Distribuição Ponto de Venda

Ponto de Venda Um bom produto e um preço adequado não são suficientes para assegura vendas. É necessária também a existência de uma forma eficiente de conduzir os produtos até os compradores finais.

Canais de Distribuição Vantagem – crescimento em cadeia. Desvantagem – aumento do valor do produto para o consumidor final.

Consumidor Produtor Consumidor Consumidor Produtor Crescimento Intermediário Consumidor Consumidor Consumidor Produtor Intermediário Consumidor Consumidor Consumidor Crescimento em Cadeia Intermediário Consumidor Consumidor

Principais Funções de um Intermediário Vendas Compras Seleção Financiamento Armazenamento Distribuição Controle de Qualidade Transportes Informações de Marketing Riscos

Tipos de Canais de Distribuição Produtos de Consumo Fabricante  Agente  Atacadista  Varejista  Consumidor Fabricante Atacadista  Varejista  Consumidor Fabricante Varejista  Consumidor Fabricante Consumidor

Tipos de Canais de Distribuição Produtos Industriais Fabricante  Agente  Distrib Industriais  Usuário Industrial Fabricante  Agente Usuário Industrial Fabricante Distrib Industriais  Usuário Industrial Fabricante Usuário Industrial

Varejistas - Tipos Varejistas Independentes Varejistas em Cadeia Lojas de Departamentos Lojas de Descontos Supermercados Shopping Centers Porta em Porta

Varejistas Independentes Embora possuam apenas um estabelecimento de pequenas proporções, constituem a maioria dos negócios de venda a varejo.

Varejistas em Cadeia Possuem mais de um estabelecimento de vendas. As compras podem ser centralizadas em um escritório central que, além de compras, controla também o desenvolvimento de vendas em todos os estabelecimentos

Lojas de Departamentos Nascidas na Europa, as Lojas de Departamentos caracterizam-se pela divisão de atividades varejistas com base em departamentos separados por categoria de produtos.

Lojas de Descontos Originaram-se em períodos de pós-guerra. Com o aumento da demanda, os produtos eram colocados a preços reduzidos nos galpões (basements) dos prédios, sem muita preocupação com sua disposição e arrumação. Como este tipo de loja evita a contratação de muitos funcionários e também a prestação de serviços, comuns nas lojas de departamentos, podia oferecer preços reduzidos.

Supermercados Apareceram no Brasil na década de 50. Foram responsáveis pelo desenvolvimento do auto serviço, tornando possível a redução do número de pessoal envolvido no atendimento e, conseqüentemente, diminuindo os custos dos varejistas.

Shopping Centers Encontraram espaço para crescimento no Brasil nos anos 60. O que caracteriza um Shopping Center é a centralização da administração e a determinação planejada de várias lojas que farão parte do “mix do shopping” Entre elas existe uma ou mais lojas principais, chamadas de “lojas âncoras”, de grande porte, cuja finalidade é gerar tráfego no local.

Porta em Porta Entre os varejistas não lojistas convém mencionar o varejo de porta em porta, muito usado no Brasil. Alguns fabricantes acreditam que certos produtos não são comprados, mas vendidos.

Varejistas - Classificação Segundo o Esforço de Escolha Segundo a Situação de Propriedade Segundo a Linha de Produto Segundo as Funções Exercidas Lojistas Não Lojistas

Classificação segundo o esforço de escolha Lojas de conveniência Lojas de compras por escolha Lojas especializadas

Classificação segundo a situação de propriedade Lojas independentes Lojas em cadeia Associação de independentes (cadeias cooperativas, cadeias voluntárias e licenças)

Classificação segundo a linha de produto Mercadorias em geral Linhas limitadas Lojas especializadas

Classificação segundo as funções exercidas LOJISTAS Lojas de departamento Lojas de descontos Supermercados Super lojas Shopping centers

Classificação segundo as funções exercidas NÃO LOJISTAS Reembolso postal Porta em porta Vendas por telefone Vendas por internet

Atacadistas É um tipo de intermediário que se caracteriza por não vender ao consumidor final. Geralmente compra diretamente dos fabricantes, vendendo a um intermediário ou usuário final. Compram produtos em grande quantidades e revendem em pequenas quantidades, principalmente junto aos pequenos varejistas.

Atacadistas - Classificação Atacadistas de funções completas Atacadistas de funções limitadas Agentes

Atacadistas de funções completas Gerais: operam com ampla gama de produtos. De Linha: operam em determinado ramo de mercado. De Especialidade: revendem produtos muito especializados.

Atacadistas de funções limitadas Transportadores Pague e Leve Direto

Agentes Comissários: trabalho basicamente de corretagem; em alguns casos, assume a posse do produto. Exemplo: corretagem de café. Representante comercial. Corretores.

Conflito de Canais O fabricante vai desejar que o distribuidor venda preferivelmente seus produtos e que o varejista os exponha em locais privilegiados. O atacadista poderá preferir comercializar aqueles produtos que lhe proporcionam maior retorno O varejista poderão exigir entregas dentro dos prazos e produtos com a melhor qualidade possível.

Sistema Vertical São cadeias administradas de intermediários, que podem ser basicamente de 3 tipos: Sistema cooperativo Sistema administrativo Sistema contratual

Sistema Cooperativo Neste caso uma empresa adquire outra no canal. Um fabricante que adquire uma empresa varejista passará a ter maior domínio sobre sua distribuição. Também pode ocorrer o inverso

Sistema Administrado Quando existe força política ou prestígio de marca.um fabricante detentor de uma marca famosa, por exemplo, terá maior facilidade e cooperação para a venda de seus produtos do que um que não goze do mesmo prestígio. Este tipo de controle é administrado pois depende do esforço da empresa em conseguir esta condição.

Sistema Contratual Existe um contrato operacional entre os membros do canal. Ocorre geralmente na forma de franquias podendo ser a nível de distribuidor, como no caso da indústria de refrigerantes que licencia certos distribuidores para a fabricação e distribuição de seus produtos.

Sistema Horizontal Ocorrem quando uma empresa adquire outra concorrente. Trata-se neste caso participar mais intensamente do canal através da aquisição de empresas concorrentes. Essa atividades são, portanto, alvo de controle do governo, pois tais aquisições podem criar monopólios.

Escolha de Canal Avaliação do potencial de vendas do segmento visado. Tipo de produto. Grau de perecibilidade.

Transporte e Armazenagem No escopo de distribuição física incluem-se decisões de transportes e armazenagem, além das decisões de canais de distribuição. Estes itens englobam uma série de atividades: fretes, armazenamentos, manuseio de materiais, proteção e embalagem, controle de estoques, localização de fábrica, processamento de pedidos, prestação de serviços ao consumidor, além de outros. Todos esses itens são componentes dos custos de marketing das empresas. Ao conjunto dessas atividades dá-se o nome de LOGÍSTICA.

Tipos de Armazéns de Distribuição Os armazéns podem ser públicos ou privados MAKE BULK BREAK BULK

Make Bulk Fábrica 1 Cliente 1 Fábrica 2 Armazém Cliente 2

Break Bulk Cliente 1 Fábrica Armazém Cliente 2 Cliente 3

Exercitando: Por que em muitos casos um fabricante deve escolher mais de um canal para a distribuição de seus produtos? Qual o objetivo básico da Movimentação Física dos produtos? Discuta as vantagens e desvantagens de armazéns públicos e armazéns privados. Selecione 5 produtos em anúncios de revistas. Determine os canais de distribuição mais apropriados para distribuir cada um desses produtos, com base nos aspectos analisados. Entreviste uma empresa varejista e procure identificar: Líder no canal de atuação; tipos de conflitos com os fornecedores; quem fornece para a empresa (fabricante, atacadista ou agentes)?