Como se Tornar um Consultor MBA Corporativo Formação Avançada de Consultores Como se Tornar um Consultor Prof. Herberth Cutrim cutrim@estratego.com.br Cel.: 8121-9447

Para quem foi feito este MBA?

Para quem quer se tornar um consultor externo, abrir seu próprio negócio ou ganhar um dinheiro extra;

Para quem quer ser um consultor de sua própria empresa, implantando seus próprios projetos de consultoria;

Para quem já é consultor, mas gostaria de obter mais conhecimento teórico sobre o tema e uma certificação na área;

Para quem quer ter uma visão, sobre gestão, mais sistêmica e orientada a processos;

Para quem busca um MBA em que possa conciliar teoria e prática.

O que é um consultor?

O que é um consultor? É o profissional que oferece conselhos e orientação a um indivíduo ou empresa, sem, contundo, exercer poder de linha

Consultor X Auditor X Assessor Diferenças: Consultor X Auditor X Assessor

Consultor = Conselho Auditor = Verificação Assessor = Assistência/ajuda

Na prática, o que acontece? O consultor, comumente, exerce o papel dos três profissionais

Habilidades necessárias para se tornar um consultor Técnicas Interpessoais Consultoria

Por que se tornar um consultor?

“Você pode até não querer se tornar um consultor, mas com certeza, desejaria ter as habilidades necessárias deste profissional ou sempre ter um por perto” Ex.: Padre, pastor, médico etc

Consultor X Executivo Empreendedor

Vantagens de ser consultor Mesmo sendo executivo, atuar como consultor da sua própria empresa ou empresa em que trabalha Discutir o que é empregabilidade e por que o profissional com competência

Vantagens de ser consultor Maior embasamento teórico com práticas orientadas a processos Citar Mintzberg

Vantagens de ser consultor Melhorar a empregabilidade: Ganhar dinheiro nas horas livres; Estar preparado para demissões; Menor dependência de empregos; formais; Possibilidade de trabalhar como autônomo/home office

Vantagens de ser consultor Maior experiência e aprendizado, em função da oportunidade de se envolver com diversas empresas e situações de mercado

Dificuldades da profissão de consultor

“Nem só de rosas vive o consultor”.

Dificuldades da profissão de consultor Incerteza dos ganhos; Preocupação e stress; A dificuldade de dizer não; A solidão; A “equipe” de um só A “equipe” de um só: como consutor vc não têm mais tantos profissionais lhe servindo quanto antes como executivo: secretária, office-boy, auxiliar adm. Etc.

Quando um consultor é necessário?

Quando um consultor é necessário? O mercado em que a empresa atua sofre alterações significativas e seus executivos precisam de ajuda externa para melhor interpretá-las

Quando um consultor é necessário? Os acionistas têm projetos de expansão, diversificação, introdução de novas tecnologias, novos métodos de produção, mas não contam com pessoal capaz de desencadeá-los

Quando um consultor é necessário? A equipe de vendas está desmotivada e o perfil de liderança da área é fraco

Quando um consultor é necessário? O Contas a Receber não consegue lidar com o alto nível de inadimplência e requer uma reestruturação; A organização precisa de modernização em seus sistemas de informatização para acompanhar a velocidade da concorrência; A organização precisa terceirizar boa parte dos serviços essenciais, mas seus executivos não sabem como fazer esta transição;

Regra geral: Quando um consultor é necessário? Sempre que há problemas/oportunidades. A questão é quando não há problemas/oportunidades?

Esteja preparado para se tornar… Médico; Juiz; Advogado; Psicólogo; Padre; General.

O que é necessário para se tornar um consultor?

O que é necessário? Ética profissional e cortesia. Estabilidade de comportamento e ação. Autoconfiança.

Eficácia pessoal (Resultados). O que é necessário? Eficácia pessoal (Resultados). Gestão não é esforço, é resultado” Clemente Nóbrega

O que é necessário? Bom discernimento (capacidade de aplicar o bom senso sempre) Habilidade analítica (capacidade de simplificar a complexidade do problema).

O que é necessário? Perícia em relações interpessoais: a) Orientação para o aspecto humano dos problemas. b) Receptividade aos pontos de vista de outras pessoas. c) Habilidade para ganhar a confiança e o respeito. d) Habilidade em conquistar a colaboração do cliente. e) Habilidade em transferir conhecimento.

Cobrando por seus serviços de consultoria Informação importante tanto para quem presta consultoria quanto para quem contrata

Dirimindo as dúvidas sobre… Como chegar ao preço justo pelos serviços de consultoria? Como cobrar por esses serviços? Em que momento efetuar a cobrança?

Comentário sobre custos Custos fixos na consultoria Custos variáveis na consultoria

Dica… Fuja dos custos fixos, sempre que puder. Nunca nenhuma empresa faliu por conta dos custos variáveis

Descobrindo o valor da sua hora de consultoria

Etapa 1: Identifique qual o salário base mensal (incluindo benefícios, férias, 13º, FGTS etc) que você poderia estar ganhando como executivo ou , pelo menos, que você acredite ou deseje receber.

Digamos que como executivo a sua remuneração, de acordo com as suas qualificações fosse R$7.040,00.

Etapa 2: Divida pela quantidade de dias úteis mensais (normalmente, 22 dias);

Dividindo pela quantidade de dias úteis no mês (22 dias), chegamos a R$320,00 por dia de trabalho;

Etapa 3: Até aqui você encontrou o seu salário por dia. Divida por 8 horas, que é a quantidade de horas por dia. Pronto, é conhecida a hora de trabalho que estaria recebendo, caso fosse um executivo

Dividindo R$320,00 por 8 horas/dia, chegamos a R$40,00 a hora que você receberia como executivo;

Etapa 4: É hora de incluir os custos fixos. Rateie os custos fixos mensais, seguindo as mesmas etapas anteriores (1 a 3), dividindo-o por 22 dias, depois por 8 horas e some este resultado a sua hora de consultoria. Bem, neste momento, você já sabe quanto deve custar sua hora base de trabalho que servirá como parâmetro para as atividades a serem desenvolvidas.

Vamos supor que o custo fixo da consultoria seja de R$528/mês Vamos supor que o custo fixo da consultoria seja de R$528/mês. Dividimos então esse valor por 22 dias, que seria a média efetivamente trabalhada no período, chegamos a R$ 24/dia. Para chegarmos ao valor por hora, basta dividir o custo fixo/dia por 8 e chegamos a R$3,00. Valor do custo fixo por hora. Neste momento, deve-se somar a hora base de salário equivalente a um executivo, com a hora do custo fixo rateado que deve dar R$43,00;

Etapa 5 Inclua 50%, em média, a fim de equilibrar os momentos e horas em que você não tem trabalhos de consultoria a desempenhar. Os 50% é uma espécie de taxa de segurança e compensação

Incluindo os 50% de taxa de segurança e compensação para períodos não trabalhados, chegamos ao valor final de R$64,50 que é a hora base que servirá como parâmetro para a cobrança dos serviços de consultoria

Cobrando por ser serviços Multiplicar a hora/consultoria pela quantidade de horas que serão utilizadas no projeto, incluindo, deslocamento etc; Incluir os custos variáveis

Preço de mercado Alguns consultores mais experientes brincam quando falam do "preço de mercado" em consultoria. Dizem que é algo como Deus: você sabe que existe, quer ser seu seguidor, só que nunca o viu (nem vai vê-lo).

Preço de mercado Várias pesquisas foram feitas p/ se chegar a um preço de mercado, porém sem consenso Isso porque quase todo consultor evita falar em valores. Vivem aconselhando seus clientes a se precaverem da concorrência, a esconderem informações estratégicas. Por que então iriam ser transparentes diante de uma sondagem sobre seu próprio negócio?

Como cobrar? Encontrar um valor entre: O valor mínimo da sua hora/consultoria; e O valor/preço que as grandes consultorias estão cobrando

Atividade de aula

Você, finalmente, tomou uma decisão importante que vinha postergando há pelo menos 1 ano: largar a carreira de executivo de uma empresa de grande porte, para se tornar consultor de empresas. E o seu primeiro passo, na nova carreira, é descobrir a hora base de consultoria que você irá utilizar para identificar o valor que cobrará pelos seus serviços de consultor.

Os dados são os seguintes: O seu sálario mensal, incluindo férias, benefícios e 13º salário é de R$14.080,00; Para montar o seu próprio escritório de consultoria, a fim de ter um espaço reservado para trabalhar e atender os clientes, você irá alugar um ponto no valor de R$500,00 mensais, o seu custo com internet e telefone (fixo) ficará em torno de R$200,00/mês e, ainda, terá R$356,00 de outros custos fixos; Quanto deve ser o valor da sua hora/consultoria?

Resposta Hora/Executivo = 80,00 Hora custo fixo = 6,00 Total = 86,00 +50% = 129,00 Logo, a hora/consultoria é de 129,00 Você, finalmente, tomou uma decisão importante que vinha postergando há pelo menos 1 ano: largar a carreira de executivo de uma empresa de grande porte, para se tornar consultor de empresas. E o seu primeiro passo, na nova carreira, é descobrir a hora base de consultoria que você irá utilizar para identificar o valor que cobrará pelos seus serviços de consultor. Os dados são os seguintes: O seu sálario mensal, incluindo férias, benefícios e 13º salário é de R$14.080,00; Para montar o seu próprio escritório de consultoria, a fim de ter um espaço reservado para trabalhar e atender os clientes, você irá alugar um ponto no valor de R$500,00 mensais, o seu custo com internet e telefone (fixo) ficará em torno de R$200,00/mês e, ainda, terá R$356,00 de outros custos fixos; Quanto deve ser o valor da sua hora/consultoria?

Exercício 2 Valor 8800 400 150 950 260 Descrição dos custos Salário de executivo, incluindo benefícios 8800 Aluguel do novo escritório 400 Água, luz e telefone do escritório 150 Secretária a ser contratada, incluindo todos os tributos e contribuições 950 Outros custos fixos 260

Recomendações

Os dias/horas parado Tome cuidado para calcular o valor do seu serviço levando em conta os dias e horas de ociosidade, o tempo de deslocamento, de preparação etc.

Pesquise os concorrentes Mesmo diante da dificuldade de se descobrir o preço de mercado, é conveniente que, antes de estabelecer os valores dos seus serviços, você tente levantar quais os praticados pela concorrência no seu nicho de atuação

Use bom senso Não importa quem você é, mas sim o que você pode. Comece por baixo. Descubra qual é a média ponderada entre o razoável e o legítimo de se cobrar

Mantenha uma reserva financeira Ela vai permitir que você caminhe pela trilha da racionalidade. Se ficar à mercê do Caixa, acabará se vendendo muito barato ou caro demais. Tudo por causa do desespero de fazer dinheiro rapidamente. É preciso vender com tranqüilidade

Depende Se possível, evite cair nessa armadilha que pode levar ao excesso de flexibilidade, afetando a imagem da consultoria

Fatores a considerar Estabilidade Aprendizado Indicações

Modalidades de Cobrança dos Serviços de Consultoria

Preço fechado Fechar um valor único por todo o projeto de consultoria; Gera tranquilidade p/ o cliente, pois não haverá sobressalto; É modalidade de cobrança que gera mais lucros p/ o consultor.

Cobrança por hora Empecilho: quando o projeto é feito com base no valor/hora do consultor, o cliente não sabe exatamente quanto aquilo vai lhe custar e surge a insegurança. Acaba pressionando o consultor.

Participação O consultor cobra um valor sobre os resultados alcançados

Contrato de longo prazo É a contratação de um consultor como um prestador de serviço por tempo indeterminado. Ex. Profissionais de informática, advogados, contadores etc.

Modalidades de cobrança Recomendações Modalidades de cobrança

Evite acordos verbais Isto elimina os mal-entendidos e permite maior segurança para ambas as partes

Cobre no auge do seu prestígio O consultor enfrenta um ciclo natural de crescimento e decréscimo na sua "cotação" junto ao cliente. Por isto, cobre quando seu prestígio estiver em alta; Não deixe para faturar no fim do projeto

Pulverize a cobrança Cobre por quinzenalmente. Assim o cliente não se assusta tanto quando assina cheques de menor valor

Evite, enquanto possível, o diagnóstico grátis Alguns consultores utilizam-se desse artifício como instrumento de vendas, mas é perigoso. É grande o risco de dar esse diagnóstico em troca de nada.