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PublicouIsabella Amador Alterado mais de 10 anos atrás
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Aplicação de Conceitos de Marketing na Gerência de Cooperação do CESAR
Fred Arruda
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Conceito de Marketing Evolução do Conceito Propaganda e Divulgação
Vendas Desenvolvimento de Produtos Conceito Atual Processo de identificar, conquistar e manter clientes
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4 Ps Produto Aquilo que Satisfaz um Desejo ou Necessidade
Preço Valor Agregado que Justifica a Troca Praça Processo que leva produto ao cliente Onde, Como, Quando, Condições Promoção Sistema de Comunicação com o Mercado Pesquisa, Database, Propaganda, Merchandising, Assessoria de Imprensa, Relações Públicas, Telemarketing, Mala Direta
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Serviços - Os Outros Ps Palpabilidade O que Torna um Serviço Tangível
Equipamentos, Ambiente, Vestuário, Relatórios, Cartões de Visita, etc. Processo Etapas da Prestação do Serviço Pessoas Matéria Prima da Prestação de Serviços
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Variáveis Incontroláveis
Fatores externos que devem ser monitorados constantemente - Consumidores É o cliente quem compra A - I - D - A Share of Market x Share of Mind Criar um Desejo x Esperar o Consumidor - Concorrentes Diretos e Potenciais - Ambiente Economia, Demografia, Cultura, Política, Leis, Geografia, Tecnologia
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Planejamento Estratégico de Marketing
Definição do Negócio - Visão, Missão, Objetivos Análise do Ambiente Externo Análise do Ambiente Interno Metas Estratégias Implementação Feedback e Controle
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Ambiente Interno Incontroláveis Fornecedores Concorrentes
Canais de Distribuição Controláveis Empresa Produção Finanças Recursos Humanos Produto Preço Distribuição Comunicação
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Metas Baseadas em Objetivos Estratégicos Possibilidades Concretas
Critérios de Medição Não podem ser abstrações Medições Periódicas Devem originar ações
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Estratégias Variáveis Incontroláveis Oportunidades Ameaças Ações Metas
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Produto Administração do Ciclo de Vida do Produto
Cabe à competência de marketing influenciar a curva do ciclo de vida através de ações R$ I C M S D t
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Preço Antes Preço = Custo + Lucro Agora Lucro = Preço - Custo
É o mercado quem define o preço de produtos e serviços Ponto de Equilíbrio R = CV + CF PV * Q = (CVU * Q) + CF Q * (PV - CVU) = CF Q = CF / (PV - CVU) Aumento de Faturamento não quer dizer Aumento de Lucro
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Distribuição Logística Armazenagem Canais Roteirização GIS
Redes Neurais e Inteligência Artificial Processo e Custo de Distribuição são fatores decisivos
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Mix de Comunicação Propaganda Marketing Direto Promoções
Relações Públicas Venda Pessoal
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Propaganda Forma de Comunicação de Massa É sermpre paga
Rádio, TV, Revista, Jornais, Outdoors Busca Veicular Informações Desenvolver Atitudes Induzir uma Ação de Compra Publicidade - nem sempre é pago (cartazes, textos, anúncios) Merchandising - promoção no Ponto de Venda
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Marketing Direto - Mala Direta
Dicas Aquisição de listas (mailing) deve ser cuidadosa Peças precisam ter impacto, com texto adequado Cultura (catálogo x Internet) Pacote Típico Envelope Externo (deve ter mensagem) Carta (mais institucional que comercial, pessoal e assinada) Folheto (dobras, tipo de papel, qualidade de impressão) Formulário de Pedido Cartão Resposta (fundo branco - fax, Internet, fone, correio) Envelope Resposta Comercial
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Marketing Direto - Telemarketing
Planejamento Público Alvo, Filtros, Customização Motivação Aculturamento, Empatia Instalação DBM, comunicação, espelhamento, etc. Treinamento Analistas, Operadores, Pensadores Piloto Ajustes, Conhecimento do processo Ativação Plena $$$
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Promoção A quem ? Consumidor Trade Formas Cupons Concursos Bônus
Descontos Reembolso Eventos Patrocínios
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Relações Públicas Mais um elemento na divulgação de uma empresa
ou de uma marca. Marca não é apenas o produto ou seu logotipo, mas também a imagem que o consumidor faz em sua mente. Ferramentas press-release, press-kit, clipping Meios eventos, patrocínios, site, anúncios Imprensa exclusividade, matéria paga, confidencial Crise Levante os fatos, antecipe-se para saber como responder, seja aberto e honesto, tenha sempre um plano de emergência, informe tudo de forma rápida, mantenha emoção sob controle, cerque-se de experts.
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Venda Fale sempre com a pessoa certa cliente x parceiro venda x compra
massa x indivíduo padronização x customização atrair o cliente x levar ao cliente consumismo x necessidade pesquisa x observação (e pesquisa) No futuro (hoje), não é o maior que derrubará o menor, ou o mas o mais ágil que derrubará o mais lento. Venda cada vez mais ao mesmo cliente.
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Pesquisa de Mercado População de Pesquisa Amostra Pesquisa
Processamento Dados Informação
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Pesquisa de Mercado Quantitativa - Mede hipóteses já conhecidas
- Tem caráter estatístico - Amostras grandes e abrangentes - Freqüência de uso, intenção de voto, participação de mercado - Entrevistas pessoais, mala-direta, auditoria de lojas e estoque Qualitativa - Descobre hipóteses não conhecidas - Busca motivações - Amostras pequenas e profundas - Motivos de aceitação e rejeição, razões de uso e não uso, percepção de imagem - Observação e discussões em grupo
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GIS, Dados de Concorrentes, Aquisição deListas
Database Marketing Dados Cadastrais bens, identificação Comportamento perfil de compras Relacionamento data de ingresso, reação a promoções, RFM Creditícios a vista, a prazo, inadimplência Psicográficos gostos pessoais Scores NPV, behavior, cluster Fontes IBGE, FGV, IPEA, Nielsen, GIS, Dados de Concorrentes, Aquisição deListas
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Database Marketing Sistemas Corporativos Data Warehouse DBM DBR SIG
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Marketing de Relacionamento Entender e Reconquistar Ex-Clientes
Conquistar Novos Clientes Identificação de Mercado Alvo Identificação de Necessidades Experimentação Manter e Desenvolver Clientes Atuais Organização de Bases de Dados Programação de Contatos Feedback e Análise de Satisfação Programas de Comunicação Entender e Reconquistar Ex-Clientes Aprendizado Pesquisa Qualitativa e Quantitativa Entrevistas de Saída Programa de Reconquista
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Marketing de Relacionamento
Principais Motivos de Abandono Insatisfação com o Produto Dificuldade de lidar com Reclamações Mudanças Tratamento Recebido Oferta do Concorrente Reconquistar custa muito mais que conquistar Nem todos os clientes perdidos são iguais
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Marketing de Relacionamento
Escala da Lealdade Prováveis Clientes (suspects) Clientes Potenciais (prospects) Experimentadores Repetidores Fiéis Defensores (vendedores)
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Marketing de Serviços QUALIDADE é a Essência do Marketing de Serviços
FAZER CERTO DA PRIMEIRA VEZ SATISFAÇÃO = Serviço Percebido Serviço Esperado Expectativa Necessidades Pessoais Comunicação Boca a Boca Experiências Passadas Comunicação Externa Pós-Venda Momentos de Verdade Início de uma Nova Venda
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Gerência de Cooperação do CESAR
Objetivo Geral Promover o relacionamento do CESAR com o mercado, realizando as ações de marketing, venda e gestão da qualidade dos projetos. Atribuições Identificar clientes e parceiros, elaborando propostas... Conduzir as estratégias de marketing do CESAR... Acompanhar e zelar pela qualidade dos serviços prestados Conceber novos produtos para atender o mercado Participar da seleção de equipes dos projetos
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Gerência de Cooperação do CESAR
Gerente de Cooperação Líder Planejar as estratégias comercial e de marketing Coordenar a equipe de gerentes de cooperação Elaborar demonstrativos financeiros e gerenciais
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Gerência de Cooperação do CESAR
Preocupações Freqüentes Rentabilidade com fidelidade à missão da empresa Elaborar propostas rentáveis e abaixo do preço de mercado Formar equipes coesas Acordar prazos mais longos com os clientes Acompanhar de perto os projetos junto aos líderes Acompanhar constantemente a satisfação do cliente Acompanhar atividades da assessoria de comunicação
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