Victor Leyton Resumo de Estratégias e Técnicas. Victor Leyton Resumo de Estratégicas e Técnicas PAI - Filho, escolhi uma ótima moça para você casar. FILHO.

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1 Victor Leyton Resumo de Estratégias e Técnicas

2 Victor Leyton Resumo de Estratégicas e Técnicas PAI - Filho, escolhi uma ótima moça para você casar. FILHO - Mas pai, eu prefiro escolher a minha mulher. PAI - Meu filho, ela é filha do Bill Gates. FILHO - Bem neste caso eu aceito. Então o pai negociador vai encontrar o Bill Gates. PAI - Bill, eu tenho o marido para a sua filha. BILL GATES - Mas a minha filha é muito jovem para casar. PAI - Mas esse jovem é vice-presidente do Banco Mundial. BILL GATES - Neste caso tudo bem. Finalmente o pai negociador vai ao Presidente do Banco Mundial. PAI - Sr. Presidente, eu tenho um jovem recomendado para ser Vice-presidente do Banco Mundial. PRESIDENTE DO BANCO MUNDIAL - Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, Inclusive mais do que o necessário. PAI - Mas Sr., este jovem é genro do Bill Gates. PRESIDENTE DO BANCO MUNDIAL - Neste caso ele pode começar amanhã mesmo. Moral da história:Não existe negociação perdida. Tudo depende da estratégia.

3 Victor Leyton Resumo de Estratégicas e Técnicas As estratégias têm caráter macro e sua utilidade consiste em dar o tom da negociação. Como todo planejamento, a estratégia pode se mostrar inadequada para uma determinada situação, nesse caso a rápida escolha de uma alternativa é a única opção. Cooperativa Impacto Competitiva Gradual Institucional

4 Victor Leyton Táticas As táticas tem caráter micro e só servem se elas não forem detectadas pela outra parte. As táticas se subordinam à estratégia. A seguir algumas das táticas mais usadas Associação Comparação Autoridade Empatia Pressão Qualificação Tempo

5 Victor Leyton Primeira Etapa – Preparação 1. Definir claramente quais são seus objetivos em relação à negociação. Priorize. a. Alta importância.3 b. Media importância.2 c. Baixa importância. 1 3. Coletar o máximo de informações previas sobre a empresa, as pessoas, o produto, a operação, etc. 4. Definir sua estratégia, tática ou táticas. 5. Defina quais são seus limites. 6. Limite e autonomia de decisão são coisas diferentes, porem tem uma ligação estreita. A autonomia de decisão deve ser definida durante a etapa de preparação. As vezes a dependência de aval superior conforma uma tática valida para protelar negociações onde as propostas superam os nossos limites de decisão.

6 Victor Leyton Primeira Etapa – Preparação 7. Se o seus limites são alterados durante a negociação tenha sempre seu PB, ou plano B. A sua melhor alternativa para um acordo negociado. Esta posição seria sua segunda opção em caso de que seu objetivo principal seja anulado. Este ponto não é seu limite. Ao fechar a sua preparação defina os seguintes pontos: Quais informações já temos? Que informações precisamos? Onde podemos conseguir estas informações?

7 Victor Leyton Segunda Etapa – Detectar as necessidades Obs. Nesta etapa a preparação já foi realizada, nossos objetivos já estão definidos. Situação: Estamos frente a frente com o nosso interlocutor, inicia-se a exploração da outra parte com objetivo de detectar intenções. Dica: Comunique sua posição receptiva de forma a criar um clima de harmonia onde todos possam ganhar. As principais habilidades para esta etapa tem a ver com a capacidade de ouvir. Pesquisas indicam que passamos 90% do nosso tempo falando, ouvindo e observando para descobrir as necessidades dos outros, o modo como realizamos esta função é de grande importância. Inícios tensos terão negociações tensas, inícios construtivos gerarão negociações construtivas, as posições dos dois lados definirão os parâmetros para um acordo. Como é aberta a negociação é um passo importante.

8 Victor Leyton Segunda Etapa – Detectar as necessidades Dicas Quando fizer sua proposta inicial olhe nos olhos do seu interlocutor Fale de forma lenta e se comporte como se esperasse que a oferta fosse aceita; Após fazer sua proposta aguarde, escute, a audição ativa pode detectar fatos, sentimentos, aprenda a ler nas entrelinhas, detecte o “subtexto”: Exemplo - “nossa posição é muito firme e estamos profundamente comprometidos com as nossas metas e objetivos” Entrelinhas: não espere que façamos concessões sem muita luta. - “ embora eu tenha recebido autoridade total para resolver...” Entrelinhas: terei que verificar qualquer outra concessão com minha diretoria.

9 Victor Leyton Segunda Etapa – Detectar as necessidades

10 Victor Leyton Terceira Etapa – Sinalizar o Movimento O que significa “sinalizar o movimento”? Simplesmente, comunicar ao seu interlocutor das suas intenções, de forma que ele saiba se você esta confortável com a ultima contra proposta ou se acha que a negociação esta pronta para um fechamento, etc. Sinalize que esta preparado para se movimentar. Esta sinalização pode ser um simples: “quando podemos entregar?”. Responda aos sinais da outra parte para criar o momento. Nesta etapa dois dos três principais pontos de toda negociação – produto, preço, entrega - já estão definidos. Um sinal é uma mudança sutil de posicionamento para mostrar que existe disposição para assumir uma posição nova. Exemplo Posição: “Não damos descontos” Posição sinalizada: “Normalmente, não damos descontos” Detecção, resposta: “em que circunstancias vocês dão descontos?”

11 Victor Leyton Quarta Etapa – Testar Propostas Durante o processo de negociação diferentes propostas podem ser lançadas sobre a mesa; Nesta etapa é importante sondar os pontos de forma que possamos ter uma idéia onde serão feitas concessões; As propostas devem ser feitas sempre na condicional e somente confirmadas se houver um evidente acordo alcançado. Suas propostas devem ser breves e assim que forem colocadas aguardar em silencio até ter uma resposta; Provavelmente as suas propostas serão respondidas com contrapropostas

12 Victor Leyton Quinta Etapa – Troca de Concessões Significa aceitar propostas, concedendo à outra parte alguma, ou, algumas propostas, em troca de outras concessões que você considere aceitáveis; Este processo envolve uma técnica sutil de aceitação e recusa gentil, de forma a manter o andamento da negociação sem interrupções. Ao receber uma proposta não interrompa o interlocutor, deixe que ele coloque a proposta completa sobre a mesa, também não rejeite imediatamente, pois mesmo se a proposta não for conveniente significa um esforço para chegar num acordo, um esforço que deve ser apreciado. Não responda imediatamente com a sua proposta, seja construtivo mostrando pontos de acordo e tentando resumir as áreas de desacordo. Ao trocar concessões valorize cada cessão e antes de fazer uma concessão se pergunte se: - Esta concessão, tem valor? - Qual é o custo desta concessão para minha organização? - O que eu preciso em troca que faz minha concessão valer a pena? Ao fazer concessões tenha cuidado em ligar uma na outra de forma a que as mesmas conformem uma estrutura inter-relacionada e lógica; Evite fazer as primeiras grandes concessões, vá sempre das menos generosas às mais generosas, neste aspecto seja paciente, aguarde até o momento certo de abrir sua concessão.

13 Victor Leyton Quinta Etapa – Troca de Concessões Como Fazer Concessões Saiba de antemão (faz parte da preparação) o que você pode conceder; Para cada concessão sempre deve haver uma reciprocidade, seja na forma de alguma outra concessão ou vantagem similar; Suas concessões devem ter uma justificativa lógica e se possível ter uma lógica entre elas;

14 Victor Leyton Sexta Etapa – Fechando o Acordo Uma das mais importantes etapas; Se mal administradas pode significar jogar todo o trabalho anterior de volta ao ponto zero; Para um bom fechamento esteja atento aos sinais que podem indicar disposição de fechamento, estes sinais podem acontecer de varias formas: Linguagem Corporal Linguagem Verbal Fechamento experimental

15 Victor Leyton Sexta Etapa – Fechando o Acordo Técnicas de Fechamento Por Resumo Significa efetuar um resumo detalhado que possa mostrar à ambas partes os pontos combinados e as vantagens e obrigações combinadas; Esta técnica apresenta alguns riscos provenientes de falhas na comunicação durante a negociação, eventuais faltas de entendimento podem ser esclarecidos nesta etapa e fazer todo o processo retroceder varias etapas. Por Concessão Significa reservar uma ultima vantagem para o final do processo de forma que esta ultima concessão seja o fechamento de ouro. Um típico fechamento por concessão seria: - “vamos fechar este lote e por ser o primeiro a entrega é por nossa conta”

16 Victor Leyton Sexta Etapa – Fechando o Acordo Por Avaliação Consiste em fazer uma pergunta cuja resposta implica que o outro lado fará a compra, um exemplo típico fechamento deste tipo pode ser: -“então onde vamos colocar a maquina?” Fechamento “caso contrário” Muito parecido com uma tática de pressão o fechamento “caso contrario” impõe limites de tempo ou condição para o negocio discutido. Como típico exemplo podemos citar as datas previas a aumentos de preço ou paradas de fabrica, etc.

17 Victor Leyton Sétima Etapa – Cabos Soltos Esta etapa é uma precaução que pode, eventualmente, ser evitada se um bom fechamento é realizado; O objetivo é é confirmar exatamente o que ficou combinado, resumir os detalhes do acordo e até eventualmente colocar os pontos por escrito, se houver diferenças montar um plano para a resolução das pendências. Os principais elementos à verificar são: Verificar o que foi combinado; Se ofereça para fazer a redação de um eventual acordo por escrito; Escreva o acordo em linguagem simples e direta;

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