PROMOÇÃO DE VENDAS.

Apresentação em tema: "PROMOÇÃO DE VENDAS."— Transcrição da apresentação:

1 PROMOÇÃO DE VENDAS

2 VOLUME DE PRODUTOS OU SERVIÇOS.”
PROMOÇÃO DE VENDAS “SÃO INCENTIVOS A CURTO PRAZO PARA MOTIVAR A COMPRA E A VENDA DE UM PRODUTO OU SERVIÇO” Roger A Strang “A PROMOÇÃO DE VENDAS É UM CONJUNTO DE TÉCNICAS DE INCENTIVO, IMPACTANTE, DE PRAZO DETERMINADO, OBJETIVANDO ESTIMULAR A COMPRA/VENDA MAIS RÁPIDA E/OU MAIOR VOLUME DE PRODUTOS OU SERVIÇOS.” “CONJUNTO DE MEIOS DESTINADOS A ACELERAR E DESENVOLVER A VENDA DE UM PRODUTO, LEVANDO-O ENFATICAMENTE (PRO-MOVER) ATÉ O PÚBLICO” Robert Leduc

3 Promoção – Importante ! Agregar benefício extra ao produto
Tempo determinado Ser impactante Objetivo específico Envolver diferentes públicos específicos

4 Promoção de Vendas - Conceito
A maioria das promoções de vendas tem como objetivo mudar o comportamento de compra do consumidor. Existem 3 mudanças de comportamento de compra desejadas pelas empresas: Aceleração das compras Estoque de produtos da mesma marca Aumento de consumo de produtos da mesma marca

5 Promoção de Vendas - Conceito
Aceleração das compras: Um consumidor compra um produto mais cedo do que ele normalmente compraria. Exemplo: se eu compro um creme dental uma vez a cada seis semanas, começo a comprar uma vez a cada 4 semanas.

6 Promoção de Vendas - Conceito
Estoque de produtos da mesma marca: Quando um consumidor compra mais unidades de um produto do que ele normalmente compraria. Exemplo: se eu usualmente compro uma caixa de espaguete por vez, compro três daquele mesmo produto porque naquela semana está acontecendo uma promoção leve 3 e pague 2.

7 Promoção de Vendas - Conceito
Aumento do consumo de um produto: É o mais desejado comportamento de compra. Normalmente o fabricante fornece ao consumidor algum incentivo para a compra regular do produto. Exemplo: programa de continuidade da Blockbuster. Cada dez filmes alugados você ganha um aluguel grátis.

8 Promoção de Vendas - Conceito
Além da mudança de comportamento de compra pode-se objetivar: Conquistar novos consumidores Conquistar os consumidores de outras marcas Gerar experimentação de um novo produto Manter os consumidores atuais Reforçar a propaganda de um produto

9 Promoção de Vendas - Conceito
O que a Promoção de Vendas não pode fazer por um produto ou uma marca: Mudança de imagem negativa Reversão de uma tendência de queda nas vendas Criar uma imagem Compensar uma propaganda inadequada Superar problemas básicos de produto

10 Tipos de Promoção de Vendas
Liquidação Oferta especial In Pack On Pack Near Pack Concurso / Sorteio Arranhe e Ganhe Juntou, Trocou Vale-Brinde Embalagens Especiais Cuponagem Amostra Grátis Redução de preço (cuidado) Descontos especiais de volume Bonificações Comprou, Ganhou Promoção Cooperada Degustação Programa de Incentivo

11 Tipos de Promoção Liquidação Venda de artigos a um preço abaixo do normal objetivando girar o estoque. Muito utilizado pelas lojas de roupas com o objetivo de acabar com estoque da “estação” que está encerrando.

12 Ideal para promover experimentação.
Tipos de Promoção Amostra Grátis Ideal para promover experimentação. Limitação de uso por legislação tributária. Por exemplo: para bebidas alcoólicas e cigarros só pode ser considerado amostra grátis se for 20% da menor embalagem comercializada.

13 Quando Utilizar? Tipos de Promoção Útil para provocar experimentação.
Amostragem Quando Utilizar? Útil para provocar experimentação. Útil para introduzir novos produtos. Útil quando o produto apresenta claras diferenças sobre a concorrência. Deve ser precedido de programa para gerar interesse na experimentação.

14 Tipos de Promoção Via Mala-direta; Distribuição Porta-a-porta;
Amostragem Tipos de Amostragem Via Mala-direta; Distribuição Porta-a-porta; Em localidades específicas; Encartados em Revistas/Jornais; Em embalagens especiais; Amostra + cupom de descontos

15 Tipos de Promoção Amostragem Pontos Positivos e Negativos
É flexível e seletivo; Impacto rápido em vendas; É valorizado pelo trade; Promove a experimentação e interesse pelo produto Pontos Negativos Tende a ser caro; Apresenta dificuldades como custo de envio e distribuição da amostra; É vulnerável a roubo em toda a cadeia distributiva.

16 Tipos de Promoção Quando algo é agregado ao produto.
In Pack-On Pack - Near Pack Quando algo é agregado ao produto. In Pack – quando o incentivo é colocado dentro do produto ou da embalagem. Ex: vale brinde, figurinhas nos salgadinhos, etc.. On Pack – quando é fora do produto. Ex: Copo de bebida junto a garrafa de uma determinada marca. Near Pack – quando o incentivo é colocado “perto” do produto promovido. Ex: ao comprar um determinado produto, “grátis”um brinde no “check out”(supermercado)

17 Tipos de Promoção Pontos Negativos
In Pack - On Pack - Near Pack Pontos Positivos e Negativos Pontos Negativos Pode criar sensação de preço reduzido. Pode criar demanda apenas pela ação promocional. Pontos Positivos Promove estoque domiciliar. Protege ação da concorrência. Cria movimentação para a marca(no varejo e junto ao consumidor).

18 Tipos de Promoção A promoção se paga.
Self Liquidation A promoção se paga. É agregar algo de benefício ao produto (ou relativo à sua compra), incorporando o seu custo (na maioria das vezes sem lucro). Exemplos Mamíferos Parmalat Bolsas Sadia Outros exemplos: Óculos de sol + Bronzeador. 12 Refrigerantes + Geladeira de Isopor. Shampoo + Creme Rinse.

19 Tipos de Promoção Vantagens Expande a imagem da marca.
Self Liquidation Vantagens e Desvantagens Vantagens Expande a imagem da marca. Reforça a propaganda. Pode ser usada para obter exclusividade. Desvantagens Não é recomendável em lançamento de produto.

20 Por que utilizar? Tipos de Promoção
Concursos/Prêmios Por que utilizar? Criam interesse nos consumidores, no varejo e na força de vendas. Aparentam custar mais do que custam. Promovem movimentação da marca. Bom para produtos em declínio de vendas.

21 Tipos de Promoção Pontos Positivos “Valorizam imagem de marca
Concursos/Prêmios Pontos Positivos e Negativos Pontos Positivos “Valorizam imagem de marca Aumentam a visibilidade da comunicação Posicionam para nichos de mercado. Criam conceito de família de marcas. Pontos Negativos Não promovem forte experimentação Não envolve todos os usuários (apenas 20 % tem hábito) Necessitam alto investimento em mídia. Não é possível pré-testar

22 Tipos de Promoção Arranhe e Ganhe É um tipo de concurso utilizando a técnica de loteria – para ganhar precisa achar a cartela premiada. Muito utilizado pelos governos (raspadinha). Para produto, é necessário que haja adequação e acessibilidade ao benefício extra (deve haver disponibilidade de prêmios de forma que todos os consumidores possam ganhar)

23 Tipos de Promoção Juntou, Trocou Um certo número de “comprovantes de compra” é trocado por um prêmio especial, que deve ser adequado ao produto / público. Ideal para promover compras múltiplas de um produto ou para formar coleção de produtos.

24 Tipos de Promoção Embalagens Especiais É diferente da embalagem do produto. É utilizada de forma temporária para promover a sua venda. Exemplos: Embalagens com “gramas a mais”. (achocolatado). Brindes dentro e fora da embalagem (Necessário para “vestir” a ação In Pack ou On Pack). Embalagens reutilizáveis (sorvetes, copos de extrato de tomate, geléias). Embalagens bônus (Tipo Leve 3, pague 2).

25 Tipos de Promoção Vantagens Promove estoque domiciliar.
Embalagens Especiais Vantagens e Desvantagens Vantagens Promove estoque domiciliar. Protege contra ação da concorrência. Cria movimentação para a marca(no varejo e junto ao consumidor) Desvantagens Pode criar sensação de preço reduzido. Pode criar demanda apenas pela ação promocional.

26 Tipos de Promoção Bom para gerar experimentação.
Cupons Bom para gerar experimentação. Bom para motivar, medir retorno de vendas e freqüência de compra. Bom para reverter tendência de declínio de vendas. Bom para movimentar uma marca que está estagnada.

27 Tipos de Promoção Podem ser distribuídos
Cupons Podem ser distribuídos Direto ao consumidor (door-to-door, etc.). Pela mídia. Com o produto. Quando for patrocinado pela indústria O varejo age como um agente viabilizador da promoção. Quando for patrocinado pelo varejo Objetivam a fidelização na loja da cadeia. Geralmente são cooperados.

28 Tipos de Promoção Pontos Positivos
Cupons Pontos Positivos e Pontos Negativos Pontos Positivos Promovem experimentação (65% novos usuários) Alcançam grandes populações (rapidamente). Podem aumentar nível de estoque de uma marca (varejo/doméstico) Ajudam em extensões de linha ou novos tamanhos Pontos Negativos Fraude na coleta Difícil de quantificar custos. Nível de resposta varia muito. Funcionam melhor durante os períodos de picos de vendas dos produtos

29 Muito utilizada como recurso para dar velocidade às vendas.
Tipos de Promoção Redução de Preço É a mais usada de todas. É simples de realizar, porém não requer prática nem habilidade. É só aplicar (?!!!). Muito utilizada como recurso para dar velocidade às vendas.

30 Tipos de Promoção Vantagens Desvantagens Agrada o consumidor
Redução de Preço Vantagens e Desvantagens Vantagens Agrada o consumidor Ataca a concorrência Desperta atenção Acelera as Vendas! Acelera a tendência de crescimento das vendas Desvantagens Não reverte queda de vendas Não garante lealdade Reduz a lucratividade Corre-se o risco de se ter um novo patamar de preço.

31 Cuidado, mas muito cuidado ao utilizar !
Tipos de Promoção Desconto Promoção de Desconto: De um lado, reduz a margem de lucro. Do outro, aumenta o desejo de compra, facilitando a experimentação. O preço é um assunto muito delicado !!! Cuidado, mas muito cuidado ao utilizar !

32 Tipos de Promoção É um tipo de redução de preço.
Desconto de Volume É um tipo de redução de preço. Ideal para aumentar o volume de compra pela atração de preço menor (de compra). Muito utilizado para vendas no Canal Distribuidor ou para grandes compradores varejistas. A sua repetição pode mudar patamar de preço.

33 Tipos de Promoção Bonificação É uma forma de desconto. A diferença é que o preço original não é mudado. Na Nota Fiscal aparece o preço do produto e embaixo (ou em outra Nota Fiscal) “grátis” determinada quantidade do produto. Tem como objetivo aumentar o estoque do item no depósito do cliente. Também conhecido como dúzia de 13.

34 Tipos de Promoção Pode ser:
Promoção Cooperada Pode ser: de uma indústria e um varejo ( um produto e o varejo). de várias indústrias (vários produtos) e um varejo. até de mais de um produto de uma mesma indústria. Muito utilizada pelo calendário promocional dos varejistas, como forma de financiar sua ação promocional.

35 Tipos de Promoção Degustação Muito comum em supermercados para produtos alimentícios e bebidas de um modo geral. Bom para produtos que dependem de aroma e sabor gostoso como um incentivo à compra. Ideal para introdução de novos produtos.