Técnicas de Negociação As Variáveis da Negociação AULA 5: As Variáveis da Negociação Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Plano de Ensino - REVISÃO EMENTA Plano de Ensino - REVISÃO AULA 2: Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação. AULA 3: O processo de negociação. AULA 4: O processo de comunicação e a negociação. AULA 5: As variáveis básicas da negociação AULA 6: As habilidades essenciais dos negociadores Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO As Etapas da Negociação Preparação Abertura Exploração Convergência (apresentação e esclarecimentos) Fechamento Implementação do acordo Avaliação Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO Estilo ACELERADO Pontos POSITIVOS: Criativo, inovador, “novidadeiro” Pontos NEGATIVOS: Superficial, irreal, estratosférico Como lidar: Ênfase na inovação, criatividade, exclusividade, grandes projetos, idéias Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO Estilo APOIADOR Pontos POSITIVOS: Prioriza os relacionamentos humanos, gosta de trabalhar em equipe e de fazer amigos Pontos NEGATIVOS: Tem dificuldades com prazos, poupa demais as pessoas, demora a tomar decisões Como lidar: Ênfase no envolvimento da equipe e na solução de conflitos Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO Estilo CONTROLADOR Pontos POSITIVOS: Tempo é seu bem mais precioso. Decidde rapidamente, é objetivo e focado. Pontos NEGATIVOS: Tende a ser duro, pouco flexível, difícil para trabalhar em grupo Como lidar: Ênfase em custos, prazos, metas, independência em relação aos outros Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO Estilo ANALÍTICO Pontos POSITIVOS: Organizado, detalhista, faz muitas perguntas. Pontos NEGATIVOS: Perfeccionista, procrastinador. Como lidar: Ênfase em dados, informações detalhes técnicos, segurança e grantias Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO DÚVIDAS? Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com EMENTA Plano de Ensino AULA 2: Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação. AULA 3: O processo de negociação. AULA 4: O processo de comunicação e a negociação. AULA 5: As variáveis básicas da negociação AULA 6: As habilidades essenciais dos negociadores Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

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Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE O processo de comunicação: MENSAGEM PÚBLICO-ALVO VEÍCULO FONTE REAÇÃO ou RESPOSTA Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Função básica da Comunicação: Provocar reação ou resposta Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE IMPORTANTE: Se não houver reação/ resposta, não houve comunicação Reação/ resposta não se espera, se provoca Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE O ouvinte não tem culpa! É o outro que decide se quer ouvir ou ser motivado Não importa o que você informou – o que importa é o que o outro entendeu! Se alguém não entendeu, você é que não teve sucesso na comunicação Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Comunicação é... ... o que os OUTROS entendem! Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

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Regra DE OURO da comunicação: HOJE Regra DE OURO da comunicação: As pessoas reagem à forma como os fatos são apresentados, e não ao fato em si. Pedro tinha uma bicicleta O SEGREDO ESTÁ NA FORMA! Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE Em negociação: o modelo AIDA A_tenção: atraia a ATENÇÃO da outra parte I_nteresse: obtenha o INTERESSE dele no acordo D_esejo: provoque o DESEJO do acordo A_ção: convide à AÇÃO do fechamento Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE NEGOCIAÇÃO: três principais variáveis PODER TEMPO INFORMAÇÃO Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE O PODER na Negociação PODER: capacidade de uma pessoa conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas. OU É a capacidade de influenciar os outros Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE O PODER na Negociação CONCORRÊNCIA: Quando existe disputa por algo que alguém possui Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE O PODER na Negociação LEGITIMIDADE: Quando existe uma documentação. - Pessoas tendem a não questionar regras escritas Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE O PODER na Negociação RISCOS: quais os riscos que cada uma das partes está disposta a correr? Ex: oficina mecânica Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE O PODER na Negociação COMPROMISSOS: quando há outras pessoas comprometidas na negociação Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE O PODER na Negociação ESPECIALIZAÇÃO: quando se tem mais conhecimento técnico, capacidade ou experiência Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE O PODER na Negociação NECESSIDADES NÃO DECLARADAS: o conhecimento das necessidades não reveladas da outra parte. Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE O PODER na Negociação INVESTIMENTO: quanto tempo, energia ou dinheiro as partes estão interessadas em investir para obter o acordo Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE O PODER na Negociação RECOMPENSA E PUNIÇÃO: pode ser física, psicológica ou financeira; quanto mais benefícios, mais rápido o acordo. Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE O PODER na Negociação IDENTIFICAÇÃO: as pessoas não negociam apenas requisitos técnicos e preços: Elas compram de seus “pares”. Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE O PODER na Negociação MORALIDADE: os conceitos do que é certo ou errado estão associados a fatores culturais e às weltanschauung Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE O PODER na Negociação PRECEDENTE: o histórico das partes. - Alguém já foi lesado? - Já pagou mais caro/ barato? Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE O PODER na Negociação PERSISTÊNCIA: nenhum bom negócio é fácil de ser obtido. Bom negócios levam tempo e energia das partes. Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE O PODER na Negociação PERSUASÃO: capacidade de convencer. Pontos-chaves: Excelente capacidade de expressão (empatia) Argumentos incontestáveis (técnica) Compreender as limitações da outra parte (qualificação da oportunidade) Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE O PODER na Negociação ATITUDE: foco no que importa, manter a proatividade - Saber com o que NÃO se importar. Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE O TEMPO na Negociação O conceito de PRAZO LIMITE na negociação. Stress Tempo Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE A INFORMAÇÃO na Negociação Fontes de informação: Internet Livros Pesquisas Networking Contato pessoal Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com HOJE DÚVIDAS? Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com