A lucratividade do varejo no modelo atual de comercialização.

Apresentação em tema: "A lucratividade do varejo no modelo atual de comercialização."— Transcrição da apresentação:

1 A lucratividade do varejo no modelo atual de comercialização

2 Cálculo do ponto de equilíbrio de uma farmácia

3 Descontos 5% sobre faturamento2.750,00 Imposto Federal Simples 5.4% sobre faturamento 2.835,00 ICMS 17% (crédito 5.69.55 - débito 9.350,00) 3.980,45 Taxa Cartão de Crédito 20% da venda (4%) 418,00 Taxa Administração Convênio 20% da venda (5%) 522,50 Devolução cheque + Perda Fiado 20% da venda (3%) 313,50 Custo de pagamento da mercadoria 31.585,62 CUSTO MÉDIO DE VENDAR$ 42.405,07 DESPESAS COM PESSOAL 01 Serviço Geral500,00 02 Balconistas (R$ 800,00)1.600,00 01 Farmacêutico1.500,00 01 Proprietário2.500,00 FGTS + INSS + 13. Terceiro1.380,00 Total da folha pagamentoR$ 7.480,00 Aluguel máquina cartão crédito 150,00 Escritório contábil260,00 Suporte sistema operacional120,00 Material embalagem, impressos e escritório 300,00 Aluguel do prédio1.500,00 Conta Água e Luz300,00 Conta de telefone500,00 CRF - IPTU - Alvará – Associações300,00 Manutenção de instalações - Quebra e vencidos 500,00 Seguro da empresa e de veículos150,00 Custo de dispensa de funcionários e benefícios 150,00 Investimento em propaganda e layout250,00 Despesas financeiras e taxas bancárias 300,00 Total de despesas administrativasR$ 4.780,00 TOTAL GERAL DAS DESPESAS 54.665,05

4 O Futuro

5 Mercado atual X Mercado Futuro Faturamento do segmento em 2003 AnualMensal Medicamentos16,90 bilhões1.408 bilhões Perfumaria2.184 bilhões182 milhões Outros800 milhões66 milhões Faturamento Total19.884 bilhões1.656 bilhões Faturamento médio atualR$ 34.500,0048.000 PDV Ponto de equilíbrioR$ 55.000,0030.100 PDV

6 Como serão as farmácias do futuro Farmácia tradicional focada na figura do farmacista e com percepção de valores sociais junto à sociedade, porém sem abandonar as premissas básicas da gestão e de modernização do PDV. Farmácia com integração de dados e possibilidade de reposição automática de produtos; Farmácia com integração de dados e possibilidade de reposição automática de produtos; Lay-out voltado para o auto-serviço; Lay-out voltado para o auto-serviço; Gestão financeira profissional; Gestão financeira profissional; Estar associada a uma marca forte (redes, franquias ou associativismo) Estar associada a uma marca forte (redes, franquias ou associativismo) Não dependente da venda de similar; Não dependente da venda de similar; Comunicação e diàlogo com o paciente. Comunicação e diàlogo com o paciente. Farmácia - pequenos municípios Farmácia - grandes municípios

7 EMPRESA EmpresárioEquipe Sistemas operacionais Mix de produtos Espírito inovador Altamente qualificada Eficiente na gestão Diversificado Atento as mudanças Comprometida com a empresa Eficiente nos relatórios gerencias Com gerenciamento de categoria EmpreendedorMotivada Simplicidade de manuseio Com preços competitivos

8 Qualidades básicas de um bom empresário

9 Um bom empresário administra a empresa sobre a ótica de planejamento sistêmico, utilizando ferramentas para medir os resultados, implementando sistemas e regras que possam aferir as melhorias da qualidade da empresa. Ler muito, conhecer as leis pertinentes ao mercado; Acompanhar as mudanças, observar a concorrência, Participar de processo de reciclagem; Criar manual de procedimentos da empresa; Ser ético; Ter consistência de propósito; Gostar de gerenciamento financeiro; Valorizar os colaboradores; Ter aptidão para o negócio; Qualidades básicas de um bom empresário

10 Qualidades básicas de um bom colaborador

11 Os colaboradores são parte integrante de uma empresa e é fator determinante para o sucesso ou fracasso da mesma, por isso, não contrate alguém só porque é parente ou deixe de dispensar um colaborador por amizade ou pelo tempo de serviço. Com conhecimento técnico dos produtos comercializados; Que goste de ganhar dinheiro; Que tenha ambição de crescer profissionalmente; Que saiba viver em sociedade, respeite o colega de trabalho e ame a família; Que tenha a ética como premissa de vida; Que tenha consistência de propósito. Que goste de ler e participar de processos de reciclagem; Que valoriza a empresa que trabalha; Que tenha atitudes positivas perante a vida e aos problemas; Qualidades básicas de um bom colaborador

12 Qualidades necessárias de um bom sistema operacional

13 O sistema operacional de uma drogaria é fundamental para a tomada de decisão, pois não é possível a implantação de nenhum sistema de melhoria na empresa e nenhuma tomada de decisão será eficiente se o sistema não fornecer subsídios para tal. Com emissão de relatório de desconto geral e por funcionário; Com sistema de gerenciamento financeiro eficiente; Espaço para cadastrar perfumaria em pelo menos 03 grupos distintos; Com emissão de relatório por categoria de produto geral e por funcionário; Com emissão de relatório de venda por funcionário; Com emissão de relatório com demonstrativo de resultado da empresa. Com possibilidade de fazer pedido eletrônico; Que possibilite implantar sistema de tele-entrega ativo; Possibilidade de cadastrar os produtos com informações complementares ; Qualidades básicas de um bom sistema operacional

14 Diversificação do mix de produto comercializados no estabelecimento

15 Enquanto os medicamentos sofrem uma estagnação de demanda o segmento de HPC cresce e as Drogarias que quiserem permanecer no mercado tem que investir neste segmento, para tanto é necessário buscar soluções para as deficiências que imperam no canal farma. Pouca exploração do auto-serviço e móveis incompatíveis para esta finalidade; Poucos fornecedores para o segmento HPC no canal farmacêutico; Mercado utilizam margens diferentes de acordo com a categoria do produto; Quantidade de produto exposto em pequena quantidade e pouca variedade ; Drogarias em geral utilizam margens unificadas na precificação de produtos HPC; Pouco interesse dos colaboradores nesta categoria de produto. Ausência de pessoal com conhecimento técnico para este segmento; Drogarias vendem produtos para uso pessoal e Mercado para uso familiar; Medicamentos a venda é passiva e Perfumaria a venda é ativa; Diversificação de mix com prioridade para HPC

16 Como analisar o composto de marketing de sua loja

17 Na visão do seu consumidor, o seu produto... OU É DIFERENTE É IGUAL (Commodities) PRODUTO PRODUTO ( Farmácia )

18 Produtos “Commodities” em nosso ramo Componentes Iguais ao da Concorrência I ComponentesDiferenciadosD FARMÁCIA  Visual Externo e Interno Velho ou Remendado. CARACTERÍSTICAS  Instalações e Produtos Sujos e Mal Expostos.  Mix de Produtos Iguais ao da Concorrência.  Baixo Nível de Produtos (desabastecido)  Equipe Desmotivada e Desinformada.  Serviços Básicos de uma Farmácia.  Baixo Nível de Conhecimento Técnico.  Atendimento Pessoal Básico de Varejo.  Baixo Nível de Comprometimento nos Detalhes.

19 Produtos Diferenciados em Nosso Ramo Componentes Iguais ao da Concorrência I ComponentesDiferenciadosD FARMÁCIA  Visual Externo e Interno Novo e Bonito.  Instalações e Produtos Limpos e Bem Expostos.  Loja Bem Iluminada, Decorada e Som Ambiente.  Equipe Uniformizada.  Mix de Produtos Difícil de se Encontrar.  Loja Abastecida com Variedade e Quantidade.  Serviços Únicos na Vizinhança.  Alto Nível de Conhecimento Técnico.  Atendimento Pessoal Caloroso e Comprometido.  Formas de Pagamento e Prazo Diferenciado.  Cuidado Extremo com os Detalhes.

20 Estruturas de Mercados MECANISMO DE DEFINIÇÃO DE ESCOLHA GUERRA DE PREÇOS (Descontos) VALOR PERCEBIDO (Qualidade) Qual o mercado que você atua ? Competição Perfeita ( Produtos Commodities )D I Competição Monopolística ( Produtos Diferentes )D I

21 A Alma do Seu Negócio de Varejo Ponto de Venda Comunicação Produto Preço Para o marketing, sua empresa pode ser representada no esquema abaixo, que chamamos Composto de Marketing. Para termos sucesso, devemos oferecer um produto diferenciado, a um preço justo, através de um PDV agradável e uma comunicação eficiente. O Composto de Marketing é a alma do seu negócio Composto de Marketing de Varejo Composto de Marketing de Varejo

22 Check List – Gerência de Produto Na grande maioria das vezes os clientes encontram as mercadorias que procuram? Meu estoque de perfumaria é amplo e variado ? Trabalho com linhas de produtos difíceis de se achar na redondeza ? Tenho seções especiais para Diabetes, Perfumes Importados, Skin Care, etc.? Invisto constantemente em treinamento da minha equipe em Farmacologia ? Invisto constantemente em treinamento da minha equipe em Perfumaria ? Realizo reuniões no mínimo semanais com minha equipe para planejamento do trabalho ? Minha equipe trabalha uniformizada (em ótimo estado de uso) ? Adoto formas de estímulo da equipe através de comissões para venda de produtos ? Nunca falta troco em minha loja ? Ofereço serviços únicos em minha loja, tais como teste de diabetes, atendimento pós-venda? Meu serviço de entregas é eficiente, uniformizado, bem treinado e com um bom visual ? NOTA FINAL SOMATÓRIA DE TODOS OS ÍTENS ACIMA ------> Sempre Quase Sp As Vezes Nunca Nota 4Nota 3Nota 2Nota 0 Pontos Importantes

23 Check List – Gerência de Preço Trabalho com margens agressivas (10% sobre CMV) nos produtos formadores de imagem? Trabalho com ofertas mensais (promoções) do tipo jornal de ofertas, rádio, etc? Trabalho com descontos negociados (caso a caso) quando eventualmente são necessários? Trabalho com uma diferença máxima de 10% do preço à vista para o preço a prazo? Trabalho com pelo menos os 02 principais cartões de crédito da minha praça? Trabalho com pelo menos os 02 principais sistemas de cheques eletrônicos da minha praça? Trabalho com Cheque-Pré e disponho de materiais de comunicação do Cheque-Pré ? Trabalho com algum sistema de Crédito Pessoal para os clientes que não possuam cheque? Utilizo etiquetas de gôndolas em todos os produtos auto-serviço de minha loja? Sempre utilizo números terminados em final impar (3,5,7,9) em minhas ofertas de produtos? Gerencio o volume de cheques-pré e o volume de cheques inadimplentes? Invisto em propaganda (rádio, jornal, etc), sempre divulgando ofertas e condições especiais? Pontos Importantes NOTA FINAL SOMATÓRIA DE TODOS OS ÍTENS ACIMA ------> Sempre Quase Sp As Vezes Nunca Nota 4Nota 3Nota 2Nota 0

24 Check List – Gerência de Ponto de Venda Sempre Quase Sp As Vezes Nunca Nota 4Nota 3Nota 2Nota 0 O visual externo da minha loja está no padrão e destaca-a das outras lojas no visual da rua? O visual interno da minha loja está no padrão da rede e destaca-a dos concorrentes? O Back Light (luminoso) da minha loja está no padrão e em ótimo estado de conservação? A loja está sempre bem iluminada, com todas as luzes acesas (mesmo durante o dia)? Existe som ambiente na loja durante o período de trabalho? As gôndolas e prateleiras estão sempre limpas e sem pó? As gôndolas e prateleiras estão sempre bem abastecidas, mesmo após finais de semana? A sala de aplicação está sempre higienizada e bem organizada? Os banheiros estão sempre limpos? O cliente sempre encontra vagas para estacionar com facilidade? O pagamento no caixa é sempre rápido e eficaz? (ou seja, raramente existem filas...) Exponho as mercadorias através de uma setorização mínima (ex: fraldas + chupetas )? Pontos Importantes NOTA FINAL SOMATÓRIA DE TODOS OS ÍTENS ACIMA ------>

25 Check List – Gerência de Comunicação Sempre Quase Sp As Vezes Nunca Nota 4Nota 3Nota 2Nota 0 Distribuo o Jornal de Ofertas nas redondezas da minha loja, sempre cara a cara? Sempre mantenho faixas e banners de campanhas da rede limpos e bem esticados? Sempre utilizo materiais de decoração de loja (de campanhas) nos locais indicados? Invisto em pelo menos uma rádio dirigida ao meu público alvo, como mídia complementar? Invisto em pelo menos um jornal da minha cidade como mídia complementar? Invisto em pintura de muros na área de influência primária (AIP) de minha loja? Se um cliente ligar para a operadora telefônica, irá conseguir encontrar meu nome fantasia? Se perguntar a 10 pessoas na minha AIP sobre onde fica minha loja, elas saberão responder? Utilizo carro de som (quando for possível) em minha AIP? Participo de eventos (como patrocinador) em minha comunidade? Já realizei uma operação de implantação de imãs de geladeira em minha AIP? Realizo pequenas promoções locais (sorteios de pequenos prêmios) para meus clientes? Pontos Importantes NOTA FINAL SOMATÓRIA DE TODOS OS ÍTENS ACIMA ------>

26 Gráfico de Desempenho do Composto de MKT Instruções: Instruções: a) Divida as somatórias da cada composto do marketing (produto, preço, pdv, com) por 48 e multiplique por 100. b) Pinte os quadrados das colunas referentes as variáveis até a nota alcançada. NOTAAVALIACAÇÃOPRODPREÇOPDVCOM 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Alto Risco Excelência Regularidade Mediocridade

27 Avaliação do Composto de MKT Instruções: Instruções: Analisando o seu gráfico, você poderá perceber claramente quais das variáveis do composto de marketing (produto, preço, ponto de venda e comunicação) estão em situação mais crítica (abaixo de 70% de desempenho). Selecione de cada uma das variáveis as notas “as vezes” e “nunca” e foque seus esforços para consertá-las. Importante: Importante: por ordem de importância para sua sobrevivência no mercado, priorize os consertos no produto, no preço e no ponto-de-venda, para somente depois investir na variável comunicação. Revise periodicamente o seu composto de marketing para avaliar possíveis progressos ou retrocessos.

28 Como implementar modelos de premiação para melhorar a rentabilidade da loja

29  Estabeleça um objetivo macro para que o prêmio possa ser pago, pois a função deste jogo é melhorar a rentabilidade da loja. Como implantar gincana para melhorar a rentabilidade da loja  As metas a serem perseguidas é a melhoria individual de cada participante, para tanto, parta do desempenho atual de cada colaborador e pontue de acordo com sua evolução.  Lembre-se que nem sempre o funcionário que pratica menos desconto ou o que vende mais, é o melhor, pois existem fatores externos que podem interferir, como tempo de casa, horário de trabalho, outras tarefas, etc.

30  No início do mês apure os dados que servirão de base para medir o desempenho. Como implantar gincana para melhorar a rentabilidade da loja  Tome como base de levantamento o mês anterior, considerando a quantidade de dias trabalhado, a fim de evitar que as cotas sejam muito baixas ou inatingíveis.  Defina a premiação do mês  Faça uma reunião com a equipe e distribua as cartelas com os objetivos de cada participante.

31  Em vendas, partiremos do princípio que cada colaborador terá sua cota por categoria de produto, além de uma cota geral e a pontuação será a seguinte: Regras: Pontuação para desempenho em vendas 50 pontos por atingir a cota + percentual de crescimentoVenda Geral Venda de Genéricos Venda de Similares Venda de Perfumaria 50 pontos por atingir a cota + percentual de crescimento

32  Produtos determinados pela gerência como prioritários por motivos diversos, tais como, melhor rentabilidade, excesso de estoque, ponta de estoque, produtos a vencer, entre outros, o critério será por unidade vendida, pois os valores poderão variar muito de um mês para outro: Regras: Pontuação para desempenho em vendas Venda de produtos determinados02 pontos para cada unidade vendida Venda de produtos a vencer05 pontos para cada unidade vendida  Para este quesito, será necessário uma cartela para anotações dos produtos vendidos no momento da transação com visto da gerência.

33  Neste quesito, a pontuação será determinada pelo empresário de acordo com seu interesse em diminuir os descontos, levando-se em conta, a agressividade da concorrência e o nível de propaganda realizado pela loja nessa modalidade de atração de clientes. Regras: Pontuação para desempenho em descontos Determinar cota individual de desconto para cada funcionário 100 pontos quando o funcionário ficar abaixo da meta estabelecida + 50 pontos para o funcionário que tiver o melhor desempenho  Lembre-se que a cota será individual, a fim de não penalizar funcionários que tem mais clientes cativos e por conseqüência descontos pré-negociados com a gerência.

34  Nas tarefas a seguir não existe possibilidade de medir o melhor desempenho, nem estabelecer cotas, portanto a única maneira de medir estes quesitos é tirar pontos de quem cometer as penalidades. Regras: Pontuação para desempenho em outras atividades Perda de 05 pontos por chegar fora do horário Perda de 05 pontos por estar com a aparência desleixada ou sem uniforme Perda de 05 pontos quando a prateleira estiver suja Perda de 05 pontos quando não guardar mercadoria em tempo determinado Perda de 05 pontos para cada vez que o cliente reclamar do colaborador  Anote na cartela do colaborador a perda de 05 pontos para cada penalidade cometida nos quesitos selecionados pela gerência. Veja exemplo a seguir:

35  Esta é uma das tarefas mais importantes do jogo e como nos ítens anteriores não dá para premiar o melhor. Regras: Pontuação para desempenho em produtos vencidos Perda de 05 pontos por cada unidade de produto que vencer nas prateleiras de sua responsabilidade.  Utilize o mesmo critério anterior de descontar pontos do colaborar que deixar produto vencer nas prateleiras de sua responsabilidade. Veja Exemplo:

36  No exemplo a seguir faremos um exercício comparando o desempenho de 02 funcionários, com cotas diferentes. Atingir a cota de venda geral 50 pontos + percentual de crescimento Atingir a cota de venda de genéricos 50 pontos + percentual de crescimento Atingir a cota de venda de similares 50 pontos + percentual de crescimento Atingir a cota de venda de perfumaria 50 pontos + percentual de crescimento Vender produtos determinados 02 pontos por unidade Vender produtos a vencer 05 pontos por unidade Ficar abaixo da cota de desconto 100 pontos + 50 pontos p/ o melhor Perda de 05 pontos por cada unidade de produto que vencer nas prateleiras de sua responsabilidade. Perda de 05 pontos por cada penalidade cometida nos quesitos: Horário, Aparência Pessoal, Limpeza das Prateleiras, Reclamações de Clientes e Guardar Mercadoria

37 R$ 10.000,00Venda Geral Venda de Genéricos Venda de Similares Venda de Perfumaria Venda de Produtos a Vencer Venda de Produtos Determinados Desconto Praticado no Período R$ 700,00 R$ 1.600,00 R$ 1.000,00 4,5% R$ 12.000,00 R$ 800,00 R$ 1.900,00 R$ 1.100,00 50 unidades 65 unidades 4,4% 20% 14.28% 18.75% 10% 70 pontos 64 pontos 69 pontos 60 pontos 250 pontos 130 pontos 100 pontos CotaDesempenhoBônusPontuação FUNCIONÁRIO 01 MARCOS FUNCIONÁRIO 02 PEDRO Venda Geral Venda de Genéricos Venda de Similares Venda de Perfumaria Venda de Produtos a Vencer Venda de Produtos Determinados Desconto Praticado no Período CotaDesempenhoBônusPontuação R$ 12.000,00 R$ 700,00 R$ 2.000,00 R$ 1.300,00 9% R$ 12.000,00 R$ 820,00 R$ 2.100,00 R$ 1.600,00 60 unidades 50 unidades 8.5% 0% 17.14% 05% 23% 50 pontos 67 pontos 55 pontos 73 pontos 300 pontos 100 pontos 150 pontos Total 795 Pontos Total 743 Pontos

38 01020304050607 08091011121314 151617192021 28272625242322 2930 01020304050607 08091011121314 151618192021 28272625242322 293031 01020304050607 0811121314 15161718192021 2827262322 2930 01020304050607 080911121314 151617182021 272625242322 293031 Pontualidade no horário Aparência pessoal FUNCIONÁRIO 01 MARCOSFUNCIONÁRIO 02 PEDRO 18 31 17 0910 2425 31 10 19 28 Descontar 20 pontos Descontar 05 pontos Descontar 20 pontos Descontar 15 pontos

39 01020304050607 08091011121314 15161718192021 28272322 293031 020304050607 08091011121314 15161718192021 28272625242322 293031 01020304050607 08091011121314 15 28272625242322 293031 01020304050607 0809121314 15161718192021 28272625242322 293031 Limpeza das prateleiras Guardar mercadoria fora do horário FUNCIONÁRIO 01 MARCOSFUNCIONÁRIO 02 PEDRO 242526 01 161718192021 1011 Descontar 15 pontos Descontar 05 pontos Descontar 30 pontos Descontar 10 pontos

40 0203 040506 070809 121110 1314 17 15 16 20 18 1921 24 26 22 25 28 010203 0506 070809 29 121110 1314 16 15 1920 2223 21 31 28 24 2527 Reclamações de Clientes FUNCIONÁRIO 01 MARCOSFUNCIONÁRIO 02 PEDRO 27 2930 31 01XXX 23X 04XXX 17X18XX 26X 30X Descontar 20 pontosDescontar 40 pontos

41 FUNCIONÁRIO 01 MARCOSFUNCIONÁRIO 02 PEDRO  No quesito produtos vencidos iremos considerar que o funcionário 01 (Marcos) deixou vencer 10 unidades em prateleiras de sua responsabilidade. Descontar 50 pontos  No quesito produtos vencidos iremos considerar que o funcionário 02 (Pedro) deixou vencer 15 unidades em prateleiras de sua responsabilidade. Descontar 75 pontos

42 FUNCIONÁRIO 01 MARCOSFUNCIONÁRIO 02 PEDRO Resultado final PONTUAÇÃO FINAL 628 Pontos perdidos 115 Pontos conquistados 743Pontos conquistados 795 Pontos perdidos 190 PONTUAÇÃO FINAL 605  Segundo os critérios estabelecidos nesta gincana, mesmo o funcionário 02 (Pedro) tendo obtido uma melhor pontuação em vendas, o funcionário 01 (Marcos) foi o vencedor, pois no geral seu desempenho foi melhor.