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Como se Tornar um Consultor
MBA Corporativo Formação Avançada de Consultores Como se Tornar um Consultor Prof. Herberth Cutrim Cel.:
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Para quem foi feito este MBA?
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Para quem quer se tornar um consultor externo, abrir seu próprio negócio ou ganhar um dinheiro extra;
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Para quem quer ser um consultor de sua própria empresa, implantando seus próprios projetos de consultoria;
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Para quem já é consultor, mas gostaria de obter mais conhecimento teórico sobre o tema e uma certificação na área;
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Para quem quer ter uma visão, sobre gestão, mais sistêmica e orientada a processos;
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Para quem busca um MBA em que possa conciliar teoria e prática.
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O que é um consultor?
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O que é um consultor? É o profissional que oferece conselhos e orientação a um indivíduo ou empresa, sem, contundo, exercer poder de linha
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Consultor X Auditor X Assessor
Diferenças: Consultor X Auditor X Assessor
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Consultor = Conselho Auditor = Verificação Assessor = Assistência/ajuda
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Na prática, o que acontece?
O consultor, comumente, exerce o papel dos três profissionais
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Habilidades necessárias para se tornar um consultor
Técnicas Interpessoais Consultoria
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Por que se tornar um consultor?
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“Você pode até não querer se tornar um consultor, mas com certeza, desejaria ter as habilidades necessárias deste profissional ou sempre ter um por perto” Ex.: Padre, pastor, médico etc
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Consultor X Executivo Empreendedor
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Vantagens de ser consultor
Mesmo sendo executivo, atuar como consultor da sua própria empresa ou empresa em que trabalha Discutir o que é empregabilidade e por que o profissional com competência
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Vantagens de ser consultor
Maior embasamento teórico com práticas orientadas a processos Citar Mintzberg
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Vantagens de ser consultor
Melhorar a empregabilidade: Ganhar dinheiro nas horas livres; Estar preparado para demissões; Menor dependência de empregos; formais; Possibilidade de trabalhar como autônomo/home office
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Vantagens de ser consultor
Maior experiência e aprendizado, em função da oportunidade de se envolver com diversas empresas e situações de mercado
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Dificuldades da profissão de consultor
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“Nem só de rosas vive o consultor”.
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Dificuldades da profissão de consultor
Incerteza dos ganhos; Preocupação e stress; A dificuldade de dizer não; A solidão; A “equipe” de um só A “equipe” de um só: como consutor vc não têm mais tantos profissionais lhe servindo quanto antes como executivo: secretária, office-boy, auxiliar adm. Etc.
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Quando um consultor é necessário?
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Quando um consultor é necessário?
O mercado em que a empresa atua sofre alterações significativas e seus executivos precisam de ajuda externa para melhor interpretá-las
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Quando um consultor é necessário?
Os acionistas têm projetos de expansão, diversificação, introdução de novas tecnologias, novos métodos de produção, mas não contam com pessoal capaz de desencadeá-los
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Quando um consultor é necessário?
A equipe de vendas está desmotivada e o perfil de liderança da área é fraco
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Quando um consultor é necessário?
O Contas a Receber não consegue lidar com o alto nível de inadimplência e requer uma reestruturação; A organização precisa de modernização em seus sistemas de informatização para acompanhar a velocidade da concorrência; A organização precisa terceirizar boa parte dos serviços essenciais, mas seus executivos não sabem como fazer esta transição;
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Regra geral: Quando um consultor é necessário? Sempre que há problemas/oportunidades. A questão é quando não há problemas/oportunidades?
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Esteja preparado para se tornar…
Médico; Juiz; Advogado; Psicólogo; Padre; General.
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O que é necessário para se tornar um consultor?
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O que é necessário? Ética profissional e cortesia.
Estabilidade de comportamento e ação. Autoconfiança.
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Eficácia pessoal (Resultados).
O que é necessário? Eficácia pessoal (Resultados). Gestão não é esforço, é resultado” Clemente Nóbrega
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O que é necessário? Bom discernimento (capacidade de aplicar o bom senso sempre) Habilidade analítica (capacidade de simplificar a complexidade do problema).
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O que é necessário? Perícia em relações interpessoais:
a) Orientação para o aspecto humano dos problemas. b) Receptividade aos pontos de vista de outras pessoas. c) Habilidade para ganhar a confiança e o respeito. d) Habilidade em conquistar a colaboração do cliente. e) Habilidade em transferir conhecimento.
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Cobrando por seus serviços de consultoria
Informação importante tanto para quem presta consultoria quanto para quem contrata
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Dirimindo as dúvidas sobre…
Como chegar ao preço justo pelos serviços de consultoria? Como cobrar por esses serviços? Em que momento efetuar a cobrança?
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Comentário sobre custos
Custos fixos na consultoria Custos variáveis na consultoria
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Dica… Fuja dos custos fixos, sempre que puder. Nunca nenhuma empresa faliu por conta dos custos variáveis
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Descobrindo o valor da sua hora de consultoria
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Etapa 1: Identifique qual o salário base mensal (incluindo benefícios, férias, 13º, FGTS etc) que você poderia estar ganhando como executivo ou , pelo menos, que você acredite ou deseje receber.
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Digamos que como executivo a sua remuneração, de acordo com as suas qualificações fosse R$7.040,00.
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Etapa 2: Divida pela quantidade de dias úteis mensais (normalmente, 22 dias);
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Dividindo pela quantidade de dias úteis no mês (22 dias), chegamos a R$320,00 por dia de trabalho;
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Etapa 3: Até aqui você encontrou o seu salário por dia. Divida por 8 horas, que é a quantidade de horas por dia. Pronto, é conhecida a hora de trabalho que estaria recebendo, caso fosse um executivo
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Dividindo R$320,00 por 8 horas/dia, chegamos a R$40,00 a hora que você receberia como executivo;
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Etapa 4: É hora de incluir os custos fixos. Rateie os custos fixos mensais, seguindo as mesmas etapas anteriores (1 a 3), dividindo-o por 22 dias, depois por 8 horas e some este resultado a sua hora de consultoria. Bem, neste momento, você já sabe quanto deve custar sua hora base de trabalho que servirá como parâmetro para as atividades a serem desenvolvidas.
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Vamos supor que o custo fixo da consultoria seja de R$528/mês
Vamos supor que o custo fixo da consultoria seja de R$528/mês. Dividimos então esse valor por 22 dias, que seria a média efetivamente trabalhada no período, chegamos a R$ 24/dia. Para chegarmos ao valor por hora, basta dividir o custo fixo/dia por 8 e chegamos a R$3,00. Valor do custo fixo por hora. Neste momento, deve-se somar a hora base de salário equivalente a um executivo, com a hora do custo fixo rateado que deve dar R$43,00;
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Etapa 5 Inclua 50%, em média, a fim de equilibrar os momentos e horas em que você não tem trabalhos de consultoria a desempenhar. Os 50% é uma espécie de taxa de segurança e compensação
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Incluindo os 50% de taxa de segurança e compensação para períodos não trabalhados, chegamos ao valor final de R$64,50 que é a hora base que servirá como parâmetro para a cobrança dos serviços de consultoria
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Cobrando por ser serviços
Multiplicar a hora/consultoria pela quantidade de horas que serão utilizadas no projeto, incluindo, deslocamento etc; Incluir os custos variáveis
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Preço de mercado Alguns consultores mais experientes brincam quando falam do "preço de mercado" em consultoria. Dizem que é algo como Deus: você sabe que existe, quer ser seu seguidor, só que nunca o viu (nem vai vê-lo).
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Preço de mercado Várias pesquisas foram feitas p/ se chegar a um preço de mercado, porém sem consenso Isso porque quase todo consultor evita falar em valores. Vivem aconselhando seus clientes a se precaverem da concorrência, a esconderem informações estratégicas. Por que então iriam ser transparentes diante de uma sondagem sobre seu próprio negócio?
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Como cobrar? Encontrar um valor entre:
O valor mínimo da sua hora/consultoria; e O valor/preço que as grandes consultorias estão cobrando
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Atividade de aula
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Você, finalmente, tomou uma decisão importante que vinha postergando há pelo menos 1 ano: largar a carreira de executivo de uma empresa de grande porte, para se tornar consultor de empresas. E o seu primeiro passo, na nova carreira, é descobrir a hora base de consultoria que você irá utilizar para identificar o valor que cobrará pelos seus serviços de consultor.
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Os dados são os seguintes:
O seu sálario mensal, incluindo férias, benefícios e 13º salário é de R$14.080,00; Para montar o seu próprio escritório de consultoria, a fim de ter um espaço reservado para trabalhar e atender os clientes, você irá alugar um ponto no valor de R$500,00 mensais, o seu custo com internet e telefone (fixo) ficará em torno de R$200,00/mês e, ainda, terá R$356,00 de outros custos fixos; Quanto deve ser o valor da sua hora/consultoria?
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Resposta Hora/Executivo = 80,00 Hora custo fixo = 6,00 Total = 86,00
+50% = 129,00 Logo, a hora/consultoria é de 129,00 Você, finalmente, tomou uma decisão importante que vinha postergando há pelo menos 1 ano: largar a carreira de executivo de uma empresa de grande porte, para se tornar consultor de empresas. E o seu primeiro passo, na nova carreira, é descobrir a hora base de consultoria que você irá utilizar para identificar o valor que cobrará pelos seus serviços de consultor. Os dados são os seguintes: O seu sálario mensal, incluindo férias, benefícios e 13º salário é de R$14.080,00; Para montar o seu próprio escritório de consultoria, a fim de ter um espaço reservado para trabalhar e atender os clientes, você irá alugar um ponto no valor de R$500,00 mensais, o seu custo com internet e telefone (fixo) ficará em torno de R$200,00/mês e, ainda, terá R$356,00 de outros custos fixos; Quanto deve ser o valor da sua hora/consultoria?
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Exercício 2 Valor 8800 400 150 950 260 Descrição dos custos
Salário de executivo, incluindo benefícios 8800 Aluguel do novo escritório 400 Água, luz e telefone do escritório 150 Secretária a ser contratada, incluindo todos os tributos e contribuições 950 Outros custos fixos 260
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Recomendações
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Os dias/horas parado Tome cuidado para calcular o valor do seu serviço levando em conta os dias e horas de ociosidade, o tempo de deslocamento, de preparação etc.
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Pesquise os concorrentes
Mesmo diante da dificuldade de se descobrir o preço de mercado, é conveniente que, antes de estabelecer os valores dos seus serviços, você tente levantar quais os praticados pela concorrência no seu nicho de atuação
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Use bom senso Não importa quem você é, mas sim o que você pode. Comece por baixo. Descubra qual é a média ponderada entre o razoável e o legítimo de se cobrar
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Mantenha uma reserva financeira
Ela vai permitir que você caminhe pela trilha da racionalidade. Se ficar à mercê do Caixa, acabará se vendendo muito barato ou caro demais. Tudo por causa do desespero de fazer dinheiro rapidamente. É preciso vender com tranqüilidade
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Depende Se possível, evite cair nessa armadilha que pode levar ao excesso de flexibilidade, afetando a imagem da consultoria
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Fatores a considerar Estabilidade Aprendizado Indicações
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Modalidades de Cobrança dos Serviços de Consultoria
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Preço fechado Fechar um valor único por todo o projeto de consultoria;
Gera tranquilidade p/ o cliente, pois não haverá sobressalto; É modalidade de cobrança que gera mais lucros p/ o consultor.
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Cobrança por hora Empecilho: quando o projeto é feito com base no valor/hora do consultor, o cliente não sabe exatamente quanto aquilo vai lhe custar e surge a insegurança. Acaba pressionando o consultor.
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Participação O consultor cobra um valor sobre os resultados alcançados
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Contrato de longo prazo
É a contratação de um consultor como um prestador de serviço por tempo indeterminado. Ex. Profissionais de informática, advogados, contadores etc.
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Modalidades de cobrança
Recomendações Modalidades de cobrança
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Evite acordos verbais Isto elimina os mal-entendidos e permite maior segurança para ambas as partes
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Cobre no auge do seu prestígio
O consultor enfrenta um ciclo natural de crescimento e decréscimo na sua "cotação" junto ao cliente. Por isto, cobre quando seu prestígio estiver em alta; Não deixe para faturar no fim do projeto
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Pulverize a cobrança Cobre por quinzenalmente. Assim o cliente não se assusta tanto quando assina cheques de menor valor
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Evite, enquanto possível, o diagnóstico grátis
Alguns consultores utilizam-se desse artifício como instrumento de vendas, mas é perigoso. É grande o risco de dar esse diagnóstico em troca de nada.
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