S GRH, IVº Ano 2018 Abudo Sumail Daimo Joaquim Mendes Mauricio Malique Sauale Sitima Marcos Mariano Napatima Regina Manuel Samuel Rafael Nkalyuvya MODELOS.

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1 S GRH, IVº Ano 2018 Abudo Sumail Daimo Joaquim Mendes Mauricio Malique Sauale Sitima Marcos Mariano Napatima Regina Manuel Samuel Rafael Nkalyuvya MODELOS DE NEGOCIAÇÃO

2 Conteúdos Introdução Objectivos Conceitos básicos Pregação de uma Negociação Negociação de Sucesso As Posturas de Negociação

3 Introdução A negociação está presente nas situações mais comuns de nossas vidas. Negocia-se nos relacionamentos sociais, em clubes, com prestadores de serviços, nos condomínios, etc. Nestes ambientes, são encontrados os mais diversos tipos de situações que requerem, em todos os momentos, que as pessoas realizem negociações. Na família, muitas vezes os interesses entre marido e mulher são divergentes: ele pretendendo realizar investimentos e ela querendo, por exemplo, gastar o dinheiro em viagem. Os políticos também usam a negociação como a maior estractégia para atingir seus objectivos. Ela é parte de todo o processo. Portanto, não há como negar que a negociação está presente em quase todas as situações, pois faz parte da interação humana.

4 Objectivos Objectivo geral: Identificar os Modelos de negociação dos conflitos. Objectivos específicos Perceber a cada um desses modelos acerca do seu contributo nas organizações assim também em outras instâncias. Descrever os modelos de negociação dos conflitos para melhor entender as suas caraterísticas a cada um deles.

5 Conceitos básicos Negociação Segundo JUNQUEIRA, (1988, 5) pode ser definida como: O processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Concordamos com este autor, uma vez que realmente negociar consiste na aceitação de idéias em busca de um bom resultado que possa agradar as duas partes envolvidas na negociação.

6 Conceitos básicos De acordo Robbins (2007), diz que: Para se conduzir uma negociação com efeitos positivos que vão de encontro ao que pretendemos inicialmente, temos de ter uma ideia dos conceitos chaves da negociação. Melhor alternativa para um acordo negociado: Este conceito resume a alternativa mais favorável que os negociadores dispõem caso não alcancem um acordo. Por norma define os limites de resistência aos quais estamos dispostos a chegar. Ponto de resistência: Basicamente o ponto de resistência representa o limite que os negociadores não estão dispostos a ultrapassar, por exemplo, é o salário abaixo do qual o candidato a um emprego prefere não aceitar. Por norma o ponto de resistência é ocultado por ambas as parte mas pode ocorrer a sua divulgação durante a negociação.

7 Nível de aspiração: é o resultado que o negociador deseja realmente atingir. O nível de aspiração deve ser realista para não induzir o negociador a apresentar ofertas irrealistas. O nível de aspiração é determinado por vários factores, nomeadamente a percepção dos negociadores, a personalidade de ambos, etc. Oferta inicial: pois ela constitui um elemento crucial em qualquer negociação. Por norma a oferta inicial tem uma grande influência decisiva nos termos finais do acordo. Muitas vezes associado a oferta inicial fica associado um efeito designado por ancoragem, porque quando a incerteza se instala na negociação de um acordo, a oferta inicial funciona como uma âncora. Posteriormente o processo negocial é desenvolvido em torno dessa proposta.

8 Conceitos básicos O que é negociação? É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objectivos diferentes procuram um acordo que as satisfaça, podendo ser uma relação de compra e venda, ou não. Ex. Divórcio

9 Conceitos básicos O que não é negociação? É a relação de compra e venda de um determinado produto onde não há interesses divergentes entre as partes. É, também, a decisão de duas ou mais pessoas que tratam algo de seus respectivos interesses sem qualquer questionamento. Ex. Casamento

10 Caetano (2007), o acto negocial pode ser visto em três etapas fundamentais: Preparação: ela envolve três áreas principais: as características do conflito, o negociador e a contra parte. A negligência de um negociador devido a escassez de tempo ou o excesso de confiança pode sofrer graves consequências de perda. Negociação: o contexto da negociação integra o componente social e o componente físico em que ela ocorre. Para estudar o componente físico temos de identificar variáveis como: o local da negociação e sua organização e os limites de tempo que a condicionam. Efectivação do Acordo: ocorrer quando ambas partes encontram-se em acordo e termina as negociações. Nesta etapa podemos concluir que o processo de comunicação ocorreu de maneira clara e precisa pois sem isso não se conseguiria chegar a uma conclusão comum. Pregação de uma Negociação

11 Negociação de Sucesso O sucesso na negociação é 20% de inspiração, 80% de transpiração e muita vontade das partes envolvidas. Existem três resultados possíveis na busca dos entendimentos em negociação. São eles: Ganha x Perde – Perde x Ganha; Perde x Perde; Ganha x Ganha.

12 Negociação de Sucesso

13 Ganha x Perde – Perde x Ganha É o resultado onde um lado ganha e o outro perde. Quem perde se sente frustrado e desenvolve atitudes negativas em relação a quem ganha. Estas atitudes podem interferir e comprometer o relacionamento das partes (seja no presente ou no futuro). A situação contrária também é verdadeira. Perde x Perde Nesse caso, as partes não conseguem chegar a um acordo. Daí, desenvolvem-se atitudes negativas que comprometem a relação entre as partes.

14 As Posturas de Negociação Postura ganha/perde – é o negociador que está interessado apenas na satisfação dos seus próprios interesses, mesmo que isso represente danos para o outro lado. Adota máximas como: O importante é levar vantagem em tudo. Só os interesses próprios é que contam. O outro que trate de cuidar dos seus. Postura ganha-perde

15 As Posturas de Negociação Postura ganha-perde O mundo é dos mais espertos. A negociação é um campo de batalha no qual os mais aptos vencem. Quem tem pena do coitado fica no lugar dele. O que vale é, sobretudo, o curto prazo, pois a longo prazo estaremos todos mortos. Não é importante estabelecer vínculos positivos ou duradouros com o outro negociador; O segredo é a alma do negócio. Informações falsas fazem parte do negócio; Vale tudo. O importante é não ser pego.

16 As Posturas de Negociação Postura ganha/ganha Parte do princípio de que um bom acordo é aquele que satisfaz os interesses de ambos os lados; Os negociadores não são inimigos, mas sim solucionadores de problemas comuns. Tem as seguintes crenças: Querem que seus interesses sejam atendidos. Um bom negócio deve atender os interesses de todos os negociadores envolvidos. O problema do outro não é só problema do outro. Ele deve ser identificado e solucionado no processo de negociação.

17 Postura perde/perde É a do negociador que não se importa de perder desde que o outro também perca. O mais importante é prejudicar o outro, e não obter qualquer vantagem para si próprio. Existem duas modalidades de negociadores do estilo ganha/perde A hostil, cujo objectivo é intimidar a outra parte e; A manipuladora, que procura cativar ou enganar o outro lado, induzindo-o a erros de interpretação não só quanto a informações, mas também quanto às verdadeiras intenções do que se pretende efectivamente negociar..

18 Negociação de Sucesso Entretanto, este ideal de negociação não pode ser simplista. Para uma verdadeira negociação de sucesso temos que responder a algumas perguntas-chave

19 Negociação de Sucesso Qual o objectivo da negociação? Quem são os Negociadores? Quais as fases do processo de Negociação? Qual minha função nesse processo? As duas partes serão beneficiadas com o resultado? Quais as técnicas que posso utilizar?

20 Conclusão Em uma organização o futuro das negociações possui grandes relevâncias para o seu desenvolvimento, apresentação e conquista de resultados satisfatórios, pois consiste na fidelização de sua clientela. Dentro do processo de negociação verifica-se que existem diversas formas de serem implantados e realizados, cabendo a empresa utilizar o que mais esteja adequado as suas necessidades e condições financeiras, buscando através deste, enquadrar na empresa, profissionais que sejam voltados para o anseio da organização priorizando assim, conhecimento e habilidades no desenvolvimento das negociações, demonstrando incentivos que disponibilizem maior dedicação aos serviços prestados.

21 Ficha bibliográfica JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: tecnologia e comportamento. Rio de Janeiro: COP Editora Ltda, 1988. Caetano, A. (2007). Gestão de Recursos Humanos – Contextos, processos, técnicas,3ªedição RH editores 2007, ISBN: Robbins., S. P. (2007). Fundamentos do Comportamento Organizacional, 7ª edição 2007, ISBN