Estratégia Mercadológica

Apresentação em tema: "Estratégia Mercadológica"— Transcrição da apresentação:

1 Estratégia Mercadológica
Vídeo-aula II UNIDADE 2 Decisões do Composto de Marketing Professores Allan A. Platt e Rudimar Antunes da Rocha

2 1- Composto ou Mix de Marketing
2 -Decisões de Produto 2.1 – Decisões sobre linhas de Produtos 2.2.1 – Decisão de Extensão de linha de Produtos 2.2.2 – Decisão de Modernização 2.2.3 – Decisão de Caracterização 2.2.4 – Decisão de Expurgo 2.2 – Diferenciação 2.3 Decisões em Serviços 2.4 Decisões de Marca 3- Decisões de Preço 3.1 Adaptação do Preço 4 – Decisões de Distribuição 5 – Decisões de Comunicação 5.1 – Propaganda 5.2 Promoção de vendas

3 Composto de Marketing 4 P’s Preço Promoção Produto Praça
São as ferramentas estratégicas que uma empresa utiliza para criar valor para os clientes e alcançar os objetivos organizacionais

4 PRODUTO Diferentes tipos de Design Características Diferenciais com a concorrência Marca Especificações Política de Garantia Embalagem 

5 Produto - Conceito algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer a um desejo ou necessidade.

6 Classificações de Produto
Bens Físicos Serviços Pessoas Organizações Idéias Locais

7 Composto de Produtos – decisões estratégicas quanto as linhas de produtos
Abrangência- (qtd de linhas) Extensão – (no. Total de itens do mix Profundidade – (variações do item) Consistência (grau de afinidade entre linhas)

8 Componentes da Estratégia de Produto
Limeira (2006) apresenta os componentes da estratégia de produtos: a) objetivos de mercado: definir vendas, participação de mercado e lucros; b) público-alvo: selecionar o público alvo, suas características demográficas, psicográficas e expectativas; c) benefícios e atributos: diferenciam o produto ou serviço dos da concorrência e representam valor para os clientes; d) patentes; e) serviços: agregam valor ao produto, como suporte pós-venda, assistência técnica, treinamento, entre outros; f) parceiros: adicionam beneficio ao produto e agregam valor ao cliente, por meio de tecnologia, produtos e serviços; g) marca; h) embalagem; e i) posicionamento e imagem.

9 Decisões sobre Linhas de Produtos
Linha de produtos = grupo de produtos com funções semelhantes 1- Análise financeira 2- Decisão de extensão (ampliação para cima, para baixo, duas direções, complementação de linha) 3- Decisão de modernização 4- Decisão de caracterização (incluir novas características) 5 – Decisão de expurgo

10 Diferenciação Posição estratégica da empresa em desenvolver um conjunto de atributos significativos para distinguir a oferta da empresa das existentes no mercado. Os Produtos podem diferenciar-se: Forma Características Qualidade de desempenho Qualidade de conformidade Durabilidade Confiabilidade Facilidade de reparo Estilo Design

11 Diferenciação - Serviços
Facilidade de pedido Entrega Instalação Treinamento do cliente Orientação ao cliente Confiabilidade Manutenção e reparo Serviços Diversos

12 Decisões em Serviços Intangível - à localização e à instalação física; aos funcionários; aos equipamentos; ao preço; etc. Inseparável - preparação do atendimento (espaço, funcionários, recursos.) e do consumidor (que deve estar preparado e com as expectativas dimensionadas para evitar frustrações). Variável – buscar padronização - investir em seleção e treinamento de funcionários; padronizar o processo de prestação de serviço e acompanhar a satisfação do consumidor por meio de ouvidorias perecível - oferecer preços diferenciados pode fazer com que os clientes procurem serviços em outro horário; criar e desenvolver demanda em períodos mais fracos; estabelecer sistema de reserva; proporcionar serviços complementares, enquanto o cliente espera em uma fila; etc

13 Decisões em Serviços 5 fatores para a Qualidade:
Confiabilidade – capacidade de oferecer o serviço conforme o prometido. Capacidade de resposta – disponibilidade em auxiliar o cliente e prestar o serviço no prazo estipulado. Segurança – conhecimento e cortesia da equipe na transmissão de confiança e segurança. Empatia – individualização no atendimento ao cliente. Itens tangíveis – aparência das instalações, recursos, pessoal e da comunicação.

14 Decisões de Marca Extensão de linha Extensão de marca Multimarcas
A marca tem influência direta na estratégia de produto - é um nome, termo, sinal, símbolo ou combinação dos mesmos, que identifica um produto específico 4 alternativas de estratégia: Extensão de linha Extensão de marca Multimarcas Novas marcas

15 PREÇO Financiamentos Condições de Pagamento Prazo médio Número de Prestações Descontos Crediário

16 Níveis de posicionamento de preço – 7 níveis
Decisões de Preço Fatores influentes: objetivos de marketing; estratégias do mix; custos; considerações organizacionais. Variáveis externas: mercado e demanda; concorrência; fatores ambientais. Níveis de posicionamento de preço – 7 níveis Etapas de definição da política de preços

17 ESTABELECENDO O PREÇO Etapas para fixação de preço:
1 Seleção de objetivo de preço 2 Determinação da demanda 3 Estimação dos custos 4 Análise dos custos, preços e ofertas dos concorrentes 5 Seleção de um método de determinação de preço 6 Seleção do preço final

18 ADAPTAÇÃO DO PREÇO Preço Geográfico Descontos e concessões
Preço promocional (cupons, maior prazo de pagamento); Preço diferenciado (discriminatório); Preço de composto do produto.

19 PRAÇA (Ponto de Venda)   Lojas Canais de distribuição Logística Armazenamento Distribuição

20 PRAÇA OU CANAIS DE MARKETING
Canais de marketing - conjunto de organizações independentes envolvidas no processo de tornar o produto ou serviço da empresa disponível para consumo ou uso. Tempo – localização - posse

21 Etapas do Projeto de Canal de Marketing
Análise das necessidades dos consumidores; Definir os objetivos e restrições de canal; Identificar as alternativas de canal; Avaliação das principais alternativas de canal;

22 NÍVEIS DE CANAL F C CANAL DE UM NÍVEL F V C CANAL DE DOIS NÍVEIS F A V
CANAL DE TRÊS NÍVEIS F A D V C

23 Distribuição   Direta Indireta – com intermediários Intensiva; seletiva; exclusiva

24 Participantes de um canal
COMERCIANTE Intermediário que compra, assume a propriedade e revende mercadorias VAREJISTA Empresa que vende bens ou serviços diretamente ao consumidor final, para uso pessoal FORÇA DE VENDAS Grupo de pessoas contratado por uma empresa para vender seus produtos e serviços ATACADISTA (DISTRIBUIDOR) Empresa que vende bens ou serviços comprados para revenda de uso empresarial Participantes de um canal

25 Decisões de comunicação
Propaganda Publicidade Relações Públicas Gestão de vendas Promoções de vendas

26 Comunicação Integrada de Marketing
Segundo Ferrell (2005, p. 272) “A Comunicação Integrada de Marketing refere-se ao uso estratégico, coordenado, de elementos promocionais para garantir o máximo de impacto persuasivo sobre os consumidores atuais e potenciais da empresa”.

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28 Propaganda Missão – quais os objetivos da propaganda? Informar, persuadir ou lembrar o consumidor? Moeda/dinheiro – quanto pode ser gasto? Mensagem – que mensagem deve ser divulgada? Mídia – que veículos devem ser utilizados? Mensuração – como os resultados devem ser avaliados?

29 Promoção de Vendas Oferta de incentivos imediatos, de curto prazo, com ou sem apoio da propaganda, visando estimular a experimentação ou aquisição do produto. Exemplos de técnicas de promoção: amostras grátis; cupons de desconto; ofertas especiais; brindes; concursos; e sorteios.

30 Relações Públicas Informações sobre a Atividade da Empresa;Comunicação com os Stakeholders; Cria atitude favorável o Administrador de Marketing pode definir entre os seguintes objetivos deste método: dar assistência ao lançamento de novos produtos; auxiliar o reposicionamento de um produto maduro; desenvolver o interesse por determinada categoria de produtos; influenciar grupos-alvo específicos; etc