Tópicos Avançados de Marketing Marketing na Internet e Redes Virtuais AULA 8: Marketing na Internet e Redes Virtuais Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Plano de Ensino - Revisão PEA Plano de Ensino - Revisão AULA 05: Criatividade e Inovação AULA 06: Lançamento de novos produtos. AULA 07: Promoção, propaganda, publicidade, RP e Trade Marketing. AULA 08: Prova AULA 09: Marketing na internet e redes sociais Aula 10: Planejamento estratégico e benchmarking Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

ÓTIMO PARA CAIR NA PROVA! REVISÃO 5 M’s da Propaganda MENSAGEM: Criação Seleção Execução Responsabilidade social MOEDA: O valor investido depende de: Ciclo de vida Mkt Share Concorrência Frequência Substituibilidade MISSÃO: Objetivo a ser atingido pela propaganda MEDIÇÃO: Criar indicadores para medir, p. ex.: - Posicionamento - Vendas MÍDIA: - Alcance - Impacto ÓTIMO PARA CAIR NA PROVA! Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO PROPAGANDA Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO Quais podem ser os OBJETIVOS de uma propaganda? Informar Persuadir Lembrar Reforçar Posicionar Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO Novas mídias: Lojas-conceito Envelopagem Gigantografias Landmarks Celulares Transmedia Espaços da marca Advergames Web 2.0 Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO PROMOÇÃO Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO O que é promoção? Campanha de incentivo às vendas: Para o CONSUMIDOR Amostra - Brinde - Prêmios Cupom - Garantias - Displays Para o LOJISTA Desconto - bonificação por exposição Troca de favores Para a EQUIPE DE VENDAS Concursos para vendedores - bonus extra Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO Evento: Melhor oportunidade de criar uma EXPERIÊNCIA SIGNIFICATIVA para o cliente. Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO Trade Marketing é... ...o marketing nos pontos de vendas. O que faz o Trade Marketing: - Alinha estratégias de Canais / com os Canais entende e atende às necessidades dos clientes faz aumentar a demanda no PDV: Fortalecendo a marca Relacionando-se com os clientes Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO RP (relações públicas) Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO Relações Públicas são... ...ações de comunicação da empresa com seus stakeholders. O que faz um RP: - Relações com a imprensa Publicidade de um produto Comunicação corporativa (interna e externa) Lobby com políticos e autoridades Aconselhamento aos dirigentes da empresa PROMOVE E PROTEGE A EMPRESA Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO Assessoria de imprensa Apoia lançamentos / reposicionamento de produtos Captação do interesse de um determinado público Influenciar grupos-alvos específicos Apoio em situações de crise Construção da imagem corporativa Espaço na mídia Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO FERRAMENTAS de um RP corporativo: Publicações Eventos (próprios ou de terceiros) Notícias: Criação de pautas Oportunidades de entrevistas Apresentações em público Prestação de serviços de utilidade pública Identidade com a mídia: Postura, discurso Identidade visual Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO Responsabilidade Social Normas legais e sociais Propaganda enganosa Código do consumidor Preconceito Idade Gênero Bairrismo Etnia Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO CONCLUSÃO: NUNCA SE ESQUEÇAM DA RESPONSABILIDADE DO PROFISSIONAL DE MARKETING: Desperdícios Sanidade Verdade Respeito Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO DÚVIDAS? Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com EXERCÍCIO Exercício: Crie uma propaganda para o seu produto do TCC seguindo estes passos: 1. Utilize o planejamento dos 5 M’s 2. Proponha pelo menos DUAS novas mídias Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Correção da prova Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

OBS: problema muito frequente nas empresas hoje em dia 1.A figura a seguir representa o organograma que Kotler considera como o da “empresa de marketing moderna”. Nela, Gerente de Marketing e Gerente de Vendas respondem à mesma figura: o Diretor de Marketing e Vendas. Cite e explique uma vantagem e uma desvantagem da organização do Departamento de Marketing neste modelo estrutural. (2,0 ponto) OBS: problema muito frequente nas empresas hoje em dia Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE VANTAGENS: maior alinhamento estratégico, orçamento mais equilibrado, menos disputas internas. DESVANTAGENS: demanda maior controle, departamentalização excessiva do Marketing (marketing são todos, inclusive o cliente). Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE 2. A terceirização é uma característica da economia atual, e as empresas que terceirizamprocessos passam a se tornar mais competitivas nos mercados em que atuam. Além da terceirização, outros processos são característicos da nova economia, como: downsizing - benchmarketing reengenharia - fusão parcerias estratégicas - globalização achatamento de organogramas - empowerment focalização em “top clients” - mercados de cauda longa.. Escolha um destes conceitos e: explique o que ele significa, Diga qual sua importância para a empresa que o adota e, de um exemplo, real ou hipotético. (2,0 pontos). (2,0 ponto) Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE O QUE É IMPORTÂNCIA EXEMPLO Downsizing: diminuição estratégica no tamanho da empresa Redução de custos e foco nos produtos mais rentáveis Kodak (+ de 13 mil postos extintos) Benchmarking: estudo das melhores práticas Velocidade de resposta ao mercado Palmirinha Terceirização: contratar empresas especializadas Aumentar o foco e cortar custos Volkswagen (SG Logística) Parcerias estratégicas: aliança entre duas ou mais empresas Ganhar tecnologia, economia de escala e agregar valor para o cliente Google e DigitalGlobe Globalização: internacionalização dos mercados Acesso a novos mercados, nivelamento mundial de preços e tecnologias Wall Mart (líder em 16 países) Fusão: união de empresas Aumento de share, expansão de mercado Sadia e Perdigão Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE O QUE É IMPORTÂNCIA EXEMPLO Achatamento de organogramas: corte de níveis hierárquicos intermediários Reduz custo e aumenta a proximidade com o cliente. Exige mais esforço gerencial e maior especialização técnicas Santander (Banespa) Foco em top clients: orientação para clientes de maior ticket médio Aumento do ROI Itaú Personalité Mercados de Cauda Longa: mercados de nicho suportados pela internet Mercado emergente, pouco explorado e cada vez mais acessível Mercado livre, geeks Empowerment: delegação de autoridade Forma equipes de alto desempenho Hotel Ritz-Carlton Reengenharia: novas formar de executar tarefas atuais Redução de custos Softwares que gerenciam o estoque dentro da empresa cliente (VMI) Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE A empresa INFOTECH é especializada em serviços de TI. Ela possui 10 filiais localizadas nas cidades de Rio de Janeiro, Belo Horizonte e São Paulo. Cada uma conta com no mínimo cinco técnicos formados em diferentes especialidades, e que oferecem uma ampla gama de serviços aos clientes, de manutenção de máquinas a desenvolvimento de software. Os negócios vão tão bem que os proprietários resolveram abrir 3 novas lojas. Suponha que você tenha sido contratado como Gerente de Marketing para apoiar essa expansão da INFOTECH. Indique duas sugestões para cada um dos 8 compostos mercadológicos que possam contribuir com o crescimento da empresa no mercado. (2,0 pontos). Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE PRAÇA: logística, planejamento e instalação em novas regiões, cidades ou países. PREÇO: NÃO ABAIXE PREÇOS! Negocie com fornecedores (Porter), mude para novos mercados (Ansoff), parcele em 200x cobrando juros. Formas de pagamento, modelos de contrato, taxas cobradas. PROMOÇÃO: promoção é comunicação, não é “pague 1 e leve 2”! Ex.: mídias ordinárias: tv, folder, outdoor novas mídias: mulheres de biquini, camisetas, internet, carro, caneca, pizza... PRODUTO: são NOVOS produtos para a clínica. Ex.: exames, próteses, combos, shiatsu, coxinha... Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE PESSOAS: refere-se aos funcionários. Ex.: recrutamento, treinamento (técnico e atendimento), uniformes, crachás. PROCESSOS: significa MÉTODO fixo e padronizado para garantir mesmo nível de atendimento (“grife da marca”). Ex.: como presta suporte, controle de estoques, etc. PROVA FÍSICA: impressionar os 5 sentidos do cliente. Ex.: arquitetura da loja, folders, site, etc. PRODUTIVIDADE: são ÍNDICES. Indicadores de que o negócio vai bem. Ex.: número de clientes atendidos, faturamento, market share Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Considerando os dados da questão anterior, imagine que o Presidente da INFOTECH tenha convocado uma reunião consultiva para decidir sobre a implantação do novo CRM da empresa. Foram convidados para esta reunião, além de você, também o Gerente de Vendas, o Gerente de Operações e o Gerente de RH. Todos concordaram sobre a importância da implantação do CRM. Proponha um plano de pelo menos duas ações que possa ser iniciado imediatamente para o início da implantação. Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Exemplo de resposta possível: HOJE Exemplo de resposta possível: AÇÃO 1 AÇÃO 2 Descrição da ação Contratar a empresa que fará a implantação Endomarketing para preparar a equipe Responsável Gerente de Operações Gerente de MKT Prazo 1 ano 2 semanas Local Matriz Matriz e filiais Procedimento Contatar possíveis fornecedores, fazer cotações, comprar Definir meta, solicitar recursos, escolher mensagens, mídias e monitorar (5 M’s) Indicador Cronograma de prazos, CRM instalado No. de colaboradores conscientizados Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Respostas pouca apropriadas: HOJE Respostas pouca apropriadas: AÇÃO 1 AÇÃO 2 Descrição da ação Contratar a empresa para implantar Fazer pesquisa de mercado Responsável Prazo Local Procedimento Indicador Fazer um plano-piloto Fazer nova reuniao para decidir (...) Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Considere o lançamento de um novo produto no mercado, a batata chips de chocolate. Trata-se de um snack doce, feito à base de cacau e batatas, de fabricação 100% nacional e que será distribuído inicialmente nos mercados dos Estados de RS, SC e PR. Desenhe o mapa de conceito deste produto, comparando-o com cinco outros concorrentes que já existam de fato no mercado.(2,0 pontos) Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE + caro Serve para: Identificar nichos; Avaliar a concorrência Posicionar seu produto Passos: Definir produtos Definir variáveis Posicionar - calórico + calórico + barato Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE DÚVIDAS? Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com PEA Plano de Ensino AULA 05: Criatividade e Inovação AULA 06: Lançamento de novos produtos. AULA 07: Promoção, propaganda, publicidade, RP e Trade Marketing. AULA 08: Prova AULA 09: Marketing na internet e redes sociais Aula 10: Planejamento estratégico e benchmarking Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE A internet mudando a indústria TV: ANTES: assistia TV (tecnologia síncrona) HOJE: “acessa” tv (assíncrona) MÚSICA: ANTES: comprava cd HOJE: baixa MP3 SHOWS: The Police em 1982: R$ 20 The Police em 2008: R$ 250 Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE A internet mudando a indústria TELEFONIA: ANTES: telefone celular HOJE: skype LIVROS: ANTES: R$ 50 na loja, R$ 0,02 para o autor HOJE: Kindle, e-book (U$ 6) EDITOR DE TEXTO: ANTES: Microsoft Office (Word) HOJE: Google Docs Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE A internet mudando a indústria PRODUTOS estão se transformando em SERVIÇOS Apenas 7% do dinheiro que circula no mundo é de papel-moeda Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Formas de pagamento no Brasil Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Tendência: Pagamento pelo celular - 142 milhões de celulares no Brasil - Metade não tem conta em banco LBS Soluções corporativas Serviços de viagens e turismo Games, filmes, conteúdo M-COMMERCE Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Vantagens do E-Commerce Mais barato Menor necessidade de estoques Maior transparência Eliminação de barreiras geográficas e temporais Remoção de intermediários que não agregam valor $ ? Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Crescimento do B2C (varejo eletrônico) No Brasil taxa atual de crescimento = 30% Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Publicidade na web Objetivos de uma campanha: Construção de uma marca (empresa ou produto) Fixação (recall) Aumento da percepção/ presença online (“awareness”) Aumento da audiência no site Aumento de vendas Comunicação com o mercado Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Sites tem que ser funcionais Leilões Busca (palavra-chave) Amostra grátis (livro, música) Filmes explicativos Opinião de clientes Recomendações livres Informações sobre “Suas Compras” Alertas e informativos por e-mail Cesta de compras Chat Call center Site associado Lista de desejos (casamentos, aniversários, amigo secreto, etc.) Novidades Recomendações para você Cross selling Vale-presente Venda de usados Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Indicadores Pageviews (no. visitas) Impressões Taxa de cliques (CTR, cliques/impressões) Páginas por visita Taxa de rejeição Tempo médio no site % de novas visitas Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Modelos de pagamento Patrocínio Custo por mil impressões (CPM) Custo por clique (CPC) Custo por transação (CPT) Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Web 2.0 e as Redes sociais Caso Finamac ANTES (1989 a 2007): Alta sazonalidade Publicidade em eventos (+ R$ 20 mil) Exportações: 5% DEPOIS: - R$ 1 a 10 mil/ mês no Google Adwords (“desemprego”) -exportação: 20% Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Web 2.0 e as Redes sociais Caso Urban Store ANTES : Faturamento R$ 130 mil/ ano até 2008 Site tradicional DEPOIS (2007): Propaganda paga no Google (“skate”, “cultura urbana”) Comunidades no Orkut R$ 1,5 mi em 2009 Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Web 2.0 e as Redes sociais Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

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Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Ferramentas Web 2.0 1. Skype Para que serve: Telefone de graça ou a baixo custo Vantagens: Mais de 90% de economia em alguns casos Outros provedores de VoIP: UOL, Terra, MSN Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Ferramentas Web 2.0 2. Blog Blogger, WordPress, Blogspot Para que serve: Diálogo com clientes e funcionários Vantagens: Visibilidade Boca a boca virtual Pode substituir o site Cria comunidades Gratuito Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Ferramentas Web 2.0 3. Sites de relacionamento Orkut, Facebook, Myspace, Flickr, LinkedIn... Para que serve: Interagir com clientes e funcionários Pesquisa de mercado Vantagens: Compartilhamento de informações Encontrar clientes de forma receptiva Gratuito Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Ferramentas Web 2.0 4. Sites de vendas e leilões e-Bay, Mercado Livre, Etsy Para que serve: Vender direto ao consumidor Eliminar intermediários Vantagens: Prateleira virtual de produtos Acesso ao mercado fora das capitais Maior que qualquer PDV físico Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Ferramentas Web 2.0 5. Google AdWords e Google Analytics Para que serve: Anunciar e medir Vantagens: Enorme visibilidade Análise de mercado Produz relatórios detalhados Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Ferramentas Web 2.0 6. Twitter Para que serve: Divulgar ações na web Vantagens: Simples, rápido e fácil Rápida expansão Acesso pelo celular Gratuito Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Ferramentas Web 2.0 7. YouTube Para que serve: Demonstrar seus produtos Tangibilizar seus serviços Vantagens: Grande visibilidade Criação de virais Divulgação Gratuito Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Percentual das 100 maiores empresas do mundo quanto à utilização de mídias sociais Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Percentual das 100 maiores empresas do mundo quanto à utilização do Twitter por segmento de mercado Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Para que as empresas usam o Twitter Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Taxa de crescimento no número de seguidores Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com Percentual das 100 maiores empresas do mundo quanto à utilização de blogs Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

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Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE DÚVIDAS? Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com