador para os devidos esclarecimentos. Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

8ª Etapa: Definição da Margem de Lucro Para estabelecer a margem de lucro, você deve levar em conta o padrão permitido pelo mercado e a necessidade/expectativa de ganho da empresa. Para o nosso exemplo, estime uma margem de lucro de 20%. Lembre-se, esta margem incide sobre o preço de venda que estamos calculando, não sobre o custo. Margem de Lucro 20% Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

9ª Etapa: Definição do Mark-up Até aqui, calculamos o custo direto dos serviços, os custos de comercialização e a margem de lucro desejada. Agora, a pergunta é: como chegar ao preço de venda? Aplicando-se uma taxa de marcação sobre o valor do custo dos serviços. Essa taxa é conhecida por mark-up. Como apurar o mark-up? Há duas formas: o mark-up divisor, ou o mark-up multiplicador. Ambos nos levam ao mesmo resultado. Assim, no exemplo, você tem: Mark-up divisor: 100 – (custos de comercialização + margem de lucro) 100 No exemplo: 16,33 + 20 = 36,33 (100 – 36,33) Taxa de Marcação sobre o valor do custo dos serviços (Mark-up) = 0,6367 100 Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

9ª Etapa: Definição do Mark-up - Cont Mark-up multiplicador: 100 mark-up divisor (100,00 / 0,6367) Taxa de Marcação sobre o valor do custo dos serviços (Mark-up) 100 = = 1,5705 100,00 Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

10ª Etapa: Cálculo do Preço Unitário de Venda Chegamos à etapa final do processo de cálculo do preço de venda. Podemos fazê-lo de duas formas: pelo mark-up divisor, ou pelo mark-up multiplicador. O resultado será o mesmo, como é demonstrado a seguir: Cálculo do preço de venda pelo mark-up divisor: custo de serviço Preço de venda = mark-up divisor 88,69 R$ 139,29 (preço final do produto) = = 0,6367 Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

10ª Etapa: Cálculo do Preço Unitário de Venda – Cont. Cálculo do preço de venda pelo mark-up multiplicador: Preço de venda = custo de serviço X mark-up multiplicador = 88,69 X 1,5705 = R$ 139,29 (preço final do produto) Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

10ª Etapa: Cálculo do Preço Unitário de Venda – Cont. Comprovação dos Cálculos: Se vender esse serviço a R$ 139,29 conforme calculou, será que obterá a margem de lucro desejada de 20%? Se vender pelo preço praticado, qual o lucro obtido? Se escolher um terceiro preço, qual o resultado da venda? Terá lucro ou prejuízo? Para responder a estas perguntas, você pode construir um tríplice demonstrativo, considerando os seguintes valores: Preço calculado: R$ 139,29 Preço praticado: R$ 120,00 Preço simulado: R$ 110,00 Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

10ª Etapa: Cálculo do Preço Unitário de Venda – Cont. Item Calculado Praticado Simulado R$ % 1. Preço de Venda 139,29 100,00 120,00 110,00 11,33 Tributos Federais 15,30 13,60 12,46 3,00 ISSQN 6,96 5,00 3,60 3,30 27,27 Consumo de materiais 30,00 22,21 25,00 10,23 Mão-de-obra Direta 11,25 8,33 9,38 51,83 2. Custos Variáveis 63,51 44,87 58,45 48,71 57,01 48,17 3. Margem de Contribuição (1-2) 75,78 55,13 61,55 51,29 52,99 43,13 4. Custo Fixo 47,44 35,13 39,53 5,04 5. Lucro (3-4) 28,34 20,00 14,11 11,76 5,55 5,05 Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

10ª Etapa: Cálculo do Preço Unitário de Venda – Cont. Como observamos, no preço calculado, a margem de lucro é de 20% demonstrando que o nosso cálculo está correto. Margem de Lucro Calculado = 20,00 % Margem de Lucro Praticado = 11,76% Margem de Lucro Simulado = 5,05% Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

Considerações finais : Para a gestão eficaz de preços, chama-se a atenção para alguns procedimentos: Controlar o tempo de execução dos serviços; Controlar custos fixos, para que sejam compatíveis com o volume de produção e vendas; Estabelecer a margem de lucros diferenciadas para seus serviços; Calcular o ponto de equilíbrio de por item ou linha de produto; Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca

Considerações finais - Cont. Flexibilize volumes e preços e encontre a combinação que gere melhores resultados; Pesquise o mercado para indetificar o preço que represente o valor para o consumidor; Compare preços com a concorrência, reveja sua estrutura de custos para determinar o preço competitivo; Tenha presente que o preço de venda é essencial para a perpetuação do seu negócio.Por isso,deverá proporcionar o maior lucro possível,maximizar a participação no mercado,otimizar a capacidade produtiva,aumentar o patrimônio liquido,satisfazer e fidelizar clientes. Estratégias de Preços Prof. Paulo C. Carioca