ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO Profa.: Mayna Nogueira

Por que os negociadores precisam saber sobre ética? Nas situações de negociação as pessoas são confrontadas com decisões importantes sobre as estratégias que usarão para alcançar objetivos importantes.

O que é ética e por que ela se aplica à negociação ? Ética são padrões sociais aplicados sobre o que é certo e o que é errado em uma situação particular. A ética procede de filosofias as quais pretendem definir a natureza do mundo no qual vivemos e prescrever regras para vivermos juntos. (padrões fixos). Os padrões fixos diferem de moral, que são convicções individuais e pessoais sobre o que é certo e errado.

O que é ética e por que ela se aplica à negociação ? Hitt sugere 4 padrões para valiar as estratégias e táticas na negociação: 1. Tomar decisão com base nos resultados esperados ou o que nos daria o maior retorno de investimento. (Ética de resultado final – avalia os prós e contras de suas consequencias). 2. Tomar decisão com base no que a lei diz, na legalidade do assunto. (Ética de regra – leis e padrões sociais que definem certo, errado, limites)

O que é ética e por que ela se aplica à negociação ? 3. Tomar decisão com base na estratégia e valores da organização. (Ética de contrato social – normas, costumes de uma sociedade ou comunidade). 4. Tomar decisão com base em minhas próprias convicções pessoais e consciência. (Ética personalística – consciência e padrões morais)

O que é ética e por que ela se aplica à negociação ? Nas discussões de ética empresarial confundem critérios tais como: Ético: apropriado, determinado por padrão de conduta Prudente: sábio, entender a tática e consequências Prático: o que pode fazer acontecer em uma determinada situação Legal: o que a lei define como prática aceitável

Tipos de conduta ética e antiética que ocorrem na negociação Por que os negociadores escolhem usar táticas que podem ser antiéticas? A decisão de usar esta tática será influenciada pelas motivações dos negociadores e sua percepção/julgamento da propriedade da tática. Os negociadores avaliam: 1. se a tática funcionou; 2. como eles se sentem depois de usar a tática; 3. como podem ser julgados pela outra parte.

Tipos de táticas vistos como eticamente problemáticos Questões éticas na negociação é sobre revelar a verdade – o grau de honestidade, sinceridade e abertura que o negociador deve ter. Há atenção no que dizem e como dizem , do que no que eles fazem.

Tipologias e táticas enganosas O embuste e o disfarce podem assumir várias formas na negociação: 1. Representação incorreta da sua posição para a outra parte – o negociador mente sobre o ponto de acordo preferido ou o de resistência. 2. Blefe – os negociadores afirmam que farão algo que não pretendem ( e podem não ser capazes de) fazer. 3. Falsificação – introdução de informações factuais errôneas; falsos documentos; falsas declarações

4. Embuste – constrói-se argumentos verdadeiros e/ou falsos que conduzem a outra parte à conclusão errada. 5. Revelação seletiva ou representação incorreta às comunidades – não diz com precisão o que aconteceu; não fala seus verdadeiros desejos.

Motivação para comportar de forma antiética A motivação do negociador pode afetar sua tendência de usar táticas enganosas. Quando motivados a ser competitivos, e esperando que o outro também o fosse, o negociador veria as táticas marginalmente éticas como apropriadas. Quando ambas as partes estivessem competitivamente motivadas, apresentariam a maior tendência em empregar táticas marginalmente éticas.

Consequências da conduta antiética As consequências baseiam-se na eficácia da tática, na maneira como a outra pessoa, a comunidade e os observadores avaliam a tática e na maneira como o negociador avalia a tática.

Explicações e justificativas A motivação de um negociador para usar uma tática enganosa é ganhar uma vantagem de poder temporária. O propósito destas explicações e justificativas é racionalizar, explicar ou desculpar o comportamento – para verbalizar uma razão boa e legítima do porquê desta tática ter sido necessária. Alguns exemplos incluem:

Explicações e justificativas A tática foi inevitável; A tética era inofensiva; A tática ajudará a evitar consequências negativas; A tática produzirá boas consequências; Eles sabiam que isso aconteceria, eles merecem isto, estou apenas vendo o meu lado. Eles iam fazer isto de qualquer maneira; A tática é justa

Como lidar com o uso de embuste pela outra parte Se você pensa que a outra parte está usando táticas enganosas, em geral pode-se fazer isto: Fazer perguntas de sondagem – para informações que forem omitidas. Reconhecer a tática – ignorar a tática, chamar a tática, responder de acordo, ajudar a mudar para um comportamento mais honesto.