A importância da Comunicação na Negociação Cap. III Pág Prof

Apresentação em tema: "A importância da Comunicação na Negociação Cap. III Pág Prof"— Transcrição da apresentação:

1 A importância da Comunicação na Negociação Cap. III Pág. 63- 94 Prof
A importância da Comunicação na Negociação Cap. III Pág Prof. MS. Michelle Godoy PLT – MARTINELLI, Dante P. & CHISI, Flávia A. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009.

2 A importância da comunicação na negociação – p. 63
O desafio é estabelecer um acordo satisfatório para as partes envolvidas em uma negociação, por conta da existência de diferentes idéias, necessidades, percepções e visões de mundo. Você já trabalhou alguma vez com algum cliente onde você doou o seu conhecimento, tempo e experiência, mas na hora de fechar o negócio ele fechou com o seu maior concorrente?

3 Os diversos componentes do processo de comunicação – p. 65
Mensagem Compreensão Decodificação Significado Codificação Emissor CANAL Emissor BARREIRAS E RUÍDOS Feedback BARREIRAS E RUÍDOS

4 A importância da comunicação na negociação – p. 66
O emissor é o interlocutor, que produz a mensagem original por meio da voz, a qual é codificada em oscilações elétricas, transmitindo, via cabo telefônico ( o meio), uma determinada mensagem: a palavra. O aparelho receptor é responsável por decodificar as oscilações elétricas, transformando a mensagem novamente em voz, para compreensão do segundo interlocutor, que, por sua vez, irá emitir uma resposta – chamada de FEEDBACK.

5 A importância da comunicação na negociação
Uma comunicação eficaz pode ajudar a criar no interlocutor a imagem que o negociador pretende formar de si mesmo. 1º. É mais importante saber o que o seu cliente faz do que falar a ele o que você faz, como você faz, e qual é o seu preço atual. 2º. Procure por Problemas, e se não houver problemas, não existe venda. 3º. Descubra quem são as pessoas que decidem. 4º. Aprenda qual é o processo de compra do seu cliente. 5º. Acompanhe os negócios, faça pós-venda, determine datas para essas atividades acontecerem.

6 Canais de Comunicação – p.66 - 67
Para autor CAPRA: o bom funcionamento da sociedade tem relação com os canais de comunicação estabelecidos. Já para MARTINELLI, ele destaca o “saber ouvir” A escolha de um canal adequado; Elaboração do conteúdo da mensagem; Identificação de ruídos feedback 1º. Faça perguntas ao invés de fornecer informações. 2º. Procure por Problemas ao invés de oferecer a Solução. 3º. Procure por Pessoas que querem fazer negócios com você, ao invés de pessoas que querem usar você contra você mesmo.

7 A comunicação e o ambiente empresarial – p. 69 - 70
A figura do gerente é destacado através de papéis: Papéis interpessoais: figura de proa, líder, ligação; Papéis de informação: Monitor- fontes de informação, disseminador e porta-voz Papéis de decisão: Empreendedor, controlador de distúrbios, administrador de recursos e negociador.

8 Elaboração de uma mensagem – p. 74-80
1. Função poética: retórica e persuasão – Objetivo: atrair a atenção para o anúncio; 2. Função informativa: são oferecidas informações objetivas sobre o produto anunciado – verbo no presente do indicativo objetivo: informar características que se pretende divulgar; 3. Função diretiva: Verbo no imperativo – objetivo: estimular o receptor da mensagem a uma ação favorável em relação ao objeto da comunicação. Fonte: A linguagem da propaganda EX: Filme

9 Elaboração de uma mensagem AIDA– p. 74-80
A – Atrair atenção I – Obter o interesse D – Provocar o desejo A – Estimular a ação

10 Ruídos - p Barreiras pessoais: emoções, valores, interesses, nível de conhecimento etc; Barreiras físicas: barulho, iluminação etc; Barreiras semânticas: interferências pelos significados diferentes – gestos ou palavras.

11 PERGUNTAS PARA UMA COMUNICAÇÃO INTEGRADA
O que deve ser comunicado? Quando deve ser comunicado? Como deve ser comunicado? Para quem deve ir a comunicação? De quem deve vir a comunicação? Por que deve ser comunicado?